热门：快消品零售营销老板
把握先机，尽力而为
“势，轻重也。极重不可反。”周敦颐先生认为，势就是一个对轻重的权衡，让我们感觉像天平一样，一轻一重，一升一降。我们在天平的这头法码加多了，天平就会往重的一边倒，如果我们再往上加重量，天平重的一头就会一直落到底。天下大势也是这样，随着惯性的不断加大，极重就不可反。大势绝对是向重的一方倾斜的，所以说轻者愈轻，重者愈重，重到一定的程度后要想再扳回来，就很难办到了。刚才我们谈到天下大势，其实，即使我们平时在小事上，也要从大局来考虑。哪怕是很小的事情，都要考虑一下合不合于时势？合不合于潮流？合不合于大众的心态？这并不是要我们成为没有主见、顺水推舟随大流的一类人，而是说我们在发出自己声音的时候，要考虑一下，在这个时机上，能不能被外界大众所接受？会不会适得其反？如果外界的潮流与我们的心智、精神，与我们的追求的方向是相反的，那么我们就要仔细，就要权衡一下，是不发出声音好呢？还是用很权巧方便的方法来表达自己的意见呢？总之，不要去与主流思想、与时代潮流唱对台戏。如果这个大潮流符合我们的精神方向，那就很简单了，该怎么做就怎么做，顺势而为就好了。“识其重而亟反之，可也。”认识到问题的严重性，认识到“势”正向不好的方向发展，就要立刻下决心“亟反之”，要赶紧扳回来；所谓病向浅中治，“重未极而识之，则犹可反也”，如果能在积重难返之前意识到，还是能够处理好，可以扭转局势。所以，有道之士的高明之处，往往就在“知几”上，知道事物的运行规律，就能把问题掐灭在萌芽状态，防患于未然，那是最方便、最省力的。所以，就连神医扁鹊都要说“上医治未病”。“反之，力也。识不早，力不易也。”要扭转这个势态，必须是有真正的力量，是真正有能力的人才能做到。做非常之事，须是非常之人，要有强大的能力、能量，才能够扭转这个不好的势头。这种强大的力量是从哪里来的呢？并不是说你能举重，还是个大力士，就具有能量。这个能量，是从“识”当中来，是从你的见识、你的精神境界中生起的一种力量。“识不早，力不易也”，我们的精神能量、意识能量表现在哪里呢？就表现在对大局大势的把握上。你对大局大势的认识是全面还是偏颇？是认识得早还是认识的迟？是知几还是不知几？这里，我们可以结合前面“诚几德”、“圣”、“慎动”这几章来体会。这几章都谈到了“几”的问题，“君子见几而作”，找到了、抓住了扭转时势的机会，你就可以去做。机会是什么呢？就是事物最初萌芽的一瞬间，或者事物可能发生转折的某一瞬间，这就是机。如果我们认识得比别人早一步，这种机会就容易抓住。如果认识得太晚了，没有抓住时机，养虎为患，老虎都已经养大了，你再想空手去把它拴住，那就很难了。这就是“识不早，力不易也”。“力而不竞，天也。不识不力，人也。”下面这几句话，周敦颐先生就展现出他的圣贤境界了。真正的儒者，不光是在世间法上很通透、很清晰，而且还要有尽人事、听天命的旷达。我们面对天下大势，面对这滚滚洪流，如果识也识得早，也尽力去做了，却没有取得预想的结果，没有真正扭转局面，又怎么办呢？周敦颐先生就说，那也无所谓，这是天命啊！我们平时常说，做事情要本着一个原则，那就是“谋事在人，成事在天”。我们只要树立好自己的目标，坚持不懈地朝这个目标前进就好了，至于能不能达到理想的状态，能不能达到预期的目标，这确实不完全是人力所能够左右的。那么，人力到底能够左右什么呢？就是这个“识”。对一个问题、一件事情、一个局势，我们是不是认识到了？认识到了之后，是不是出力了？这才是人能够做的事情。所以，我们要把老天爷的事情还给老天爷，只做我们人该做的事情。只要把我们应该做的事情做好了，把本份事料理好了，就是尽人事了。至于成功与否，就交给天老爷吧，我们懒得管，也管不了。
药企人才的现状与趋势
从2010年特别是2015年以来，药企在产业政策、竞争和新技术三重压力推动下正处于转型的关键时期，如果要问药企掌门人当下最关注的是哪方面，政策走向和经营战略无疑是首选，但是要问近十年或者更远的过去持续让掌门人最头痛和烦恼的是什么，人才就会是首选。从掌门人的角度看内部人才，永远是无才可用；看外部人才，永远是人家的人才好。从员工特别是骨干员工的角度，尤其是有离职倾向的骨干员工角度看企业，不受重视、不能发挥作用永远是他们不满和跳槽的主要原因。从企业人力资源主管部门的角度，则是受到决策层、基层用人单位和员工三面夹攻，人才难找、人才难留、人才难用是他们窝在心底的“三难”。药企人力资源管理为什么会形成循环式的抱怨和担忧？中国医药产业人力资源怎么了？医药产业人力资源演变趋势会向哪个方向发展？药企在这场人力资源博弈中如何取得优势并发展自己？
一、项目追踪
分解到每周的维度回顾工作项目（比如“主攻”产品组合工作计划）情况，从时间线上既给了总部中台反馈和沟通的时间，也预留出空间让基层销售团队根据现状做好下一步计划。一般情况下，基层销售团队会有上级公司给的重点产品项目，也会有因地制宜的定制项目，以及落实到每个特定客户的推进项目。各种项目交织使得基层团队在精力及能力上有时难以面面俱到，容易顾此失彼，的确十分考验前线销售的时间管理能力、综合统筹能力。我们可以从第一性原理出发，在每周周会上城市销售主管需要和团队厘清三件事：A：需要做什么？B：做成了什么样？C：接下来的行动计划是什么？（一）需要做什么我们应该给出具备可落地的方案，对目标进行精准拆分，落实到个人，并且给出明确的时间要求，使得执行颗粒度可预见并可衡量。比如公司要求的“主攻”产品SKU覆盖项目指令发布下来后，要和团队明确什么时间在哪些具体的网点由谁应该通过什么政策分销哪几款单品……用十六字打油诗来小结就是——“左手方案，右手政策，头顶奖励，脚踩追踪”，这样才能明明白白并稳步推进。（二）做成了什么样前线很多人员并不知道自己实际做成了什么样的！终端管理的复杂度可以从多维度来看——客户数×渠道数×网点数×品类数×SKU数，这些复杂的数字之间是乘法的关系，而非加法。如果在这个公式之上再套上更多的维度，比如竞品和行业表现、线上和线下的结合，很可能升级成为立方的数学题。所以，从系统的角度来看，如果能够剥离对于单点要素的依赖，从而关注要素之间的连接关系，将团队多人的重复工作变成单线的高效工作，继而推动这套系统的自运行来解决这个问题。比如有专人来负责数据的统筹反馈执行结果，告知哪个客户的哪些网点还差什么单品分销，并且确保数据的准确性，那么“前线作战团队”就有更多的时间聚焦在精准的生意发展行动上。（三）接下来的行动计划是什么可以分为两个板块：产生问题后的行动计划、策略性计划。问题型计划：需要找到结点所在，首先定义问题，分析问题，大胆假设，小心求证，最终锁定问题，找到类似的共性点，模拟参考，制定可行性方案。策略性计划：这需要更高维度的思考，要求对业务有更深的认知。对于能力偏弱的人员来说，直接给出针对性的行动建议会更加高效。
一、组织诊断
组织诊断是组织设计的基础工作，是针对组织的文化、结构、环境、流程及人员等进行系统的评估，并根据战略目标进行差距匹配，确认是否需要调整，以及如何调整的组织管理工作的调查分析过程。组织诊断的目的是要全面了解公司组织管理的现状，完整的组织诊断步骤包括：选择合适的组织诊断模型、建立评估流程、实施组织诊断、组织诊断结果呈现、设定管理改善优先级等。常用的组织诊断模型包括：麦肯锡7S模型、开放系统模型、杰·加尔布雷斯的五星模型、马文•韦斯伯德（MarvinWeisbord）的六盒模型、大卫·尤里奇的组织诊断模型等。每个诊断模型的维度都有差别，可以分别从业务、管理两个维度来看，业务是价值创造、交付的过程，管理则是支撑业务完成的过程。选择合适的组织诊断模型后，需要根据模型的维度适配公司的业务场景定义具体的数据收集方法、数据分析方法等，最后基于收集到的数据进行分析形成诊断结论，结合公司的实际需求进行优先级排序，为后面的组织设计提供依据。
一、活力干部标准
图5-3活力干部选拔标准活力干部打造规划需要抓住三步：抬头看未来、低头做计划、坚定抓执行。干部的选拔标准可以分为五个模块：（1）品德标准品德标准是干部选拔标准的底线，关注干部的职业操守、工作作风，拥有不良职业操作和工作作风的干部，就算是有绩效贡献，也是作为一颗组织的定时炸弹，“有才无德是危险品”。因此，达不到底线标准的干部不作为培养干部选择。（2）核心价值观与使命感核心价值观与使命感是干部选拔标准的基础。组织投入资源培养的干部一定是认可组织价值观的“同心人”，因此需要践行并传承企业核心价值观，并且充满热忱和使命感。（3）绩效产出绩效产出是优秀干部与普通干部的分水岭标准。优秀的干部必然是实现基于责任结果的持续高绩效产出。（4）能力与经验能力与经验是干部选拔的关键成功因素，能力是支撑高绩效的关键行为，经验是成功实践的结果，两者相辅相成，仅有能力没有成功实践或有成功经验但并不具备可以复制成功的能力，都是无法打造一支打胜仗的干部队伍的。（5）战略视野战略视野是干部选拔标准中评估发展里的因素，是评估高潜力干部的重要指标，拥有战略视野的干部需要具备以企业发展和客户需求为导向打造行业领先产品的能力。干部的能力与经验要求可以分为业务经验、管理经验、区域经验和特殊经验。业务经验包括特定业务经验、基层经验、跨区域经验、培训客户关系经验等；管理经验包括人员管理经验、项目经营经验、担当盈亏经验等；区域经验包括特定区域经验，比如海外经验等；特殊经验包括开创性经验、扭转劣势经验、业务变革经验等。
天道原则与社会生活
我们再来看下面的句子：“凡厥庶民，无有淫朋，人无有比德，惟皇作极。凡厥庶民，有猷有为有守，汝则念之。不协于极，不罹于咎，皇则受之，而康而色。凡厥正人，既富方谷，汝弗能使有好于而家，时人斯其辜。于其无好德，汝虽锡之福，其作汝用咎。”我们如果明白了上面所讲的“建用皇极”的深义，那么这一段文字，就顺理成章了。“凡厥庶民，无有淫朋，人无有比德，惟皇作极”，厥，是一个语气词，“凡厥庶民”就是指所有的庶民百姓；淫，是指欲求过度，而不是我们现在所说的男女间不正当的关系。全句的意思是，建用皇极之后，执政者真的运用天道规律来调理社会政治结构，那么，普通的庶民百姓就会自然接受皇极五福的赐予，就不会欲求无度，乃至结党为朋。比，指一己之私；德，指精神内涵，不光是品德的意思。“人无有比德，惟皇作极”的意思是，庶民百姓的精神中就没有一己之私利，其生命的惟一真实，就是遵循皇极天道的原则，按照天道原则来指导自己的内心生活。“凡厥庶民，有猷有为有守，汝则念之。”凡是庶民百姓之中，如果发现了“有猷有为有守”，也就是有智慧、有能力、有所作为、有操守的人，那么作为执政的领导者，“汝则念之”，你就要好好地把他记住。记住他干什么？如果哪个位置有空缺，哪个岗位适合于他，，那就请他去填补这个空缺；如果国家有需要，就可以让他发挥其才能德行。“不协于极，不罹于咎，皇则受之，而康而色。”如果这个人的心性还没有达到皇极的原则，其道德水平不高，行为能力不强，还有点自私自利，做不到前面讲的“无有比德，惟皇作极”，同时，他又没有犯罪，所以是“不罹于咎”，没有达到“咎”的程度。对这样的人，就要“皇则受之”，社会就应该宽容大度，领导者就应该接受他的缺点和不足。同时，对这样的人还应该“而康而色”，就是和颜悦色地接受他、帮助他。所以，领导者应该施行仁道，不要像秦始皇一样，庶民百姓稍微有一点不合心意，就要入罪下牢，甚至诛连九族。这一套严刑峻法就有违天地之道，有悖于上天好生之德。“曰予攸好德，汝则锡之福。”如果有人说，我非常喜欢德行修养，非常重视德业修行，那么，作为社会的领导者，你就应该让他得到福报，让这种好德之人给世人树立一种良好的示范，所谓的好人有好报嘛！“时人斯其惟皇之极，无虐茕独，而畏高明。”如果社会治理达到这样的境界，那么这个时代人心，就会以最高的心性原则、最高的道德原则、最高的政治原则来作为自己的生活标准。这样的社会就不会有残虐暴戾，不会有绝望孤独，就像《礼记·礼运篇》中讲：“使老有所终，壮有所用，幼有所长，鳏寡孤独废疾者，皆有所养。”这就是中华文明中理想的太平盛世。另外还有一句“而畏高明”，就是指整个社会风气对于高明之人会心生敬畏。为什么要敬畏高明？《论语》里面讲过：“君子有三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言。小人不知天命而不畏也，狎大人，侮圣人之言。”一个真正的君子，首先第一个要敬畏天命。为什么要敬畏天命？天最高啊！最明啊！天命就是一个人的本命元辰，是人生在世的最高使命，君子安敢不敬畏？而大人则是知天命之人，君子安敢不敬畏？圣人之言则是领悟天命之人所传达给世人的天命之理，君子安敢不敬畏？“人之有能有为，使羞其行，而邦其昌。”在这样的社会里，只要是有能力、有所作为的人，就能够得到发挥。什么叫羞其行？“羞”是通假字，通“馐”，凡是有能力、有作为的人，就像美味珍馐一样，是不会被浪费的，一定能够得到启用发挥。这样的话，整个社会国家就一定会繁荣昌盛。“凡厥正人，既富方谷，汝弗能使有好于而家，时人斯其辜。于其无好德，汝虽锡之福，其作汝用咎。”这一段也是讲领导者的用人原则。意思就是说，凡是你发现很中正、很正直的人，“既富方谷”，就要用厚禄重福来酬劳他，按我们现在的说法，就是要高薪养廉。“汝弗能使有好于而家”，要让他不要有后顾之忧，要能够养家，而且能够养得很好，这样他才能够一心一意地为国家、为社会做事。“于其无好德，汝虽锡之福，其作汝用咎。”如果这个人能力不够，德行水平也不够，你还赐予他重福厚禄的话，那么作用就是正好相反，反而会助长其不良的行为，于国于家都很不利。
5.打造IP矩阵
IP打造大致有三个方向：老板、品牌、核心产品。比如，江小白的老板陶石泉是一个B端的IP，品牌是年轻人中的IP，经营场景的产品也是IP，这样就形成了一个IP矩阵。巴奴火锅，也有这样的IP矩阵。它的老板杜中兵是一个IP，巴奴毛肚火锅这个品牌也是个IP，大单品毛肚以及十二个他称为护法的产品也是IP。除此之外，也有一些其他的IP塑造方式，比方说把员工打造成IP。前几天在青岛召开上合会议召开期间，我们被一张顺丰快递员手拉肩扛快递箱徒步送快递的照片刷屏了，王卫亲自点赞。随着这张照片在网络上的疯传，顺丰快递员的IP形象也成功建立了起来。还有的品牌通过自创动漫或玩偶的方式来塑造IP，比如日本的熊本熊、三只松鼠、江小白等。IP的框架而要形成一个IP，我们还需要掌握它的四大特征，明白它的形成机理。第一个是人格化，人格化是IP的一个重要特征。用苗庆显的话说，IP人格化的生理学基础是人们更加容易记忆人物形象，对人物化的事物更加容易接受。这也是为什么我们强调老板一定要成为IP，就是因为老板本人是天然人格。IP的第二个特征就是小众化，满足少数人的特殊需求，更容易形成IP。IP在小众中发酵，因为小众有偏执的特征，而只有偏执才有强大的传播势能。这是我们很多人对IP理解最容易出问题的地方，因为我们大多数在二次传播中讲的IP都是超级IP。那么所谓超级IP一定是跨界多个小众，最后成为大众。超级IP一定是一个大众，但是大多数IP可能永远都是小众，只有少数可以成为超级IP。第三个特征是持续的内容生产和传播。IP的形成和品牌形成的逻辑有很大的差别。记得十年前有一个龙头企业老板说过：“所谓品牌是每年花两亿元，让消费者记住一句话，这句话就是品牌的slogan，这个slogan可能一年或多年时间内传播的都是这句话。但是IP的传播不是这样的，他就像机关枪一样，每天要消耗大量的子弹，要消耗大量的内容，所以要生产大量的内容”。第四个特征就是占据最新的传播平台。每一个新的互联网平台的产生，都会产生一批新的IP。所以公众的注意力在哪，我们的IP传播就要跟到哪。
人间五伦，天下之达道
前面我们把“知人”和“知天”拉到一起来说了。下面一段，就是儒家的对于“知人”与“知天”的具体阐释。“天下之达道五，所以行之者三。曰：君臣也，父子也，夫妇也，昆弟也，朋友之交也。五者，天下之达道也；知、仁、勇三者，天下之达德也。所以行之者一也。”这里所谓的“知天”，就是要知道“天下之达道”，实际上，儒家的一切理念，根本的还是落实在人道上，是在人事当中体现天道。人事包括哪些？无非就是君臣、父子、夫妇、兄弟、朋友。所谓“达道”，是指通达无碍的道路，引申出来，就是通达无碍的道理。这五条“达道”，在古代称之为人间大伦，即人世间最大、最基本的伦理。从古到今，无论东方还是西方，任何人都逃不出这五伦，任何一个社会，无非都是由这“五伦”重叠交叉所形成的一张复杂的大网，谁都逃不出这个人伦大网。如何面对这个人伦大网？这就要看各人在其中所处的位置，位不同，侧重点就有所不同。君臣之道在“义”，义就是责任。过去中国人经常说君臣大义，岳飞出征之前岳母刺字“精忠报国”，英雄人物离开家时候都说“自古忠孝不能两全”，为国尽忠就不能尽孝了，因为君臣大义摆在那里的。在君之义则体之于仁，在臣之义则体之为敬，只有君仁臣敬，这个君臣大义才圆满。父子之道在“亲”，古人谈父子关系，自然母子关系也在里面了。父子是天下之至亲，父子之亲体现在父，则为慈，体现在子，则为孝。只有父慈子孝，这种天下至亲的关系才得以健全。君臣、父子这些关系，都是双向交流的，往往一损俱损，不能只看单方面的做法。当然，父亲很恶劣，儿子还很孝顺的情况也有，比如传说中的舜帝就是这样的，但是一般人做不到。所以，儒家提出的伦理关系都是双方要尽的责任，关键是看自己处在哪个位置上，自己做得怎么样，不要老是盯着对方。夫妻之道，内外有别。夫妇之间的这个伦理，男主外，女主内，要有内外之别。现在提倡男女平等，往往不是体现在精神的平等，而是错位成面对社会事业上的平等，用同一个标准去衡量男女，好像男的要当董事长，女的也要当CEO，这才算是男女平等。其实，现在好多社会问题，就是这种所谓的男女平等造成的。看起来是男女平等，其实既是对女性的不公平，更是对男性自尊的伤害。前两天遇见一个做企业的朋友，他的企业在川北，他每周二去那边给员工上一堂课，然后就回到成都当神仙。几年前他接手企业时只有几百万资产，现在起码有十几个亿了。他说他的企业不是管理出来的，是讲课讲出来的。比如他给员工讲夫妻关系就很有意思，他说如果把男人、女人都分成四等，一等男人只能找二等女人，二等男人要找三等女人，三等男人要找四等女人，那么，一等女人怎么办？只好找四等男人了，所谓四等男人，就是“家庭煮夫”，只会做煮饭洗衣、接送孩子之类的事。当然，现代社会这种不对等的夫妻关系，已经是一个社会现实，所以离婚率那么高、心理有障碍的单亲儿童那么多、社会问题那么大。但是在古代，男女是对等的，第一等男人一定要找第一等的女人，只不过第一等男人的标准是在外面的事业上绝对一流，而第一等的女人，是在家庭内部管理上第一流。根据男女不同的身体、心理条件，给出内外有别的不同评价标准，这才是真正的平等。兄弟之道主要体现在秩序上。这个很好理解，一般情况下，多活了几年，经验就要多一些，考虑得也周全一些，处理问题也老练一些。所以一般老小要听老大的，父母不在，长兄为大，长幼有序，兄弟间才能和睦相处。朋友之道在“信”，体现在诚信上。如果与一个言而无信的人做朋友，肯定做不长久。人与人之间最讲究一个诚信，交朋友也好，与人做生意也好，与有诚信的人交往就非常舒服，如果是没有诚信的人，不如早散为好。李白在《长干行》里有一句诗：“常存抱柱信，岂上望夫台”。这中间有个典故，古代有个叫尾生的人，跟人约好了在桥底下见面。尾生先去，结果上游涨水，尾生为了不失信用，就抱住桥下的柱子，结果水涨起来把他淹死了。这是个极端的例子，虽然极端，但对古人来说，跟朋友的信用绝对不能失去。前一阵，慈心兄出版了一本书，《季札评传——孔子推崇的圣人》，写的是春秋时期比孔夫子稍早一些的大贤季札，其中讲了一个“季子挂剑”的故事。季札有一把非常好的剑，有一次他出使外国，中途顺便去拜见一个朋友，这位朋友与他喝酒言谈间，就流露出对这把剑的爱慕，虽然没有说，但他也看出来朋友的心思。因为是很好的朋友，他就在心里许了一个愿，等自己出使回来就把剑赠送给朋友，因为他现在当使者的任务还没完成，还要用到这把剑。可是，等他出使回来的时候，这个朋友已经暴病而亡了。季札就去朋友的坟上去祭拜，临走前，就将这把宝剑解下来，挂在坟头的树上。别人问他这是怎么回事啊？他说，我心里已经许下这个愿，心里已经认了这个事，虽然没有别人知道，但是我的良心知道，我就必须要履行自己内心的诺言。大家看一看，我们的古圣先贤就是这样信守诺言的。季子真是了不起啊！连孔夫子都非常敬佩，非常推崇，所以慈心兄才敢在这本书的副题上，把季札定位为圣人，说他是“孔子推崇的圣人”。古人对人间五伦看得非常的透彻，无论在什么时代、什么文化背景下，我们在人与人的关系上都离不开这五伦。儒家很清晰地把这个总结出来了，那么，我们在人与人的交往相处中，就能很快给自己定位，然后按照自己的位去办事、去学修。
8.优秀员工怎么评
有一天，我来到一家国内某上市公司交流。在装修考究的公司主楼大厅里，首先映入眼帘的是各级领导关怀，其次是年度先进员工风采。国内企业大多喜欢以领导人的照片来炫耀企业在社会上的地位和光环，我不想说什么，因为大家对此做法的目的都心知肚明。笔者想说说企业该如何评先进树典型这件事情，因为绝大多数企业在做这件事情的时候并没有认真思考……就笔者了解的情况看，国内企业在表彰先进员工的时候通常采用的办法有，考核评价、无记名投票以及部门推荐等。我问这家企业的参观引导者，我们这些先进员工是怎么确定的？回答是，这些优秀员工是依照公司有关规定评选出来的，即由部门领导推举，经群众评议并最终报公司领导核准确定。企业评选和表彰先进员工，目的是希望其他员工向他们学习。但到底有多少人真正信服这些被推选出来的先进，并在工作中积极效仿他们却不得而知。结果往往是，评选表彰一头热，员工却少有参与。为什会这样呢？原因大概有二。首先，任何先进只要是评选出来的，就会有争议，因为缺乏客观基准。社会上每天都进行着各种各样的评选，奥斯卡评奖、还有“共和国脊梁”（最近倪萍同志深陷其中）评选等等不一而足。“争议”对于社会上的各种评选来说也许是好事，特别是在演艺界，因为评选方和被评选方通常都十分期待这种争议，并以此引导各方关注，吸引眼球。但具体到企业评选先进员工，问题就来了，一旦引起争论甚至不满，事情就会走向反面，结果事与愿违。其次，选出来或者是推举出来的先进员工其先进事迹往往缺乏客观事实。由于没有客观事实的支持，其他员工就不能清晰了解先进员工到底先进在哪里？所以向先进学习也就无从谈起。更坏的情况是，有人认为要成为先进，就必须和领导搞好关系，或者做人做事要学会八面玲珑，要学会做老好人，谁也不得罪。可见，评选出来的先进并不能真正起到让人学好的榜样作用。其实，在企业内到底该如何评选先进，奥运会的竞赛模式给了我们最好的启示。要想让员工心服口服，员工愿意向榜样学习，就得像奥运会那样，让员工在规定的游戏规则下进行公平竞赛，优胜者得奖。比如，在企业内分别设立复数个与改善创新、业务技能以及康乐运动类相关的评比竞赛项目，让全体员工参与其中，最终决出诸如最多改善数量奖、最大改善金额奖、最佳改善创意奖、最高xx技能奖等等……以此树立起来的标杆，彻底克服了上述“票选”先进员工中的不足。因为竞赛评比有客观基准，员工对结果心服口服；还因为先进员工有具体先进的客观事实，其他员工知道学什么。
五、流程管理相关课程
九月、十月线下公开课详情为了帮助流程工作者系统提升能力，我们在九月上海、十月深圳安排了三门核心公开课，形成流程管理的“闭环体系”： 课程内容与讲师九月上海（9月12-14日，周五-周日）第一天：《流程架构设计》，由我主讲，聚焦全局性、结构性的流程架构梳理，帮企业搭建端到端的流程框架。第二天：《流程设计与优化》，由陈凌云老师主讲，讲解流程建设的具体方法，从流程梳理到优化落地的全步骤。第三天：《流程绩效管理》，由我主讲，教大家如何定义流程指标（如周期、准交率、客户满意度），实现流程运营的闭环管理。十月深圳（10月11-13日，周五-周日）第一天：《卓越运营管理》，由文峰老师（华为20多年运营经验）主讲，讲解以流程为主线的卓越运营体系建设，帮流程工作者从“流程管理者”向“运营管理者”转型。第二天：《流程战略规划》，由我主讲，讲解流程职能的战略规划方法，包括流程BP（业务伙伴）的定位、流程体系的长期规划，避免流程工作“碎片化”。第三天：《流程化组织建设》，由陈凌云老师主讲，聚焦流程与组织的适配，解决流程落地中的组织障碍，这是流程变革的“深水区”内容。课程特色闭环设计：三门课覆盖“流程架构-流程设计-流程绩效-运营体系-战略规划-组织适配”，是流程管理最核心的能力闭环，学完能系统掌握流程管理的全链条方法。内容迭代：每次课程都会更新案例和方法，比如九月上海课会加入最新的企业咨询实践，即使之前听过，也能学到新内容。实战导向：课程以案例教学为主，结合华为、海信、科大讯飞等企业的实战经验，教大家如何解决实际问题，而不是只讲理论。
第五章 终端促销创新
时至今年，2018年，21世纪的第二个十年都已经快走完了，但很多传统行业的企业，尤其是制造业企业，还拿着20世纪90年代初的思路经营企业，妄想“以不变应万变”。我觉得有一个道理是在世间万事万物相通的，那就是进化论的道理——适者生存。竞品企业不需要做到多么完美，只需要比你做得好，比你更适应产业链，比你更适应市场，就有更大的希望比你活得久。当今，企业面对的消费人群已经发生了显著变化。从消费观念上看，一系列新的消费观念已经形成：买好不买贵；买好不买多；中意才买，不凑合；同质化产品，只买实惠的；重产品也重视服务，包括售前建议、售后维修、配件更换等；愿意花钱买便利；愿意花钱抢先体验；愿意花钱图清净、花钱设门槛（把闲杂人等排除在自己的族群之外）；愿意花钱提高效率、获得保障。消费行为习惯变化的表现：越来越懒，能不出家门就不出家门，出门能少走一步就少走一步；越来越急，就不想排队，就不想“等”快递，就想看首映……新消费文化形成的原因：认知水平提高，眼界进一步开阔，理性精神逐渐形成（批判性思维）；大众文化的影响；圈层、族群的形成及其亚文化的影响；经济基础发生重要变化。本章我们来具体谈一谈推广、促销（以下简称促销），也就是营销的4P理论中提到的1P，Promotion。如何定义促销？《畅销的原理》（马修·威尔科克斯，MatthewWillcox）中提到：营销的本质是影响选择，使事情变得直观，让别人轻易就能选择你的商品和服务，而不是一味地通过塑造品牌去卖商品。品牌方针，是思考用户的需求、品牌的价值和商品的优势，用多样化的方法来说服目标客户。简单来说，就是想尽办法找到用户喜欢什么，再看看自己的商品有什么好的地方能够迎合他们的喜好。大脑方针是从大脑做决策的过程出发，去研究怎么影响消费者的每一次选择，每一次营销行为都是一次影响选择的过程。消费者是千变万化的，他们来自不同地域，肤色不同、性格不同，喜欢的东西自然不同。同时，消费者对品牌的信任度在逐渐降低，品牌的重要性也在逐渐降低，品牌对消费者的吸引力在下降，这种情况下，传统营销中的品牌方针逐渐变得不适用，应转为以大脑决策为出发点的大脑方针。品牌方针也好，大脑方针也好，其目的都是对销售的过程（或者说是消费者购买的过程）施加影响，促进销售的达成。我们认为这一过程都可以称之为“促销”，促销是企业面向消费者做出的一种（一系列）“活动”。营销的4P理论中，最后1P是Promotion，我们通常称之为促销。在英语世界中，Promotion一般有以下三种意义：（1）amovetoamoreimportantjoborpositioninacompanyororganization.擢升，提升，晋升。（2）anactivityintendedtohelpsellaproduct,ortheproductthatisbeingpromoted.（产品的）促销，推销；促销（推销）的产品。（3）theactivityofpersuadingpeopletosupportsomething.提倡，倡导。从中可以看出，促销是一种行为、活动、动作，其目的是实现交易，说白了就是让顾客掏腰包，真金白银的掏出来，一手钱一手货；手段其实可以多种多样，没有特定的限制。但是在此，我们应该关注到一点，那就是Promotion含有“提升”的意思，或者说这个P的重点应该落到“提升”上面。提升意味着是附加在“常规之上的”，也就是说本来、一般情况下在做常规动作，而为了达到某种目的、实现某一目标，又附加上一些其他动作。所以我们认为，促销就是附加在“常规销售”之上的“附加动作”。更进一步明确的定义，促销就是通过价格优惠、更多产品价值让渡、附加价值增加、服务改善等激励条件配合相应的各种具有有效内容、形式的信息，传达激发消费者购买动机以促进交易实现的商业活动。上面我们谈到了，商业环境在变化，消费人群也在变化。而消费人群的变化，从整体上看，一方面，空间维度上分层分块了；另一方面，从时间维度上看，前后有了显著区别，无论消费习惯还是消费意识，都呈现出显著区别。这种消费习惯和消费意识的不同，不仅仅体现在成交的那一瞬间，它应该是全过程的不同，整个消费过程，从产生需求动机到注意到某一产品服务，到其间受到各种影响，再到最后成交，都应该不同。对于促销来说，主要是消费过程中施加影响的活动，必须随消费者的变化做出调整。以前无论说什么、做什么、怎么去刺激，如今的消费者可能统统都不买账了，用现代年轻人的话说就是：无感。新零售的促销，必须摆脱无感才能奏效。摆脱无感，就是要在促销活动的方方面面做出调整，从起心动念一直到最后的交易达成，全程都要施加影响：不忘初心+系统规划+完美演绎+高效推进+持续进化。
第二节 消费者的5重身份
首先解释一个词汇，叫作“迭代”，这是一个来自于计算机IT业的一个概念，近期被广泛用于商业模式的一个词。迭代是什么意思呢？迭代是一个重复反馈过程的活动，每一次迭代的结果都会作为下一次迭代的初始值，从而不断逼近目标与结果。
  
    
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