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（三）递增归因思维法和运营手法
递增归因法和前两者的差别就在于，递增的过程是漫长且因子相对多而杂，重点把握好用户在首次的操作行为上，不断递进的过程最终完成整个流程。秒杀频道是核心导购场景之一，这个模块需要承担平台销售、用户复购、用户黏性、用户转化等业务核心指标。每一个运营指标关联的用户消费行为都需要独立的运营策略，每个运营指标的数据又能紧密关联下个指标的发展。因此，递增归因的呈现是复杂多维且逐渐增加。我们在秒杀场次内设置了多个场次，场次之间会按照时间和商品的纬度进行区分。用户进入秒杀频道不但可以快速抢购当前场次的商品，也可以订阅提醒下一个场次的商品。当前场次的秒杀抢购提升订单转化效率，而下一场次的订阅提醒通过服务通知的触达，提高用户回访率和留存率，若二次购物又被计入一个有效的复购率。之所以说秒杀是一个非常重要的模块，原因在于它还承担用户的潜在需求表达、潜在需求把握和精准的数据推荐，有可能实现潜需转刚需。例如A用户是典型的居家做饭型用户，购物环境通常聚焦在线下，通过上午的生鲜秒杀专场，感受到优惠折扣和品质新鲜度，逐渐有清晰的购物认知，我们同时在首页和信息触达上做精准的品类推荐，这类潜客用户相当于转化为刚需用户。 “事件归因方法论”不但适用于数据分析层，而且适用于精细化运营过程中的策略思考，就重避轻，找准切入点。用更多的策略倾斜打磨重要的事情。
六、重奖提案者，或按改善金额比例发放奖金
所谓重奖和按比例奖励基本上说的是一件事，就是根据改善的金额计算奖金，我们认为这样做既不科学，又会引发某些副作用。为什么不宜提倡？原因有二。1、让员工变得斤斤计较。重奖和按比例奖励对核算改善金额的精度提出了更高的要求，员工也会特别在乎核准金额的高低，从而变得斤斤计较。这样做就不可避免地会出现对核准金额的疑问，不仅会影响员工的士气，严重时还会影响员工和评价者之间的关系。2、可能造成不公平，不利于员工成长。由于有重金的诱惑，很难保证不会有人（提案人或评价者）铤而走险，弄虚作假，从而造成不公平和引起员工抱怨，不利于员工素养的提升。员工在乎的是提案被认可，提案获得肯定。因此，最好的办法就是淡化奖金的金钱意义，让它变成一种受到肯定的“符号”。
第二节 工业品营销的类型
工业品营销从营销的主体形态上可分为单品营销、多品营销和方案营销；从营销的表现形式上又可分为物流型营销和项目型营销两种。一、工业品营销的三种形态工业品营销的主体是工业品，其存在的形态归纳起来有三种，即单品、多品和方案。对同一用户群，“单品”是销售单一产品线产品；“多品”是销售多个产品线产品，但企业只是对这些产品进行简单的叠加和组合；而“方案”是销售解决问题的产品系统，是为解决某个问题而设计的产品系统方案。（1）单品。指营销人员对同一用户群，通过相同的销售途径，销售一群相关的、功能相似的产品。工业企业对同一客户，只销售单一产品线产品。单品销售的形式有利于产品聚焦、目标用户群聚焦，也有利于集中公司的资源和能力；有利于针对性地提炼产品卖点、打造概念，提升单品的知名度和美誉度；也有利于塑造企业特定的品牌形象，提升企业品牌的价值。但销售单品时，客户资源共享不够，容易造成客户资源浪费；营销团队重复建设，容易造成人力资源浪费；营销费用重复投入，会造成营销费用浪费。（2）多品。指营销人员对同一用户群，通过相同的销售途径，销售多群相关的、功能相似的产品。销售多品就是将多类产品进行组合销售，也就是人们常说的“打包销售”。工业企业对同一客户，不但卖一个产品，还组合卖其他产品。多品销售有利于客户资源的重复利用，“一鱼多吃”；有利于公司资源的集中利用，避免营销费用的重复投入；对用户来说，也有利于降低购买成本，增加边际效益。但“多品”只是将产品进行简单组合，没有从解决用户问题出发，竞争力有限，销售难度也较大。（3）方案。指针对目标用户群存在的现实问题，为其提供问题的解决方案。解决方案是从解决用户的问题出发，为其量身定制的产品系统。因此，只有当用户存在问题，但又无法自己解决或解决需要付出更大代价时，企业才有机会卖方案。比如，系统集成与服务类工业企业不是简单地卖产品或者产品组合，而是通过方案验证、互动研发、合作研究等方式，为其客户提供解决方案。方案销售可以有效解决用户的难题，使企业获得用户的高度认可和信赖，甚至依赖；企业还能通过方案构筑竞争壁垒，提升市场竞争力；同时，方案能使产品的价值最大化和客户效益最大化。但方案销售对企业的技术能力、解决问题能力、服务能力等有较高要求；方案销售周期较长，销售难度相对更大。二、工业品营销的两种表现从营销表现形式上，工业品营销可分为物流型营销和项目型营销。物流型营销，是指产品的标准化程度高，客户需要重复购买，一旦合作，营销过程通过物流配送就能完成。五大类工业品中，原材料、零配件的营销一般属于物流型营销。项目型营销，是指用户为了某个项目而进行采购，产品的定制化程度较高，购买次数少，购买决策复杂，营销过程需要的时间较长。五大类工业品中，一般设备、附属设备和系统集成与服务的营销一般属于项目型营销。
四、商誉跌价损失
关于商誉跌价的问题在前面已经介绍过了，可以到底怎么才能避免这个问题呢？笔者究竟应该关注公司哪些方面才能避免每年的一月底“垂死病中惊坐起，业绩地雷那么多”？在半年报时，企业一般会披露收购公司的盈利情况，拿公司半年报的盈利情况与公司的业绩承诺、上一年度的盈利情形等进行比较，在参考收购公司的季节性问题，就能判断公司的商誉在年底是否需要减值了。
三、科瑞存在的主要问题和项目目标 时间：08:37
通过调研发现，科瑞主要存在以下问题：​l 战略管理方面：缺乏明确战略方向，业务策略虽有一定基础，但因业务分散导致战略聚焦不足，对业务发展和产品技术研发规划的指导性不够，战略规划过程缺乏可重复的方法和流程体系，集团战略规划的共识和完整性有待提高。​l 研发管理体系方面：研发管理没有完整可重复的体系，预研立项管理不足，成果转化率低，研发流程定义不清晰，未进行分类，执行不到位，项目管理团队建设和管控不足，协调困难，绩效管理和考核机制不完善，产品交付质量、进度和成本管理与同行相比有较大提升空间。​针对这些问题，项目设定了五个目标：​l 1.制定战略管理体系，确定业务战略，明确重点业务发展方向。​l 2.改革产品及研发组织和运营模式，支撑企业业务持续发展。​l 3.加强预研管理，确保预研方向符合公司战略，提高预研成果转化率。​l 4.加强模块化设计和技术共享，建立公共构建模块（CBB）管理体系。l 建立体系建设目标，计划三年达到IPD体系的级别3级，再通过5-8年达到级别4级。其中级别1为初始状态，级别2是优秀的功能，级别3是优秀的项目，实现跨部门协同，保证项目市场成功，级别4是优秀的产品组合，实现产品平台的杠杆利用，级别5对多数企业是长期目标。​案例:以部分企业为例，从级别1到级别2的时间因企业发展而异，有些企业可能三五年就能实现，而很多成立多年的企业可能还未达到；从级别2到级别3通常需要顾问专家帮助，多数企业需3-5年才能达成，达到级别3后，项目从立项到成功上市能形成一种能力和习惯；从级别3到级别4难度更高，涉及战略层面的平台化等考虑，一般需要三五年甚至8年时间，但在体系建设过程中，若业务发展与管理体系相辅相成，就能更好地推进。​l 5.建立跨部门、统一的产品开发流程，在研发过程中构建成本与质量优势​
第七节务实的实效者
实效者小故事当了两年的教师后，小石决定辞职创业，积极投身线下培训行业，做出一番事业。经过两个月的筹划，他找到了两个合伙人，租了几间教室准备开始大干一场。在教室装修的时候，为了节省资金，他们决定自己拼装课桌，并且每人分担同样的任务量。他先认真分析了如何做效率最高，然后再开始动手。当其他两个伙伴聊天的时候他自己一个人默默地工作着。但是，将课桌拼完后他拒绝了他们的求助，自己一个人先行离开。培训班开业后，他要求大家制定详细的季度计划，并且每一项工作必须要落实，他将详细的任务安排表挂在办公室最显眼的地方，这样每个人进来都能看到。并且，他会每个月开展例会，回顾业务情况，并让每个人进行反思。虽然培训班的业务发展速度很快，但是很多员工认为公司要求太高，工作压力很大。内心独白我从小对自己都有很高的要求，我希望自己每一件事情都能做得又快又好，至少不能比身边其他人差。当了两年老师后，我认为这样的生活太平淡了，一直重复同样的工作，所以我决定出来创业，我相信只要我努力做好，肯定能成功。在筹建阶段，我最讨厌做事拖拖拉拉的行为，那次准备教室桌椅的时候，我先做完了，当其他人希望我留下来帮他们，我拒绝了，因为我觉得每个人做的事情一样多，为什么他们这么慢，而且我们只用为自己的任务负责。后来，我听说他们那天做到半夜才回去，虽然看起来不太好，但是也没什么。在工作中我不喜欢做没有计划的事情，在我眼里，没有计划大家就会乱套。没有规矩，不成方圆。因此，很多时候我要求大家一定要按计划完成任务。现在，我们的培训班生源很好，我认为跟我的管理有很大关系。性格特点详解实效者在进取性和尽责性上处于高分，宜人性和外向性上处于低分区间，他们的性格主要特点是：实效者是一类非常典型的目标驱动者。他们最大特点是一旦下定决心便会勇往直前，有很强的使命感。他们在工作中会特别专注，在他们看来，目标高效完成永远是第一位的。所以，与这类人共事时，你可以很放心地把任务交给他们。但是，他们一般显得不太关注其他人的需求，所以会在前进的步伐里踩到别人的脚。有时候，实效者们会用比较苛刻的眼光看待事情，他们不仅用高标准来要求自己，也会要求其他人达到一样的水平。对于他们而言，没有最好，只有更好。思维方式实效者是一个有效并且务实的决策者，他们总能够基于逻辑和数据得出可靠的结论，而且，一旦结论和方法确定以后，他们会快速付诸实践。实效者对细节信息比较敏感，做事仅仅有条，有斟酌性，可以很好的处理风险问题。但是，实效者有时会太快就做出决定，而且听不进其他人的建议，甚至为了确保自己的想法能够得到实施，他们可能会抹黑别人的看法。工作中经常会碰到一件事情中途需要调整方向，但是实效者一旦开始工作，他们很难快速做出调整和改变，会显得比较固执。沟通风格在实效者看来，使用正式的沟通方式来沟通是最舒适的，双方可以快速、简明地表达各自的观点和立场。他们讨厌说话遮遮掩掩，拐弯抹角。当他们不同意别人的观点时，也会直接地表达出看法，甚至说话会非常直接了解，不给人留情面。一般来说，实效者提出的建议都是非常务实的，但他们的沟通方式会过于正式和冷漠，容易让对方在心里产生受伤的感觉。另外，实效者需要注意，在他们在批评别人的时候，要照顾一下别人被拒绝的感受，不要过于刻薄。工作中的他作为团队的领导，实效者能够为下属制定清晰的目标，使得每个人都清楚地知道自己要做什么和需要达成什么样的结果。在任务执行的过程中，他们会不断挑战别人的观点，并强烈要求他们能够对自己的问题给予答复。实效者喜欢紧密地监督属下的绩效，一旦出现工作绩效不到位的情况，他们会立刻指出来并要求改正。在一些原则性的问题上，实效者不会太容易做出让步，而且他们通常会自己先做好以表明自己的态度。作为团队的成员，实效者能很好的发挥自己团队支柱的角色。他们对事情应该怎么做总是有相当坚定的想法，能够推动自己和他人达成目标绩效。在他们眼里，每个人都应该对自己的工作结果负责，坚持人人都要有绩效。但是，作为团队的一份子，他们很难贡献出比较有创意的想法，而且，有时候你会发现他们不太听得进其他人的想法，比较固执。大多时候，实效者喜欢独立管理一项业务，并且希望掌握足够的权力来推动工作目标的达成。工作环境偏好对于周围环境的变化，实效者表现地不太敏感，他们并不太关心最新发生的热点事件。对他们来说，默默做好自己的事情才是最重要的。如果可以，实效者会选择低调地呆在人群中，在他们心中，工作中有一两个关系好的伙伴足矣，参加社交活动会浪费他们太多的精力。实效者喜欢在团队中突显出自己的重要性，他们渴望得到晋升，并得到领导的重用。如果你想要让实效者极大地发挥自己的工作热情，你要让他们能够自己管理自己的工作绩效，因为他们喜欢设定一些具有挑战性的目标，并且通过这些目标的达成来获得组织其他人的尊重和信任。当实效者获得成功的时候，口头的表扬或精神上的鼓励并不能激发他们，他们更偏好实质性的回报。实效者的成功欲望非常强，需要为他们指明职业上升的通道，或者让他们相信自己能够在这份工作里有机会发展一门专长。实效者喜欢被尊重，而他们的这种价值需要在一个不讲究辈分和地位的环境中得不到体现。相应地要避免让实效者在一个活跃的，行事风格过于奔放的团队里工作，如果大家需要共同承担责任，每个点子要互相分享，他们很快会感到精疲力竭。另外，太需要创意方面才能的工作也不太适合他们。管理建议实效者喜欢“接受挑战”，“追求工作效率”，在管理他们时要谨记给他们一些自主空间，让他们可以确定做什么，以及怎么做。在塑造愿景的时候，你可以用愿景将如何改进工作效率作为切入点来说服他们，切记提出的观点要非常具有逻辑性，最好可以引用一些“专家”的意见以及未来的趋势，不然你将很容易接到他们抛过来的挑战。为了进一步吸引他们的兴趣，你可以强调愿景成功实现将会给他们带来什么收益，以及将如何帮助他们的职业生涯。实效者很难接受模糊性的目标，你要清楚的让他们知道他们将在里面扮演什么角色，同时也要适时地指出愿景的实现将有赖于他们的贡献。为实效者树立目标相对来说不是一件太难的事情，因为你只需要告诉他们你的期望是什么，他们便可以自行决定如何做以达成目标。他们对自己的能力往往很有自信，觉得任何人都应该对他们的能力放心，因此可以放手让他们自己创建和管理部分业务。在每次与实效者过绩效结果的时候，这个过程应该是简明扼要的，让双方知道现状是什么样子的即可。但是，当你的计划有可能改变的时候，你要在第一时间让他们知道，因为一旦他们开始做了以后，将很难回头重新来过。如果你想批评或给他们提出一些改进意见，你需要拿捏好尺寸，同时要基于事实说话。刚开始他们都很难听进你的话，你必须有心理准备他们可能会为自己辩解，会不承认自己的过失，事先准备好所有可能的说话要点会事半功倍。在他们反驳时，你也要坚持自己的批评，但也别让他们感觉自己太没面子。在开发实效者的职业生涯方面，他们本身已经是一个追求事业成功的人，你只需要在必要的时间给他们提供相应的资源即可。所有实效者需要改进的地方都在于，如何避免或减轻自己强硬作风对其他人造成的负面影响，你要帮助他们认识到这一点，并提出如何改进，使他们拥有更好的前途。
雁门紫塞，鸡田赤诚。昆池碣石，钜野洞庭。

旷远绵邈，岩岫杳冥。

19．四级招商会帮你解决产品布局、动销等难题
作者：朱求勇导读：新形势下的大众酒时代，已由过往的渠道压货式增长转变为以动销为导向的挤压式增长。那么针对新品上市而言，如何通过召开高效的招商会，实现渠道快速布局、产品快速动销呢？下面结合笔者的实际操作经验，针对新品的四级招商会做个简单的阐述，看新品如何通过四级招商会，实现各渠道间热度的层层传递。四级招商会原则上以上一轮签约对象为主导，依托其资源，以会议的形式实现对下一层级的产品有效布局，渠道热度的逐级传递。一、一级招商会针对对象：区域内经销商。目的：以办事处为主导，实现区域快速招商、布局。会议内容及流程：首先，邀请行业内的专家讲述白酒现状以及未来发展趋势。其次，酒水专家讲述本品的包装、酒水以及工艺等特点，同时进行相关产品展示。最后，企业高管讲述区域内白酒竞争现状、市场机会、品牌定位策略、产品运作模式、渠道政策支持等。操作要点：（1）会前对各个区域市场进行评估，根据区域市场容量、竞品竞争状况、本品市场基础状况评选出符合的区域，率先召开招商会。（2）城区以下县的招商会可同时召开，一节省企业资源，二造成整体的轰动效应。（3）在一级招商会召开完，确定总代理之后，借助总代理的资源，快速实现针对总代理直控的核心终端铺市，一实现市场热度的快速传递，二为下一轮的分销商的招商提供信心。二、二级招商会针对对象：分销商或者乡镇分销。目的：以经销商为主导，实现分销网络的快速搭建。会议内容：区域内白酒竞争现状、市场机会、品牌定位策略、产品运作模式、渠道政策支持等。操作要点：（1）二级招商会一般在总代理核心终端签约完成之后迅速召开，总代理核心终端签约时间以15天左右时间为宜。（2）二级招商会在城区以下县分开单独召开。（3）根据区域市场容量、消费水平、竞品竞争状况、本品市场基础状况评选出1～2个符合条件的样板县，单独召开招商会。通过样板县的招商会，实现各县级市场间热度的有效传递，进一步带动周边县级市场的招商、布局。（4）二级招商会召开完毕之后，由厂家、总经销商、分销商联合成立市场突击队，联合进行为期15天的市场铺货，短期内快速实现市场布局。三、新品上市会针对对象：终端。目的：以分销商为主导，通过召开新品上市会实现产品快速布局。会议内容：品牌定位策略、渠道运作模式以及终端进货政策、现场品鉴。操作要点：（1）新品上市会一般开展的时间在突击队完成铺市10天后，最好不要超过30天，维持市场的热度。（2）邀请对象除了已经进货的终端外，还有尚未进货的终端，为下一轮市场铺市打下基础。（3）会议中不进行现场签约，重点在于产品信息的灌输，给终端营造一种“本品产就是好的，一定能够卖得起来”的感觉，增加终端信心。（3）会议后，分销商快速铺货跟进。四、客情品鉴会针对对象：核心消费者。目的：以经销商、分销商、核心终端为主导，召开核心消费者客情品鉴会。形式：一桌式品鉴会、核心消费者的定期赠酒。操作要点：（1）客情品鉴会持续、稳定性的开展，不断的维持市场热度。（2）一桌式品鉴会不可简单地认为是吃喝会，而应该重点在于培养核心消费者对于品牌忠诚度，因而在品鉴会上，应以经销商为主导，厂家业务员配合，穿插讲解产品的特点、酒厂的历史与文化等。后记：以上便是四级招商会议的活动内容、流程以及关键点的解析，可能有人会觉得厂家费用投入过高，落地性不强。但是笔者觉得这是当前市场环境下的必然选择——企业提高了竞争门槛，才能够实现产品竞争优势。
六、工业品广告的创作误区和创作原则
在参加展会、阅读行业媒体的时候，你一定留心过工业品广告，你是否觉得，国内工业品广告大多枯燥乏味，平淡无奇，甚至惹人讨厌呢？而外资工业品广告，则多注重创意，表达新颖，耐人寻味，给人印象深刻。二者存在如此大的反差，原因何在呢？国内工业品广告创作中存在的误区第一，公司介绍式广告。这种广告很像企业宣传册里的企业介绍部分。通篇就是一大段公司介绍的文字，将公司情况不厌其烦写出来，生怕遗漏。然后配以厂房、办公楼、产品图片，或作为背景图片。其意图是，“我已亮出全部家底，大家为何还不跟我合作啊”。这种广告出现的频次很高，相信大多数受众都司空见惯了。第二，产品说明式广告。这种广告很像一张产品介绍单页。在几张产品照片下面放置产品的性能说明、技术参数、应用领域等内容，这就构成了广告的全部。其意图很明显：“我出售这种产品，大家赶快买啊。”这种广告出现的频次丝毫不亚于前一种。第三，空喊口号式广告。这种广告往往围绕一句大而空的标题，扯着嗓子叫喊。比如，我们是“行业最大的”“最专业的”“最领先的”“性价比最高的”，诸如此类，通篇充斥滥美之辞。其意图是，“我很有实力，选择我没错的”。但在视觉表现上，却无法与这些描述联想起来，相反粗劣、浅陋的创意表现让受众心生疑惑。第四，故弄玄虚式广告。这种广告看上去很有“创意”，但总觉得别扭，没入行。原因是，广告往往由精于消费品类的广告策划公司创意设计的。这类公司不懂得工业品品牌营销和传播的特性，对待工业品广告纯粹套用消费品广告创作的思路和手法，企图以强烈的视觉冲击力和“新、奇、怪”的效果来吸引眼球，博得受众注意，而全然不顾及行业和产品特性。以上四种误区，严重影响着国内工业品广告创作的整体水平，跟不上市场的发展和客户的需求。工业品广告创作的原则第一，要站在受众的立场和角度去对待广告创作。无论是公司介绍式、产品说明式、还是空喊口号式，其弊病都是站在自己的立场，忽视受众的感受。认为“我说什么受众就会接受什么”，“我承诺什么受众就会相信什么”。实际上，在信息爆炸的时代，受众并不缺乏获取信息的渠道。对没有经过加工的、压迫式的信息，受众会本能防御，甚至生厌，产生负面印象。因此，正确的方法是站在受众的角度去挖掘其内心的真正需求，“我有哪些问题”“我需要什么信息”“我为什么需要这些信息”等。第二，工业品广告创作必须做到差异化，杜绝千篇一律的创作思维。研究证明，没有差异化就难以在大脑中形成印象和记忆度。博扬工业品牌营销团队在工业品广告创作中很重要的一项原则就是差异化。要求与众不同，甚至颠覆传统惯性思维。起初，很多客户很难接受这一点，但当我们耐心进行说服，并将新广告投放市场，在得到市场的积极正面反馈后，他们便都接受了我们的观点。第三，要对工业品行业、企业、产品或解决方案有深入准确的认识。工业品广告创作是有专业壁垒的，这个专业壁垒就存在于对工业品行业、企业、企业的客户、企业的产品或解决方案的深入理解中。工业品行业复杂的产业链和价值传递方式，工业品企业复杂的产品和技术以及复杂的客户关系，都决定了理解这些远比理解消费品行业和产品来得困难。这就是为什么消费品广告策划公司很难玩转工业品广告创作的主要原因。第四，轻松、有趣、有品位、甚至带一点幽默。这些看似与工业品无关的词汇，在品牌营销时代，将会越来越频繁地出现在工业品广告的创作中。工业品虽然隐藏在我们生活背后，大多数产品我们都看不见，但生活品质的提升一刻也离不开工业品的支持，没有工业品在幕后的贡献就没有美好的生活。从这个角度看，工业品不再是冷冰冰的原料或设备，它们就像不常见面的忠诚朋友。我们应该像朋友那样描述它们，介绍它们，语气上轻松点，有趣点，带点自豪感
二、库位分配
库位规划的核心，是货物的库位分配。库位规划介绍的是怎么搭这个框架，房子应该盖什么样的。而库位分配是房子怎么分配的问题，哪个品放到哪个货架、哪个库位上，才是规划工作的重点。库位分配可以依照以下几个规则和方式进行：
3.纳塔尔国大党
我们把临时组建的委员会改为常务委员会。当时我还从未参加过印度国大党（IndianNationalCongress）的会议。不过我读过关于该党的相关报道，也见过人称“伟大的印度长者”的达达拜82，对他无比仰慕。所以我也算得上是名国大党信徒，（P.74）希望能让国大党声名远扬。况且初出茅庐的我完全无意自创名号，也生怕自己行差踏错，因此我建议印度侨民将组织命名为“纳塔尔国大党”(NatalNationalCongress)，还笨嘴拙舌地向大家传递自己对国大党一知半解的认识。总而言之，1894年5月，纳塔尔国大党成立了。与印度国大党不同的是，纳塔尔国大党全年都开展工作，不管是谁，只要每年交付不低于3英镑的党费，就是党员。交来的党费超过3英镑我们也收下，千恩万谢。事实上我们努力让全体党员尽量多交党费。有十几名党员交了一年24镑的党费，还有相当一部分党员交了12镑的党费。注册党员一个月约达300名，有印度教徒、穆斯林、帕西人和基督徒，囊括当地来自印度各地的侨民。在第一年，我们始终充满活力地开展工作。有钱的商人自己出路费，跑到偏远的村庄发展新党员，收缴党费。也不是随口问问人家就缴费的，有的人需要动员说服。而说服人也是一种政治培训，（P.75）它能让人了解当前局势的各个方面。此外，我们至少每个月开一次党员会议，详细汇报情况，做出调整。会上还对当前重大事件做出解读，并以会议记录形式记载存档。党员们提出各种各样的问题，考虑新的议题。这么做的好处是，原本从未在这样的场合发过言的人慢慢变得驾轻就熟，学会用适当的方式发言。这一切都是全新的体验。整个侨民社团全都兴致勃勃。在此期间也传来了瑞本勋爵否决《剥夺选举权法案》的好消息，侨民更是热气高涨，信心倍增。在发展对外运动的同时，我们也开始着手处理侨团内部问题。南非各地的欧洲人对印度侨民的生活方式一直诸多意见。他们总是说印度人很脏，很小气。说印度人吃在店铺，睡在店铺，房子破破烂烂，却一毛不拔，哪怕是为了改善自己的生活也不舍得花一文钱。欧洲人讲究卫生，花钱大方，要求很多，做生意当然争不过这些脏兮兮的小气鬼。对此种说辞，侨民们在党员会议上发表演讲，展开讨论，建议侨民改善家庭和个人卫生问题，（P.76）把住所和商店分开，而富商的生活方式也应该符合自己的身份。会上发言用的都是古吉拉特语。读者可以看到，国大党让印度侨民接受了一定的实用性和政治性教育。原契约工人的子女都是在纳塔尔出生，只会说英语。为了这些年轻人着想，国大党赞助成立了纳塔尔印度教育协会。协会成员只需支付象征性会费。协会的主要宗旨是为这些年轻人提供一个交流的场所，培养他们热爱祖国，让他们了解祖国概况。我们也希望让他们觉得，享有人身自由的印度侨民视他们为骨肉同胞，教他们学会尊重彼此。国大党的经费充足，扣除活动支出后还有盈余。我们就拿盈余的钱买地，到今天还能从中获得收益。我是特地详述这些细节的，因为不这样读者就无法了解非暴力抵抗运动是如何水到渠成自然产生的，也不清楚印度侨民经历了怎样一个的过程方能顺理成章地为非暴力抵抗运动做好铺垫。我不得不省略掉国大党之后非凡的历程，（P.77）略去国大党曾面临过的种种困难，受到政府官员的诸多打压，以及我们又是如何毫发无损地避开的。不过有一个情况必须记录于此。为了去除侨团浮夸的恶习，我们采取了很多步骤，始终致力于让大家关注自身的缺陷。如果欧洲人的非议有说的在理的地方，就及时承认。尽量利用一切机会，和欧洲人展开平等互敬的合作。尽可能向报社提供印度人运动的相关信息，但如果报社对印度人做出不公正的抨击，就对有关报社予以回应。德兰士瓦也有一个类似于纳塔尔印度国大党的组织，但和国大党并无关系。两个组织的章程也不一样，这一点我在后面会谈到。开普敦也成立了一个相仿的组织，其章程也与纳塔尔国大党和德兰士瓦协会各有差异。但是这三个组织的活动基本一致。1895年年中，纳塔尔国大党走过了它的第一个年头。我的律师工作获得客户的赞赏，于是我继续延长在纳塔尔逗留的时间。1896年，（P.78）我向侨团请假回印度半年。可是半年未满，就收到纳塔尔发来的电报，要我马上回去，我照办了。接下来1896至1897年间发生的事情，需要另辟新章讲述。（P.79）
附录1 太极拳论原文
  
    
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