热门：快消品零售营销老板
酒店渠道的封闭性营销价值必须被重新定义
对白酒市场而言，每一个从业者都清楚“淡季做市场，旺季做销量”。你在淡季多卖了一瓶酒就意味着你的竞争对手少卖了一瓶酒，这一正一反就是两瓶酒的差距。而在漫长的淡季里，酒店餐饮渠道仍然是重要的突破点。因为酒店渠道的自带酒、结账账期及酒店跑路风险大幅攀升，导致大部分经销商开始放弃酒店渠道。对于淡季来讲，酒店的渠道推广价值和意义必须被重新定义。虽然渠道效率对比多年前明显下降，但是酒店渠道依然是产品培育、淡季市场培育的重要战场。因此，把餐饮终端作为淡季市场重点突破口是重要突破口径。实际操作中，部分竞争商家基本上放弃了在酒店的白酒竞争，改为啤酒或饮料等销售，专注于白酒运作的厂商就要利用好酒店白酒销售“专场”的机会。而旺季时，各厂商均会加强在酒店的操盘投入，甚至是火拼酒店终端。当然，还有一个关键问题是，真正的高档消费人群就是在大热天也很少选择啤酒待客，气氛浓一些时还是需要白酒这种气氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐饮渠道作为重点渠道来运作。为配合淡季餐饮终端营销落地，白酒企业必须打好“阵地保卫战”，重新进行新一轮的终端陈列、产品展示、终端包装、张贴、悬挂、布置的更换和位置的争夺。特别是中高档白酒要继续保持或优化终端形象，使白酒品牌形象在消费者心中不贬值。
第九节 永辉超市：未来新零售谁主沉浮
第九章 人才是成败的关键
一、人才盘点校准会是否必须召开
人才盘点会是必须要开吗？直接由盘点对象的直接上级完成是否可行，毕竟没有其他人比上级更了解自己下属的优劣势和任用计划。要回答这个问题，还是要回到召开人才盘点会的目的和价值上，盘点会的目的之一是多维度看人，业绩不代表全部，过去不完全代表未来，上级单一视角的评价难免有些绝对化，盘点会呈现多方信息，多方视角，更客观更立体。目的之二是共识，没有共识的决议成果为后续落地工作的开展埋下隐患，同时达成共识，也是将“我的人才”转变为“我们的人才”的重要途径。北森人才管理研究归纳了三方面人才盘点会的价值，分别是：​ 打破人才评价的主观认知局限与差异化的理解​ 构建人力资源部门与业务部门人才沟通的桥梁​ 通过人才盘点校准会实现人才数据科学、客观、量化，助力人才数据一体化因此，人才盘点会必须召开，对人才的多维度讨论、共识和各项安排都在该会议上产出，人才盘点会是人才盘点工作落地的集中载体和重要形式，发挥无可替代的重要作用。
一、培训需求的三个层次
简单来说，培训需求是指特定工作的实际需求与任职者现有能力之间的距离，即理想的工作绩效-实际工作绩效=培训需求。对于一个企业组织而言，培训需求一般可以分为以下三个层次：（1）企业组织战略层面的需求。直接作用于培训规模、课程体系与内容方向，以及内、外部资源的调用和分配；（2）部门组织职能层面的需求。主要聚焦在如何改善和提升组织效能、提升生产效率及改善产品和服务品质三个维度；（3）员工个体层面的需求。直接体现在如何拓展、建构员工的知识体系、提升工作技能、养成职业素养及调整职业心态等方面。值得注意的是，上述关于培训需求的阐述主要是基于企业组织的视角。虽然在理论上是“合理并且正确的”，但是，如果回归到培训实施的实际操作层面，这种培训需求层次的分析会引发一种非常“诡异”的状况。因为最终接受培训的学员对象是实在的员工个体，而非“没有实在实体”的企业组织或者某一职能部门。所以，基于企业组织或者某一职能部门所分析出来的培训需求，并不能完全涵盖员工个体的需求，而是呈现出一种交叉重叠又彼此错位的交错关系（如图3-1所示）。图3-1三个培训需求层次的交错关系示意
二、库房管理要高效，先做好库房规划与设计
配件库房管理是很多经销商管理的隐痛，不仅普遍存在资源浪费的现象，如库存积压、配件损坏等，而且配件的储备品种和数量往往也无法及时充分地满足维修及销售的需要。造成这些问题，除了库房管理制度不完善等原因外，往往还与库房规划与设计不合理有关。如果说库房管理制度是“软件”的话，那么库房的规划设计就是“硬件”，只有软硬件相互匹配，才有可能实现库房管理运作的高效有序。前文我们已经阐述过库房配件管理制度制度体系的建设，在此我们将阐述如何做好库房本身的规划设计。
“万物”是怎么数出来的
上一节有一段没有讲，因为要把揲蓍布卦的这个程序从头到尾讲完，所以中间“乾之策”这一段就没讲。“乾之策二百一十有六，坤之策百四十有四，凡三百六十，当期之日。二篇之策，万有一千五百二十，当万物之数也。”“乾之策”，这个“策”呢，原意指过去用来记数的竹片，实际上这里也就是数的意思。乾之数，实际上就是指在大衍之数里面，“乾之数”指的是阳数，阳数在一套系统里面，它的数是多少。这个地方说“二百一十有六”，这个数是怎么来的呢？实际上很简单。阳数它是用九来代表，阴数也就是“坤之策”是用六来代表。为什么六来代表老阴？因为六是阴数之中，二、四、六、八、十，五个阴数，六是居于中间。因为本身这个阴数，坤的那种感觉，它是收藏，是涵容，那么越是中心，就越具有代表性。阴数之中是六，所以就用六来代表、统领这个阴数。乾呢，用九来代表，九为阳数之极，一、三、五、七、九，到了极点了，乾阳它体现的是一种什么感觉呢？它体现的是一种刚健的、外向的、发散的、运动的感觉，所以它最大的一个数，极数，就最具代表性。所以这里的“乾之策”和“坤之策”，分别指的就是阳数和阴数。“四营而成易”，就是我们揲蓍时有四个步骤，每一个步骤都要出现一个阳数，每一个步骤也都要出现一个阴数，所以分别用阳数的代表九和阴数的代表六，乘以“四营”之四，那么再乘以一个六爻之六，就得出这个乾的策数“二百一十有六”和坤的策数“百四十有四”。把“乾之策”与“坤之策”加起来，就是“三百六十”。这个数字，这里说是“当期之日”，这个期，就是指的我们天地之间的一个轮回之期，就是一年。一年的日子，当期之日，就是三百六十日。当然三百六十日，从历法上来说，它也不是很绝对的，它是一个大体的数字。大家都说一年三百六十天，其实还有一点点余数。所以为什么这个大衍之数，我们用这个揲蓍之法，它最后要“归奇”呢？就是要把余数归纳起来。这个余数很重要，一个易卦的形成、吉凶祸福的判断，就在于从这个余数中，分出老阴老阳和少阴少阳。“二篇之策，万有一千五百二十，当万物之数也。”这是什么意思呢？所谓“二篇”就是指的这个《易经》六十四卦的上篇和下篇，每一篇是三十二个卦。大家看《易经》六十四卦，它都是分了上下篇，上篇三十二个卦，下篇三十二个卦。像我们手上本书，它就归纳得很好，关于卦序、分宫取象等，它都有儿歌似的口诀便于记诵。这个是“二篇之策”，那么“万有一千五百二十”，实际上就是“乾之策二百一十有六”乘以三十二，等于六千九百一十二；“坤之策一百四十四”乘以三十二，等于四千六百零八，加起来就是一万一千五百二十。因为在《易经》六十四卦里面，属于阳卦有三十二卦。这个“万有一千五百二十”，就是“当万物之数”。中国古人对天地物种数量的总认识，不会像现在某些人所谓的科学那么傻乎乎地精确到一草一木。说实话，这个地球上每天都有一些物种灭绝，每天又都有一些物种诞生。那些原始森林、深海底部、南北极无人区里，到底还有多少没被人发现的物种，谁说得清楚？你要想把地球上的物种数精确，傻瓜才会这么干。所以庄子才说“吾生也有涯，而知也无涯。以有涯随无涯，殆已”，把我们有限的生命，浪费在与我们的精神无关的事情上，浪费在与我们人生无关的事情上，真的是很傻、很天真。对于中国古人来说，用“万”这个数字代表天地间的物种之数，也就差不多了。我们中国人爱说天地万物，“万物”就是这么来的，就是乾坤二策，加起来一共有这么多。这个也是很简单的，一个简单的算术。
（六）经营分析会的跟进与管理
1.会前的管理经营分析会的会议资料，应该提前向上级重要部门或核心领导报备，财务、人力、运营等职能部门可提前研究，对一些需要进一步明确的数据或信息、暴露出来的问题或者需要支持的事项提前进行干预，以便正式会议举行时能够直接有对策出台，或者进行询问，使得会议有更好的即时性效果，这也是职能部门工作能力的体现。2.会议过程中的有效管理会议中可能涉及很多议题，对于一时无法在会议中形成决定、需要专项会议另行解决的，或者与多数人员关系不大的，应及时刹车，另行组织会议研讨，避免让会议陷入混乱。对一些随意性的话题，应及时卡住，避免成了故事会，没有了严肃性。尤其是一把手，切不可不受会议纪律约束，随意发挥、想到哪儿说到哪儿。结合前面所言，经营分析会原则上应该有较严格的时长限制。另外，对会议过程中能够讨论，也是经营中的重大课题，则是不能放过，必须有结果。3.会议后的跟进经营分析会后1~2天内形成会议纪要并下发，会议记录清晰记录会议过程中的情况，尤其对在会议中涉及下一阶段要去解决的事项，有工作表，包括完成时间、责任部门、责任人员、检查部门等，以表格的形式下发或作为附件下发。纪要下发后运营管理部门负责进行过程中的跟进，下次会议通报这些跟进的情况，形成闭环。如果一个预算单元连续三个月没有完成预算，则可能会面临重大调整；如果分公司连续两到三个月排名倒数，可能也会进行调整。当然，这是建立在预算目标比较准确的基础上，不能简单照搬。总而言之，通过对预算的执行分析，就是算好经营账。把账算到时间上、把账算到人头上、把账算到产品上、把账算到项目上、把账算到对应主体上。同时，强化颗粒度与时效性，让经营管理及时通过数字的转换，客观、高效地呈现出来，并通过分解与分层，让问题变小变细变简单，也就更容易解决。
五、隐患说明
患者了解了自身口腔问题原因之后，我们还要告诉其牙齿可能有的发展趋势，也就是隐患说明。隐患说明的目的是让患者重视牙齿问题，及时治疗。医生说隐患说明做了，患者没有反应，反倒觉得在吓唬他，为什么会出现这样的状况呢？我们看医生是在什么时候做隐患说明呢？医生给患者检查完：“你这颗牙齿已经是中龋了，再不治就该发展成深龋，然后是牙髓炎了，就得杀神经了。”患者想，没什么感觉，你说得那么严重，不就是想多收钱吗？问题出在哪里？没有原因分析直接做隐患说明，给患者的感觉就是医生吓唬人。如果前面做了原因分析呢？患者就清楚了病情的发展逻辑和过程，他能想出来发展下去会怎样，就不会认为医生在吓唬人。我们在隐患说明的过程中重点跟患者说明两类隐患。第一类是不及时治疗的隐患。虽然检查出来了很多牙齿问题，但患者依然认为只要牙不疼就不是问题，他们判断是否需要治疗的唯一标准就是疼痛。我们应该让患者清楚地知道拒绝或拖延治疗会带来哪些不利影响。第二类是治疗不得当的隐患。有些患者在治疗时会选择一些不正规的机构或是不合适的方案，这种选择带来的风险有时甚至比不治疗大，因此要跟患者说明这类风险和隐患。事实上，很多医生平时在接诊过程中也会跟患者讲一些疾病的隐患，但患者往往不接受。为什么？我们经过长时间的跟线调研发现，除了原因分析前面没有分析，还有一个问题在于医生的沟通方式让很多患者感觉医生是在吓唬自己，危言耸听。因此，我们给大家介绍一种隐患说明的好方法——FRK隐患说明法。F（Fact）是事实，R（Risk）是风险和隐患，K（Keyscenes）是指关键场景。具体来说，FRK要求我们在说明隐患时先从事实切入，再进一步分析事实可能带来的隐患和风险，最后带患者一起想象隐患可能引发的场景。（一）事实（F）事实是指客观存在的情况，无论从医生还是患者的角度来看，情况都是一样的，由于事实是客观的、现实的，我们推理隐患或风险时，逻辑上是成立的，大家更容易接受，对于场景的描述也能进一步加深患者对于隐患的理解。我们可以通过三个方面来描述事实：第一，可以是患者的基本状况。年龄、职业、住址等，都可以成为一个切入点。比如你才30岁……第二，可以是患者牙病的状况，通过主诉倾听及病情诊察得出的患者牙齿状况也是事实。比如这颗牙齿掉了2年多了……第三，还可以是患者的关注点，效果、健康或使用年限等。比如这颗牙用上十年没问题……总的来说，事实不局限于疾病本身，与患者相关的很多状况都可以成为切入点。（二）风险（R）由事实带来的风险和隐患如何描述呢？这里需要一个基础，就是接诊初期，通过主诉倾听及检查和沟通，已经了解患者的牙齿问题对于他的生活、工作或身体产生了一定的影响。这个影响可以从两个方面来分析：一方面是直接影响，指的是牙齿问题给患者身体带来的不适，比如疼痛、酸胀或无法正常进食等；另一方面是间接影响，指的是对生活或工作带来的不利影响。比如你才30岁，牙周就是这个状态了，再严重下去不到50岁，大部分牙齿就得掉了。你工作这么忙，牙齿真到牙髓炎就得至少来3次，请假领导不高兴，牙不看还疼……（三）场景（K）对于以上影响，如果直接描述，患者是没有明显感受的，效果自然不好。这里需要我们用描述关键场景的方式来启发患者，让其能提前感知到发生这种风险和状况会给他带来的诸多不便。这里重点介绍两种描述方式：第一种是场景带入，针对患者量身定制，通过对其未来可能发生的场景进行生动的、可视化的描述，让患者有身临其境的体会。比如您这口牙，逢年过节聚会的时候，一桌子好菜，您只能看着，吃不了，想想就心酸，都让他们吃了。第二种是技巧代入，即利用故事或修辞手法等，让患者联想到我们描述的场景。我们讲的可能是其他患者的故事，但患者已经感同身受，这是我们的理想效果。比如很多医生为了让患者便于理解常把牙齿比作大树。在隐患说明的过程中要时刻保持客观和真诚，不能让患者感觉我们是为了让他在这里治疗而故意夸大事实。作为医生，只要站在对患者负责和长远考虑的角度跟患者沟通，患者是能够感受到我们在为他着想，感受到我们的真诚，医患双方才能达到双赢的理想结果。当我们针对不同的患者做完原因分析和隐患说明时，我们和患者共同的目标基本达成一致了，哪个方案更适合患者就很清晰了。
四、主动拉新和被动拉新
在互联网行业待了好多年了，经历过APP从蓝海到红海，到现在的血海，尤其是现在都在讲的互联网下半场，按理说，到了下半场，重中之重理应是变现了，但是与行业小伙伴交流、沟通时，发现最大的、最需要解决的问题依然是拉新，是获客。像市场部的同学，整天想着哪里有优质的、便宜的流量，运营整天想着怎么做拉新活动，比如裂变。在小程序推出大半年，变现方式越来越清晰时，大家纷纷给自己的小程序买量了，新一轮的小程序拉新浪潮，席卷而来。通过APP、公众号拉新的历史轨迹，是可以预料到小程序拉新会有怎样的走势，拉新的思路总是相似的，这里从以下两个方面，深入浅出的讲下拉新的思路和玩法。拉新是公司永恒不变的话题拉新伴随公司的一生。在做手游运营的时候，当时产品还在研发，运营和商务没啥事做，如果以那个阶段来讲，拉新对公司来说似乎是不存在的。但是在发了两个手游产品后，学到了一个新词：洗用户。顾名思义，就是把用户放在洗衣机里面去洗，在洗的过程中，什么硬币呀、纸币呀，等贵重物品都会被洗出来，这个过程就叫做洗用户。游戏公司只要不倒闭，就会一直开发新游，新游上市时，必然要导入新用户或者老游戏的用户，如果导入（拉新）不成功，结果要么新项目挂了，要么公司挂了，由此可见，拉新是停不下来的。在做APP运营时，拉新就是日常工作了，APP不像游戏，捞一波就走。APP从研发完成，上线开始后，就要不断的导入新用户，像淘宝，做到这么大了，还在想怎么去获得新用户。这种体量巨大的APP都是如此，更何况绝大部分APP，目前仅仅只是覆盖到很小一部分用户。假设目标用户是1亿，每天新增10万（每天新增1万，很多人都要笑醒了），也要3年时间。在做广告投放时，拉新那真是一把辛酸泪，这个偏向于B端客户了，拉新指的是找有意向的客户来投广告，每天能找到7、8个意向客户就很不错了。如果没有了拉新，依靠老顾客，加上自然流失率，用不了几个月，资金就会周转不下去，手底下嗷嗷待哺的网红们，就要露宿街头了，为了避免这种情况发生，拉新就要每天不停的进行，即便周末也是如此。拉新才能让公司永葆活力。之前看过一个有趣的说法，说为什么可口可乐一百多年了，还在投广告？因为人都是会忘记的，几年不投广告，再牛掰的品牌，都会消失掉。为什么会发生这种情况呢？因为人和系统一样，也是不停的在迭代。80后、90后、00后，就有迭代的趋势，试想下80后的记忆是什么，街机、跳绳和爬树，90后的记忆是什么，互联网、创业和宅，00后的记忆，呃，应该还在上学吧。因为有了迭代，公司就会有个吐故纳新的过程，以母婴APP为例，2017年国内的新增人口有1723万，有了新增人口，就会产生一千万的准妈妈，在成为妈妈前，对母婴APP的需求几乎没有，有了宝宝后，就产生了需求，需要找母婴APP，学习婴幼儿的护理知识，具体选哪个呢？就要看各个母婴APP公司的运营和市场了，看谁的拉新本事更强，覆盖面更广了。顺便讲下00后，00年出生的人，现在18岁了，9月份大多步入大学了，那些上的早的、留过级的先不管，看到这些刚刚步入大学、懵懵懂懂的小嫩肉，谁最开心了？那些贷款公司。对他们来讲，这又是一波新鲜待宰的羔羊呀，没有社会经验、社会戒备心弱、花钱没有节制，再次吹响了拉新的号角。老虎这里要告诫00后一句：珍爱生命，远离贷款。拉新分为主动拉新和被动拉新在运营的眼里，拉新多是主动拉新，怎么会有被动拉新这个说法。这个词来源于，我做抖音网红推广广告业务这块得出来的。面对B端客户时，也是有拉新这个环节的，拉新指的是拉到新客户，可以直接一个电话打过去，推销产品，也可以把产品需求发出去，等客户来咨询，后面的这种情况，就是被动拉新了。主动拉新运营的天职是主动拉新。在公司里面，怎样能快速体现出一个运营的价值呢？零预算带来几十万新增用户，能做到这件事的，老板见了你都要鞠躬的。现在不是有个增长黑客的概念很火吗，还有个新的岗位应运而生：首席增长官（CGO）。在拉新上做的超级棒的运营，一不小心，也许就能成为CGO了。主动拉新的常规拉新法。常规拉新就是运营的基础工作了，以APP为例，常规拉新指的是应用市场上架、前端素材优化、资源位购买等等，做好这些基础的工作，每天就可以获得一些稳定的新增用户。还有一种游戏行业普遍使用的拉新方法，投放信息流广告。不过这个多是市场同学负责的，运营在这个里面发挥的作用是，评估用户的质量，看市场是不是买回来一堆机器人。常规拉新的方法大家都知道，影响常规拉新效果的只有一个因素，看谁做的更专业。拿ICON来举例，一个256X256的小小图标，设计的好，新增效果可以提升2倍，再加上详情页的文案、截图，每个都是可以加分的，都需要运营不断的去测试。信息流广告做的就更细致了，稍微换个字体，效果就会有区别，这又没有一个统一的标准，靠经验，还要靠摸索的，常规拉新可不是一个轻松的活。主动拉新的非常规拉新法。非常规拉新法指的是，不一定每个公司都会做的，原因是一方面自己不知道还可以那样玩，另一方面是不知道那样做的效果如何。拿裂变分享来举例，公众号涨粉有个很有效的手段，分享获得资料包，据说效果不错，但是会有封号的风险。虽然我的公众号，粉丝不多嘛，还不到1个亿，不过要是因为这个被封了，我还是很心疼的。那怎么尝试呢？我把这套玩法应用到了加微信上面，加我的小号微信获得资料包，对用户来讲，微信是加了，但是要获得资料包，嘿嘿，分享个海报图到朋友圈先。通过这种方法，一下子加上了200多个好友，后面来的我都没让分享图片了，怕加不过来。被动拉新被动拉新的用户质量最高。被动拉新指的是通过自己的宣传推广，获得主动上门的用户。最为代表性的例子是百度SEM。这里我用B端客户来举例，相对于C端用户，B端用户的数量少，价值大。一个B端用户获取成本有的甚至过万了，也还是有的赚。做广告投放找客户时，有些人用的是很笨的办法，短信群发、邮件群发，但凡是想要的行业，比如电商，不管对方有没有广告投放的需求，先丢个联系方式和业务介绍过去，结果是转化率超级低。浪费了时间和精力不说，结果还不太理想，当然有时候运气好，能砸到一两个目标客户。讨巧的办法就是百度SEM的例子了，还是拿找客户来说，公司的官网做竞价，一天上门咨询的客户几十上百个，最重要的都是有需求的客户，虽然获客成本会高些，但效率大大提升，比那种满天撒网式的玩法好太多了，记得无投入，不产出。被动拉新的前期辛苦，后期舒服。这个要说下做手游推广的品牌曝光了。当时的节奏就是，广告投放出去后，根本不担心有没有用户进来，只担心的是，服务器够不够。广告投放就是一个被动拉新的例子。拿手游来说，要铺各个手游媒体，要做的事情有哪些呢？想卖点、脑暴提炼文案、素材制作、媒体资源采买、需求对接、排期、上线，返工修改等等，别看上线推荐就不到一周时间，前期的准备工作至少一个月，老辛苦了。辛苦归辛苦，效果却是没的说。广告上线第一天，就看到后台的新增数据，蹭蹭的涨，在广告上线后，事情就没多少了，监控下素材的展示情况，看有没有漏掉没上的资源。再评估下转化率，在素材上线前，都会测试的，不会把效果不好的素材铺开，所以后期，真的就属于那种，躺在沙发上，喝着肥宅快乐水，等着用户搜索下载APP了。要想人前显贵，必然离不开背后遭罪。被动拉新的素材，甚至官网，要做好都不是一时半会能搞定的，还有一种更好的拉新方式，是做百度SEO，那个就更需要时间了。做游戏的甚至可以这样做，做一个游戏类的资讯网站，做“游戏”关键词的排名，然后里面嵌入自家的游戏，每天通过百度带去的流量，就足以养活这个游戏团队，当然，这个是需要熬的。被动拉新是未来趋势。相较于主动拉新，我是更喜欢被动拉新的形式，有效率、有针对性、最重要的是不会造成浪费。有的实体店面，去发传单宣传自己的店铺，发出去一万张，一个到店的转化都没有，浪费的不仅仅是钱、时间，还会对信心造成影响。被动拉新，只需要关注两点，在哪里，怎么说，就可以了，是不是很简单？小结：以上，对主动拉新和被动拉新两个概念做了说明，大家可以再思考下，自己工作中，哪些工作内容属于被动拉新，是不是投入更少，产出更大，若是的话，可以深挖这块，在当下，时间一样的情况下，效率才是最重要的。
（三）贵宾夜，以顾客尊享引流
我刚才讲了平时的引流办法，比如周末引流、每月引流和店庆日的引流实操案例。其实，还可以在每年的6月份的年中、12月份的年终来做超级引流。这就是年中庆之贵宾答谢会、年终庆之贵宾答谢会。这里不再详细讲，重点讲几个操作注意事项。1.邀约的尊贵感与神秘性尊贵感：以柜组或以门店为单位邀约，大店、多品牌的店以柜组经理为主邀约，小店、单品牌的店以店长为主邀约。除了微信邀约与电话邀约外，还要发送电子版的邀约函或者纸质的邀约函，目的是增加尊贵感。——反复告诫顾客，必须凭借发送的电子邀约函或者是纸质的邀约函才能参加，凸显活动的档次感与珍惜感。神秘感：体现在三个方面：一是闭店神秘感。在邀约中告诉顾客活动的时间和地点，全部凭借邀约函进店参加闭店尊享，增加神秘性。二是价格神秘感。只告诉价格非常低，就是不讲有多低，只有到现场才知道。三是活动的神秘感。告诉顾客活动现场将有神秘嘉宾或神秘活动，只有参加才能知道。——越神秘越有传播性，让接受信息的人越信任。2.促销要窄告广告与窄告：做这类活动取胜的关键在于促销要窄告。广告是指广而告之，是你不知道谁是你的对象，只能广告（虽然50%的费用浪费了）；而窄告就是将用户精准地分层，精准地向目标对象精准低传递特惠信息（甚至不同级别的会员收到的特惠信息是不一样的）。这样，竞争对手不知道你的信息而用户知道，即满足了销售需求，又隔离了竞争对手，保护了品牌价值。窄告的几个核心词语：分层、精准送达、闭店销售、隔离竞争。老店铺大型促销要窄告，否则会引发竞争对手的抄底跟进大打价格战，导致效果不好。窄告就是悄悄地狂欢，而很多店铺的年中庆或者VIP答谢会，把价格宣传的很清楚，生怕顾客感知不到价格的力度。要知道，顾客知道了，对手也就知道了，如果突然给你一个抄底价格，比你还低，你会措手不及，甚至会在对手的狙击下效果差强人意。3.价格策略：保密性到最后一刻这是指价格的神秘性要保持到活动开始前的一个小时。连营业员都不清楚，否则也很容易被透漏出去。具体操作办法是：​ 价格政策只有店长和柜组经理提前1天知道，并要求严格保密。​ 在活动开始前两个小时，提前闭店。开始做相关价格及货品的准备，布置促销的氛围和相关的场地。这个时候，普通员工才知道促销的力度和促销的品类。4.产品策略：两个1/3也就是说，既然是贵宾之夜，贵宾凭借邀约函才能入内，还要在产品的价格和货品上做到两个方面——2个1/3。第一个1/3是产品价格策略：1/3的是要处理的货品，价格要一步到位；1/3是新款货品的优惠，价格要有吸引力以便推新款；1/3是普通货品的价格比平常略低。第二个1/3是产品策略：1/3的处理货品的产品和款式要多，不能就几款产品，消费没有挑选的余地就会认为是欺骗。怎么办？从品牌厂家或者兄弟店铺借货，把要处理的货品集中在一起。比如我们能做贵宾之夜曾从周大福厂家借了300多件要处理的货品集中到一家门店，价格超低，结果卖了200多件。1/3的新款价格到位，但要限量。这样既引发抢购，也可以促进后续一段时间新款的销售。1/3的黄金普货或者珠宝玉器如果滞销，要借此机会倾销，以便回笼资金，加快货品新款的更新率。否则，那些滞销货品不但长期占用资金，还给顾客留下缺新款的印象。即使亏点钱，也要把半年来或者一年来的滞销普通货品处理掉，保持新款的更新率。
四、细节保养
一个店面保持一天赏心悦目不难，难的是天天要保持如此，细节之处见功夫！我们提出店面展示生动化，其实，对店面细节的保养是生动化的维护，也是一种生动化的展示！经常到店里看到玻璃碎了、价签缺失一块或掉了，粘贴字体缺少一部分、样品缺三少四、样品破损等事情，偶尔有一两处还情有可原，如果出现的多了，给消费者会留下什么印象？邋里邋遢、丢三落四，店面尚且如此，产品品质还能好吗？顾客感觉店员对产品和环境不怎么关心，推此及彼，对顾客的日后服务还能有什么奢望呢？其实，我们细想一下，是不是店面的小细节没有注意到，我们对店面运营、人员管理、顾客服务上也是马马虎虎、“不拘小节”？肯定是！从外表就可以知其里，从人的外形可以推测其内心，识人看其相，识店也是如此。在店面细节保养上，主要是杜绝店面的脏、乱、差、坏。（一）脏这是店面经常出现的问题，必须严肃对待。“脏”按顾客能接触到与否可分为三级：最严重问题：顾客能用手或身体接触到的物品脏，比如座椅有灰尘、洽谈桌不干净、水杯有污垢、产品一摸一手灰等，这是最严重的不卫生。这些将给顾客带来很不舒服的感受，直接影响顾客购买心情。一般严重问题：顾客很少用手去接触，但顾客能看到的地方，比如灯具的灰尘、角落的蜘蛛网、裸露的垃圾桶、不洁的地面、杂物的堆放等。这些地方，如果顾客看到会降低该品牌在顾客心目中的形象，拉低心理价位。次严重问题：顾客极少关注或看不到的地方，如陈列产品的上沿、盆景凋落的枯叶、陈列物的背面等。这些对顾客影响较小。根据“脏”带来问题的严重程度不同，对其的打扫和保洁频率也不同，最严重的方面必须每天一打扫、一般严重的2-3天一打扫、次严重的每周一打扫。（二）乱店内物品摆放不到位，随意摆放，主要表现有：（1）收银台上杂物堆放，凌乱不堪。（2）店面的产品摆放不整齐，不能形成很好的视觉冲击力。（3）店面的促销品、产品随意摆放，影响店面形象。（4）店面的促销物料摆放不到位，摆放较凌乱。（5）接待顾客后的桌椅、水杯、烟缸等未能及时清扫打理。（6）储物间外露，或者隐蔽部位摆放清洁物品等。以上是店面日常容易出现的“乱象”，要进行治理，可每周由专人负责管理，发现问题严肃处理。关键是店员一定要树立店面细节保养的责任感和主人翁意识。也可推行店面的5S管理：整理、整顿、清扫、清洁、素养。（三）差主要表现在装饰、配件用材上，选择比较低廉的产品，不舍得用高档产品，影响店面的整体的形象。另外在装修的细节上未能很好地处理，如墙面缝隙过大、不均匀，收边不统一，选择有问题的样品陈列，装修局部维护不到位等，不仅会影响产品的美观性，也会影响到消费者对品牌的印象。还有在物料的用材上，材质档次不高，直接让产品“掉价”。对于“差”的问题，就要求在装修和选材过程中，对细节的处理必须重视，这样才能整体提升装修的水平，树立较好的店面品牌形象。（四）坏店面出现了损坏、破损的物品，包括展示样品破损（裂纹、断裂、掉角、划痕等）、展示道具的破损或毁坏、家具配饰的损坏以及物料（标签、店面POP等）的破损等。出现了坏的物品，应该及时维修，以保证此类物品的“健全”。所以，了解到店面细节保养因素后，如果再有店主抱怨产品价格难以卖的高、消费者认为价格贵，就需要多从自己的这些因素好好地去反思和检查了。如果有店主想：这就是一个比较实惠的、低价的产品，有必要进行生动化展示、提升那么高的档次吗？我们知道，顾客购买的是价值感，并不仅仅是价格，如果顾客从店面的装饰、配饰、生动化等综合因素感觉到的是比较高的价格，当顾客看到价签时，突然发现价格并没有预想的那么高，此时顾客会做何感想呢？肯定觉得产品非常值得，物美价廉。经常看到一些店面装修还不错，但在这一些细节和日常保养上，出现了麻痹大意。在这些看似小的问题上掉链子，造成了前功尽弃，实在可惜。
  
    
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