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第六节 公共费用分摊的重要性
　在一些高科技企业中，成本比例的特点表现为：非生产部门不断增加、间接费用大幅度上升、需要分摊的费用种类增多、日益增长的研发支出等。在成本核算上，有些费用可以不分配，但会影响产品定价策略，如日益增长的营销支出、重组支出、并购准备等。　　费用分摊的分配标准至关重要，选择不好的话可能会对企业的经营活动产生潜在的负面影响，此时需要考虑的主要问题是：尽可能变间接为直接，如采用作业成本法等；控制日益增长的间接费，如引入市场竞争机制、进行外包和战略重组等。费用分摊的目的，是通过将企业的各种资源进行精细量化分摊到各阿米巴组织：一方面为后面制定内部交易价格体系做好准备打好基础；另一方面让阿米巴单元，尤其是阿米巴领导人明确本阿米巴的经营收入是建立在对企业各种资源耗费基础之上的，而且通过货币量化，让每一位阿米巴成员都清楚地知道自己所使用的每项资源的成本，从而增强“追求销售额最大化和经费最小化”的使命感和责任感，促使企业资源利用更加集约化、精细化。
第三十一章：

总经销擅自调高出货价，怎么办？

厂家辛苦培养出来的总经销商，擅自提高出货价，导致性价比失调，终端不走货。而厂家缺乏驾驭能力，被动接受客强主弱的现实。面对总经销不买账，厂家业代如何打开销售困境？直面总经销私自抬价之困局读者来信：    我是一家涂料公司驻成都办事处的业务代表，加盟该办事处不足一年。我司进入成都市场五年来，一直采用的是总经销制。目前的总经销商与我们合作已有三年多时间。前期，双方合作很愉快，我司协助该经销商完成了网络的开发建设，二级网点达到几十个，该总经销商也逐渐发展壮大起来。鉴于以前良好的合作基础，从合作的第四个年头起，总经销合同由一年一签改为三年一签。    但恰恰是在第四年，双方的合作开始出现了分歧。总经销认为公司制定的二批价格和终端售价过低，无法保证利润，与其以薄利求多销，还不如少量而厚利。在未报经我司批准同意的情况下，总经销擅自抬高了分销和市场价格，结果销量一路下滑。    原本我司在价格体系的设置上，已经考虑到经销商的利润和投入等诸方面的因素，如今的调价，导致产品性价比严重失调。这一问题为我司产品在推广中带来了以下困境：    一、产品原本很有特色和卖点，已经有很多客户认知并熟悉该品牌了，但提价使其觉得产品太贵，消费不起；    二、原本我司产品在开发时，档次多、品种全、针对性强、产品结构设置合理，具有相当的竞争力，可提价几乎将这些优势一扫而光，如今甚至没有一款产品能在该市场上量了；    三、经常出现非产品质量的投诉。    随后我跟绝大部分二级经销商进行过接触，不少有思想、有实力的二级商对总经销的做法也颇有微词。一方面他们对我司的培训、产品质量、服务等方面很看好，觉得市场前景较为乐观；另一方面认为总经销在价格体系、市场支持等方面上出现了与市场相违背的问题。    由于在成都长期实行总经销制，致使我司对成都渠道缺乏强有力的驾驭能力，客强主弱之势已经形成。因此，尽管我多次向公司反映相关情况，但依然没有什么更好的解决办法。    我司的产品虽然进入成都的时间很长，但销量一直没有大的突破，随着网点的完善市场状况才有所好转，但总经销的擅自提价中断了来之不易的市场上升趋势，低市场占有率、低市场增长率的瘦狗型产品怎么可能有出路？    尤其是，这种状况使我的工作也陷入了相当被动的局面。因为目前我主要负责总经销商的自营形象店面和超市的销售，自营店面的销售额又占我销售总量的大头，今年公司下达的销售任务很重，可经销商在某些工作上（比如每月的销售报表）又不予配合，我想过一些方法去改善现状，也没有什么起色，现在我完全无处下手，很是心急上火。我究竟该从那些方面着手去规范和管理总经销商及其店面？以什么策略来提升销量呢？    ——成都读者孙猛如何拿出实际行动对总经销商说服教育文/精确制导营销顾问公司总经理，前进纵队首席策略长官李政权经销商擅自调高出货价，是件很恼火的事情。这不但会使自己的产品失去竞争力，导致客户流失市场萎缩，而且还可能引发周边市场的产品向高价市场窜货的事情的发生。其实，我也碰到过渠道商擅自调高出货价的问题。不过，不同的是，我当初在做一个小食品品牌，提价的是一个二批商。显然处理起一个二批商和一个总经销来完全是两回事。面对这种情况，通常情况下，不屈服就只能“抗争”，也不能动不动就撤换渠道商(尤其是总经销商)。可是，应该怎么做呢？一、找到总经销擅自调高出货价的真实原因。这个问题似乎有些多余。因为原因无非就是：高价保利！但我要说的是，仅持这种单纯想法的人是错的，实际情况可能要复杂得多。比如总经销曾经希望你协助他做些什么事，而你没当一回事，更别说给个合情合理的说法了；或者是你只催进货要销量，对总经销的销售过程缺乏关心，给总经销的感觉你只知道索取和不重视他。不重视？好，反正你产品的量也不大，我现在把出货价提起来，看你紧张不紧张。再比如，总经销一再提出需要一定的市场支持政策，或者是需要你配合处理一些滞销产品，但你并没有以积极的态度给他个什么说法。好，我现在就让你吃吃苦头！结果，调高量不大但还有一定市场的产品的价格体系，就又可能成为总经销胁迫你就范的一种“权谋”。显然，在可能并不单纯的原因面前，我们有必要从中理出总经销擅自调高出货价的更真实、更具体原因。如此，自己出的招针对性才会强，再加上情、理、利，就会更管用了。比如，要是总经销是因为你不帮他处理滞销产品，盘活库存的话，在你雷厉风行的帮他退换货并提出如何让畅销产品销售最大化的对策之后，他就可能笑嘻嘻地拍着你的肩膀讲：“小X，价格体系调高了确实对销售影响不小，我们明天还是恢复原有价格体系好了”。二、不要只用嘴去和总经销谈判。我相信，你已经就价格体系问题和总经销谈过多次，也许，就这几天，你还想和他好好的谈谈。但有必要在此提醒你的是：你如果仍然以连自己都缺乏底气的语气，还是用“销量受到抑制，利润上不去，一些客户不满意和一些客户流失”的老一套来应付总经销，可能还是收不到实效。在这里，我建议你提前做更多的功课，打一场更有准备的仗：首先，你要弄清楚自己的产品在总经销产品体系内的地位。比如，自己的产品在总经销的产品体系内，是否是不走量但上利润的产品，是否是能够很好完善总经销产品结构的产品；在总经销调高出货价的过去一年或半年里，自己的产品相对总经销手上的其它产品，销售额与利润额的贡献，分别处于什么样的水平；等等。如果情况较好的话，你就不妨强势一点。其次，要更为有理、有节、有据的去争取总经销作出改变。这需要，你到市场中去进行更详细的调查和分析，比如弄清楚：调价前、调价后的销量与利润；调价后给总经销的渠道成员及客户带去的影响；下游渠道商及客户对总经销这一行为的反应；自己产品和主要竞品的优劣势比较；对总经销获得返利的影响等等。当然，所有的这一些都需要基于数据和事实，落脚点要放在促使总经销恢复原有价格体系之上。之后，你还要再谈谈，如何在恢复价格体系后，实现量升利涨和自己积极开展助销的具体打算。这，可能需要你结合前面的内容，形成一份郑重其事的书面材料。三、把更多的力量拉进自己的阵营。在和总经销的博弈中，仅靠自己的力量是单薄的，你还要有意识的把他们所重视的因素，纳入到自己改变总经销的力量要素中。也就是说，要让自己这一边的天平更重。比如，将二级分销商在总经销调高出货架后的反应：不满，停止进货，影响到总经销其它产品的销售等等方面的言语和行动，先通过总经销旗下人员等让总经销比较可信的途径，反映给总经销，之后自己再乘势追击。你甚至还可以多下一些功夫，通过收集一些老客户的定单，以“价格恢复原来的，他们就进货”来迫使总经销作出改变。除此之外，用直接用户的流失，向总经销施压也是一个办法。比如，你可以拉上总经销的人一起去做调查，你还可以将一部分客户邀请到总经销的会议室开个客户恳谈会。当然，总经销最好列席，你要让他感受到自己为让他赚钱正在做出怎样的努力，及其是如何重视他的利益。四、让总经销赚更多的钱，就是你对他最好的重视。站在自己产品的立场上说，让具备竞争力的产品有销量，让相对畅销的产品销售最大化，就是一个最好的办法。尽管，这一点的制约因素受制于公司的销售支持政策、市场竞争等等，影响很大，并不容易做到。但是，也并不是没有其他的办法来体现自己对总经销的重视，和对其利益的在乎。比如，要是工程公司、装修公司等涂料客户，不少都存在着尚有自己产品的库存的情况，我们就不妨搞个退换货的活动，并依据不同具体产品的畅销及使用情况，帮助它们调整自己的涂料产品采购结构。这一点，对总经销的其它二级商家同样合适。甚至，你还可以在宣传单页等销售工具上，为它们争取进行宣传及其捞订单的机会。当然，这些可能需要你与公司总部进行协调。如此这般，你在帮总经销稳定他的渠道体系及客户群体，自然能够方便他真切的感受到你对他的重视，并确信你在为提升其销量及利润而切实的努力。这个时候，他的信心会因为你的付出而高涨，要让他将调高了价格体系调回原位，以量谋利，就会容易得多。除了以上动作及其情、理、利之外，你还应该挟之以威。比如拿出架势要撤换总经销或给他找个对手，或者是拿出架势要将“滞销”产品剥离出来另找经销商另谋出路，以给总经销压力。不过，在这个过程中，如果你确信总经销确实对自己的产品没什么兴趣了，对以前的投入也觉得没有什么可惜的，那你这步棋就要下得坚决一点。与此同时的是，你可能还应该在今后的新合同中，就总经销擅自调高出货价再做个明确的约束。有言在先，今后处理起类似的事情来，就更容易一些。
4.朋友圈内容
作为一个销售人员，朋友圈发什么至关重要，不能完全随自己的喜好，朋友圈也需要包装。朋友圈需要发什么呢？团队训练信息、服务顾客信息、活动促销信息、励志故事、身边喜闻乐见的事、生活感悟，这些事情发生在工作和生活周边，勾画出一个上进、阳光、拼搏的画面，让他人感觉到自己是活生生的，而不是只拘泥于某一方面。这样更真实，更容易拉近与顾客的距离。内容可以娱乐性一点，甚至适度卖萌。运用时下的新闻、比较幽默的段子、有创意的内容等和品牌结合，是比较好的品牌宣传方式，让品牌宣传也不再充满生机。比如七夕节，有人发“憋屈了一天，实在找不到人表白了，我爱你祖国”。于是就有人发，“憋屈了一天，实在找不到人表白了，我爱你皇派门窗”。利用节日，植入品牌，送些节日祝福的话语，这也是比较受欢迎的方式，不要把品牌宣传做得很生硬。还有把品牌文字做成表情包，如“××为你点赞”等。但在朋友圈，有些信息是要注意的，比如负面信息、谣传信息、低俗信息等是不能发的。如果多是这儿车祸、那里假产品，会给别人留不不好的印象。关于晒娃、晒吃的、晒自己的，偶尔为之还可以，频繁了就令人反感了。每条发放的图片不宜过多，特别是一些相似的、差异不多的图片，就发一张就可以；模糊的图片能不发就不发。朋友圈不是自己回忆用的，也不是自己的图片库，别忘了，它是让别人看的。朋友圈每天发送的频率，不要过多，一般以三条以下为宜。想利用朋友圈刷别人屏的，很快就会得到一个结果，那就是别人勾选“不看他/她的朋友圈”
（三）南北商业的差异
陈寅恪先生曾说，南朝社会比北朝先进，一个重要指标就是南朝的商业经济比北朝发达。对陈先生的这个观点，我并不完全认同，因为社会的先进与否，并不能仅仅以商业经济是否发达来判断。但是，陈先生所说南方商品经济比北方发达，则是事实。南北朝在商品货币经济的发展方面，的确存在着比较明显的差异。先说南朝的情况。东晋南朝的商品货币经济发展水平，比北朝高，首先表现在南方城市的繁荣方面。两汉时期，商业性的大城市主要是在黄河流域，但是自从东汉末年的战乱以来，以长安、洛阳为中心的黄河流域的城市多次遭受战火的摧残，长期处于兴废不定的状态中。与此同时，南方由于较少受到战争的影响，以广州、荆州为代表的南方城市，则在六朝继续保持繁荣昌盛。长江下游的建康（今江苏南京），是孙吴时新兴起来的都会，历东晋、宋、齐、梁、陈几代，一直是首都所在，因此始终是南方的政治、经济与文化的中心。梁末尽管经历了“侯景之乱”，但比起长安、洛阳、邺城等北方城市来说，建康所受到的破坏程度仍然要轻许多。建康在梁时的繁荣景象，史书有记载：“梁都之时，城中二十八万余户，西至石头城，东至倪塘，南至石子冈，北过蒋山，东西南北各四十里”。当时建康城中有东、西、南、北四市，商业十分发达。所谓“小人率多商贩，君子资于官禄，市廛（chán）列肆，埒于二京”，意思就是说，建康城中除了当官的“君子”依靠俸禄生活以外，平民百姓多数都靠经营商业谋生，当时建康城里的市场店铺，可以和极盛时期的长安、洛阳相媲美。除了建康以外，长江下游的著名商业都会还有京口（今江苏镇江）、山阴（浙江绍兴越城区）、吴（江苏苏州）、吴兴（浙江湖州吴兴区）等。城市的繁荣而外，更能说明南方商业以展的，是非官方的市镇——草市的出现。如所周知，在宋代以前，中国古代的商业经营，都是在官方指定的市场里进行，商业区和居民区是严格分开的，即城市管理的基本模式实行坊市制。东晋南朝自然也不能例外，大都市的商业活动，也是在官府指定的市场中进行，但是南朝在这方面也有突破。由于南方地理环境的特点，多数州县城池往往依山而建，市场与民居常常不能严格分开，结果就形成了一些不同于城内正规市场的非官方市场，这就是我们后来所说的“草市”。这些“草市”一般情况下都是在州县城郊或津埠渡口等交通枢纽之处。甚至大城市也有这一类草市，例如建康城中，除了官方的建康大市、北市、东市、宫市外，沿秦淮河东北岸一线就有许多草市。草市在规模上自然不如大市，但是作为经济发展过程中的一个结果来说，它的出现却有着十分重要的意义，是南方商业相对发达的一个重要标志。南方商业发达，还有其他方面的表现，其中之一就是从事商业活动的人数很多，而且来自社会各个阶层。当时活跃在都市、草市的商人中，不仅有一般的平民百姓，而且还有皇室贵族、各级官僚、职业军人，甚至是寺院僧侣也都积极从事商业贸易活动。对于南朝商业活动的盛况，史书有这样的记载：“晋自过江……历齐梁陈……人竞商贩，不为田业。”关于南朝皇室喜好商业活动的典型事例，莫过于宋少帝刘义符、南齐郁林王萧昭业和东昏侯萧宝卷三个少年皇帝了。据史书记载，他们都对商业活动有着异常的兴趣，甚至宁愿放弃皇太子的身份。如刘义符、萧宝卷二人就经常在华林园中玩模拟市场交易的游戏。据记载，徐羡之等人发动政变的时候，刘义符正带着宫女太监们，在玩这个游戏呢！南齐末帝东昏侯萧宝卷在玩模拟市场游戏的时候，总是带上自己最亲爱的皇后何婧英！郁林王萧昭业是南齐的第三位皇帝，他曾经对母亲庾太妃说：“今日见作天王……动见拘执，不如作市边屠沽富儿百倍。”萧昭业认为做一个富商的儿子，比做太子强一百倍，就是因为做太子要受到许多限制，远不如做富商家儿自由。由于商业发达，东晋南朝政府就比较重视商业税收的问题。在东晋南朝的财政收入中，商税已经占据比较重要的地位，其中有些税收项目和征税方式，更是南朝所独有。根据有关史书的记载，东晋南朝的商税大体上分为三类：一是估税，二是关津税，三是市税。所谓市税，就指商人在官立交易区内占有一定场所，而向税收机构交纳的市税。市税是早在秦汉时期就开始征收的一种传统性税收，这是东晋南朝对历史做法的继承。估税，又称文券税，是买卖成交以后由买卖双方所交纳的交易税。估税又分为两类，一类是输估，主要用于大宗或特定商品的交易，要定立契约文券；另一类是散估，用于零散日常的小额交易，不立契约文书。估税，按规定按交易额大小，由买卖双方各出4%的估税。这个税目不见于北朝，也不见于前史，因此当属东晋南朝新创的独有税收项目。关津税，就是商人过关津时所交的通过税。在大一统的秦汉时代，关津税曾一度取消，汉末三国时期恢复，魏晋南朝沿袭未改。南方由于水运交通发达，所以关税就被称作关津税，或者直接称为津税（所谓津者，渡口也）。根据记载，东晋南朝的重要津渡都设置专门机构，以稽查商业走私，征收过路税，法定的税额一般都高达10%，而在实际征收过程中，往往还要高于这个限额。除了以上三种税收项目上，南朝商税中还有一种“包税制”。这种税收不仅是北朝所没有的，也是前史所未载的新税制。所谓包税制，简单说就是，承包某一市场征税任务的一种税务制度。这是由于主管征税有利可图，因此有许多人都想当征税官。征税官当时被称为“司市”，意思就是市场管理者。怎样才能当上“司市”呢？只要他能够保证上交高额税利，并有足够的家产作为抵押，就可以当上这个官。也就是说，一旦当上某个市场的“司市”，无论你能否完成任务，最后都要上交原先定好的税收数目，完不成就拿家产充当。这实际上就是一种承包，因此就称为“包税制”。包税制度下，最大的获利者自然是政府，但包税人也是有利可图，否则人们就不会争着去当这个“司市”了。包税制的出现，表明南朝商业有了很大发展，从而为包税人提供了获得厚利的机会。南朝商业的发展，还表现在货币的使用上。汉末以至三国，由于战乱的关系，当时货币很少流通，市场上主要流行物物交换。东晋南朝这种情况就大大改变了，货币不仅直接关联政府的财政收支，与一般群众的日常生活也密切相关。东晋南朝政府的政府税收，主要包括户调（即人头税）、田租与商税三项，其中的商税，自然是用钱琮（cóng）支付，户调、田租则可以交纳实物，但后来也可以部分折算成钱来交纳。这样一来，货币就在东晋南朝的社会中，发挥越来越重要的作用，人们计算财富也都用钱来表示了。例如刘宋时人沈庆之（386—465，字弘先，吴兴武康即今浙江德清人，刘宋名将，曾担任前废帝刘子业顾命大臣），他在晚年“广开田园之业，每指地示人曰：‘钱尽在此！’”沈庆之的财富是田园，但是在估计财富时却用钱来表示，这说明货币在当时乃是衡量财富的一般标准。再如，梁武帝的六弟临川王萧宏是一个聚敛财富的高手。他的家里不仅积聚大量的布、绢、丝、绵、漆、蜡等实物，还积聚了现钱“三亿万”，足足装满了30余间房子。再来说北朝的情况。北方自永嘉之乱以后，社会生产遭到严重破坏，城市荒废，正常的商业活动几乎陷入停顿。不过，十六国北魏初期的商人，却获得了较高的政治地位，这是需要注意的地方。为什么会出现这样一种反常现象呢？这是因为正常的商业活动陷入停顿，反而使物资供应更加匮乏，这就为商人牟取暴利提供了更好的时机。另外，在这种情况下统治者也更加需要商人为之服务，因为他们要得到奢侈品的供应，只能通过商人。正因如此，所以十六国北朝的君主或显贵身边，一直活跃着商人的身影例。例如，前秦时期的达官贵人就特别喜欢和商人来往。当时长安城中有一位名叫赵掇的富商，“家累千金，车服之盛，拟则王侯”。赵掇还凭借财富被任命为“国卿”，获得极高的政治地位。北魏太武帝拓跋焘时期有一位贵臣名叫安同（？—429，辽东胡人，其先祖安世高，东汉时以安息王侍子身份入洛阳，历魏至晋，避乱辽东，父安屈曾仕前燕慕容暐，安同为道武帝拓跋珪开国功臣，曾担任外朝大人诸职），他也是凭借祖辈经商积累的财富而获得了政治上的高位。北魏早期的官商结合很有特色，这是因为北魏前期官员没有俸禄，各级官府机构设置有专门的商人。他们的任务就是经营货殖，为官员提供财物，也就是说，官商结合是特殊政治背景的产物。总之，北魏前期的商业形态比较特殊，正常的商业活动几乎停滞，大凡商业活动，都是与皇室、贵族官僚和政府机构紧密联系在一起。这种情况就在很大程度上影响了北方商品货币经济的发展水平。直到孝文帝迁都洛阳之后，北魏正常的商业活动才开始恢复。经过几十年的发展，到宣武帝元恪即位以后，洛阳才又重新恢复了北方商业中心的地位。据杨衒之《洛阳伽蓝记》的记述，北魏后期的洛阳，商业市场已经由西晋时的3个增加到6个，在新设的大市中，“资财巨万”的大商贩已经不在少数了。此外，洛阳商业活动还有一个显著特色，那就是外国商人很多，所谓“自葱岭已西，至于大秦，商胡客贩，日奔塞下。”在洛阳经商的“商胡”，主要是来自西域的客商，通常被称作“西胡”。“西胡”到后来的东魏北齐时期，势力更加发展，不仅直接影响东魏北齐的政治运作，而且影响当时的文化、生活习俗。陈寅恪先生曾指出，北齐西胡化的风气很盛。所谓“西胡化”，就是指“那些鲜卑或鲜卑化贵族，沉溺于西域的歌舞、游戏与玩物中”。北齐为什么能够西胡化？那是因为北齐境内有许多西胡人，这些西胡人又是从哪里来的呢？原来，“自孝文帝迁都洛阳以来，北魏洛阳西胡的众多。北齐的西胡也就是他们的子孙。像和士开，其先即西域胡商，本姓素和氏。”不过，洛阳的商业繁荣并未能持续下去，很快就随着北魏分裂为东、西魏以及后来的北齐、北周之间的长期战争而烟消云散。东魏、北齐的新都邺城，由于特殊的政治环境，出现了一时的商业繁荣，但毕竟缺乏坚实的社会经济基础，从而限制了它进一步的发展。所以，从总体上来说，北方的商业远远不及南方发达，货币的使用也不如南方普遍。北方在经济贸易活动中，基本上还是以物易物的实物交换。北方使用货币，是始于孝文帝迁都洛阳之后，但使用范围也很有限。
三、税收优惠
现行法律法规明确规定地方政府不得越权制定减免税政策或税收优惠政策，但为了招商引资或者为了促进本地企业的发展，不少地方政府还是制定了不符合规定的税收政策。如果存在这种情形，对已享受的地方税收优惠不符合规定这一法律风险事宜应在招股说明书中进行披露。同时，主张相关地方税收优惠以当地普遍适用的税收规定为依据，发行人没有违反规定的主观上过错，不属于重大违法行为。发行人应取得地方税务机关出具的不会追缴优惠税款且发行人在报告期内不存在重大违法行为的证明。由于相关税收优惠政策缺乏法律法规支持，发行人享受的税收优惠存在被主管部门追缴的风险。控股股东和实际控制人应当承诺如未来税务主管机关要求补缴相关税款，则由控股股东和实际控制人无条件承担补缴的责任。有些发行人严重依赖税收优惠，甚至年度利润总额全部来自于税收优惠，在这种情况下，更重要的是关注这种税收优惠能否持续。
17.冲刺阶段安排
5，保持低调，争取时间。
如果能在扩张期内低调行事，最大限度地降低竞争对手注意到你的可能性，也许是最低成本的绕开竞争的方法。竞争总会发生，引发对手的注意在所难免，但这个过程越慢越好。你还记得里德•霍夫曼打的那个比方吗？“创办一家公司，就相当于你要跳下悬崖，然后在坠地的过程中，组建一架飞机出来”。在扩张期，尽可能地争取一段“静默时间”，让公司能最大限度地在竞争爆发之前积累出足够的竞争力和资源，难道不是最低成本绕开竞争的方案吗？你只需要管好“嘴巴”！这很容易做到。可能你会觉得，投资机构和投资人不会答应公司这个请求的。毕竟，他们向公司投入了资金，特别是数额较高的投资，希望公司能够接受报道，获得曝光度上的优势。其实，你只需对投资人说明情况，从竞争的格局以及公司所处领域分析给他们听，十有八九他们会接受你的意见的。我所服务的几家公司，都没有公开自己的融资信息，刻意保持低调。红杉资本的投资人，沈南鹏曾经在投资唯品会很久之后，才通过自己的微博“暗示”了这一投资。他于2011年7月2日，在微博上说“一个很不错的广州的电商公司，值得关注。像很多广州企业一样，挺低调的”。而红杉资本对唯品会的5000万美元投资，发生在两个月前。（注：7-5）在唯品会实施扩张战略的时期，电子商务领域内的竞争愈发激烈。如果沈亚高调宣扬唯品会和自己，那将可能会引发无数惨烈的竞争。要知道，获得某笔金额巨大的融资，不是公司成功的宣告，而是走向扩张期，进入更加危险的战略区间的象征。为避免恶性竞争所引发的失败，低调地处理融资信息，是有志于长期成功的创业公司最好的选择。一旦扩张期战略实施顺利，你的产品、服务、品牌、网络效应等等要素，会向整个世界宣布你的存在！事实正如杰夫•贝佐斯所说“我用了十年，一夜成名！”上述五条关于抵御恶性竞争的思考要素，构成了一个“防御盾牌”。如果你能从这些角度上对抵御竞争做出思考，并将这种思考与自己公司的扩张战略结合起来，很可能就可以在快速扩张的同时，赢得竞争的胜利。（如图7-2）所示。图7-2：抵御恶性竞争的思考之“盾”当然，除了被动防御，我们还可以主动出击。但这需要你做好更充分的准备。下文将对此详述。
第2节.​ 帝王八术
本节选择《八经》篇，谈论的标的在治国，落脚点则在君主之控权、用权、防奸、驭臣。本书之所以置之治国篇而非驭臣篇，是因为《八经》内容是站在治国这个大场景下展开论述的场景式操作指引，是驭臣术的场景化具体运用，也是法术势的实战性综合运用。因情，指出治理国家要因人情而用法，用法的关键是要绝对把握好权势；并给出了把握权势的操作方法。主道，指出君王的角色本质是集结众人之智以用事；并给出了结智以决事的操作方法。起乱，即防乱，指出君臣利益不同是奸乱发生的总根源，君主要从洞察公私利害关系入手防范来自身边不同人群的作乱、为奸风险；并详细给出了很多识奸、防乱的具体操作方法。立道，内容是君王考察、问责臣下，进而实现全面驭臣的详细操作指导方法。类柄，指出君主驭臣要以阴（术）制阴（谋），关键在周密、隐蔽。并给出了一些操作方法。参言，内容是专门就君王如何检验臣下言论并及时做出应对的操作方法。听法，指出驭臣的根本在于法制，只有法制能解决治国体系的结构性缺陷问题并确保国家利益的最大化；然后给出了用人、授权的一些操作方法。主威，指出君王权势当恃法制，而非恃仁义，恃仁义则权分势消；并具体列出了风险所在，给出了应对方法。本小节内容（也即《八经》中内容），明显体现了在韩非子那里君、国一体的假设，国即是君，君即是国。此其整体学说局限性之一。
二、设计会员权益
会员权益主要是三大要素：优惠（也就是折扣）、特权、赠品。一般来说，第一步是定折扣。定折扣最主要的基础是你所提供的会员产品的综合毛利率，折扣的范围不可能大于综合毛利率，至少是小于等于综合毛利率。真实的经营肯定还要考虑税收成本、运营成本、库存成本等多项成本。在不考虑专门拿出一笔营销经费来做会员补贴，和没有其它成本转嫁的方式之外，普通的中小微企业最后能做到提供给会员50%综合毛利率的折扣范围就是非常高了。在这里我提醒一下经营者，切记不要一开始就把会员的折扣定得太大，它会伤害我们的长期利润，同时也未必就能够招募到你真正的会员客户。如果是开业期间或者特殊节假日为了做促销，企业拿出一部分营销成本出来补贴会员，把折扣力度放大一些，当然也是可以的。只不过要把时效设置好，要把价值感做足，做稀缺性和紧迫性做足。我们认为最好的折扣力度是一个相对比较小的价格折扣，但是又刚刚好能够满足客户的比价心理，让他/她能够感受到明显的实惠。所以这里我提出两个建议：第一个建议是，在会员方案测试运营的时候，先用一个比较小的折扣力度来测试市场，在市场反馈的数据下，再去加大折扣力度或者减小折扣力度，这样一方面能给未来进一步让利留出余地，一方面是考虑长期的利润率。这就是我们反复强调的“测试思维”。第二个建议是，如果觉得折扣力度不够有吸引力，我们主张用有吸引力的赠品来弥补折扣力度的缺陷，因为赠品是可以限时限量的，能够被客户看得到摸得着，有助于营造出稀缺性和紧迫感，并且营销的成本也比较容易核算出来。第二步是定特权。特权就是体现身份感和价值感的一些会员专属的免费服务。这里的“免费”，主要有两层含义，一层是会员使用自己的特权，不需要再额外付费，或者只需要象征性地付很少的费用；另一层是商家提供的特权，不再额外增加商家的成本，也就是特权的成本已经在正常经营成本中支付出去了。举个例子来说明，经常出差住酒店的朋友们可能有华住酒店集团华住会的会员，它的金卡会员可以享受房屋价格更低的基础上，享受免费的早餐，而银卡和银卡以下的会员，要吃早餐是要交20元钱的。你看，这免费的早餐就是华住会金卡会员的特权。那么，给金卡会员提供免费的早餐，额外增加了酒店的成本吗？并没有。为什么呢？因为从银卡升级到金卡是要交50块钱的，并且这个钱是客人入住酒店的时候，直接交给前台的，对酒店来说是有实际收入的。另外，酒店餐厅本身就要准备一些数量的食材，对餐厅来说，零零星星的多几个人吃早餐，非但不会增加它的成本，还会减少它的浪费。所以这个金卡会员的特权设计，就是一个有效的、双赢的设计。提醒我们商家特别注意，如果不符合这两层含义的“特权”，就不要设计在会员特权里面，它不但会增加我们的运营成本，还会削弱我们会员体系的价值感。第三步是定赠品。赠品的目的是促成成交。赠品不是必需的，如果优惠和特权已经有足够的吸引力，商家没有必要花费更多成本在赠品上。使用赠品就像是我们在足球比赛中的临门一脚，就像是我们找到一把锤子来锤钉子，我们一定要通过这临门一脚把球踢进去，要用大力的一锤子把钉子钉死在桌面上，让成交成为铁板钉钉的事实。赠品的直观展示，对形成有利于成交的氛围很重要。如果是在实体店内，赠品最好的选择一些实物产品，要做出一个明显的堆头，要让客户看得见摸得着，才能起到最直观的效果。如果是在手机端或者电脑端的网页上，赠品也应该有较大的图片展示，给用户明确的场景感受。赠品选择的原理和特权是差不多的，特权偏虚，赠品偏实，归根结底都是在塑造价值感的同时尽量不过多增加商家的成本。或者在商家已经投入的成本里，通过剥离、组合和包装，塑造出独特的价值感来，本质上也是一种商业运用的创新。比如，实体门店的商家可以把一些尾货用来做当季促销的会员赠品，做出一个有视觉冲击力的堆头来。图12优惠、特权、赠品这三个要素，按照顺序来向会员提供。未必需要三个要素都提供给会员，只要能做到有足够的吸引力，有一定的会员参与度和认可度，完全可以只提供其中的一两个。
三、3个提问技巧
除了会设计问题，在与顾客的互动中，还要掌握以下几个提问技巧：（一）照顾顾客的面子有些专业问题顾客可能一知半解或对我们的品牌、产品质量有误解，在向顾客耐心解释的时候，要照顾顾客的面子，不能为了纠正顾客的错误而咄咄逼人。话术1：您也知道……话术2：您或许听说过……话术3：您是个见识多广的人。话术4：你真是个细心的人。（二）让顾客觉得问题自然在与顾客互通沟通的时候，提问不要涉及顾客的隐私问题，要自然。话术：问：你是想看戒指还是项链？答：戒指。问：你是看男戒还是女戒？答：女戒。问：女戒在这边，请坐，我拿出来两款给您看一下，好吗？（三）确认顾客是否理解问题的意义与顾客沟通的目的就是洞察顾客的需求和担心的地方。所以，在提问中确认顾客对我们的提问是否理解，这样才能更好地交流互动。话术：问：请问，你女朋友平时穿着比较时尚还是比较传统？答：传统。问：我觉得应该给她挑一个稳重大方的，不要太个性、花哨。你觉得呢？（四）不连续发问如果连续发问，会让人有压力。所以，向顾客提问，一次最好不超过三个问题。如果你问了三个问题，顾客都没有回应，那就使用“赞美法”，用赞美打破沟通僵局。
9.销售
四、血腥多变的政局
鲁迅先生曾写过这样两句诗，叫做“梦里依稀慈母泪，城头变幻大王旗。”这是鲁迅先生有感于当时的中国局势动荡不安而写作的，意思是今天这个军阀当政，明天那个政客又当上了总统，而人民妻离子散，儿子只能在梦中回忆慈母，却不能当面侍奉。在我看来，用这两句诗用来形容魏晋南北朝时期的政局，也十分贴切。魏晋南北朝是“乱”世，在很大程度上就表现在政局的变幻无常。今天你可能还生活在宋代，明天可能就已经进入齐朝了；皇帝今天可能还是姓刘，第二天当你一觉醒来的时候，皇帝可能已经改姓萧了。因此，生活在那个时代的人们，一不小心就可能经历了几个朝代。正因为“社稷无常奉，江山无定主”，所以魏晋南北朝的政局，尤其复杂多变，讲述起来殊为不易。因为篇幅的关系，魏晋南北朝的朝代沿革，我们只能简单的来讲。
  
    
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