热门：快消品零售营销老板
第二节 虚实兼备：不“裸奔”的哲学
在日常生活中我们会发现一个现象，就是很多商品的名称、品牌和商品本身的性能多少会有些联系。如汽车行业的宝马、奔驰就和速度有关系，虽然他们的外文本名并不是这样，BMW是巴伐利亚机器制造公司，Benz就是公司创始人的名字本茨。日用品行业的宝洁旗下的洗发水清一色的是飘柔、海飞丝、潘婷这些和女性头发有关系的名字，这里面的营销哲学不仅仅是名字好听这么简单的。如果它们脱离了这些感性元素，不过就是一部可以快速移动的机器和一种可以去污的化工品而已，这叫“裸奔”。
二 乐城的生意经
（一）替代之危  大卖场在中国十多年的黄金发展已成过去式，未来能大行其道的零售业态将会是那些贴近社区、能提供个性化服务的社区店。前几年业内人士都在预测标超将会死亡，但事实上，经过这么多年的发展，以社区店为代表的标超业态不但没有死，反而以“狼群”之势重新回归。随着经营能力的提升，社区店力挽狂澜，改变了以往大卖场2公里死亡圈的情况。现在，在任何一个大卖场周边，如果有七八家社区店，那么大卖场将受到极大的冲击。为什么这么说？假设一家大卖场一天的销售额是60万元，而周边的社区店只要分流其中的20万元，大卖场的盈利部分就会被抵消。围绕大卖场，社区店像狼群一样群起围攻，即使是老虎也难以抵抗。为什么社区店会重现生命力？最根本的原因就是消费者的购物习惯发生了改变。以前消费者以去大卖场购物为荣，现在很少有消费者因为去大卖场购物而感到很开心。调查显示，大卖场周边消费群体只有20%选择去大卖场购物。只有当必须大量购物的时候，消费者才会选择去大卖场，大多数情况下消费者都是零散式购买。现在的大卖场基本沦落为低端消费者的购物场所，客群质量并不高。随着城市生活节奏的加快，去大卖场购物对高端消费者来说太浪费时间了。开车难、停车难，逛一圈也很浪费时间。支撑起大卖场销售额的主要是团购。不可否认，大卖场做团购具有自身的优势。但是大卖场的团购，未来很容易被网购所替代。（二）实施深层次变革社区店“王者归来”，但社区店也普遍存在房租高、人工成本高和费用高的“三高”问题，这是不可逆转的现实，而且未来会越来越高。现在多数企业解决“三高”问题的方法就是靠节省，但是乐城超市经营团队认为，节省不是根本途径，真正的出路是靠实施深层次的变革。首先是经营理念的变革。乐城超市的做法是，将物业成本进行“柔性”降低。什么叫“柔性”降低？其具体做法是采取内外街的形式。乐城超市认为客流也可以卖钱，超市是集客型业态，有超市的物业就会升值，所以乐城超市设有合理的场外区域。通过场外区域的出租获得不菲的租金，这部分租金是超市本身租金的两三倍，这样一来就在很大程度上承担了超市部分的租金。场外区域还有一大好处，就是可以对超市业态进行经营项目的补充，相辅相成，形成良性互动。其次是设计理念的变革。乐城超市采取模块化的设计，科学的动线设计和布局改良极大地提升了超市的单位面积利用效率，乐城超市单位面积利用率较普通社区店提高了1.5倍。乐城超市的未来社区店是由多模块组成的，而且以子品牌运作，有提供生鲜蔬菜的低温鲜菜场，有提供休闲食品的大嘴零食王国，有提供餐饮小吃的乐食汇，有为园艺和宠物服务的乐园艺，还有出售文体用品的乐先生，以及欧式街区特色的场外租赁区乐街。乐城超市的低温鲜菜场是在学习麦德龙的基础上，研究出的更适合国情的经营管控模式。乐城超市将生鲜区半封闭，利用大功率空调将温度全年控制在22℃以下，极大提高生鲜的保鲜度，尤其是在夏天，会提高消费者购物的舒适度。乐城超市的园艺区堪称一大亮点，它将园艺和宠物作为未来高潜力的业态进行重点拓展。在乐城超市经营团队看来，随着生活水平的提高，园艺市场的成长空间巨大。乐食汇是乐城超市的又一大创想，将餐饮融入超市。在乐城超市社区店，都设有现场厨房，提供早点、中餐和晚餐并且有少量的桌椅方便消费者堂食。
一、公益慈善发展的两个方向：公益公共化与公益商业化
“公益”从广义来讲是公众的福祉和利益。现代公益是组织化公益，从事公益活动的主体可以是公共组织，如事业单位，也可以是民间机构，如非营利组织和企业。前者一般称之为“公共事业”，后者往往被称为“公益慈善”。“公益慈善”者，慈善以为动机，公益乃其目的。慈善公益就是用私人资源服务于社会或环境目标29。公益商业化就是既赚钱又行善30。在公益慈善事业发展过程中，呈现出公益公共化与公益商业化的两个方向，这是公益慈善与政府和市场两大部门之间矛盾运动的方式。十九世纪末以来，在公益慈善事业现代化过程中，首先采取了非营利性组织模式，主要依靠慈善捐赠和志愿服务获得资源，相对独立于政府和市场。不过，这种相对独立性并不稳定，很快就受到来自另外两大部门的“入侵”。一方面，20世纪60年代中期以来，西方国家政府在福利体系和公共服务体系改革过程中，向公益慈善机构伸出了橄榄枝，以拨款、补贴和购买服务等方式对它们进行“招安”。非营利组织逐渐被纳入公共服务供给体系，成为公共服务的主要提供者。“公益慈善”与“公共服务”的边界日渐模糊，政府对非营利组织的资助和规制也同步增加。这个过程可以称之为“公益公共化”。另一方面，公益商业化几乎是与现代公益慈善事业同步发展的过程。公益慈善机构本身就与市场经济有着天然的联系，公益慈善的“滴水经济”向市场经济的汪洋大海汲取资源是十分自然的事情，市场对公益的这种“诱降”过程就是所谓的“公益商业化”。进入新世纪以来，这个过程由于突破性的社会创新而加速了。公益与政府、商业的影响是相互的。公益公共化的同时，政府也在公益化，所谓“服务型政府”就是政府公益化的另一种说法。与此相似，在公益商业化的同时，也在发生着商业公益化，所谓“企业社会责任”和“社会企业”就是证明。即便是曾经将非营利部门称为“独立部门”的美国，非营利组织也在失去独立性（distinctiveness），不仅失去对政府的独立性，而且失去对市场的独立性31。康晓光教授在《驳“永光谬论”》一文中把公益商业化归罪于新公共管理的流毒传播。实际上，新公共管理是政府改革的理论基础，但并不是公益商业化的推手。社会创业或社会企业家精神（socialentrepreneurship）和慈善资本主义等才是为公益商业化呐喊助威的主要理论基础。可见，公益商业化并不是什么新现象，它是公益慈善与市场经济之间长期冲突与妥协的产物，并不比“公益公共化”更加危险或更加可怕。
决策在药企发展中的关键作用
（一）决策是提高执行力的前提条件近二十年来，自从拉里·博西迪和拉姆·查兰的《执行——完成任务的学问》这本书在中国发行以来，受到企业、经理人的欢迎，多个翻译版本同时发行。一时间，以“执行”为名头的书铺天盖地推向新华书店和亚马逊网站，将“执行”这个词推向无所不能的高度，特别是企业掌门人，在无助之中好像找到自己无能的最好辩解理由。实际上，多数人都误解了这本书，也误解了“执行”这个词的本来含义。执行到位的前提条件是决策，科学决策，有效决策，有效率地决策。在近40年药企发展涉及的决策中，无法执行或执行难以到位的主要原因在于：决策本身就错误，执行者不能执行、不好执行或无法执行。究其原因，不是决策者对情况并不了解就是了解得不深不透；或者是决策解决了眼前的问题而带来未来的问题；或者支持决策的资源不够，让执行无法到底；或者决策程序不对。（二）决策是战略管理的基础战略实际上就是一个事关药企发展全局和长远的决策。所谓战略，就是要预测和判断未来一定时期外部环境中有哪些机遇、哪些威胁，药企内部资源有什么优势、什么劣势，从而企业能够趋利避害，确定发展愿景、使命、目标、发展路线，这些都是取舍的过程，也就是在众多方向和路线中选择与确定方向及路线的过程，然后才是落实战略的各项措施。会不会决策、敢不敢决策、能不能及时决策，将决定企业的兴衰成败。（三）决策是能否凝聚人心的关键因素每位企业掌门人都希望自己掌控和经营的药企能够凝聚员工的心，能够让员工一心一意地做好本职工作。但是在现实中我们会发现，真正做到这点的药企寥寥无几。也有很多企业尝试了很多办法，包括推出愿景使命核心价值观、提高员工待遇甚至股权激励、经常开员工座谈会征求意见、尊重每位员工、加强企业制度流程建设，不一而足。这些都会对提高企业凝聚人心发挥正向作用，但是，根本上在于决策：科学决策、及时决策、务实决策。在企业愿景、使命、核心价值观确定后，如果制度和流程系统健全，那决策就成为凝聚人心最为关键的要素，让各级管理者甚至全体员工都会有方向感、使命感和动力。每一次正确的决策都会激励员工去奋斗，每一次错误的决策也都会杀伤员工的斗志，所以不可不慎重。发达国家跨国企业最具典型的成功决策案例之一就是通用技术选择掌门人的决策。通用技术早已是全球闻名遐迩的大企业，在《韦尔奇自传》出版后，影响力更大，特别是其选择自己未来掌门人的方式对于保证其长盛不衰起到了非常重要的作用。生存到现在的跨国巨头在其创业阶段和发展初中期，选择掌门人并没有成为现任掌门人的一项使命，也没有一套流程，基本上是在现任掌门人退休或业绩不好被辞退后，由董事会在企业内外选拔。随着企业对掌门人作用认识的不断成熟，这种方式的弊端就越来越明显，外聘的人才要了解企业所在的行业和这家企业需要很长时间，这在快速变化和不确定性增强的时代风险非常大。内部提拔的人才，由于事先没有培养，全面性、思想境界和战略决策能力都受到考验。在这种情况下，以通用技术为代表的跨国巨头纷纷决策选择用内部长期培养和选拔的方式选择未来掌门人，从而有效地规避了这些风险。这项决策的作用伟大而现实。在中国历史上，最漂亮的决策当属春秋战国时期是否变法的决策。在中华民族由春秋进入战国后，多数诸侯国基本看清未来的政治走向：周朝已经依靠不住，保持诸侯国或者能够整合诸侯国的一定是强国，而富是强的基础，怎么才能富强？齐桓公、魏文侯、楚悼王、秦孝王选择了变法，而其他国家则选择了沿袭过去的道路。结果在几十年到上百年的时间内，先后有齐桓公用管仲变法，魏文侯用李俚变法，楚悼王用吴起变法，而最终成功者是商鞅变法，造成秦国一统天下的优势，影响至今。可见，决策对组织发展和前途的决定性作用。
第三节 家具卖场产品配比的九大依据和五大原则
一个家具卖场经营的成功与否，与卖场的产品配比有直接的关系，要想让家具卖场的产品适销对路、要想提高卖场单平方米的产出、要想卖场有较高的客单价、要想卖场在当地具有市场竞争力，作为家具卖场的所有者、运营者及家具经销商老板有必要深入理解产品配比的九大依据和五大原则。
一、产品需求是设计的约束
产品需求是技术人员要实现的目标，同时也是设计的约束条件，因为它排除了产品的其他呈现方式。例如，你喜欢在设备中使用可更换电池，如5号电池，它们个头小、价格低，又能提供足够的电能。如果要你为一款便携式产品写需求，可能加上这样一条需求：必须使用可更换的5号电池供电。但是，这个看似简单的需求会给设计带来诸多影响，这个需求限定了产品的最小尺寸，产品必须装得下电池，产品外壳必须设计有电池仓盖，这些都会增加设计时间。如果电池仓盖合上时不用螺丝，而采用扣紧的方式，那么可选用的外壳材料也可能会受限，可选用的成型工艺也会受限。这个需求会影响产品的机械架构，电池需要放置在靠近外壳的地方，便于更换，而这可能导致一些元件布局方式无法实现，如某些布局可以有效地减小产品尺寸、提高散热效率等。在某些场景下，确实需要指定电池类型，必须保证可以更换电池。例如，相机或其他高耗电的便携产品。但是，除非你真的觉得更换电池这项功能非常重要，否则最好不要把能够更换电池写进需求里，以便设计师设计电源时满足那些真正对产品至关重要的需求，如产品尺寸、重量、电池续航时间等。编写需求时，要认真提要求，只提那些真正重要的内容，让设计师在这些约束下发挥创造力，创造出更好的产品。
（三）擦亮你的慧眼——与无签约资格的主体签订合同
主要表现（1）与未经过工商登记、未领取营业执照的合伙组织、分支机构签约，或与没有合法授权的分支机构签订保证合同、抵押合同等法定需要特别授权的合同。（2）与行政主体、企业内部的机关科室、职能部门签约。（3）与项目部签约。（4）与被吊销营业执照、进入破产程序的主体签约。（5）与无资质或超越资质等级许可业务范围的主体签约。（6）与自然人签订建设工程施工专业或劳务分包合同。法律后果（1）与不具备签约资格主体签订的合同，在排除表见代理情形外，较大可能会被认定为无效。（2）若无资质或超越资质等级许可业务范围的主体未能在建设工程竣工前取得相应资质等级，应当按照无效合同处理，将造成公司其他合同的违约，给公司造成损失。（3）与自然人签订建设工程施工专业或劳务分包合同无效，可能存在被认定公司与自然人之间存在雇佣关系，需承担工伤或人身损害赔偿责任的风险。防范措施（1）在签约前应当审核并在登录国家市场监督管理总局国家企业信用信息公示系统（http://www.gsxt.gov.cn/）中查询相关主体的工商登记信息；仔细核对相对方营业执照、安全生产许可证、资质等级证书、特殊行业行政许可证件等资质文件，查验原件，留存加盖对方公章的复印件，必要时可通过相关政府网站查伪。可以在合同中约定对方应确保其提供的资质性文件真实有效，以及若由此导致合同无效的违约责任承担方式。（2）对于行政主体资格查询可通过当地政府官方网站查询或相关政府机关授权文件确认。（3）与企业内部职能部门、或者未领取营业执照的企业分支机构签订合同但尚未开始履行，应及时与对方公司签订补充协议对合同效力进行确认，或在原合同上加盖合同相对方企业的公章以确认合同效力。（4）对正在履行的合同，除及时补救确认合同效力外，还应妥善保存履约过程中以对方单位名义出具的有关合同履行的函件，为以后发生的争议做准备。（5）签订保证合同、抵押合同等需要法定授权的合同时，还应当要求该分支机构提供其法人单位的内部决策文件。（6）禁止与自然人签订建设工程类合同或其他需要特殊行政许可业务合同。
十月论坛观点集萃
1现场组织注意事项
社群线下活动在具体组织时，最容易遇到的问题便是现场秩序的混乱，其可能造成的危害可以体现在多方面。例如阻碍活动的正常进场、损害社群品牌形象，给嘉宾、与会人员等留下不良印象等。产生这种情况的原因是多方面的，但最主要的是以下几点：（一）现场多人指挥在前文说过，社群线下活动在组建团队时，最关键的是确定活动项目的负责人。然后再根据实际情况组建其他需要的成员。但在实际项目中，有很多时候，当确定好项目总负责人之后，往往又会受到来自老板或者其他领导的指手画脚。这时候在活动现场就会出现多个指挥者。这就会让现场工作人员非常头疼，不知道到底该听谁的。这样很容易造成现场活动出现不协调，流程混乱等状况。当我们确定了线下活动的总负责人之后，无论是老板还是其他领导，都应该做到有效放权，让项目负责人全权把控全场。出现任何问题，所有人员甚至包括老板自己，都应该优先听从负责人的建议。另外，项目负责人一定是对整个社群线下活动最熟悉的人，不管是流程的熟悉程度还是细节的把控上。因此，在社群组织线下活动时，应该在第一时间就确定负责人，并尽可能保证不出现中途换人的情况。（二）现场彩排大部分社群线下活动，因受制于场地租赁等问题，没有办法提前去现场进行彩排。因此，不少社群活动都会直接忽略这一步。即便是没办法在实地现场进场彩排，这一步也是不可或缺的一环。无法在实地彩排，至少我们可以在其他地方，甚至是通过头脑风暴等形式进行沙盘演练。通过这样的方式，可以发现活动流程中可能存在的风险问题等。之前某个社群在深圳举办了一场200人的大型线下活动。活动主办方在现场特意设置了一个甜品区，为参会人员免费提供美食品尝。这本来是一个很好的设定。结果却发生了一件让人啼笑皆非的事情：嘉宾在台上慷慨激昂地演讲，下面却时不时有人跑到食品区抢吃的。即便主办方已经事先在食品区张贴了“请在嘉宾演讲后食用”的标语，但起不到任何作用，现场工作人员也根本无力维持。因为破窗效应，只要有一个与会人员往食品区拿东西吃，就会有更多的人参与进来。这种情况完全可以被预料，只要细心一点，通过事前活动流程的演练就能从中发现问题，进而避免出现这种让人尴尬的局面。例如当活动开始时就选择直接撤掉食品区，这样的举动也可以向与会人员传达活动开始的信号。如果条件允许，最好是在实际场地进行活动流程的彩排；如果条件不允许，活动团队也应该通过其他方式，来对活动的整体流程进行预演。其核心目的一方面是可以从中发现流程中存在的各种问题；另一方面是可以有效预测参与活动的现场用户，可能出现的各种行为模式。比如是否会因为活动时间过长，导致用户情绪低落，甚至出现提前离开的情况。这样就可以提前安排一些活动内容来有效避免，例如有趣的现场互动，中场休息、用户答疑等。（三）现场设备提前调试最后关于现场组织过程中最重要，也是最有可能出现的突发事故就是现场设备出现故障。包括话筒、灯光设备、音响设备、调音台、音频文件保存不当，甚至电力系统不稳定等。可以毫不夸张地说，现场活动90%的问题都来源于此。这种故障发生的突然，且很难被事前预料到。因此，就需要活动团队谨慎处理。如果现场的各种设备是外包给第三方公司的，那么社群团队至少需要安排一名工作人员对所有的设备操作有一定的了解，并且对于需要现场播放的所有音视频文件进行多重备份。活动开始时，工作人员绝不能擅离职守。什么时候该播放什么文件，均由这名工作人员来操作，绝不能假借他人之手。如果现场设备是有场地方提供的，那么在活动开始前，必须要对所有设备进行现场调试。同时主办方最好自己也备一套，以免不时之需。另外，像话筒这类设备，即便是只有一个主持人，也至少需要备好两个，条件允许就尽可能多备，这样当出现故障时可以及时更换。
一、商城定位
1.功能定位：明确企业目标不管是做事，还是做电子商务，都要有一个明确的目标，或为了业绩增量，又或为了满足现有线下客流及会员的消费需求，又或为了新创一个成长型业务，等等。只有目标明确，才能进行有效规划，达到想要的效果。而没有目标就意味着没有方向感，企业不仅会面临各种危机，员工的才能也得不到充分的施展。因此，设立企业线上商城的第一要务就是对其“业务功能定位”：希望通过网络商城为企业达成怎样的目标，仅仅只是为线下实体做商品的展示，还是将其定义为与线下同等重要的分销渠道？抑或是把它定位为企业未来发展的重点，或独立于现有实体业务之外的成长型项目？要知道，不同的战略目标所需要投入的资源、周期、组合规划等是不同的。2.商城的差异化定位所谓差异化定位，就是你的商城中一定要有和别人不一样风格的产品，即人们常说的“爆款、标杆性品类、商城定位类关键品类”等。相对优势明显的独特产品、品类，对快速有效地塑造商城口碑，非常重要。如同线下门店一样，大量实体企业的网络商城也给人一种“千店一面”的感觉，但从差异化竞争角度而言，不同企业的网络商城应根据企业相对优势及核心资源，进行差异化定位。比如，有的化妆品品类比较强，那就可以以化妆品为主力来定位规划网络商城，以相应的品类组合满足相关目标客群关联需求；有的儿童用品比较强，就可以考虑以儿童用品折扣、儿童关联商品等为特色规划定位商城网站。持续主推优势品类，久而久之，就可以在市场上建立起独特优势及认知。这种凸显主力优势品类的定位规划方法，要求企业在整个供应链掌控与管理环节，都有针对性的整合与布局。比如，以某商城专注凸显“化妆品”品类为例，除了在线下商场既有的品牌外，商城还以保税的形式从日本、韩国等地引进大量优质的化妆品长尾商品，且长期以等于或低于线上零售价的价格出售。此外，该商城、APP、公众号还推出了免费的化妆视频课程、直播课程等关联服务。久而久之，该网络商城就逐步在区域市场内获得了“化妆品品类齐全、服务专业而且价格便宜”的口碑，成为区域市场女性购买化妆品的首选渠道之一。在这个意义上，我们就不难理解京东商城烧钱10年自建仓储物流的良苦用心了。只有将供应链管理做到极致，才有机会在销售终端把自身优势体现得淋漓尽致。
一、道生法
1.道生法。法者，引得失以绳，而明曲直者也。故执道者，生法而弗敢犯也，法立而弗敢废也。故能自引以绳，然后见知天下而不惑矣。虚无形，其裻冥冥，万物之所从生。生有害，曰欲，曰不知足。生必动，动有害，曰不时，曰时而倍。动有事，事有害，曰逆，曰不称，不知所为用。事必有言，言有害，曰不信，曰不知畏人，曰自诬，曰虚夸，以不足为有余。故同出冥冥，或以死，或以生；或以败，或以成。祸福同道，莫知其所从生。见知之道，唯虚无有；虚无有，秋毫成之，必有形名；形名立，则黑白之分已。故执道者之观于天下也，无执也，无处也，无为也，无私也。是故天下有事，无不自为形名声号矣。形名已立，声号已建，则无所逃迹匿正矣。（《黄帝四经·经法·道法第一》）释义：天道天理产生了各种法度，法度就像绳墨辨明曲直一样，能辨明事物的成败得失。因此，既然制定了各项法度就不可随意违犯，法度一旦确立便不可随意废弛。所以，如果能够以法度作为标准，就可以认识万物之理而不迷惑。大道无形，无象，无声，无臭，玄远深邃，万物赖之以生。可是人的本性决定着一降生便有患害，这是因为人存在着欲望，欲望永无止境，不知满足。人生下来就会妄动，妄动必有患害。表现在不能相识而动，有时逆时而动。妄动必然随意举事，随意举事则患害随之，具体表现在行事违逆事理或举事不量力而行，甚至行事不知功用何在。凡人举事必有言说，有言说即有患害，具体表现在言而无信，出大言不知尊敬别人，或者自己欺骗自己，言行不一，或言过其实，或力所不及却声称力量绰绰有余。万物万事都生于冥冥大道，其死生成败是由道得失决定。祸福同出一门，一般人却不知道它们产生的原因。要想认清事理，就要心境虚灵。心境虚灵，就能明察秋毫，形与名了了分明。形和名一旦确立，那么是非也就随之确定了。所以，了悟大道的人认知天下万事万物，无所执着，功成不居，相时而动，公正无私。因此，国家便可以在形名确立、名实相符的情况下自然而然，无为而治。形和名都已经确立，种种官职名号已建置，那么万事万物就能各当其位，各得其宜。2.君人者，舍法而以身治，则诛赏予夺，从君心出矣。然则受赏者虽当，望多无穷，受罚者虽当，望轻无已。君舍法，而以心裁轻重，则同功殊赏，同罪殊罚矣，怨之所由生也。是以分马者之用策，分田者之用钩，非以钩策为过于人智也，所以去私塞怨也。故曰：大君任法而弗躬，则事断于法矣。法之所加，各以其分，蒙其赏罚而无望于君也，是以怨不生而上下和矣。（《慎子·君人篇》）释义：君主治理国家，如果舍弃法制而实行人治，那么诛杀、奖赏、任用、罢免都会由君主个人的喜怒爱好来决定。这样，受到的奖赏即使恰当，而受到奖赏的人的欲望没有穷尽；受到惩罚即使得当，但受惩罚的人都期望尽量减轻罪行。君主如果舍弃法制而以个人意愿来裁定赏罚轻重，就会造成相同的功劳而受到不同的奖赏，相同的罪过却受到不同的惩罚，怨恨就由此产生了。因此，分马用抽签的办法，分田用抓阄的办法，并不是说用抽签、抓阄的办法比人的智慧高明多少，而是因为这样做可以排除私心杂念，避免怨恨。所以，君主治理国家要用法制，而不仅凭个人的主观意愿去做，一切事情都依着法制来判断。君主依法治理国家，每个人都根据自己的所作所为受到相应的奖赏和处罚，不把幻想寄托在君主的个人爱好上，人们就不会产生怨恨，上下就能和睦相处了。3.夫凡国博君尊者，未尝非法重而可以至乎令行禁止于天下者也。是以君人者分爵制禄，则法必严以重之。夫国治则民安，事乱则邦危。法重者得人情，禁轻者失事实。且夫死力者，民之所有者也，情莫不出其死力以致其所欲。而好恶者，上之所制也，民者好利禄而恶刑罚，上掌好恶以御民力，事实不宜失矣，然而禁轻事失者，刑赏失也。其治民不秉法为善也，如是，则是无法也。（韩非子·制分第五十五）释义：凡是国土广大君主独尊的，没有不是因为法制严厉而达到令行禁止的。君主在制定爵位、俸禄时，就必须严格执行重法原则。国家太平，民众就安定；政事混乱，国家就危险。法制严厉符合人之常情，法禁松弛不符合社会实际。况且拼命出力，民众固有天性，其心理无非是想拼命出力去获得渴望的东西。而民众喜欢什么、厌恶什么，是由君主一手控制的。民众喜欢利禄，厌恶刑罚，君主掌握民众好此恶彼的心理来使用民力，这是符合社会现实的做法，不应有差错。既然如此，那么法禁松弛，政事有失，正是由于刑赏不当。君主治理民众不能掌握法度，除恶务善，这样的情形一旦出现，就等于没有法制了。4.由此观之，贤人深谋于廊庙，论议朝廷，守信死节隐居岩穴之士，设为名高者安归乎？归于富厚也。是以廉吏久，久更富，廉贾归富。富者，人之情性，所不学而俱欲者也。（《史记·货殖列传》）释义：由此看来，贤能之人在朝廷上出谋划策，论辩争议，守信尽节及隐居深山之士自命清高，保全名声，他们究竟都是为什么呢？都是为了财富。因此，为官清廉就能长久做官，时间长了，便会更加富有。商人买卖公道，营业发达，就能多赚钱而致富。求富，是人们的本性，用不着学习都会去追求。5.天下熙熙，皆为利来；天下壤壤（通“攘攘”），皆为利往。”（《史记·货殖列传》）释义：天下之人，熙熙攘攘，都是为利益而来，为利益而往。6.臣闻古之善用兵者，赢缩以为常，四时以为纪，无过天极，究数而止。天道皇皇，日月以为常，明者以为法，微者则是行。阳至而阴，阴至而阳；日困而还，月盈而匡。古之善用兵者，因天地之常，与之俱行。后则用阴，先则用阳；近则用柔，远则用刚。后无阴蔽，先无阳察。（《国语·越语下》）释义：我听说古代善于用兵的人，以星辰出没和四时转换的规律为准则，不越过天道的极限，到了一定的限度就停止。天道非常显明，日月的运行是天道的常规。日月光明时可以作为前进的法则，日月晦暗时可以作为隐蔽的榜样。阳到极点定会转为阴，阴到极点定会转为阳。太阳落了又升，月亮圆了又缺。古代善于用兵的人，遵循着天地的常规。被动防守时用阴道，主动进攻时用阳道。敌人逼近时用柔道，敌人远离时用刚道。但被动防守时不能过于隐蔽，主动进攻时也不能过于显露。
第一节 传统营销已死
互联网从一个嘈杂的公共广场变成一个个“包间”，虽然有些“包间”里挤满了人，完全可以自成体系，但是它们仍然具有一定程度上的私密性。这种私密性拉近了“包间”里的人们的距离，降低了互动的难度，同时提升了人们对特定“包间”的信任感和依赖感。社交网络起的作用正在于此。看起来没什么稀奇，人们总是会对自己认识的人——朋友、同学、与自己有共同兴趣的“同好”更开放、更乐于分享，以及更愿意透露自己的偏好。如果你曾经在汽车修理店的等候区与其他顾客聊天，你就会理解这种分享比较自然，在“修理等候区”——这个相对私密的空间里，同一款车的车主很容易相互沟通。他们也许会谈谈驾驶这款车的感受、容易出现故障的配件、是否耗油，以及应该改进的地方。当相同属性的人们聚在一起时，分享是一种普遍心理。但是，发生在“修理等候区”的谈话无法被记录，也无法被汇总和分析，这些零散的评论，可能包括很多有益的信息——无论是对其他车主还是对汽车厂商都是如此——就这样消失了。过去，在尝试过一次不舒服的按摩服务，或吃了一顿昂贵但难吃的“大餐”之后，我们最多是私下里向朋友抱怨，这些信息无法被记载，也无法被他人借鉴，消失于无形。现在，至少在“网络包间”中，这些过去被认为是无效的、琐碎的信息可以被记录、被汇总、被分析。然后，带来了巨大的改变。2011年，获得中国“最有潜力的科技公司”、“最具投资价值的创新公司”和“最佳新锐营销平台”桂冠的是一家成立5年的公司，仅在上海一个城市，它就拥有近200万会员，年收入即将破亿，无论从哪个角度来看——资金、团队和技术，它都没有短板。它的扩张模式很清晰，继续向消费者聚集的地区延伸，占领“北上广”、占领更多的商圈、占领所有还靠人工派发小广告的路段。2011年，如果预测这家公司在2012年就迅速衰退，可能没有人相信。事实就是如此，3年后，该公司倒闭。这家公司就是维络城，曾经在“北上广”等城市繁华路段拥有超过2000台优惠券打印机，三轮融资获得数千万美金，崛起得迅速，衰退得更令人猝不及防。在分析维络城败局的时候，很多文章都谈到移动终端对实体优惠券打印机的冲击。看起来的确如此，维络城起家是因为其创始人——张毅斌，看到地铁口人工派发的小广告经常被扔掉，由此萌发了现场打印优惠券的想法。但是当手机可以轻易地实现“在周边地点搜索”，并让用户下载电子优惠券后，维络城的实体优惠券就没优势了。首先，便利性。优惠券打印机遍布城市的大街小巷才能实现随需打印，会产生成本，而手机是随时带在身边的。也就是说，无论你走到人潮汹涌的闹市区，还是别有洞天的幽静小巷，都可以随时获得电子优惠券。其次，面积限制。实体打印机受灯箱面积的限制，一台优惠券打印机上只有12个灯箱，只能为12家商户提供优惠券打印服务，而手机上的电子优惠券没有面积限制，用户可以不断翻页，在繁华路段可以找到周边数百家提供优惠的商家。最后，便捷性。维络城已经开发了二维码，但是要打印出实体优惠券还要经过刷卡、点灯箱和等待打印等过程，而电子优惠券只需一次点击就能实现下载，更方便。对比手机和实体优惠券打印机，实体打印机被消费者抛弃也在情理之中了。但是，维络城的衰败仅仅是技术上的限制吗？让我们进一步思考一下，如果有优惠券下载设备可以不受地点限制，可以不设商户数量上限，也可以便捷地下载，而用户总是需要物美价廉的商品和服务，这种“电子优惠券”能否风靡？你的答案是什么？事实上，这种“电子优惠券”不仅出现了，还一度成为互联网投资的最热领域，竞争越来越激烈，从而引发了“千团大战”。是的，团购网站正是突破了维络城的种种技术限制的“电子优惠券”提供商。2011—2013年，出现了数千家发行“电子优惠券”的团购网站。在两年的时间里，近九成的团购网站又迅速成为“昨日黄花”。团购网站“过山车”一般的发展曲线和维络城并无二致，绝大多数团购网站辉煌的时间甚至还不如维络城长。至此，我们应该重点思考，维络城和大多数团购网站败在何处，是技术方面，还是有更深层次的原因？和多数分析文章不同，我认为，维络城在技术方面的弱点不是最致命的，如果你能观察一下在地铁口和闹市区发放小广告的人，如果你能和持续发了5年小广告的人聊聊天，你就会知道，依靠人流聚集随机发放广告的有效性一直在下降。无论你是用手工方式“天女散花”般地发小广告，还是开发一个看起来“高大上”的手机应用发放“电子优惠券”，随机的、盲目的发送优惠信息获得的回报都在持续下降。这不是偶然的。如果把眼光放远一些，不仅是“传单广告（优惠券可以被归为这类）”，还有路牌广告、纸媒广告，甚至连一向竞争激烈的电视广告、电台广告都呈现出衰落的趋势。2013年，中国纸媒经历了大洗牌，多家知名媒体被关闭或重组，这一年也被称为“纸媒的死亡之年”。在过去的5年里，美国的标准30秒电视广告的报价一直在下滑，与之相伴的是电视广告的投放增速也在下滑，如果不出意外，我们很快会看到电视广告“盛极而衰”的转折点。2012年8月，营销专家BillLee在《哈佛商业评论》的博客上发表了一篇名为《营销已死》的博文，引发了传媒及广告从业者的争论。他认为，传统营销的四大手段——广告、公共关系、品牌建设和企业沟通全都失效了，因此，传统营销已死。在今天看来，BillLee并非危言耸听，传统营销手段的失效逐渐变成主流看法。早在肥皂剧时代就有广告业主抱怨：“我知道广告费用有一半被浪费了，问题是我不知道是哪一半。”考虑到所有传统营销手段都是从广告主单向地推给受众，而这些未经选择的受众中必定只有少数人才认为广告信息与自己相关，因此，大部分营销费用，那些为了找到少数“买单者”而必须将信息单向地推广给大量群体的成本注定会被浪费掉。好消息是现在随着消费者从被动接受信息转向主动选择信息，再加上可以分析大数据的超级计算能力，我们比任何时候都清楚地知道人们的需求从哪儿来，经过什么路径，以及如何传播和影响他人。越来越多的“社会媒体营销”想法设法地鼓励人们分享自己觉得有趣或被感动的内容。一旦找到了诀窍，低成本、大面积的传播不仅成为可能，还可以直接转化为购买行为。在YouTube上被收看了数百万次的视频——“看我们可以搅碎什么”，其实是一个用奇趣短视频包装起来的搅拌机广告，通过持续地推出搅拌高尔夫球、人造钻石、电子产品、美式足球、玩具车、弹球等想象不到的东西，Blendtec搅拌机销量提升了500%，效果远远超过电视广告，而成本仅是制作一个电视广告的零头。
  
    
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