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研发和创新困局
为数不少的药企实际上最近十年在研发上的投入一直在增长，但是医药新政出台后一些药企发现，许多处于研发过程之中甚至已经拿到批准文号的药品都是“沉没成本”，市场价值不大，投入与产出严重不成比例——研发陷阱。投入多不一定产出多，战略决定出路。
六、如何运用IATF16949提升企业管理水平

1.3 ​ 研发体系改进的重要观点

在进行研发体系改进之前，要明晰几个重要观点，它们对研发体系的诊断、改进与实施具有重大影响。
第二节 营销总监成长的一三五原理
给一个营销总监班讲课的几天里碰见五年前认识的几个朋友，其实那是当年我在一个企业负责营销时与他们有一面之缘，在这几年里不曾见面不曾联系。那时他们还是应届毕业生在找工作实习，也是“落榜者”（因为那次我们只录取区域经理职位的人）。不到五年，现在他们已经是相当不错的几个企业的营销总监；也已经在他们所在的行业内做出不少“可圈可点”的案例。他们告诉我：“每个人都能成功，因为每个人每天都在为自己的发展聚积能量，不过大部分人聚积能量的周期较长，也没有找到引爆自身能量的导火索。他们在岁月中消耗掉了自己能量，或者说他们没有把自身聚积的能量集中并有计划的释放。他们只是按照常规或等待的思想设计自己的成长、成功路径。每个人的成长、成功不是因为他们的能量聚积，而是因为能量聚积后的成功引爆。”引爆的导火索是什么？他们说：“是围绕自己的奋斗目标做职业生涯规划，且反复思考后做出自我发展目标的年度规划，提出下一步自己的发展目标，不管你是老板还是职业经理”。经过对诸多营销职业成功人士的研究，也发现了他们成长、成功的轨迹。在这里提出“一三五原理，引爆职业生涯成功核能”观点。以期让那些渴望成功又在一线市场苦苦拼搏多年的营销人员做以思考：一三五原理的含义：所谓一三五原理，就是一个营销人员在以有计划的自我提升为前提，以职业阶层晋升为核心做出的自我成长职业生涯规划，并在每一个职业工龄周期内实现晋升目标的超速成长模式。（1）一三五是个时间概念，是指营销人员的职业工龄。可以简单地理解为：新手进入营销职业的第一年；在营销岗位上做了三年；从事营销工作五年。（2）这里描述的是营销人员职业生涯的成长轨迹。第一年是基本素质检验，如身体素质是否适合出差和长期的奔波；心理素质是不是能够承受不断加大的压力；性格是不是能从内向逐步的改变为外向等。第三年是成长年，经过第二年的实践和学习，他能从一个具体的市场操作者走向一定范围市场的管理者，或者说成为区域市场的管理者。如职务从业务员提升为区域经理；个人的营销基本功较扎实，营销知识较为丰富等。第五年是发展年，经过在区域经理岗位上一年的实践和学习，个人已经具备了经营思想和管理技能。自身的综合能力较强，如市场的经营意识和能力；团队建设能力、培训能力等。（3）一三五原理告诉营销人员成长过程中职业年龄的“黄金分割点”和“黄金年”。因为营销职业有他较为残酷的一面：首先营销人员吃的是“青春饭”，因为不能在一定的年龄内实现应有职业职务阶层，营销这条道很难跑到头，你能容忍自己当一辈子业务员吗？事实上，超过30岁的业务员很难在现有的单位有一个提升，即使到一个新企业去求职也很难受欢迎。从某种意义上讲，营销职业就像百米冲刺，你必须以最快当速度在最短的时间内冲出去。否则所有的一切努力都将付之东流；其次是营销很“毁人”，不是危言耸听，因为没有足够的自律能力和强烈的发展欲望，用不了多久你会两手空空，最后只能留下“嘴皮子”来结束自己的营销生涯；第三是五年对于每一个人无论做什么事都是一个分水岭，人踏入社会五年，你都会发生很大的变化，从向往自由、闯荡走向了寻求归宿和寄托，从“一人吃饱全家不饿”到开始承担应有的责任和义务，因为“你已不是你自己了。”（4）一三五原理又告诉大家一种观念，即如何树立一个人打破常规实现超速成长的观念，摆脱循规蹈矩式的发展观念，走出在“暗箱”中挣扎的困境，让自己的职业生涯发展目标和计划更清晰，更可控。同时也树立自我发展的目的性和紧迫感，因为你职业生涯的“黄金期”只有五年，你又必须在五年内实现“三大步上篮”。如何利用一三五原理，引爆职业生涯成功核能？首先，利用一三五原理检讨你的职业工龄和你目前在这个职业中所处的阶层。（1）检讨你目前的年龄和你从事营销职业的时间。假如你刚好在一三五的点上，那么你达到了那个对应的层次了吗？假如你还有一年的时间就踏上了一三五这个点上，请问你做好为下一步目标冲刺了吗?（2）检讨你自身所具备的素质和岗位工作技能。假如你是业务员，请问你是优秀吗？你具备了一个区域经理应有的基本素质吗？假如你是一位区域经理，请问你的管理能力和经营意识怎么样？你知道自己离上一级职位还有多远？（3）检讨你的提升速度和发展路径。假如你已经经历或正在经历自己的职业黄金年，你还没有走上自己应有岗位阶层，那么你知道是什么原因，你还有哪些条件不具备吗？如何尽快去补上这些东西呢？其次，利用一三五原理设计自己的职业规划目标。（1）无论你是准备走上营销职业还是已经在这个职业上走了一段历程，你都渴望自己尽快成长、成功，你更希望比别人走的快些。就请你设计自己的发展计划，按照一三五原理，找准你的职业发展黄金分割点，抓住你的发展黄金年。（2）一三五原理告诉你了职业发展的非常规模式和路径。你就应该强化自己的发展欲望，打破长规定成长、成功的思想。做好自我认知和自我职业生涯管理，重新找回并定位自己。最后，实践一三五原理，实现自己职业生涯的超速成长目标（1）假如你是刚踏上营销职业一年的新手，你应该回顾你走过一年到道路，问一问自己：我真的喜欢营销吗？我适合吗？我能坚持到底吗？如果答案是肯定的，你就要做好自己明年的规划，如何提高自身的素质？如交际能力、表达能力、沟通能力、心理素质、个人形象等。（2）假如你是进入营销工作岗位是第三年，你应该回顾前两年走过的道路，问一问自己：你渴望做一个区域经理吗？你知道做区域经理应具备什么样的素质？你知道区域经理应有的能力什么？你适合吗？如果答案是肯定的，你就立即行动，向你的领导充分展示你的能力和潜力，更重要的是你的热情。（3）假如你已是从事营销第五年，你应该回顾自己前四年的道路。问一问自己：你的文案能力如何？你带队的能力如何？你有战略眼光和预测能力吗？你对你从事的行业了解有多少？你的经营能力如何？假如答案是肯定的，你就确定明年的目标是“营销掌门人”。
四-13
（2）合规性评价组织应建立、实施并保持评价其合规义务履行情况所需的过程。 组织应：l 确定实施合规性评价的频次。 l 评价合规性，必要时采取措施。 l 保持其合规情况的知识和对其合规情况的理解。 组织应保留文件化信息，作为合规性评价结果的证据。【理解】1.对应2004版4.5.2。2.要建立合规性评价程序，明确合规性评价的时机、相关人员、评价方式、相关证据。合规性评价的证据要留下来。具体如表4-21所示（都是同一个内容，到时续表，不一个个列出序号）。
二、坚持利他性
项保华老师在他的大作《战略管理艺术与实务》中分享了一个小故事，很有寓意，充分展现了流程制度在设计的时候需要遵从的利他性理念。摘录如下：七人小团队，各人私利但相互平等，要在没有称量用具的情况下分食一锅粥，解决每天的吃饭问题。大家献计献策，先后设计了以下五种分粥制度：制度一：指定或推荐一人负责分粥。但权力导致腐败及风气变坏。制度二：大家轮流主持分粥。看似机会均等，实则每人每周只有一天吃饱甚至有剩余，造成苦乐不均，甚至资源浪费。制度三：民主选举一个分粥委员会和一个监督委员会，形成民主监督与制约机制。分粥委员会与监督委员会就议案争执，效率低下，等大家扯完了，粥也凉了。制度四：每个人轮流值日分粥，但分粥的那个人只能最后拿粥，有效实现了均衡。制度五：大家参与分，抓阄决定谁得哪份。兼顾了简洁、高效、公平的要求。流程的设计、再造，必然会触及工作分配、利益格局的变化，如何使得它能有效落地？利他性、整体最大化，是关键的理念。流程设计的操作难点在于如何将理念与实际业务关联起来。在传统的职能型组织中，专业分工的纵深已经形成竖井，犹如金钟罩般牢不可破（如图1.2传统组织的金钟罩现象所示），如何才能通过流程来打破这些沟壑呢？这就要求流程Owner，站在公司全局的视角，摒弃职能领地的观念，以客户为导向，以利他性为基础，端到端拉通流程，最终实现利益相关者整体效益最优化。在具体流程设计的时候，不仅仅要考虑公司内部的利益相关者，需要同时考虑外部的利益相关者，包括上下游的供应商、客户、合作伙伴、社区居民等。考虑到大家的利益、诉求，流程才能更好地落地。有一句话广告语“大家好才是真的好！”很能诠释这个理念。对流程管理说，平衡好利益相关者的诉求，大家才会更好地支持流程落地。
二、财务报表体系
现行财务报表由资产负债表、利润表、现金流量表、所有者权益变动表等构成，这几张报表分别反映经济主体的不同方面，乍一看它们之间相互独立，自成一体，但实际上并不是这样。在这几张报表中，资产负债表是根本，其他报表是资产负债表一些项目的扩展延伸。如果把资产负债表看作鸟的身体的话，其他报表就是鸟的翅膀，现行会计报表是个一体多翼的体系。财务报表最早出现在中国。公元前1100年——公元前770年间的《周礼》中记载，“司会主天下之大计。计官之长，以参互考日成，以月要考月成，以岁会考岁成。”当时掌管全国会计的官员即要求地方政府定期呈报日报、月报、年报，这些就是早期的财务报表。就复式记账下的财务报表而言，它经历了单一表式、两表式、三表式、四表一注的演进历程。资产负债表是最早出现的财务报表，大约起源于16世纪，一直到20世纪30年代都处于主导地位。资产负债表实质上是对静态会计等式的细化。复式记账记录的是经济业务发生后对六大会计要素的影响，不论何种经济业务，其发生都不会改变“资产=负债+所有者权益”这个等式关系。如果我们把一家企业的资产、负债、所有者权益总额分左右两边列示出来，就是一个最简单的资产负债表。但是，这样的资产负债表过于简单，不便于报表使用者理解企业的财务状况，比如，资产、负债、所有者权益具体由哪些项目构成没有反映出来，因此，就需要把它们做一定程度的细化，然后再把资产列示在左边，负债和所有者权益列示在右边，左右两边的合计仍然相等，这就成了真正的资产负债表。我们可以通过一个简化的资产负债表来了解其大概结构：表10.1资产负债表（简表）编制单位：20××年12月31日单位：万元资产期末余额期初余额负债和所有者权益期末余额期初余额货币资金应付账款应收账款短期借款存货长期借款流动资产合计负债合计固定资产实收资本无形资产资本公积非流动资产合计未分配利润所有者权益合计资产总计负债和所有者权益合计资产负债表反映了编制时点的财务状况，将其与期初数据对比，可以得出各类资产、负债及所有者权益的变化情况。比如，用2023年12月31日的未分配利润减去2023年12月31日的未分配利润，即可得出2023年未分配利润的增加数，在当年没有进行利润分配的情况下，这个增加的金额就是2023年获得的利润。因此，通过资产负债表不同期间的数据对比，是能够了解一个经济主体在相应期间的经营情况的。但是，通过这种方式只能得到经营情况的大致情况，很多细节无从知道。非经济方面的资产负债表也是类似的，以一个人的健康财务报表为例：如果只编制资产负债表，我们只能看到他在某个时点的身体和心理一些项目的健康状况，但具体发生了哪些变化我们却无从得知。19世纪中叶，随着经济的发展和有限责任公司的出现，所有权与经营权出现分离，企业投资人不参与企业的日常经营，但迫切需要了解企业经营的盈亏情况。在复杂的生产经营活动下，单凭对比计算期末所有者权益与期初所有者权益来计算盈亏已经不够。另外，所得税法的发展也要求企业能够计算准确的收入和费用情况，利润表应运而生。到20世纪20年代，在英国和美国，已经有很多企业在编制利润表了。利润表的编制原理是“利润=收入-费用”这个动态会计等式，它反映了企业在一段期间的经营成果。我们把收入、费用、利润三个数据分别列示出来，就可以看作是最简单的利润表。但是，这三个动态会计要素还有一些具体构成项目，通过动态会计等式反映的最简单利润表无法显示其构成情况，因此需要进行适当细化。我们可以通过一个简化的利润表来了解其大概结构：表10.2利润表（简表）编制单位：20××年单位：万元项目本期金额上期金额一、营业收入减：营业成本税金及附加销售费用管理费用财务费用资产减值损失加：投资收益二、营业利润（亏损以“-”号填列）加：营业外收入减：营业外支出三、利润总额（亏损总额以“-”号填列）减：所得税费用四、净利润（净亏损总额以“-”号填列）由于利润是属于投资人的，利润表项目的变化最终会体现在资产负债表的所有者权益相应内容，在不考虑提取盈余公积等事项时，主要体现在未分配利润的变化上，即，期末未分配利润-期初未分配利润=本期净利润。因此，我们可以把利润表理解为对资产负债表中未分配利润变动额的扩展细化。如果给一个人编制健康利润表，我们就能够看到他在健康方面取得的收入和发生的费用情况，比如，他可能在肌肉健康方面因为积极锻炼取得了一些利润，但在心肺健康和心理健康方面由于环境污染和焦虑等原因出现了一些亏损，这些变化都会最最终体现到他的健康资产负债表中，对他的健康所有者权益产生一个综合的影响。企业经营范围和规模进一步扩大后，对资金的需求日益增加，筹资手段开始多样化、复杂化，投资活动也变得频繁起来。筹资和投资活动同样影响着企业的财务状况和经营成果，但资产负债表和利润表都不能反映这些活动带来的资金变动过程，于是现金流量表出现了。企业的资金变化可能由三类情况引发，一类是日常经营活动，一类是筹资活动，还有一类是投资活动。虽然通过对比资产负债表中期末与期初货币资金变化可以了解企业的资金增减情况，但却无法知道是哪类活动的影响，每类活动的影响分别有多大，通过现金流量表则可以把这些信息详细揭示出来。我们可以把现金流量表理解为对资产负债表中货币资金变动情况的细化说明。资产负债表与现金流量表存在以下关系：资产负债表中现金及其等价物期末余额与期初余额之差=现金流量表中现金及其等价物净增加其中，资产负债表中现金及其等价物很多情况下就是资产负债表中的货币资金。另外，现金流量表与资产负债表、利润表还有一些更复杂的内在联系，比如，利润表中的净利润通过加减资产负债表中的应收应付等项目可以得出现金流量表中的项目金额。我们可以通过一个简化的现金流量表来了解其大概结构：表10.3现金流量表（简表）编制单位：20××年单位：万元项目本期金额上期金额一、经营活动产生的现金流量：经营活动现金流入小计经营活动现金流出小计经营活动产生的现金流量净额二、投资活动产生的现金流量投资活动现金流入小计投资活动现金流出小计投资活动产生的现金流量净额三、筹资活动产生的现金流量筹资活动现金流入小计筹资活动现金流出小计筹资活动产生的现金流量净额四、汇率变动对现金及现金等价物的影响五、现金及现金等价物净增加额加：期初现金及现金等价物余额六、期末现金及现金等价物余额随着公众公司的大量出现，人们对会计信息披露的要求越来越高，财务报表后来又发展为目前的四表一注形态，即，资产负债表、利润表、现金流量表、所有者权益变动表、附注。所有者权益变动表反映构成企业所有者权益的各组成部分的当期增减变动情况，是对资产负债表中所有者权益部分的延伸细化。财务报表附注是对前面四表的补充说明，与四表列示的项目相互参照，方便报表使用者更好的理解财务报表。可以说，附注是对四表的进一步延伸，其依附四表而存在。由此可见，资产负债表是根本，其余三表及附注都是由它衍生出来，财务报表是个一体多翼的构成体系。如果把财务报表体系看成一株树的话，资产负债表就是树干，在树干上延伸出的枝杈就是其他几张报表，各张报表中的数字就相当于这株树的叶子了。
第三章SaaS企业的增长基本功（上）
经营单元划分的目的
企业规模做大以后，传统的组织结构必然会给企业带来运营效率的下降或成本的上升，为了搞活每个经营单元，激活各种经营细胞，价值管理的前提和基础工作就是要进行经营单元的划分，其目的主要有以下三个方面：第一，经营的目的是创造利润，划小经营单元是激活各种经营细胞的基础。员工自主经营管理追求的是“单位时间追求收入最大化和费用最小化”。为了更好地实施这一原则，比较有效的方法是把企业划分成微小经营单元。因为公司内部不同部门的职能定位和角色各不相同，经营面临的环境也会有所不同，所以，在员工自主经营管理中不可能对所有经营单元采取统一模式，而应该对每个经营单元进行模拟利润核算，监控每个经营单元的经济效益和运转情况，再进行统一汇总，即可了解公司的全部的经营状况。对微小经营单元进行单位时间附加值的核算能够让企业及时应对市场变化，一方面有助于企业准确掌握成本和效益的实际情况，从而有针对性地进行改进；另一方面也可以更加方便快捷地核算出企业整体的收益，节省经营成本，快速应对市场变化，有利于企业实现利润最大化和成本最小化的经营目标。第二，划小经营单元可以在企业中培养出更多具有经营意识的优秀人才。将企业划分若干经营单元后，每个经营单元均有一位或多位经营长对整个经营单元负责。对经营单元的工作目标、工作进程、工作业绩进行计划、组织、监控和管理。由于经营单元划分之后，每个经营单元的人数较少，因此主管这些小型组织的经营长容易掌握日常工作的进展情况，从而有助于经营长对工作任务和单元内的员工进行管理。即使经营长目前没有受过特别专门的培训，不具备很高的管理能力和专业知识，也能够进行本部门的运营，并在实践中不断提升自己的经营能力。虽然只是较小的经营单元，但是，将决策管理权下放给经营长，会使其树立起“自己是一名经营者”的思想意识，进而产生作为经营管理者的责任感和使命感，并愿意尽自己最大努力来提升经营单元的业绩。此时，员工的观念会从“受他人领导控制”的被动立场转变为“作为管理者主动经营”的主动立场。这种立场的转变有助于员工树立起经营者意识，可以使企业不断培养出具有经营意识和管理才能的优秀人才，与企业一起承担经营责任，形成经营伙伴。第三，员工自主经营管理可以帮助企业实现全体员工共同参与经营。员工自主经营管理将公司划分成若干个经营单元，在经营长的带领下，全体成员共同参与经营。员工自主经营管理会将企业的经营信息尽可能地透明化，大幅度公开给每一位员工，营造出一种“全体员工都自觉参与经营”的氛围。在这种环境下，每一位员工都能够积极参与到企业的经营活动中去，在各自的岗位上积极主动地发挥自己的能力，履行自己的职责。员工在成功完成自己的工作任务之后，也会感受到工作带来的喜悦和成就感，从而有效地激励员工在下一阶段主动完成自己的工作职责。如此一来，企业内部形成一种良性循环，员工的工作目标与企业的发展目标相一致，在实现企业高绩效的同时，员工自己也会感受到为他人和所在的经营单元做出了贡献，从而实现自己的人生价值。对于企业来说，每一位员工都能在各自的工作岗位做出良好的成绩，每一个经营单元都可以实现较高的投入产出比，从而使的企业获得高回报。在这样的经营单元中，每一位员工都感受到经营和工作的乐趣，因此他们就不再是单纯的劳动者，而成为了与企业并肩奋斗的战略经营伙伴。这样，员工能够最大限度地发挥自身能力，在工作中切身感受到人生的意义和成功的喜悦，企业也可以采用多种形式激励员工，使其为了公司的发展而尽其所能地主动参与经营管理，真正实现“全员参与经营”。
一、组建项目小组
胜任力建模是一个长周期，费力度高的工作，组建小组，团队成员分工协作，多线路工作同步交叉推进，才能够使效率最大化。项目小组的构成要合理搭配。小组组长通常是企业内有一定地位的管理者，能够决策并协调资源。成员可由人力资源侧和业务侧混合沟通，前者主要负责调研、访谈、分析设计等工作，后者主要是协助组织、扫除障碍并提供必要的业务信息输入等。小组成员数量根据工作量进行确定，通常在5-7人即可，便于协调组织。项目小组的工作机制需要提前设计好。主要有：第一次赋能，主要是公布项目启动，介绍背景，成员彼此熟悉，明确分工和职责，以及一些前期简单的准备，例如收集资料，核心目的是小组形成。第二次赋能，尤为重要，主要是核心调研、访谈、分析等工作启动前的一次交底赋能，交底的内容包括但不限于本次用到的方法论、核心工具使用方法、标准拉齐、工作节奏安排、特殊情况处理等内容，核心目的是使小组成员对技术方法和工作要求都熟悉熟知。日常周期例会制度则是跟踪工作进度，解决工作问题的常态化保障机制。
郑子太极拳三十七式拳谱
1.预备势起势；2.左掤；3.揽雀尾（右掤、捋、挤、按）；4.单鞭；5.提手上势；6.靠；7.白鹤亮翅；8.搂膝拗步；9.手挥琵琶；10.搂膝拗步；11.搬拦捶；12.如封似闭；13.十字手；14.抱虎归山（归山捋、挤、按）；15.斜单鞭；16.肘底捶；17.倒撵猴；18.斜飞势；19.云手；20.单鞭下势；21.金鸡独立；22.左右分脚；23.转身蹬脚；24.左右搂膝拗步；25.进步栽捶；26.上步揽雀尾（右掤、捋、挤、按）；27.单鞭；28.玉女穿梭；29.揽雀尾（左掤、右掤、捋、挤、按）；30.单鞭下势；31.上步七星；32.退步跨虎；33.转身摆莲；34.弯弓射虎；35.进步搬拦捶；36.如封似闭；37.十字手合太极；手型图：图3-1美人手图3-2吊手卷握（握空拳）：图3-3图3-4五种脚步图：图3-5实脚图3-6虚脚图3-7脚跟点地图3-8脚尖点地图3-9脚步悬空
二突破自我：不断历练成长
  
    
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