热门：快消品零售营销老板
二、打造经销商团队文化落地行动
前面谈到了经销商六种团队文化，对于经销商老板来说，既可以结合六种团队文化的特点取长补短，将六种文化都引入自己的团队中，最终形成有本公司特色的团队文化，也可以选择其中一种文化，深度执行。不论你准备打造哪种团队文化，下面几种做法都是要重点主抓的关键事项。（一）建立早会制度要想让员工思想高度统一，就要形成固定的会议管理制度。对于销售型公司来说，销售月度总结会、周例会等必不可少，尤为关键的就是早会制度。早会开得好，员工就会有方向、有动力，一天都会精神饱满地完成自己的工作目标。开早会的首要目的就是统一员工的思想，清楚地知道自己当天应该做哪些工作、达成什么目标，只有做到了“人人头上有指标，人人工作为指标”，这样的经销商管理才会有的放矢。早会的第二个目的是要提升员工的士气，增加员工的工作激情与动力。早会就像一部发动机，让员工充满活力地投入工作中，所以很多公司的早会都会增加跳舞、唱歌，甚至是游戏的环节。早会的第三个目的是要增加员工之间的交流，这样的交流既包括公司与员工之间的交流，又包括员工与员工之间的交流。员工要了解公司的销售政策、产品库存，促销活动信息等，员工之间也有可能出现工作上甚至生活上的小摩擦，早会负责人要协助解决。早会的第四个目的是要培训员工，增强员工的业务技能。这里的早会培训主要以业务技能抽查与反馈为主，专项训练还需要找时间单独进行。早会开得好，员工的精神状态就会为之改变。曾经有经销商老板跟我说：“早会开了一段时间以后，大家都没兴趣了，怎么办？”我反问一句：“学校里推广的广播体操做了这么多年，还要不要做？”如果你觉得这件事情有必要做，就一定要坚持，在坚持的同时还要不断地创新，只有这样才能让早会开出新意、开出创意，千万别照抄和复制别人的模板，他山之石可以攻玉，将早会开出自己的特色来。案例分享：经销商孙老板是一位20多岁的年轻人，但是他的生意做得可不小，在鹤岗有两个比较大的汽车售后维修服务店。孙老板给我看了一些他的店内照片，我不由得暗暗佩服。他们的门店每天早上都有晨会制度，几十名店员穿着统一的工服，整齐地站在店门口，在晨曦的阳光中载歌载舞，引得上班的路人纷纷停下脚步驻足观看。（二）团队文化上墙打造团队文化，将公司的各种文化制度上墙入册也是非常关键的手段之一。千万不要以为靠经销商老板的个人魅力，潜移默化就可以感染整个团队。在经销商的公司内部，有没有企业文化、企业荣誉、企业理念和企业精神等文化宣传展板出现在办公室、走廊、通道等员工经常能够看得到的地方；公司的价值观、企业文化等内容有没有纳入员工的日常行为管理规范中。我跟很多的经销商老板打过交道，我发现凡是那些公司规模比较大的经销商老板，管理的细节都抓得相当到位。公司的食堂一定会有各种标语：“锄禾日当午，汗滴禾下土。一茶一饭当思来之不易”“俭以养德，静以修身”等。公司的走廊如果有一面镜子，镜子上一定会写着“注意仪容仪表，细节决定成交”的标语。将公司文化贴上墙，既是对公司内部员工的提醒，更是对参观公司的客户朋友的宣传。案例分享：我在陕西西安遇到一位李老板，盛情邀请我参观他的办公室，结果办公室贴满了公司的各种组织旅游活动的照片。他指着墙上的照片，问我：“李老师，你看我们的活动照片跟其他公司有什么区别？”我定睛一看，原来他们的每张照片上面都是一家三口，问他原因，他说：“李老师，这就是我们的团队文化，我们更注重家庭文化，所以每次公司员工活动，我们都会鼓励员工邀请家人参加，这样员工辛苦加班时家人也不会有怨言，而且员工也会对公司更有归属感。”（三）唱响团队队歌案例分享：我的这部分文字是在成都机场候机时写成的，在司机送我从丹棱到机场的路上，他的车载音响放了一首吕方的歌——《朋友，别哭》，一下子勾起了我的很多回忆，让我久久没法平静。我是个天生五音不全的人，但是这首歌却能哼上几句，因为这是我在企业上班的时候，我的领导跟我一起去KTV玩的时候，我们俩经常合唱的一首歌。转眼间，我已经离开公司从事培训咨询工作多年，没想到一语成谶，这首歌竟然成了我和我的老领导分别这么多年以后最好的祝福。早在学校读书的时候，我就体会到了一首歌对一个团队的重要性，那个时候我们寝室因为一个同学失恋，大家一起陪他选了一首《有多少爱可以重来》作为寝室室歌，而今天我到KTV断然不敢唱这首歌。每次唱这首歌的时候，泪水就会流下来，想起天涯海角的老同学，平添一份伤感。后来，我在公司负责市场工作的时候，很多业务人员说自己的压力很大，我们就选了一首《隐形的翅膀》作为团队的队歌，每当在一些特殊的日子和场合唱起这首歌的时候，团队成员之间就有了一种互相帮助、互相鼓劲的动力和感动。一首团队的队歌，比一支舞蹈、一句口号更能增强员工的凝聚力，更能增强大家的团队认同感和归属感。给德高防水经销商培训的时候，每次培训以前，大家都会唱起《同一首歌》，而我的老东家欧普照明则上到董事长下到最基层的员工，每个人都会唱《众人划桨开大船》的厂歌。一首歌对于团队的影响是潜移默化的，它不会像各种规章制度一样很快就能在员工身上发生作用，但是日积月累，你会发现员工会因为这些企业文化的浸染而拥有相同的思想、相似的价值观，执行力自然也会提高。（四）政委要发挥作用在电视剧《亮剑》中，虽然李云龙是能打胜仗的硬汉，但是他的暴脾气常常会出口伤人，伤了很多战士的心。好在他还有一个得力的左膀右臂——政委赵刚，赵刚负责跟战士们谈心，做思想政治工作。在经销商老板的队伍里，老板是发号施令，全面部署各项战斗任务的总司令，而老板娘充当政委的角色，负责跟员工谈心。遗憾的是，我们发现很多团队都是销售业绩工作抓得紧，忽略了思想政治工作（我这里的思想政治工作专指团队文化建设工作）。老板和老板娘没有明确分工，大家都想当领导，你一言我一语，朝令夕改让员工无所适从。即使分了工也是“男主外，女主内”的业务分工，老板跑工程销售，老板娘负责店面零售，团队文化建设基本为零，对于在经销商老板那里打工的员工来说，除了赚钱一无所有。经销商要想做好团队文化建设工作，必须有人专门负责这项工作，即使没有专人也要有人兼职负责。如果没有人负责这项工作，再好的田地，长满稻谷的同时也会长满杂草。杂草不除，稻谷不长。
导读
随着国家政策的放开，口腔行业的竞争日趋激烈。部分较为先进的医院、门诊（以下简称门诊）已经开始进行连锁发展的尝试，但大部分不得要领。总体而言，口腔行业还处于“人治”的初级管理阶段，尤其是那些由口腔专家创办的口腔门诊，更是重技术、轻管理。口腔门诊亟须一套能系统指导院长、主任进行内部管理体系建设和运营管理的模式。本书基于醒客堂在口腔行业的管理系统、运营模式研发与一线深度咨询服务的经验总结，运用精益生产管理思想和核心工具，细化、深化出一套符合中国口腔行业现状的精益口腔运营管理系统。基于上述过程，本书的特色如下：
第六节：三化模型，教你用数据说话
路演呈现，我们总会听到一句话：用数据说话。数据，确实可以作为观点的佐证。但是，数据本身是不会说话的。90%50万10000人以上数据，告诉了你什么？如果没有具体的设计，这些数据只能让人诧异，或者不解。但是，只要经过形象化、生动化、情景化（“三化”模型）的设计和演绎，数据立马会鲜活起来。如何运用“三化”模型让数据说话？具体有两种方式。一、讲故事，“三化”数据小时候我们都学过一篇文章：假如给我三天光明。海伦•凯勒用一个完整的故事，把“3天”这个数据深深刻在了我们的脑海。我们都喜欢听故事。故事的语言很形象，情节很生动，而且有冲突的情境。用讲故事的方法，可以轻松运用“三化”来实现让数据说话。在辅导某航空公司的商务方案设计项目时，一位市场经理抛出了一个数据：92.78%。这个数据首先吸引了大家的注意力。接着，他提问了，大家知道这个数据代表什么吗？没错，准点率。对于航空公司来说，这个准点率已经是非常高了。这个数字的背后，是我们品牌的支撑，是我们团队的努力。围绕这个数字，他顺理成章引出了方案的主题。在辅导某银行消费金融的工作汇报项目时，一位“服务之星”在汇报里面着重提到一个数字“24小时”。这是一位24小时为客户服务的姑娘。她24小时手机开机，她可以在半夜2点接到客户电话后，没有被吵醒的不耐烦，而是热情倾听问题，并且在半夜就去帮客户解决问题。围绕这个24小时，她形象又生动地讲了一个个小故事，把听众置身于情境之中。让这个“24”小时真的鲜活起来，现场的每个人都记得了这个数字。二、层层深入，“三化”数据就如抽丝剥茧，先赋予数据形象，再让其生动化，接着把听众带入情境。举个简单的例子。我们说，“这个怪物很高，足有10米。”“10米”这个数据，略显枯燥。如果听众是小孩子，他们对10米有多高根本没有多大概念，说了等于白说。如果我们换种说法：“这个怪物好高，足有10米，就像3层楼那么高。”看，是不是赋予了这个怪物“形象”。如果要打动你的听众，光这个还不够。“这个怪物好高，足有10米，就像3层楼那么高。最恐怖的是，它不是像楼房那样静止不动，它会突然手舞足蹈。试着想象一下，一幢三层的楼房，摇头晃脑，大踏步向你走来，是什么感觉？如果你要打败它，你至少需要再长高8米，就是9个你叠起来。”怎么样，是不是更生动，更有了情境感。如此“三化”，数据才真正在说话。总之，让数据说话，一定要层层挖掘，把背后的价值点挖出来，呈现给听众。
第二节 经济诸侯的出现
城市群是国家战略的选择。“经济无国界、亮剑城市群”，在市场经济进入城市自由竞争阶段，区域经济依托改革开放的活力，迅速形成了活跃的城市群经济体系。改革开放的第一波活力释放在上世纪八十年代初期，以经济特区的设立和发展为标志，1980年5月，中共中央和国务院决定将深圳、珠海、汕头和厦门这四个出口特区改称为经济特区，经济特区带活了珠三角城市群的发展；改革开放的第二波活力释放在九十年代初期，是以国家级新区的设立和发展为标志，1992年设立的上海浦东新区和1994年设立的天津滨海新区，激活了长三角和京津冀城市群的快速发展；改革开放的第三波活力释放在2013年以来，国家先后在上海、天津、广东、福建、辽宁、浙江、河南、湖北、四川、重庆、陕西设立自由贸易试验区，希冀以自贸区为龙头带动城市群区域经济的快速发展。在此基础上，除了长三角、珠三角、京津冀城市群之外，很快长江中游城市群、成渝城市群、中原城市群、关中城市群纷纷列入国家城市群规划。从某种意义上讲，国家已经改变了改革开放初期东部地区率先崛起带动中西部地区共同发展的东中西梯次发展战略，在改革开放进入新的历史时期后，国家正在引导和鼓励以城市群为依托以自贸区为创新突破口的新型区域经济发展战略。这是一个重大变革，经济要素自由流动、创新机制充分授权、区域经济自由竞争、城市版图自由组合，城市群经济共同体已经形成，俨然是一个个经济上的诸侯国。如果和同时期的欧洲国家相比，也是毫不逊色的。经济总量上，长三角城市群和意大利相差无几，京津冀城市群可以匹敌西班牙，中原城市群超过荷兰，成渝城市群媲美比利时。如果放到全球经济一体化的视野中，每一个城市群都是一方经济诸侯。
（一）目标分解
促销目标请做到数字化、可衡量、可达成、目的导向、时间性的原则（SMART原则）。如表3-3，所示促销目标分解到每个产品、每阶段（月、周、天等），甚至每个人身上。让每个人背上目标，配合人员激励措施，最大化激发人员积极性。表3-3促销目标预算分解注意，销量小的小众产品，预估促销量时要谨慎，不可放开生产备货，否则，一旦出现促销量不理想，就会积压很长时间。而对于量大的主力产品，则可以放开备货，即便销售不理想，日常回转也足够了，不会形成大量积压。将原来的经验销量和现在要求的增长率列出来，结合制定的目标，证明是目标难度可行的，并与团队做好沟通。促销执行过程中，每天公布每个人实际的销售数据，根据实际的增长情况，尤其要注意利用标杆数据的作用，鼓励团队勇于达成。
二、StEDE cube实施步骤
整个评价过程分为四个部分，如表3-1所示。表3-1StEDEcube评价过程（一）被评价工位现场巡视首先，评价员需要对评价工位进行360度巡视，巡视要求如下：（1）整体工位5S状况是否混乱，例如：工位材料是否有标识、所有材料是否按指定区域摆放好。（2）对应作业指导书及样品是否展现出来？（3）机台运作是否正常？（4）作业员的操作是否流畅？通过360度全面观察生产工位，找出一些较显着的差异并进行记录。这个方法早在20世纪30年代的丰田公司运用，时任丰田公司的车间主任大野耐一先生，在每次招聘新的基层干部就会用这种方式检查应聘人员的能力与水平。应聘人员通常会被他邀请到一个车间通道的中间，然后他在过道的中间用粉笔画一个圈，应聘人员两脚站在圈中间，身体360度慢慢旋转，两眼仔细观察生产现场，两手如实记录现场问题点。大野先生当时的标准要求是：5分钟必须写出30个问题点，无论问题的大小都可以记录。如果超过时间未写完30个问题点或延期完成均视为面试不合格。（二）standard生产工艺参数检查第一步，检查工艺参数是否有标准。标准要求如下：（1）适宜性：工艺参数标准是否适宜。例如：《标准工艺参数卡》中所标示的参数无法监视测量。评价判定结果分为OK和NOK，如果工艺卡中的参数无法进行监视与测量，说明生产工艺卡不适宜，直接判定NOK。（2）充分性：我们可以理解成标准的完整性。例如：现场评价发现较多的关键参数并未纳入《标准工艺参数卡》，如何检查工艺参数卡是否完整呢？我们可以让供应商提供此产品或类似产品的《特殊特性清单》，在此清单中可以找到产品实现的每个过程的关键特性。如果《标准工艺参数卡》不完整，评价员直接判定NOK。（3）有效性：过程参数公差是否有效，例如：注塑过程中，《标准成型工艺卡》中要求前模模温80+/-10度，评价员要求将模温下调到下限70度时，此时产品发现黏模现象，我们称此为无效参数。因为参数并未得到验证。所以评价员可直接判定NOK。第二步，Deproyed当第一步生产参数已被确认无异常后，评价员需进行下一步评价，即参数是否被适时监视与测量。很多企业现场都有标准要求，但是每次检查并未发现监视与测量记录。这样，所谓标准将变成一张白纸。所以，评价员在检查监视与测量记录的同时，需与机台实际显示相比对，看是否存在差异。其评价结果分为三种：第1类：OK，评价员发现实际参数检查与标准相符合。第2类：NOK，评价员发现实际机台参数与标准不相符。第3类：ConditionalOK，翻译成中文就是条件接受，例如：注塑成型实际模具温度测量，评价员现场发现模具温度测试值只有一个，经询问作业员只测量模仁的中间一个点，虽然测量值在标准要求范围内，但实际再测量模仁的四个角发现有一个角温度超出公差要求或者接近规格上下限。这种情况称之为条件OK，主要因为缺少执行标准而导致执行结果偏离规格要求。第三步，Enfored标准参数的强化检查。中小企业总在抱怨标准无法“落地”，不能被作业员落实与执行。管理层都认为有了标准及培训，员工就会按标准执行。但实际情况与我们想象的完全不一样。事实证明，中小企业较多的员工为了能争取多一点的休息时间，就会想出很多办法应对管理者的要求。例如：参数每隔两个小时需要进行监视与测量，有的作业员直接抄上一次的参数，并对其做轻微调整与修改。如模具温度两小时前测试记录为80度，他将修改成81度。所以，在执行的最后一步增加强化中，强化主要由作业员的直接上司来完成，通过作业员对实际参数点检并再次确认其参数点检的有效性。
第七章 德鲁克的奥地利学术传统
按照德鲁克自己的说法，他所接受的学术训练是政治学和经济学。他的这一学术背景很少受到后来者的关注和研究，但他的学术背景的确带给他宽广的观察视野和理论洞察力。德鲁克不仅开创了管理学社会实践的思想和方法，而且在社会、经济与政治等方面有许多建树，这与德鲁克的欧洲学术传统和浓厚的奥地利背景有极大的关系。德鲁克生于奥地利，长于奥地利，德鲁克本人与同时代的奥地利学者有非常深的交往，他在哲学背景、思维方式、方法论等方面与欧洲哲学渊源和奥地利学术传统一脉相传，甚至他到美国六十余年依然是奥国乡音不改，表现出极强的奥地利渊源与情结。
古典医学与身体
近年来西方的中国古典医学研究，生物医学视角已不再有主导性。取而代之的，是研究者更关注某些重要观念如何在医疗行为中被实践，749从性别进路考掘医籍中的两性关系即为一例。750此处本文关注的是将医籍内容和思想史重要命题如气、脉等相互参照、对比的相关成果。751夏德安（DonaldJohnHarper）教授认为，湖北张家山出土医籍《引书》中的「天地犹橐钥」一语和《老子》第五章的「橐钥」、「守中」之说有关，但较诸《老子》将其作为单纯的哲学概念，前者则有具体的生理学和工夫论基础。作者认为医书中的「橐钥」并非受到《老子》影响，相反地，其形成可能在《老子》之前。该书的橐、钥，指涉人体的胸腹、肛门两个部位，凭借闭气和缩缸，气在体内运动，如同风箱的拉动过程。752就医学的角度而论，相较于西方解剖学以对尸体的目验作为养成手段，学科进展倚赖于视觉要素，许小丽（ElisabethHsu）教授则认为中国古典医学的特征是医者对活体的触诊。伴随此现象而来的结果有三：第一，与痛觉有关的复合字被施用于身体的某些部位。其次，与脉象有关，用以描述触诊所得结果的字大量出现。第三，原本通过腹腔诊察以说明脏器症状的字汇，逐渐被使用在对皮肤与肌肉状况的描述。753许教授认为，马王堆出土的《脉书》中，将特定的病症、死候分别对应于循行人体的十一条脉道，这在当时是种新的病因学。而脉字从何进入医学语汇中，被用以形容人体的某些部份？作者列出了西方学界的两种不同说法：何志国（HeZhiguo）和罗维前（VivienneLo）等人研究了四川绵阳双包山出土汉代黑色木俑，指称俑体上的红色漆线，可能即是脉的具象化。脉是从工夫论中被发现，并和宇宙论相联系，而非养生或病理学观念下的产物。另一种说法则由R.F.Bridgman提出，认为中国古典医学中的脉道是经由对人体痛点的连结而建立，这个观点为许教授赞成。754由于痛点无法单凭视觉发现，因此秦汉时期的医者必须使用触诊、语言、听觉和患者互动，以便展开诊疗。作者根据《史记．扁鹊仓公列传》和出土医籍，说明切、循、案、按、探是古方家探查脉的几种途径。然而脉并非一开始就和内脏相关联。一直到淳于意（B.C.205-150）的二十五个医案中，才明确记载脉道与心、肝等内脏相连，为气通行之走道，医者按脉以察验患者体内之气。755除了脉之外，腹部亦是触诊的部位，因为气有时会滞塞于腹部。淳于意的医案即载：患者某有腹满之疾，淳于意以此为气之倒乱、郁积，以针刺而泻之。根据习见的说法，风常被认为是致病的原因，许小丽教授在另一篇文章对此字有仔细的分梳。756就文献学而言，风字的使用早于气。在工夫的身体与医疗的身体中，这两个字的使用逐渐分化。在秦汉时期，气逐渐用来指涉体内之气，风则用来指体外之气。大抵而言，透过稳定的呼吸步骤，体内之气可使心神宁定。风的用法则和外在环境有关，例如丰饶、生殖意象的风、雨天候，或是与邪祟、鬼等超自然存在有关。她引述Messner和Chen两位教授的研究，说明在先秦时期，心疾的成因是热病，但自唐以后，转而将风病视为导致心疾的因素。757数术观念在医疗行为中的实践，可见罗维前教授对《黄帝虾蟆经》的讨论。《虾蟆经》在中国早佚，今日所见为从日本传回，成书年代亦难以明确断定。758作者指出，该经叙述「人气」每日根据月之盈亏，在体内不同之处移动，为用针禁忌之处。人气之动犹如天子居明堂或太一行九宫，将宇宙、帝国、人体秩序相对应。759该书强调医者用针当避病患人气所在之经脉，作者引用席文（NathanSivin）教授的研究，指称该书很可能曾经是道教内部的密传。760并佐以图像数据，说明除了该书内容与敦煌医籍有多处相似。作者据此推测，《虾蟆经》的「随月生毁避灸判法」并不是单独的针灸禁忌，背后可能牵涉到更广大的养生、房中禁忌系统。
3.股权回购价格如何约定？
股东退股权时，往往会因为回购价格如何确定而产生争议，导致股东很难顺利地行使退股权后再退出公司。对股权回购价格可以约定：1.在公司成立之初《出资协议》中约定回购价格。对回购价格的计算方式进行详细约定。2.在《公司章程》中约定回购价格。包括合理价格的计算方法，以用于保障在公司重大变更时少数异议股东在无人受让股权情形下仍有退出公司的途径，同时也避免公司僵局的恶化，影响公司的长期治理。3.尽量避免采用静态的固定价格。因为公司在发展的过程中，公司资产经常会发生变动，如果预定了一个固定的价格，那么在公司资产快速增值或者贬值时，采用—个无法调整的固定价格显然会对股东或者公司一方不公平。4.采用动态的股权回购价格计算方法。可按公司净资产或者评估价进行实时调整，但是同时约定—个最低回购价格，以保障股东的最基本的利益得以实现。强制回购适用于过错退出，常为折价回购，也可采用1元回购。一般回购价格以溢价回购和平价回购为主。几种常见的回购价格有四种：1.原来购买价格；2.净资产溢价回购，比如溢价10%。3.参照公司最近一轮融资估值的折扣价，比如估值的10%～20%来设定。4.无过错退出的未成熟部分股权，按照获售时对应股权的出资额返还，或对应出资额按照银行利率的个倍数进行补偿（可考虑控制在3倍以内)。【做小结】我们在做股权回购时，提前要跟合伙人约定好股权回购的条件与价格，一定要根据公司发展的阶段，进行动态股权回购，灵活支付，而且要及时收回剩余的表决权。俗话说“好聚好散”，对于离开公司的股东，如果他不能按协议退回股权，就要他赔偿高额的违约金。
（五）生产部统筹二级文件
程序文件××-02-06生产过程控制程序生产过程控制程序Productioncoursecontrolprocedure文件编号Code/版本Version：××-02-06/A0制订部门：生产部
问题三：渠道抢夺、渠道冲突越战越滥
渠道是企业的生命线，但是，由于企业在渠道上的管理缺乏战略眼光，缺乏战术规划，缺少实效执行，导致渠道千疮百孔。并且，企业界营销渠道的建设竞争愈演愈烈，营销渠道再也不是人们简单理解的一级经销商、二级经销商和专卖店了，它的花样越来越多，越来越让人眼花缭乱。现在经销商抱怨最多的就是各种各样的渠道冲突，因为大家几乎都有因处理失当而遭受大小损失的痛苦回忆。那么经销商应如何认识渠道冲突，进而有效应对渠道冲突呢？本章将来解答。
四级文件××-04-091零件提交保证书PSW零件提交保证书PSW
编号：××-04-091/A0
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载