热门：快消品零售营销老板
评价始于第三个月，止于第三年
L君最近有些郁闷。他和女朋友从大学三年级开始交往，现在到了该结婚的年龄，可他却没有勇气去见女方家长。因为女朋友的父母十有八九会问到“你是做什么工作？”、“在哪一家公司？”等，可他根本没有信心坦白自己的实际情况。他毕业于Y大经济系，毕业之后进了一家银行。而十个月后，因无法适应工作而辞职。因为有名牌大学的招牌以及在银行的工作经历，他很容易跳槽到了互助储蓄金融公司。但是这里的工作也一样单调，而且看起来没什么前途。结果换工作仅6个月后，他又辞职了。后来，经朋友介绍进了一家在韩外资借贷公司，但这次也因为跟上司吵架，没干多久就离开了。这样辗转反复，在短短三年时间里，他已经换了六次工作。而女朋友的父母还蒙在鼓里，以为他从名牌大学毕业之后一直在银行工作，殊不知此时的他早已不如当年了。现在他终于认识到了在自己的职业生涯和离职过程中存在的问题，并决心找一个像样的公司站住脚。但是已经没有一家公司肯收他了，被他的学历所吸引的企业人事主管，一旦了解了他的工作经历便纷纷摇头。 L君这种案例不少，他们毕业于名牌大学，匆忙择业却导致终身职场面临危机。毕业之际，却对自己的职场生涯没有清晰的规划，仓促中选择了一个并不合适的职业。职业生涯的第一个系纽扣过程便在凑合中结束，日后等待着他的只能是诸多的挫折和麻烦。   但是也有相当一部分的毕业生考虑到第一个职场的重要性，并积极采取措施应对。S大学经济系毕业班的K君最近忙着准备考研。一向不喜欢学习的他之所以选择读研，是因为发现进入自己喜欢的公司不像想象中那么容易。他给韩国的通讯公司和银行等十多家企业递了简历，但是并没有得到关注。虽然大部分企业采取常年招聘制度，但他并没有找到适合自己的职位。虽然收到了几家中型骨干企业的录用通知，但他果断决定考研，期待能够借此获得知名大企业或外资企业的录用。 最近在名牌大学，像K君这样为了进入知名企业而读研或休学的人数大大增加。他们与地方大学或一般大学的学生不同，为了进入自己喜欢的公司主动推迟毕业和就业时间。延世大学就业负责人表示：“大部分学生的目标是韩国十大企业、外资企业、金融机构等年薪较高或稳定的大企业。为此甘愿多投入一两年时间，这是最近大学毕业生的普遍心态。”大企业受到相当的关注，以至于“奔向大企业的重读生”也不再新鲜。而这其中的主要原因人们知道职业生涯的第一个扣子，会影响此后几十年的职业生涯。1997年韩国外汇危机后，随着企业的结构调整告一段落，韩国企业的排序逐渐固定，差距也在拉大。特别是大企业和中小企业之间的差距已经到了无法缩小的程度。就像在马拉松比赛中，如果一开始不能领先，而落入后面的队伍中，就不可能获得好成绩。年薪水平对职场的选择起着直接的影响，大企业应届毕业生的平均年薪在3000万韩元以上，还有逼近4000万韩元的企业。而有些中小企业应届毕业生的平均年薪只有1000万韩元，大企业与中小企业之间的年薪差距随着工作年限的增加还会扩大。（1万韩元约为人民币50～60元——编者注）不仅是工资，福利待遇也有很大差距。大企业为员工子女提供学费，购房时还会提供低息贷款。而且为了给员工创造自我发展的空间，鼓励员工攻读硕博课程或送到外国企业、研究所进修，还提供海外工作机会。而在中小企业就很难期待这样的福利待遇或自我发展的机会。另外从大企业离职后，很容易跳槽到一般中小企业，相反从中小企业起步的人，换工作则非常困难。因此在大企业起步的人与从中小企业起步的人，在职业年限上也有很大的差异，在大企业起步的人通过几次跳槽，可以维持20年左右的高管职业生涯，而从中小企业起步的人只能维持它的三分之二或一半左右的职业生涯。创业方面也有差异。在大企业开始职业生涯的人能够获得更多的市场信息和经营技巧以及人际关系网，因此创业成功的概率较高。相反从中小企业起步的话，虽然现场经验比大企业丰富，但成功的概率还是很低。说到这里，就不难理解为什么大多数人仍然坚持“第一个职场必须是大企业或知名企业”的观念。“高考都能重来，何况是决定你一生的职场呢，多等一两年算不了什么！”很多准毕业生的这种想法也不是没道理。在给猎头公司提交简历或申请职业咨询的人当中，有相当一部分人是后来才明白了这种现实，并希望改乘“大企业列车”。他们发现急急忙忙跳上去的列车原来是“三等慢车”，于是决定就算赶不上“高速列车”，也要努把力赶上“新村号”列车。大企业的门槛越来越高，他们甚至连原有的员工都难以维持，更别说招聘应届毕业生了。而且大学升学率在过去10多年提高了2倍以上，近九成的高中毕业生可以升到大学。就业压力不断加大。现在进入知名企业，变成了比考取名牌大学更有意义、更值得投资时间和金钱的事情。 
一、高维与低维的类比
所谓高维与低维的类比，例如一元二次方程与一元n次方程的类比，平面与空间的类比等等．例1试推导实系数一元n次方程根与系数的关系．【分析】如果直接进行推导，几乎无从下手，但当我们看到“根与系数关系”这个词，我们立刻想到最熟悉的一元二次方程根与系数关系，，它们之间的关系是如何得到的呢？这里我们要用到代数基本定理：实数系数一元n次方程在复数范围内有n个根，若有虚根，则虚根是成对出现的．有了这个定理，我们就可以用待定系数法推导根与系数关系了．设实系数一元二次方程的两根分别为，则，对比系数得同理，对于实系数一元三次方程，若三个根分别为，则，对比系数得类比上述推导方法，我们就能获得实系数一元n次方程根与系数关系：，例2设，，为三个互不相等的实数，且，求证：．【分析】这是一道约束条件下的恒等式证明问题，思路很多，如果按照通法，可以令，从理论上讲，可以将用加以表示，代入要证等式的左边，化简即可，但要实际操作起来并不容易．我们如果仔细观察所证命题，它是一个关于的轮换对称式，我们如果退一步，类比只有的命题也应该是成立的，即若，为互不相等的实数，且，那么．两个字母的情况是比较容易证明的．由于，即，进一步化简，得，进而，．我们从上述推导中似乎看到了方向，这就是类比的力量．①由已知，，即，化简得；②同理，由，可得；③由，得；三式相乘，由于，，为三个互不相等的实数，化简即得．这是一道典型的通过“降维”，运用类比思维方法寻找突破口的例子．练习设，，，均为不等于1的正数，，，，均为非零实数，如果，且，求的值．【简解】这是一道含有8个字母的一个命题，直接证明难度较大．同样，我们退回到含有4个字母的情形，则命题为设，均为不等于1的正数，，均为非零实数，如果，且，求的值．设，则，，由于，所以，即．当然，也可以这样里由已知条件．类比上述解法，可得本题的如下解法：设，．
第五章月度计划的种类与示例
17.督导每日工作流程
四、督查体系构建
汽车4S店做保养，一般都会被提醒：如果厂家来电咨询保养服务情况，一定要给10分满意。如宝马4S店每次做保养或维修结束，接待人员会提醒如有总部回访维修保养情况，一定要给10分满意，然后4S店会赠送一次保养。第二天4S店客服会先打电话预演询问一下对服务的结果是否满意，最后再次提醒如果有北京010电话请给予10分满意，4S店会赠送一次保养。他们为什么那么看中顾客的评价？肯定是厂家对这些店的顾客满意度有所考核。对于家居建材顾客来说，也应该有类似的监督体系。门店建立服务跟踪体系，注重顾客满意度，一定会提升顾客口碑，为销量赋能。如果由品牌厂家牵头、制定标准、督导实施，这样效果会更佳。因为专门靠经销商去落实各项服务，有时会比较难，人总是有惰性的，有人鞭策才能更好地落实。
4.编制设置
二、药品临床信息推广与医药代表职业价值
在了解临床药学的重要性之后，我们再来看看当前临床药学信息传递的现实遭遇。临床医生除自我对药学知识的主动获取，例如看书、上网自学，参加学术会议，最便捷的方式就是医药代表“上门”主动传递药学知识与进展。自我国在1988年开始出现医药代表以来，这个职业长久以来与国家的医疗体制改革、反商业贿赂等关键词牢牢地关联在一起，出身原罪的主要因素就是：无论社会还是业内，大多数人把医药代表与药品销售代表混为一谈，导致一系列的管理不能到位，因而给这个职业及相关方带来“伤害”。其实，医药代表的基本含义从中文字面来分析，所谓的“代表”是指代替他人/组织表达意见的人（有点类似于“课代表”）。一般来说，代表具有优秀的特质，可以为他人释疑解惑。故医药代表直接的意义就是代替药品厂家表达意见的人，医药代表的标准英文为MedicinalRepresentation（MR），直译为医药学的描述者，或者医药学知识的宣讲者。从这一点可以看出医药代表是以宣讲医药学为职业的人，不是一般意义上的药品销售业务员。医药代表为什么可以向医生介绍药品知识？从医生的角度来分析，医生虽受过专业的医学训练，负责对患者开出“合适的药物及剂量”的处方。但是医生必须保持与医药科学同步发展，才能制定出最佳的药物治疗方案。现代医疗知识和诊断技术日新月异，医生单是更新这些医学知识就需要大量的时间，何况还要整日奔波于患者的门诊和病房，甚至还要肩负医学科研的任务。因此，医生的临床药学知识更新会产生“滞后”。这种“滞后”如果没有得到及时地补充，就会产生不良的诊疗后果。因此，在高度职业细分的今天，迫切需要专门的人/职业负责向医生讲解药品的药理、药效及其临床进展，这群人其实就是医药代表。另外，由于药物研发技术的快速发展，全球每年都会有新的处方药问世，制药公司自身对该药的临床疗效、使用方法和不良反应有全面的了解，但是医生对新药的了解程度和掌握程度却决定了对患者疾病治疗的成功与否。在某个具体的药物治疗领域，制药企业肯定拥有比医生更多的信息。如何弥补医生信息不对称，将药物研究信息客观而全面地传播给医生并指导临床用药，监测并解决药物的不良反应，将药物治疗学的动态发展及时地传播给医生，并为医生提供药物治疗的循证医学依据，向医生宣讲新药品的功能、疗效、适应证、使用方法、注意事项等知识就成为制药企业的重要工作内容，而这些工作必须由制药公司组建具备一定专业知识的医药代表队伍来执行。还有一个现实问题就是，在我国的医药学高等教育和医疗卫生体制中，医生对药学知识的掌握与药学技术的更新始终存在严重的信息差、时间差。另外，临床药师教育与医院临床药师制度也导致医院药师难以为医生提供临床药物治疗的技术服务。医药代表不同于药品销售代表，后者更多地与药品渠道商打交道，他们负责把药品从药企流通到药商再流通到药房，而医药代表主要与临床医生就药物治疗进行科学而诚信地探讨。医药代表不是简单地介绍药品知识、传播药品信息，而应该是药物治疗学领域的专家，至少是他所宣讲的药物治疗领域的专家。现代医疗教育体制决定了需要一群人为医生和药师提供临床药学服务，并推动他们提升药物治疗知识水平。最后一点尤其需要强调，药品适宜地使用能够拯救和延长患者的生命，使用不当将会损害生命。任何一种处方药的使用，仅有一份广告或一份书面资料来告诉医生是远远不够的。怎样正确使用一种药物，怎样处理药物的不良反应和突发事件等，是全世界医疗和制药界的难题。国家有关文件规定：处方药可以在医学、药学专业期刊上发布广告，但不得在大众传播媒介发布广告，或者以其他方式进行以公众为对象的广告宣传，不得以赠送医学、药学专业刊物等形式向公众发布处方药广告。但处方药品作为非日常商品，仅通过专业广告或药品宣传册的简单介绍，无法完整而清楚地传达所有药品信息及其正确使用方法，包括在不同治疗人群、不同并发症和不同发病阶段的恰当使用。这就使得处方药必须通过专业人员，例如医药代表对医生与药师进行面对面地宣讲方可实现合理使用。因为药品除了疗效与药物经济学受到关注外，其安全性更重要。由于每种新药从发明到上市往往只有有限例数的临床试验样本，不可能在试验阶段发现所有的不良反应，只有上市后，才能进行大规模的药品安全监测，而这项工作需要医药代表配合临床医生来完成。尽管药品会经过极为严格的审批后才可以上市，但是只有数百人、数千人参与的临床研究不一定能觉察到发生率低于千分之一的不良反应状况。但是当一个新药上市后被数百万患者服用时，千分之一的不良反应率就意味着有数千名的受害者。药物上市的特点及药物的不良反应的处理，决定了需要专业的医药代表客观诚信地宣讲药物的不良反应及其处理方法，承担起药品售后服务的责任。
（五）促销活动资源的配置
促销活动，必须配置合理的资源来进行辅助支持。​ 重点门店或预估增量较大的活动，必须同时配置堆头、端架、广宣等特陈资源。​ 增加费用支持，改善主陈列货架的位置、排面量及价格标示、增加爆炸卡，促销后调回原样。​ 增加人员支持，最低也要在周五、周六、周日增加临时促销员，用高薪资选用能叫卖介绍的人员。​ 增加培训费用和奖励费用。
情境一：对品牌不了解不信任
案例2：坏天气、大机会
咱们搞OTC的辛苦就不用说，风吹日晒雨淋太正常不过了。恶劣的天气条件下，很多业务员选择在空调房里纳凉。对于老业务员来说，无可厚非，但是对于新业务员来说，这是慢性自杀。其实，也是由于这样恶劣的天气，越是老业务员不愿意去的时候，你的机会就来了，因为你可以有更多的机会和老板或者店员交流来增加自己的客情关系。这个夏天你不辛苦，明年、后年的夏天你还是要过得这么辛苦。在开发安博大药房的过程中，我深刻体会到了这一点。那一天，协助业务员开发药店，下着大雨。业务员由于方法和技巧没有使用好，结果业务谈判陷入了困局，基本上药店老板没有合作的意向了。正好，我意外地发现老板的妇科外用的产品中，居然没有泡腾片这个必备的剂型。接着，我接过了谈判。我向丁总说完了我的观察结果，并且跟他说明了泡腾片在妇科外用药里面的优势，又将公司的重点核心产品一一做了解读。由于下暴雨，中途来买药的人也比较少，也没有其他厂家的业务员过来拜访，所以我们的谈判很少被中断，整个业务谈判起来比较流畅。最后，在我的努力之下，和老板达成了最终的合作。后来，丁总也说道：“你今天的机会真的比较好。说实话，要是换个日子，你这一单不一定能成。因为平时卖药很忙，再加上医药公司的人来送货、上柜、入库，根本就没有时间来听你讲这么多，自然也不会有咱们后来的合作。”所以，我们做OTC销售的要善于发现什么情况下是你做业务的机会。越是别人都不想来的恶劣天气，越是你的机会，越是大家都不愿去的药房，越是你的机会。大家都在良好的天气、优质药店里厮杀的时候，你插不进去的时候，就可以去选择他们不愿意做的药房去做。也许它不是当地最好的药房，但是，当它一心一意卖你的货的时候，有可能实际产生的销量比你在大店里抢的那点销量要多得多！
五、规模化新店上线模型：低成本+高输出
新零售拥有线下传统纷繁复杂的操作流程，同时又具备线上电商的背景血液。所以，在很多场景可通过线上数字化处理和智能化设备过渡，在一定层面上大幅降低门店上线网购业务门槛，让新零售的入驻变得容易。我们通过三个部分来拆解门店上线：销售预估、运营投入、线下执行。
练习十九：关于每个人都需要修炼的会议精准表达的个人行为改变
表6-3关于每个人都需要修炼的会议精准表达的个人行为改变序号问题类别优化方向改变行为（同前2个练习）排序1表达不清晰之想法很难被人理解①用词普适2②逻辑清晰、意图明显3③统一管理语言逻辑4提问不明确之无法深入交流①把握发言人内容的三个层次5②阐述提问背后的意图
  
    
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