热门：快消品零售营销老板
一、正确的拜访频率
我们知道了拜访要干什么，还要考虑一个问题，就是应该多长时间拜访一次。拜访的频率一定要掌握好，在最初的拜访时，你没有机会拜访那么多，随着与客户的关系越来越好，有效的拜访就会越来越多，但是超过一定频率的拜访也会影响拜访效果。具体针对拜访频率的讨论会在后面的章节介绍，因为这与客户的分级管理有关系。
四、证—体验产品：特优利证配每款 工具道具现场演
现在，企业与顾客之间诚信缺失，消费者习惯了品牌的夸大其词，对品牌的介绍也是半信半疑、打了不少折扣。所以，通过引导顾客体验产品，来证明我们的产品能带给顾客的好处是非常必要的。然而，很多时候我们并不会讲演我们的产品，最容易犯的一个错误就是对产品的所有特点进行详细的描述，顾客听完后只是了解了产品的特征，却不知道到底能给自己带来什么利益，那么我们该如何来展示产品呢？我们推荐采用FABE法和产品演示法。（一）FABE法FABE方法是“顾问式销售”、“专家销售”常用的一种销售方法。F—特征，A—由这一特征所产生的优点，B—由这一优点能带给顾客的利益，E—证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、现场示范等）（针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析，在推销产品时就不再是简单的罗列产品的功能！如图8-4所示）。1.FABE解析 F：Features特征A：Advantage优点B：Benefit利益指产品的事实、数据、信息。如：“这是一款独创性的半透明产品”。主要突出是产品本身的“特点”。指产品或服务所具备的优点，或卖点。如说：“装饰效果十分独特，防污性能更佳。”“比竞争对手用料要细，致密度更好”。顾客如果使用它，会有什么好处，利益是针对特定顾客的。如：产品看起来美观大方，很上档次，在这样装饰的房间居住会非常温馨和舒适。E：Evidence证据证据能坚定顾客的购买决心，起到“临门一脚”的作用，证据一定要展示、说出来。如“你们小区B座的法院的王科长家用的就是这产品。”就是证据。  图8-4FABE销售方法解析 2.FABE问答（1）哪个卖点是最重要的？我们不能理解成哪个卖点是最重要的，而应理解成哪个卖点对顾客是最重要。同一款产品，面对不同的顾客，我们应该使用不同的卖点来说服他。从顾客来说：设计师希望买到一些特别、怪异的能表现自己设计理念的产品；工薪家庭欢迎一些物美价廉的产品；而富豪则要买最好的。性价比高的产品，对工薪家庭是利益，对富豪来说则是对他的“不尊重”。同样对于一些销量很好的产品，对于一般顾客来说是利益，“很多人都买它，没错。”但对设计师来说，就是一款平庸的产品，因为太多人用过了。（2）优点和利益的区别？优点只有转化为利益才有说服力。请看以下这段对话：   导购A:“先生，我们的砖是用7600吨压机压制而成的。”   顾客：“哦，那我再看看”。   导购B：“先生，我们的砖是用7600吨压机压制而成的。用20年都不会划花。”   顾客：“哦？用20年都不会划花？多少钱一块？”7600吨压机压制是“优点”，但对于顾客来说，经久耐用是最大的“利益”，不能准确地说出利益，顾客是没有感觉的，你的讲解说明是没有价值的。（3）什么才是证据？现在的顾客对导购员说的话将信将疑，要排除异议、建立信任，证据是无声的“语言”。销售证据一般包括：行业或相关部门的信息发布：公布的排名表、新闻报道等。销售记录：店里的顾客档案、提货单等。顾客证明：顾客出具的证明文件，如感谢信，回函。真实案例：应用案例，如产品应用的工程项目等。辉煌业绩：销售额、各种荣誉证书等。  3.FABE应用我们清楚了FABE的含义，企业应将每个产品按照FABE的方式进行各自的提炼和介绍，最终形成自己特有的FABE产品介绍方法。下面（如表8-16所示）我们以瓷砖的几款产品为例，告诉大家如何使用FABE方法来介绍产品。 表8-16 FABE对于每个产品销售应用举例FABE演绎银河石F特征：这是第一款采用多管布料技术的玻化砖A优点：技术领先，仿石材效果逼真B利益：使用此款产品装修，走在潮流的前端，装饰效果即细腻自然又大气辉煌E证据：你们小区B座的刘老板家铺的就是这砖纳福娜F特征：最新极度石材仿真技术A优点：每款产品对应一款名贵石材B利益：装饰效果胜过大理石，价格确是大理石的四分之一不到E证据：我们市里某某五星级酒店用的就是我们这个系列的砖 4.FABE活用关于FABE，忌生搬硬套，依葫芦画瓢，而要因时制宜，活学活用。EBAF，FABE反过来说亦可，如表8-17所示。 【举例】                    表8-17活用FABE销售法EBAF法角色对话E证据导购最近这款产品十分畅销 顾客为什么？它好在哪里B利益导购使用这款产品装修效果非常大气，显档次，而且十分容易打理A优势顾客其他产品不都一样的吗 导购这款××，并且××性能更佳 顾客有什么独特的F特征导购这是一款独创性的××产品，采用了××技术，目前只有我们才有 （二）产品演示法人在接受信息的时候，80%的信息都来自视觉，只有20%来自听觉，所以就有了“百闻不如一见”的说法。顾客买产品的时候，比起你讲的话，他更相信自己看到的事实，顾客只有被自己说服，才会心甘情愿地买你的产品。所以，企业针对自身产品所提炼的卖点，一定要设法进行相应的演示证明，或借助一些简要的工具和专门开发的道具。通过这些产品的演示，在顾客感到新奇的同时，对该品牌产品建立深刻的印象，决定购买就成了一个大概率事件。由于产品演示根据不同的产品特点，差异较大，很难一概介绍。下面主要针对常见的情况进行简要的提示性描述。（1）手感顾客习惯用手摸一下产品，于是，产品的手感设计就很重要，很多产品的在开发时就要考虑到这一点。手感好，是很多产品形成购买的重要因素。比如壁纸，之所以凹凸感花型比平滑纯纸好销售，就是因为手感比较好。根据产品的不同，产品的光滑、圆润、坚硬、柔韧等都可能成为其卖点。（2）防污对于建材家居产品来说，产品如能防污，易清洗则是很好的卖点。可用的方法是，用白板笔（水性笔，非油性记号笔）在产品上写字，待几分钟后，就能用湿抹布轻轻擦拭掉刚才的痕迹。这一招对于确实能防污、易擦洗的产品来说，方便易用。如果产品没有这个功能，就要避免之，以防弄巧成拙。（3）耐磨如果产品比较耐磨，可以通过钥匙等工具在产品上用力划动，然后让顾客检视产品有无划痕。同上所述道理，这个要根据产品，确实耐磨才可以如此演示。（4）平整产品平整对于一些顾客来说体现了产品的工艺技术精湛，可以通过两个产品并放的方式来进行证明。（5）产品对比这也是一种常见的方式，把自身突出于竞品的优点，通过眼睛、耳朵、鼻子、身体等直观感受来进行对比。所要指出的是，对比的产品不能有具体某品牌的痕迹，否则，其他品牌就要来找麻烦了。以上只是简要列举几种常见的演示，更多的方法需结合产品自身的特点进行开发。
3.多梯次的管理者队伍
“这里的精兵是指专业人才还是指管理者？”医药事业部部长突然问道，他一向喜欢思考与提问。哲涛说：“做好精兵人才规划，要围绕关键岗位展开。这个关键岗位包括两类：一类是专业岗位；另一类是管理岗位。无论是专业岗位还是管理岗位，都要对准我们的核心业务，也就是公司的‘主航道’，并按岗位价值贡献大小评估其重要性，优先做好岗位价值贡献最大的20%的岗位的精兵规划。把这20%的岗位做好了，组织未来发展的基础力量就保证了。”医药事业部总经理程明接着问：“那么，对于管理者的精兵规划，我们主要解决好什么问题？”哲涛向他投去赞赏的眼光：“这个问题问得特别好，你思考得很深入。管理者的精兵规划主要解决两个问题：一是管理者的准备度问题；二是管理者的梯次问题。”大家听了这几个词，都觉得新鲜。哲涛看出大家的心思，接着介绍：“准备度问题就是下一个可能被晋升的管理者是否已经准备好了，能力、经验与价值观是否已达到新岗位的要求；而梯次问题，就是一个管理岗位是否有多个不同准备度层级的人员在准备着，如果一个管理者出了问题不能顶上去，下面是否还有源源不断的合格的人选顶上来。”“那么，如何才能做好管理者队伍的准备度与多梯次呢，让合格甚至优秀的管理者层出不穷呢？是需要我们思考的问题，也是需要大伙一起讨论的问题。”这回哲涛把“球”踢回给了与会人员，于是大家开始就这个专题展开了热烈的讨论。众人拾柴火焰高，经过一个小时的深入讨论，大家总结出了几条管理者精兵规划的关键举措：一是要通过有意识的轮岗磨炼，从高层岗位开始，规划这些岗位原则上“必经的路径”，也就是必须要历练的岗位，比如房地产的区域总经理要经过设计管理、营销（或销售）、工程管理三个主要业务领域的至少两个岗位的经历，并有过两个不同区域工作的经验，这样才有全局的、端到端的管理视野。二是给各部门每年制定一定的管理者输出指标。要使合格、优秀的管理者层出不穷，就要提供更多的干部锻炼机会，就要腾出空来给新的管理者，破格提拔年轻人才。“树挪死，人挪活”，即使岗位总量没有增加，只是进行空间层面的岗位轮换，也会取得同样的管理者历练、激活的效果。三是高中层管理者在业务考察、业务研讨时要有考察下一层级管理者的任务和指标，填写管理者考察报告。高层管理者考察中层管理者、中层管理者考察基层管理者，及时发现好苗子，给有潜力的干部指明方向、注入活力。四是每一个高层、中层管理者都要有带领与辅导干部的责任，并定向辅导1~3位下一层级管理者，做好导师的角色，定期与其沟通，解答其疑惑，帮助其发展。李健最后总结道：“我们一定要把管理者的内部培养与发展作为第一要务，而非通过空降兵。因为通过多年的实践发现，内部培养起来的管理者是最可靠、最稳定、最能扎根下来、最能创造价值的。”
第一节 不断进步的经营思想
一个亏损的企业是无法发展，无法长时间为消费者提供良好服务的。因此无论从企业自身还是从其社会角色来说，企业经营的目的是持续盈利。我们知道，利润来源于售价与成本之差，如何达到盈利的目的，却因经营思想不同而导致不同的做法。 一、成本中心型的经营观以计算或实际的成本为中心，加上预先设定的利润，得出售价。其公式为：售价=成本+利润例如，生产成本是1000元，利润定为成本的15%，即150元，售价就定为1150元。此种思想称之为“成本中心型”。对于高新产品、垄断产品可以如此定价，但这样的买方市场是十分有限的。垄断性的企业就是这种思想。这些企业经常说成本上升，必须提价，例如国内的铁路就是如此。 二、售价中心型的经营观以售价为中心，当市场售价降低时，利润随之减少。其公式为：利润=售价-成本例如，市场售价是1000元，现在的生产成本是900元，利润就是100元。若市场竞争导致售价降为950元，成本没有变化，则利润只有50元，此种认为利润基本上取决于市场售价的思想称之为“售价中心型”。大部分缺乏改善意识的企业都是属于这种类型，市场好时有较高的利润，市场差时，利润大幅度降低，甚至亏本。他们认为市场主宰命运，一切听天由命。 三、利润中心型的经营观以利润为中心，当市场售价降低时，成本也必须降低，以便获得的利润（目标利润）不会减少。其公式为：成本=售价-利润例如，企业的目标利润是150元，市场售价为1000元，因此目标成本就是850元。如此市场售价降低，则必须降低成本才能维持企业的目标利润。此种以目标利润来设定目标成本的思想称之为“利润中心型”。按照“利润中心型”的思想经营，企业就可以在竞争中立于不败之地。因为在经济不景气的时候，成本高的企业得不到利润，甚至亏损，就会被淘汰；成本低的企业还可以得到少量的利润，能够维持生存及谋求进一步的发展。所以，不断消除浪费、降低成本，是积极进取的经营思想，是企业的永续经营之道。“成本中心型”是消极被动的经营思想，它将导致企业亏损、倒闭。除少数高新产品、垄断产品外，绝大多数产品的售价是由市场决定的。因此，企业要想获取更大的利润，必须增加销售或降低成本。能扩大销售当然是好事，但能否增加销售量却并不完全取决于企业本身。相反，降低成本却在很大程度上是企业自身可以做好的。就降低成本而言，首先我们知道成本通常主要由材料、消耗品、工资、设备、管理费组成。当今信息业十分发达，从市场上购买的材料、消耗品价格对各企业来说不会有太大的差异。就购买同样型号的设备而言也是如此。这样一来，企业想要通过降低成本获取巨大利润，就必须在材料、在制品、成品数量，工资，设备购买（买大而全，还是买小而专）及管理成本上下足功夫，必须将不能增加价值（即浪费）的现象加以排除。这正是精益生产方式所要实现的目标之一：“0”浪费。     第二节  吞噬企业利润的管理现实 如果一个企业每天都在大量“烧”钱，你能指望企业能获得最大的利润吗？可能有人会说，我赚钱这么辛苦，还能“烧”钱？可事实上我们大多数企业都在“烧”钱，只不过不是用火烧，而是企业中存在大量的浪费，白白地花掉了许多十分辛苦才挣来的钱。如果不相信的话，让我们来看看许多企业的状况：各工序旁摆放着大量等待加工或已加工的零件、在制品；仓库中存放可供使用2、3个月的物料；随时可以买到的普通包装箱半年前一次采购一大批，然后逐月慢慢使用等等。毫无疑问，这些浪费现象还会造成场地浪费、租金损失、流动资金被占用、利息损失，无异于在“烧”钱。 一、常见的不良现象在没有实施5S管理的企业，通常存在以下的不良现象或浪费：1、仪容不整的工作人员◇有损形象，影响工作气氛。◇缺乏一致性，不易塑造团队精神。◇看起来懒散，影响整体士气。◇易生危险。◇不易识别管理。2、机器设备放置不合理◇半成品数量增大。◇增加搬运距离。◇无效作业增多。3、机器设备保养不当◇不干净整洁的机器，影响工作情绪。◇机器设备保养不讲究，从而对产品的品质也不讲究。◇机器设备保养不当，易生故障，影响使用寿命及机器精度，进而影响设备使用率，并使品质无法提高。◇故障多，增加修理成本。4、物料随意摆放原材料、在制品、完成品、待修品、不良品等随意摆放。◇容易混料。◇“寻找”花时间。◇难于管理，易造成堆积、呆料。◇增加人员走动的时间。5、工夹具、量具等杂乱放置◇增加寻找时间。◇增加人员走动，工作场所秩序紊乱。◇工具易损坏、丢失。6、通道不明确或被占◇作业不流畅。◇增加搬运时间。◇对人、物均易产生危险。7、工作场所脏污◇影响企业形象。◇影响士气。◇影响品质。◇易产生危险。精益生产将各种浪费归纳成7大浪费，这些浪费是企业获取最大利润的障碍，是企业缺乏竞争力的关键要素之一。
第四节 生存还是死亡？这是一个值得思考的问题
第一节：数字时代已来
思考：为什么说“未来已来，只是尚未流行”？我们究竟身处或者面对着一个什么样的未来之中？那些看似和日常生活遥远的名词，比如人工智能、大数据技术和我们的生活、工作究竟有什么关系？什么样的公司才能在这样的时代中，生存下来？很多世界知名的创新公司聘用且只聘用精英人才，给予基层团队足够的空间和自由，任由他们利用工作的一部分时间天马行空地想象未来，捣鼓一些“稀奇古怪”的、常人无法理解的项目。一旦其中的某一个项目取得进展，公司里身价亿万的老板，往往都很乐意听听团队对于它的现状介绍和未来展望，并调整战略支持那些有可能改变未来世界的想法。明镜周刊的著名记者-托马斯•舒尔茨在自己的著作《Google:未来之境》这样描述谷歌在数字时代的经营思路。“数字时代推崇乌托邦式的目标、先人一步的反应速度以及有条不紊的冒险精神，很多企业受此影响，愿意在不确定的情况下也勇往直前。如果用一句话来总结谷歌和硅谷的精神，那就是：一切皆有可能。立志改变世界的人无须适应现存的所有规则；想要创造新事物的人不会被旧思想阻拦；要想在21世纪领先就不能使用20世纪的手工工具。大多数人会认为变革者们无法无天，但可以肯定的是，突破界限正是变革的必经之路。”显然，在这样的思路下，一切规则都可以被颠覆和打破，只要有利于“创造新事物”。这个时代究竟发生了什么变化？数字时代到底是怎么一回事？为什么它可以引发对“乌托邦式的目标”的推崇？十几年前，“乌托邦”这个词可不是什么赞扬的意思，它曾用于代表一切“不切实际”想法和有这样想法的人。而不切实际几乎就是“游手好闲”、“不务正业”的代名词。短短十几年之后，“乌托邦”竟然被用于描述世界上最伟大的公司之一所持有的目标。不理解这个时代，就没法理解这种变化。然而，不管怎样，数字时代正以其快速而坚定的步伐，不动声色地来到我们身边，春风化雨、润物无声地影响和改变着我们的生活。
哈雷机车变成图腾系谱史
为什么数十年来对哈雷机车党嗤之以鼻的美国男人，在20世纪90年代初期突然渴望骑上一辆哈雷机车，还愿意在长长的等候名单上排一年，好买下一辆价值两万美元的哈雷机车？然后，再花上5000美元买行头，把自己和机车都装扮起来？随着公司的营收与利润直冲云霄，哈雷机车的股价表现开始大幅超越大盘。该公司令人可畏的表现，大体上是因为公司把产品价格拉抬到这类产品中未曾想象到的高度所造成的，但真相远不止这些。哈雷机车的认同价值来自它的神话。这则神话，经历了三个各自不同的阶段。第一波：文化论述联结了亡命徒神话与哈雷。认同神话通常都把场景设在平民世界。二次世界大战之后，在西岸组成的机车俱乐部提供了原始的品牌神话：亡命徒机车党的平民世界。文化产业制作出最早的一波文化论述，从20世纪50年代初到20世纪60年代中期，美化机车骑士的亡命道德本质，并且把他们的故事移花接木到哈雷机车身上。三个主要的文化论述把亡命机车党俱乐部网罗为文本材料：一篇《生活》杂志（Life)的真相报导、电影《飞车党》及各类新闻报道和影片描述的“地狱天使”的脱轨行为。就功用来讲，这三种文化论述的运作，与30秒广告并无区别。但这些文本联手创作了一个存在于机车党的平民世界里的认同神话。关键差异在于，起初论述的焦点是机车客本身，不是他们的机车品牌。起初偶像人物是故事里的演员马龙・白兰度（《飞车党》），但是随着哈雷机车在这些故事里逐渐成为中心角色，机车党神话也逐步地转化了哈雷机车。片中唯一能与马龙·白兰度的魅力分庭抗礼的不是美艳女郎，而是“当代最传奇的机械发明”——摩托机车。电影因为精准刻画出美国青年渴望得到社会认同的形象，被认为“喊出了美国青年一代的心声”，而片中跟随白兰度的机车也同电吉他、朋克头、嬉皮风格一起被烙上反叛标记。《飞车党》描绘的机车俱乐部，差不多就像俱乐部成员自己想象中的形象——边疆地区的亡命之徒。机车党凭着男人的野兽本能过活，就像当年原野西部的男人一样，而在大西部，是没有行政官僚在约束男人行动的，这些男人依赖体能的优势和不断移居，以避免承诺造成束缚。在全美都受到行政组织与郊区发展支配而倍感焦虑之际，白兰度提供了有魅力的解决之道，被当成性感的叛逆英雄，与詹姆士·狄恩一样，白度成为年轻叛逆分子的偶像。他容许男人用简单的方法，去梦想逃避社会上令人顺服的压力：黑皮衣、牛仔裤，加上一辆嘈杂的哈雷机车。第二波：把亡命徒重新包装为反叛的枪战好手。从20世纪60年代后期到20世纪70年代末期，具有影响力的文化论述重新包装这则神话，把亡命之徒转变成反叛的枪战能手。结果，哈雷变成低阶社会白人、男性顾客的偶像，因为这则枪战能手神话处理了他们的认同焦虑。在20世纪60年代末期，两篇重要的文化论述转变了美国人对机车党地狱天使的理解，从无法无天、毫无道德感的亡命之徒，变成如今依旧危险却爱国的枪战好手。两篇论述阿塔蒙事件与《逍遥骑士》重振了哈雷机车是值得枪战好手信赖的战马的说法。马龙·白兰度的《飞车党》中驾驶机车的浪子造型，成为叛逆的标记。皮夹克、紧身牛仔裤、白色T恤、黑色手套和皮靴，至今都是哈雷行头的主要风格在阿塔蒙事件中，地狱天使居然受雇为滚石合唱团保镖，防止滚石合唱团在加州北部的阿塔蒙快速路演出受到过热歌迷的伤害，为了维持现场秩序和正当防卫，结果地狱天使刺死了一位掏枪对准天使成员的嬉皮歌迷，引发一场机车党与代表不安浪潮的嬉皮的大干架。而站在法律与秩序一边的人，从阿塔蒙事件中对地狱天使有了不同的印象：机车党也许很暴力，但在某方面而言也很爱国和保守，因为他们相当乐于防卫这个国家的历史价值。1969年美国上映的《逍遥骑士》讲述了两个年轻人完成毒品交易后，身穿皮衣开着哈雷摩托横穿美国大陆的故事。《逍遥骑士》在1969年推出时成为图腾性影片，是因为那种“嬉皮式”的大西部风格，提供当时美国年轻男性一种新男人味的魅力。因为战后时期，所谓的男性典范正好处于一个无所适从的窘境《逍遥骑士》重新指引当时受到嬉皮理想诱惑的美国年轻男人，转向同一时期西部电影中表彰的新疆域价值观。逍遥骑士们留着长发，穿着奇装异服，骑着哈雷机车四处游荡的形象，成为“嬉皮”文化的经典符号。这部电影告际年轻人，追求自由就是发掘美国新疆城地区蕴含的个人自由，而不是辩论存在哲学或是过庸众生活。影片努力推展的想法是，美国的男子气概建基于曾在西部生活中出现的完全自主的解放生活，主角们与一畜牧人家共进午餐，这家人看来生活方式很保守，恰是嬉皮的对照。可是，主角们却赞叹牧人的生活：“不是每个男人都能够靠土地过活，在你的时间里做自己要做的事情，你应该觉得自傲。”“每个男人都是一名领袖，那里没有政府，没有金融系统。”《道遥骑士》把机车党描绘成边疆地区的业余哲学家，这个国家的广泛制度榨干了男人的男子气概，因为制度迫使他们遵循“不自然”的角色与规范。所以，要恢复个人的男子气概、个人的自由，就必须拒绝都市生活，接受唯有在乡间才有的吃苦耐劳而独立自主的生活，还有骑哈雷机车。阿塔蒙与《逍遥骑士》共同重新包装了哈雷先前的亡命徒形象。如今，哈雷的神话展现出这些危险而唯乐主义的男人，同时也是这个国家传统男子气概与自由价值的拥护者。哈雷机车骑士扮演了美国历史上的枪战好手角色：危险的狠角色，愿意接下任何担子，以恢复这个国家传统的吃苦耐劳个人主义，这个国家将再度颂扬白种男人的自主与实力。哈雷的反叛枪手神话，找到了一群正在等待的受众，他们要重振男子汉雄风。对中产阶级男人实验的更体贴、更温柔的男子气概不以为然的白种劳工阶级男人，正是完美的受众，这些男人有许多变成激进的哈雷狂热分子，形成一种反文化，作为对当时时代精神的反动。“它表现出强烈的个人主义、放荡不羁的精神和充满野性的男子气概。其如公猪嚎叫的巨响使人想起美国对反叛和‘反英雄’怪异的偏好。”第三波：重新包装枪战好手为实干男人。从20世纪70年代末期到20世纪80年代开始，第三波非常不一样的文化论述再度修订了哈雷的神话：把莽撞的枪战能手英雄化为能够只手拯救全国的实干男人。这个实干男人兼枪战能手的神话在20世纪90年代广受欢迎，但是这一次笼络到的却是年纪较长、较有钱的中产阶级男性顾客，就是这些人把现在的哈雷变成这般受尊敬的资产。文化产业把神话嫁接到哈雷身上，然后重新包装，影响所及造成该公司在20世纪90年代极其赚钱。福布斯是同名刊物《福布斯）（Forbes）的发行人，并以其右翼思想知名，本人就已经是寻求知名度的公众人物。他安排了骑乘哈雷机车的冒险之旅，得到新闻媒体的广泛报导。他与他的“资本主义工具”骑士，会把他们的哈雷机车空运到通常是政治敏感的异地他乡“边区”，如阿富汗，骑一趟车子，然后致赠当地政府一个礼物：一辆哈雷机车。他同时骑着自己的哈雷机车带领“自由骑士”宣扬自由思想。福布斯把自己的名字用到所拥有的哈雷机车经销店，骑着他的某一辆哈雷机车去曼哈顿上班。福布斯把哈雷枪战好手精心制作为独特的资本主义人物：哈雷机车骑士是宣扬资本主义与自由的战士，这些男人够强悍，可以用自由派价值重振社会活力。对福布斯而言，不像他之前的劳工阶级机车党，哈雷机车象征企业世界之内强烈的一类男子气概，作为一个男人，表示要追求吃苦耐劳的个人主义经理人生涯；作为创业者，则是甘冒对专业与个人而言都是生死攸关的大险。它表示行为举止要像男子汉，而在政治与社会规范方面则应保守。根据福布斯的观点，真正的资本主义男人是目空一切的创业者，在竞争激烈的世界里生存良好。福布斯先生从1964年接管《福布斯》杂志，是个天性张扬、喜欢冒险、善于交际的传奇人物。他因为把《福布斯》带入腾飞时代而成为一个生活奢华、一掷千金而面不改色的财富英雄，一生购买了100多辆哈雷摩托车给哈雷的终极加持，作为新一代实干男人枪战好手最偏好的代步工具的，是在1991年上映而受到疯狂欢迎的《魔鬼终结者2：审判日》（T2）电影。阿诺扮演典型的实干男人枪战好手角色。他是部机器，与那个被送来终结约翰・康约（那个多年后长大成人，带领抗暴军拯救人类的男孩）、用可熔金属做的敌人同样是部机器。可是，他是好人的一员，他使用他的激烈暴力达成正义的目标。这是一名冷酷而有天才的杀手，为了拯救美国免于受极权科技的控制，有必要使用他的暴力。T2是这个年代最有力的男性神话之一。而全片都是在哈雷机车背上发生的。《终结者》之后，施瓦辛格和哈雷似乎就是一体的，提到哪一个都能想到另一个经由这样的过程，这些论述切断了哈雷机车与它和亡命徒机车党世界的旧有联系。不但亡命机车党徒几乎消失无踪，连带那些他们的道德本质中不讨好的成分也烟消云散。随着美国在20世纪90年代遭遇一次重大的文化崩解，哈雷的新神话大有斩获。当社会上强烈要求新的神话要能让人联想恢复中产阶级白种男人的威信时，哈雷处于完美的地位做出回应。重新包装表述，不仅是散播这个神话而已。他们借由重新聚焦与诠释某些特性，并隐藏其他特性，重新打造了神话。哈雷的枪战好手神话席卷美国的大众文化，有消费能力的男人，似乎在一夜之间群集于哈雷之下。哈雷不仅是有钱人的最爱，更受摩托车党的青睐。这款机车的受欢迎程度，在白种、中年、中产的男性之间大为提升。这群男人此生从来不曾想过有一辆哈雷机车。等待买新车的名单加长，要一年或更久，哈雷机车的价格则蹿升到接近两万美元，而一般哈雷机车买家的年收入则是在八万美元左右，年龄则是四十出头而不是二十出头。哈雷机车公司的股票涨势，则在1991年开始超过标准普尔500指数的涨势，并且再没有回头过，其辉煌的财务表现，形成整个20世纪90年代神话市场的核心偶像。20世纪90年代早期，哈雷在认同价值上令人惊奇的蹿升，遵循的是与其他腾性品牌同样的途径。哈雷机车公司变成一个令人信服的象征，牵涉到的是一则关于男子汉气概，一则对美国枪战好手做出当代诠释的神话。这个品牌获取了图腾地位，是因为它的神话预期到一群特定男性，面对20世纪90年代初期美国经济转型所经历的非凡焦虑。哈雷的神话令人信服，因为它深植于一个宣扬枪战好手价值最有威信的平民世界——亡命徒机车俱乐部，由于这个神话经过许多英雄电影人物、演员、演而优则仕的政客推波助澜，显得格外有说服力，哈雷的神话正好对路，拥有所需的真实性和圣雄性格，并在适当时机引领文化。哈雷的奥秘，源自它的神话看来是从机车本身自然散发出来的。它的论述者无法找到源头，因为他们太过分散，也因为通常最可能的论者——制造商本身例子里稍微涉入而已。确切地说，哈雷神话是几十年的许多论述者营造出来的。起初，它的奥秘是机车骑士把亡命徒机车俱乐部当作他们的亡命徒价值的图征，所累积出来的意外结果。稍后，电影制片人、记者、政客把那些机车党徒当作他们自己各种议题的原始文化材料。由于哈雷·戴维森摩托车独特的成长背景，许多电影制片公司都会把哈雷作为工具首选，这让公司一方面节省了广告支出，也对消费者形成潜移默化的影响：哈雷·戴维森就是明星产品。多年来，哈雷·戴维森产品出演的影片数不胜数，图为《复仇者联盟2》中的哈雷摩托车一个品牌神话所创造出来的认同价值，完全仰赖于它是否能够与特殊的历史背景勾搭在一起。在某个特定的历史时空里，图腾尤能展现当时社会所需的特殊神话效果，犹如上帝的恩赐。图腾拥有不凡价值的原因在于，它们为最忠诚的顾客传递了一个扎实的象征符号——身份符号。今天的哈雷凭什么卖得比汽车贵？哈雷·戴维森的精髓在于被赋予许多美好的标签，满足了人性的需求，人总需要肯定自己的价值，追求自我身份认同，追求个性和差异化来标签自己。对自由、进取、激情及成功的追求，是人性共通的需求，而只有哈雷·戴维森将自己化身成这些标签的物化载体，成为支持者们的精神图腾。哈雷已演化成一个符号，一个该神话的具体化身，因此当消费者开着哈雷时，他们其实也正经历着该神话的一部分，现代社会最具影响力的神话直指人的身份符号。今天，文化产业，譬如电影、音乐、电视、新闻、杂志、运动、书籍、广告和公共关系无不汲汲营营于培植、创造这些图腾图腾代表的是某种特定族群的故事，一种认同神话，他们的顾客借此以彰显其身份需求与身份认同、满足其渴望与焦虑的认同神话。自1903年以来，哈雷不仅生产了无数令男人激动的产品，更创造了一种凝聚美国百年自由与独立精神的图腾神话。
2.如何预范“一股二卖”？
一股二卖，是指股权转让后尚未向公司登记机关办理变更登记，原股东将仍登记于其名下的股权转让、质押或者以其他方式处分的行为。简单来说就是一项股权交易了两次。“一股二卖”的后果，那就是钱花出去了，股权不见了！是真正的“配了夫人又折兵”。如何避免“一股二卖”的陷阱呢？在签订《股权转让合同》时，建议将目标公司作为合同主体之一，共同在合同上签章。要对工商变更的时间进行明确约定，以免因约定不明而产生争议。可以采用股权转让预登记的方式，即受让方在签股权转让合同后，要求转让方将股权转让的信息在目标公司先进行备案或登记，有条件的可在工商部门进行预登记，以对抗第三人。在约定的工商变更登记时间到期时，应及时进行变更登记，以免“夜长梦多”。有限责任公司变更股东的，当自变更之日起30日内申请变更登记。逾期办理，可能需要变更或重新签订股权转让合同。为了预防出卖方“—股二卖”，可要求将股权进行质押，进行“股权质押登记”，为自己的股权加上一层“保护罩”。股权质押是出质人以其所持有的股份作为质押物，当债务人到期不能履行债务时，债权人可以依照约定就股份折价受偿，或将该股份出售而就其所得资金优先受偿的一种担保方式。它也是企业补充流动资金的常用方式。通常股权质押融资时需要打折，折扣率或质押率一般是3～6折，比如质押市值1000万的股权，质押率50%，可以贷出500万元的款。金融机构为了对冲资金风险，对质押股权设定了质押率、预警线和平仓线等。在未考虑企业的融资成本的情况下，预警线一般为160和150，平仓线为140和130。在《股权转让合同》中，最好约定若出现“一股二卖”情形下的违约责任，并约定严苛的违约责任和高额的违约金。
第一节 解析：关于“全渠道营销”
识干家内参　第一辑打造经营体系之五　加强文化激励
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2.8 位置便利性
好位置，是不是它首先应该是便利的——便利性降低了顾客光临的成本——决策障碍小——抬腿就到——很快就到。5个维度包括：易看到、距离近、易到达、易停车、配套好。我们从5个维度来讨论位置的便利性。位置便利性的5个维度示意图2.8.1易看到在北京，去找麦当劳、肯德基、味多美、好利来，是很容易看到的，都有200家以上的门店。尤其是麦当劳，有的地方，还有立柱广告，一般在跟前肯定有一家门店。所以，容易看到——能见度，这是便利性的第一个要点。怎么能做到这一点呢？金角位置，当然是更容易看到，但租金也很高。如果模式或实力，不能拿到金角的位置。也要做到上下、前后、左右的社群和目标客群，能够很容易看到——通过研究、测量和设计，解决这一问题——把容易看到高效化、最优化、最大化。2.8.2易到达易到达，是指交通的通畅性良好——不易堵塞，曲折较少，比较容易到达。由于城市空间的立体化，除了容易看到，还要容易找到、走到餐饮门店。所以，我们要测算目标顾客群的易到达率、易到达程度有多高。易到达率、易到达程度高，能够促进客人的到店率和消费频率。一般来说，坐滚梯下楼即是；走楼梯上楼即是；或者过一条马路即到；向前直走，不拐弯就到。这些，都是大家描述易到达的语言习惯。2.8.3距离近距离近，是指在地理空间上，餐饮门店很接近顾客群体。过去，估测餐饮门店的顾客群体，也是按地理范围来说的——是3公里半径，还是5公里半径，甚至更远。现在呢，随着人们对便利性的追求，以及餐饮门店和城市人口的高密度化，顾客群体半径大为缩小。距离近，已成为消费决策的一个重要条件。所以，测定门店近距离范围内的顾客群体数量，是一项重要工作。在酒楼时代，由于时代、消费心理和顾客群体的特殊性，人们开车30分、40分、60分的距离，还是很容易接受的。那么现在呢，像在北京，一般离地铁站点不远——走路20分以内，或者开车、打车30分以内，这样，在消费决策上的容易程度就会提高。2.8.4易停车、易聚人停车，已经是各城市，不同程度的一个问题了。停车难，也是制约餐饮生意的一个瓶颈。有的位置，就是新增一个车位，都没有地方。这样的位置，就不适合开车的顾客群体。但也可能适合采用步行、打车、自行车为交通工具的顾客群体。有的位置，不仅车没法停泊，就是人也不适合停留、聚集。这样的位置，就完全不适合开设餐饮门店。所以，要么适合停靠一定数量的车，要么适合人群在此汇聚，要么车、人都适合停留、汇聚。否则，这个位置是不适合选用的。2.8.5业态组合配套好的位置，大多是有不错的配套的。好的配套，吸引、聚集人群的能力才更强。所以，选位置，也要考察周围的业态组合——测算商圈的人流、人气指数。这样，才好借助商圈的力量揽客。一般差异化的业态组合，更有利于吸引不同需求的人们光顾——总客群量才会增加。即使在住宅集中区，只要是围绕居民生活的业态组合，也会受到居民的欢迎。其实，菜市场现象，是很值得我们深入研究的。菜市场，是居民区最基本的配套。围绕菜市场，往往还会有周边的产品和服务组合——鲜花、小吃、修理、烟酒、干洗等等。这些，与菜市场形成了合理的业务配套。比较好的商圈配套是：有居住、办公、购物、休闲、活动等，一起形成了互补的人群和业态组合。这样的配套组合，业态协同效率高——招揽和留驻顾客的能力强。
三、流程治理试点内容
流程治理试点包含两方面的内容：第一，业务流程变革项目试点。首先要谨慎选择项目试点范围，非战略资源的项目，应该根据实际情况确定项目范围，这是项目开展的前提，然后是项目团队，项目目标，项目里程碑等方面的试点内容确定，在项目取得一定成果后，也要进行小范围的项目试点测试，然后再考虑大面积推广项目成果；第二，流程治理规则试点。谨慎的成立流程治理试点项目小组，不以正式的流程治理组织的名义开展流程治理工作，这也可以减少业务部门的阻力，管理规则的试点范围也要尽量集中在业务线条的流程变革项目中，这样可以更顺利，更全面的测试流程治理规则。-----------------------------------------------------------以上是关于流程治理实施的第三步介绍，我个人还是偏向于保守的推进流程治理体系建设，主要是为了提升流程治理体系建设成功率。
  
    
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