热门：快消品零售营销老板
第三篇连锁药店开发如何谈判和打样板
没有样板谈欲望，有样板谈好结果
四、沟通技巧
年薪管理办法
2004年，民生银行高级管理人员实行新的年薪管理办法，进一步将管理人员薪酬收入与管理水平、经营业绩挂钩。同时，在考核中增加了内部风险控制等内容，引导高级管理层重视资产风险、内部控制、综合管理，从而有力地推动了民生银行的持续健康发展。总之，民生银行的激励体制既具特色，又调动了员工的自主能动性。这些激励政策是“牵引”着员工自主工作，而不是“鞭策”员工，让他们哀声怨气。
3.4.3年度经营计划：公司、职能与岗位级
如前所示，在战略规划完成之后，还在要全面预算、组织绩效中配合，全面预算、组织绩效、年度经营计划、战略规划的关系以及被年度经营计划牵引如下图3-42示：图3-42战略规划、年度经营计划与全面预算1、全面预算是什么？预算的目的在于使公司的短期目标与公司的战略方向相一致，通过部门间的协调，使公司的资源得到最有效的分配和使用，保证公司总体目标的实现。全面预算的全面性体现在三个方面：一是全员，预算指标层层分解；二是全面，不仅包括财务预算，还包括资金预算、投资预算、项目收益预算、人力资源预算等专项预算；三是全程，不只限于预算指标的编制、汇总、下达，还通过预算的执行与控制、分析与调整、考核与评价，发挥预算管理的权威性和对经营活动的指导作用。全面预算管理从本质上讲就是企业战略目标分解、实施、控制和实现的一系列管理过程，因此预算必然要与战略、绩效无缝衔接。杰卡思：“一个好的预算不仅仅是一个收集和整合数字的过程。它是一张能够指引公司获取竞争优势的地图：它无外乎就是分配资源以完成公司的战略及目标，以及为这些资源配置的有关决策提供一个论坛；它把零碎的东西紧紧地组合在一起，提供战略计划里所确定的目标和标准，作为业绩衡量的依据。”2战略预算经营预算承接年度业务计划，是基于年度业务计划的，在年度内对人、财、时（时间，也就是注意力）等资源进行合理分配；战略预算来自中长期战略，这部分投入较大，短时间内看不到有效产出，需要专款专用。《精细化增长》一书中提出了PE式增长模式、VC式增长模式、有机式增长模式、外延式增长、转型式增长模式等增长模式，都需要战略预算。3、计划、预算与战略衔接传统全面预算一大痛点是计划、预算和战略之间的脱节，这造成了业务部门、支持部门对全面预算（通常由财务部主导）多有诟病。因此，衔接战略、计划与预算成为必要要求。笔者认为，在战略（经营计划）与预算方面，主要通过在三个方面的衔接达到推动战略对预算的指导并远期提升企业管理能力的目的（这一过程强调战略部推动落实战略管理与全面预算管理的衔接，辅助配合财务部，积极参与全面预算管理）：第一个方面，战略预测、目标与预算预测、目标设定的衔接。战略预测和目标与预算预测和目标设定的衔接工作通过在全面预算管理流程中预算框架确定阶段增加战略目标沟通会的方式实现。第二个方面，优先级排序后的战略举措与预算编制的衔接。优先级排序后的战略举措与预算编制的衔接工作通过流程更新和增加工具模板的方式予以实现，即在全面预算管理流程中预算编制环节明确以优先级排序后的战略举措作为预算编制的依据。第三方面，优先级排序后的战略举措与预算审核、平衡和调整的衔接。优先级排序后的战略举措与预算审核、平衡和调整的衔接工作通过流程更新的方式实现，即在全面预算管理流程中预算调整环节明确财务部在预算审核、平衡和调整中以优先级排序后的战略举措作为依据。第一个方面通过在全面预算管理流程中预算框架确定阶段增加战略目标沟通会的方式实现，战略目标沟通会由财务部和战略部共同发起；第二个方面主要包括重点工作需要成为编制预算的依据、重点工作的优先级是预算编制过程中项目筛选的依据以及重点工作的优先级是预算调整过程中项目筛选的依据这三个方面；其中“重点工作需要成为编制预算的依据”通过以下两个步骤得以体现：步骤一：将经优先级排序的战略举措进一步分解为具体的业务活动，确定业务活动分类，估计活动的成本，并确定相应预算的科目（如图3-43所示）：图3-43行动计划确定相应预算的科目步骤二：在预算编制分解的基础上，完成相关模板表格填写，以明确战略、计划和预算的衔接，供预算编制表格填写和预算审核、调整使用（如表3-12所示）：表3-12计划、预算与战略衔接而“战略举措选择优先级是预算编制过程中项目筛选的依据”要求在编制预算过程中优先保障一类举措，其次保障二类举措，再次保障三类举措，没有战略举措依据的预算项目最后保障；“战略举措的优先级是预算调整过程中项目筛选的依据”要求在预算调整削减时优先削减没有战略举措依据的预算；其次削减三类举措预算，再次削减二类举措预算，无特别理由不能削减一类举措预算。第三个方面具体体现在：审核各部门/中心的战略预算，优先保障有战略举措依据的预算；其中优先保障各部门/中心的一类举措预算，其次保障二类举措预算，再次保障三类举措预算；预算削减和调整从没有战略举措依据的项目开始，之后优先削减调整三类举措预算，其次削减调整二类举措预算，务必保障一类举措预算。
二、建立和完善有意义的工作
在组织里，我们会发现很多狗屁工作，即没有意义的岗位、工作和任务，这些狗屁工作一定要引起重视。这提醒了领导者：他们的很多决策和管理行为产生很多狗屁工作，而狗屁工作对组织的伤害是非常大的。这些伤害首先是造成低效的产出，然后是无用的劳动，更可怕的是让员工觉得工作无价值，从而使整个组织氛围变得散漫、士气低落，最终导致优秀人才流失。所以，由HR统筹来建立和完善有意义的工作尤为重要。在建立有意义工作方面，要用自上而下的方法，就是从战略意图的选择、战略的制定、组织架构的设计到运营流程的设计和规划，在源头上对是否有意义的工作打根基并在框架上确定。新业务和新组织的建立比较简单，但对于现有组织而言，在盘点和调整工作之前，最好梳理一下战略和运营流程，然后将盘点后的岗位根据一定规则再去盘点，再去处理那些狗屁工作和岗位。在完善有意义的工作方面，可以自下而上的开展，比如通过设计好的调研或者访谈来深入了解某些有争议的岗位，然后对调研后的岗位排序并处理，执行过程需要遵循合理的原则和规则。这里有很多重要、专业的工作去做，执行时也要考虑各种因素，必要时请外部专家参与。
23.从作坊式管理到现代企业管理
随着公司壮大，作坊式管理必然要升级为现代企业管理。那么，什么是现代企业管理呢？作坊式管理与现代企业管理的最核心的区别是什么呢？是什么样的企业，员工的内心是最清楚的。这才是看清企业真面目的视角。任何一家企业的员工都会受到这几个行为规则的约束。个人的意志不得不顺从。第一，员工认为自己是在为谁工作？他认为是在为一家公司工作，还是在为某个特别明确的老板工作？第二，员工认为自己是在以自己的时间、体力、智力等换取的工资，还是公司或老板的赐予？老板、经理是否以一种“恩主”意识自居？第三，员工认为是遵循制度为第一，还是看老板、领导的意志？从这三个观念或者说是企业的潜规则、文化，就很清楚地看出一家企业是作坊式管理，还是现代企业管理。知道了这些，并不能改变什么，并不能将一家公司由作坊式管理推向现代企业管理。所以，真正的问题是，如何更新以上三个观念呢？使我们认识到：我们是为公司工作而不是为某个人；我们是以自己的付出换回的自己的报酬；我们遵循、敬畏的是规章制度而不是某个人。因此，由作坊式管理转向现代企业管理，实际上就是将公司由私人性转为公共性。人性是自私的，谁又能说我不自私或我能变成不自私呢？但是人类可以由建立公共性的管理模式有效地削弱自私性。这就让我们意识到这个转化太重要、太有必要了。犹如房子着火了，我们还能等待吗？而这正是我们进行探索想要达到的目的。那就让我们先从承认人的自私和不能自救开始。将思路转为如何扼制人的自私性，而不再是谋求发扬人的高尚性。让我们从对人类的悲观开始。这才会走向美和爱。
第三节 公众号配图策划技巧
一、需求管理
广泛收集流程需求并进行汇总，去伪存真，去粗存精，分析流程需求应用场景及业务价值，评估流程需求实现的可行性及需投入的成本，对需求进行评审。对于变革需求，根据周期长短，分别纳入流程变革规划、立项策划（charter开发），成立新的变革项目组，纳入现有在实施的变革项目中。对于优化类需求，直接交由流程所有者负责优化。每年年底采取集中访谈调研的方式，是一种全面收集需求的有效方式。
产品是什么
产品为王！产品为基！产品是所有营销元素的载体！1​ 2​ 产品是需求；3​ 产品是功能；4​ 产品是包装；5​ 产品是形象；6​ 产品是颜色；7​ 产品是形状；8​ 产品是品类；9​ 产品是价值；10​ 产品是卖点；11​ 产品是比较；12​ 产品是陈列；13​ 产品是服务；14​ 产品是满足；15​ 产品是组合；16​ 产品是定位；17​ 产品是聚焦；18​ 产品是单品。从产品定义到产品定位很多做营销的人，一上来就开始搞定位，连产品定义都没搞清楚的产品定位，实则本末倒置，不懂装懂，看上去很热闹，结果却很凄惨。产品定义比产品定位更重要，没有产品定义，就无法产品定位，产品定位之前，先好好想想你的产品定义。产品定义在前，产品定位在后，产品定义是要看清自己，产品定位是要看透消费者。1​ 产品是什么？2​ 产品到底是什么？3​ 这是什么类型的产品？4​ 这是什么类别的产品？5​ 这是什么品类的产品？6​ 这是什么属性的产品？7​ 这是什么形态的产品？8​ 这是什么功能的产品？9​ 这是什么需求的产品？产品的时空什么叫产品，简单得不能再简单的问题了,是人都会说。从物理层面来讲，就是组成产品的各种要素；从消费层面来讲，就是满足消费者的需求。但是如果这样理解，你的产品多半成为不了商品，大多数人对产品的理解还是一个单纯的功能层面的理解，单纯的功能层面的产品定义无法实现产品的空间转换。对于营销者来说，产品是有时空概念的，产品是有立体概念的。产品不能从点上来定义，产品要从时空上来定义，这样你的产品才是完整的产品，你的产品才可能是消费者购买的产品。1​ 产品的客户是谁？2​ 在什么场景消费？3​ 在什么时间消费？4​ 用什么方式消费？5​ 在什么需求消费？6​ 在什么心情消费？7​ 消费之后的感受？
报销审批流程图
报销审批流程图

189. fix someone up – arrange a date for someone. 撮合

注解：fix也有固定的意思，比如把某物固定在某物上面，tofixsomethingonotosomethingelse.例句：Ifixedherupwithmybestfriend.我撮合了她与我最好的朋友在一起了。190.flipone’slid–getangry,gocrazy,becomeveryexcited.大发脾气注解：flip是“翻开，按（开关）”，lid是“盖子”。这里指的是“头盖，脑壳”的意思。字面理解“…翻开了某人的头盖骨”，表示的就是把某人给气炸了。例句：Heflippedhislidwhenhefoundouthissonstolesomecandyfromthestore.当他发现自己的儿子从商店里面偷糖吃的时候他气炸了。191.floorsomeone–surprise,confuse.使某人惊讶注解：floor作为名词为“地板”，作为动词是“击倒”。字面理解“击倒某人”，“击倒”并不一定是身体上的击倒，一个消息，一件事情也可能击倒某人。也就是“某件事情是某人非常惊讶”的含义了。例句：IwasflooredwhenIfoundouttheyhadmademeasurprisebirthdayparty.当我发现他们给我开了一个惊喜的生日宴会，我被惊讶到了。192.flop–failure.失败注解：flopn.失败。作为动词时指一个倒下的动作，或者任何相对平坦的物体拍在地上/水面的现象，比如鱼在底盘上拍尾巴，很业余的跳水，或者电影里人中弹倒下。例句：Hisbusinessendedupbeingaflop.他的生意终以失败告终。193.flyoffthehandle–getangry.勃然大怒，大发雷霆注解：美国人在十七世纪初来到北美洲大西洋沿岸的东部地区定居。此后，他们了花两百多年时间来开拓西部的大片处女地。在这期间，这些开拓者的生活不仅非常艰苦，而且还有生命危险。为了能够进行耕作，他们得用斧头来砍伐森林，用犁来翻耕处女地。他们经常猎取野兽来作为食品。同时，他们还要随时准备抵御敌对的印第安人的袭击。所有这些经历都丰富了美国人的语言，即便在今天使用的语言中，人们还可以发现许多开拓时期生活的痕迹。拿斧头来作例子吧：它既大，又重，头上还有锋利的刀口。这是一个很危险的工具，特别是当斧头突然从斧柄上脱落的时候，谁要是倒霉正好在旁边的话，就有可能被砍伤。现在，美国人就把有的人突然失去控制而勃然大怒的现象叫作：Toflyoffthehandle。Fly是飞的意思，而handle是指斧头柄。例句：Hermotherflewoffthehandlewhenshefoundoutthatherdaughterdroppedoutofcollege.当发现自己的女儿退学了她的妈妈勃然大怒。194.flythecoop–leavesuddenly,runaway.突然秘密离开，逃走注解：coop是“（关小动物的）小笼子，鸡笼”。Flyv.通常理解为飞行但是也有逃跑的意思，在这里应该理解为逃跑，也就是逃离笼子。例句：Assoonasheturnedeighteenyearsold,heflewthecoop.他一到十八岁就离开父母（自己住）了。195.fly-by-night–unreliable,untrustworthy.不可靠的，不可信任的注解：Flybynight,“在漆黑夜里飞行”?当然不能这样望文生义.不过,Flybynight（不可靠）倒真的与夜晚行动有关——赖账房客为逃房租,夜晚偷逃出房东家.19世纪早期,flybynight被用来形容“赖帐的房客”——因为没钱付房租,他们只好在半夜偷偷逃走.很明显,fly在这里理解为“逃离,逃跑”.随着时间的推移,flybynight的词义范围有所扩大,可表示任何不光明的行为,特别指那种犯下恶行后逃之夭夭的犯罪分子.今天,我们常用fly-by-night来形容某个商人“不可靠,不可信任”,所以,做生意或搞投资千万别找那些fly-by-nightcompany（无信誉的公司）来做自己的商业伙伴.例句：Idon’twanttobuymycomputerfromthatstore.It’safly-by-nightcompany;theymaynotbeinbusinessnextyear.我不想从那个店里买电脑，因为那是个不可靠的公司，明年是否存在都不一定。196.footinthedoor–opening,hopefulbeginningofsuccess.成功的第一步注解：美国的商品推销员在不很久以前还是挨家挨户地去推销商品，例如吸尘机、厨房用品、百科全书和圣经等。当一位家庭主妇听到敲门声，把门打开的时候，精明能干的推销员就会把一只脚先伸到门里边，这样可以避免在他还没有机会介绍他的商品之前女主人就把门关上了。这种挨家挨户访问的推销员现在几乎已经消声匿迹了，大多数推销员现在都靠电话来招揽生意。可是，把一只脚先伸到门里边这个说法却成了一个人们经常用的俗语了.为了达到一个目的迈出了第一步，尽管你可能离达到目的的距离还很远。例句：Itisnotmyideaofaperfectjob,butatleastIhavemyfootinthedoorwithagreatcompany.我没有想找到一个完美的工作，但至少我在这个伟大的公司迈出了成功的第一步。197.footthebill–pay.负担全部费用，付账注解：foot作为名词是“脚”，作为动词还有“支付”的意思。例句：Whoisgoingtofootthebillfortheofficerenovations?谁来负办公室装修的费用？198.forasong–atalowprice,cheap.非常便宜地；廉价地注解：这个习惯用语可以追溯到十六世纪晚期。最早的时候，ForaSong是指给街头艺人的便士，也就是几个小钱的意思。例句：Hegothisnewcarforasong.他以非常便宜的价格买了一辆新车。
推荐序2
公司化运营，做个值钱的经销商作为食品行业的一名观察员，品读《调味品经销商公司化运营九大法则》，首先要向张戟老师致敬：其一，深入市场，求真务实，把实践、思考、理念，转化为可参照、可复制的运营法则，惠及全行业；其二，对调味品行业和经销商满怀真情，研究调味品和经销商，很难成为当前“显学”，但却是一门“实学”，和几千亿的消费产业、逾百万的经销商群体息息相关。2000年入行以来，关于经销商存在价值和未来走向的争论不绝于耳。每次商业变革，都会引发关于经销商命运的大讨论：企业深度分销，大家问直营会不会替代经销商；卖场扩容，大家问自有品牌会不会替代经销商；网络普及，大家问电商会不会替代经销商。二十年沧海桑田，经销商还在顽强地活着，并且不乏经营额显著的“大商”、“超商”，也不乏与卖场、电商、拼团等“替代者”融合发展的新商代表。对于经销商，为什么会有这么多质疑和争论？主要原因是我们对经销商本质缺少认知。认为经销商既上不着天，不像企业那样拥有品牌，又下不着地，不像零售商链接消费者，注定是个“过客”。可以对比思考一下，同样的品牌，同样的零售环境，为什么在这个市场畅销，另一个市场滞销？我想，其中很重要的一个原因在于经销商不同。经销商表面上赚的是“产品差价”，实质上赚的是“服务差价”和“服务增值”。服务差价：与厂家直营、电商到家等“替代者”相比，经销商效率更高、成本更低、服务更优，且具有本土化信任优势。服务增值：为合作企业提供市场推广等服务，为下游分销商和零售商提供产品组合、仓储配送、动销指导等服务，用服务提升上下游的市场收益。和其他商业成员相比，经销商生存和发展的价值在于运营效率。那么，经销商如何保持效率更高、成本更低、服务更优呢？最主要的路径是公司化运营，形成高效运作的组织。张戟老师总结提炼的经销商公司化运营九大法则，其中有顶层设计，如何建立商业模式、构建企业使命和价值观；有体系建设，如何建立专业化的产品、渠道、资金管理体系，建设组织模型和业务流程等；还有公共关系的思考，如何与企业建立联盟等。每项法则，既有理论体系，又有实际案例和实践方法，给广大经销商提供了公司化运营的行动指南。当然，在公司化运作的基础上，希望经销商未来还能够从战略和全局的层面考虑“新基建”，通过渠道的数字化管理、消费者的数字化服务，增强经销商和市场的链接能力。在外界对经销商群体前景表示质疑的同时，市场也不断传来提振经销商信心的消息。2019年初，华致酒行成功上市，成为首家登陆A股市场的食品酒类流通商。华致酒行定位精品酒水营销和服务商，直供终端(烟酒店）近一万家。2020年一季度，在疫情影响下，华致酒行完成经营收入12.95亿元，净利润9778万元，同比均增长10%以上。过去，经销商的资产主要是柔性资产，如客情、服务、市场判断力等，通过公司化改造和冲刺资本市场，华致酒行不仅成为一个赚钱的经销商，还成为了一个值钱的经销商，目前市值130多亿，完成了柔性资产的平台化改造。调味品是个美好的行业，给消费者创造有滋味的生活；调味品经销商是个极具价值的群体，让消费者的美味生活更便捷。通过公司化运营，期待更多的调味品经销商，从个体户变成规范化企业，从“做贸易的商人”变成“做市场的企业家”。活在当下，经销商需要赚钱，赢得未来，经销商需要值钱！从赚钱到值钱，法宝就是公司化运营！华糖云商董事、新食材杂志总编
  
    
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