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3.1.3 生产交付率考核
这个交付率基本都是计划部对制造分厂进行的考核，一般都是按照周考核的模式，例如海尔就是计划部给生产部下达交付订单，按周考核入库数量和品种。因为家电工厂安排6天工作，有些工厂就规定如果前6天完成了当周产量则不需要加班；如果完不成，需要部分人加班来完成订单。因此，这个指标普遍在95%以上。如果不能完成，往往是重大的设备、质量或者物料短缺问题。
第二节五年发展规划确立
外、内部环境分析完成后，应如何正确利用分析结果？如何描绘企业的发展蓝图，拟定的企业的中期发展规划？第一步，编制“外部环境因素评估表”。编制“外部环境因素评估表”以构建公司、业务及职能发展规划拟定的指导框架。将已经识别并确定的外部环境因素之机会、威胁与内部环境因素之优势、劣势按环境与策略矩阵分别构建如下四大类策略（参见表1.5），最终抉择并拟定最适合本企业的经营策略。◎SO策略：利用企业优势，把握外部机会的策略。◎WO策略：克服企业劣势，把握外部机会的策略。◎ST策略：利用企业优势，规避外部威胁的策略。◎WT策略：克服企业劣势，规避外部威胁的策略。表1.5环境与策略矩阵内部环境因素外部环境因素优势（S）劣势（W）经营管理团队产品品牌成本控制能力流程效率现金流对客户需求理解的准确度机会（O）SO策略WO策略“中国制造2025”战略创新管理体系，提高接单柔性加快品牌培育，抢占国内市场冶金与炼钢科技进步提升产品质量，增强竞争力进行流程再造，实施规范化管理行业产品质量平均水准不高增加产品线，订单持续稳增长建立基于客户需求的产品开发体制威胁（T）ST策略WT策略行业门槛较低组建生产战略联盟，集聚行业资源产品差异化，避免恶性竞争材料价格及人工上涨全面执行自働化，并探索智能化生产效率提升，控制人工成本老品牌成长及兼并迅速通过价值链，控制内外部成本邀请客户、供应进行联合开发第二步，企业的坚持与期望值确认。当企业面对不同策略时，曾经遵守的信仰、明确的期待和展望需要及时确认并再次明确经营方针、治理准则、经营目标。某光电企业示例摘录如下：◎企业信仰：建立国际化企业，通过不懈努力，让全体员工更有尊严地生活。◎经营方针：用全球视角满足所有客户的期望，以合理的价格提供高质量的产品和服务。◎治理准则：开放、创新，对工作、生活和社会负责。◎经营目标：计划通过5年的努力，即自2010年1月至2014年年底，达成年营业额30000万元、年净利润不低于3000万元、客户满意度不低于90%的总体经营目标。第三步，确定企业策略。企业策略的确定是经营决策者在理想与现实、取舍之间的抉择，它将至少指导企业5年或更长久的经营发展。这是考验经营决策者判断能力、胆识和心性的关键时刻，也是科学决策、理性决策的必然过程，直接关乎企业经营的成败；路走错了，再多的努力也枉然。企业策略一般有如下三种，经营决策往往会结合自身实际情况给予选择或组合。◎进攻型策略：是以提升营业额、利润率等为目的的策略。这种策略通常会基于本企业的产业核心进行扩大生产、外发加工，通过控股参股、合并、并购等手段在关联领域延伸产业链，甚至进入不同产业。进攻型策略比较适合在成本、差异化、品牌、渠道或企业治理等方面有较好表现的企业。◎防守型策略：是以维持当下经营业务但不寻求方向改变的策略。这种策略特点是强调保存实力、提高对风险的识别及管控能力，但其发展速度相当较慢、竞争能力较弱，一般会维持产量、品牌形象、地位等不变。◎收缩型策略：是以应对外部环境恶化或内部经营管理不善的方向转移、退出，甚至是变卖的策略。收缩策略的目的是快速止损、保存有生力量，为经营管理变革或再次创业准备必要条件。第四步，拟定业务策略。经营决策者必须回答未来5年或更长久的时间里，企业将：◎在什么或哪些产业中经营？◎在哪些国家或地区经营？如图1.7所示。图1.7区域发展战略示意图◎经营什么或哪些产品？如图1.8所示。图1.8产品发展战略示意图◎将产品卖给谁或哪些人？如图1.9所示。图1.9客户发展战略示意图第五步，拟定职能策略。职能策略是企业五年发展规划的接地性策略，也是构建企业五年发展蓝图的重要输入。经营决策者必须明确营销、财务、人力资源、研发、采购、计划、制造、质量、物流、资信、行政等职能的价值及定位、优势、劣势，并与职能领域的决策者共同确定足以支持企业策略、经营目标及业务策略得以实现的职能策略。职能的价值及定位作为职能策略拟定的关键输入，其参考见第七节绩效与薪奖中图1.20的归纳。某刀具企业技术职能的策略示例依据五年营收目标，某厨房用品企业技术职能确定执行技术领先策略，具体如图1.10所示。图1.10基于五年经营目标的技术职能策略支撑该企业技术领先策略实现，突破产品性能所需筹备或攻克的技术任务，具体如图1.11所示。图1.11突破产品性能所需筹备或攻克的技术任务该企业技术领先策略中关于各产品性能指标突破的时间表，具体如图1.12所示。图1.12技术领先策略实现路线第六步，绘制企业五年发展蓝图。五年发展蓝图是企业中期发展的指引，是企业展开具体经营活动、运营管理、日常事务的行动总纲。以某光电照明企业为例，请参考图1.13五年发展蓝图。图1.13企业五年发展蓝图(简图)第七步，企业五年发展规划发布。五年发展规划，是企业中期战略的重要部署、是企业经营决策者的意志体现、是企业全体成员的奋斗之源，所以必须在企业所有层次得到充分的沟通和共识，以凝聚全体成员的智慧和力量。以某汽车零部件企业为例，请参考表1.6企业五年发展规划的发布安排表。表1.6企业五年发展规划发布安排表发布内容沟通对象共识对象发布形式企业信仰全体成员全体成员企业报纸、网站、专栏、发布会、恳谈会等企业方针全体成员全体成员企业报纸、网站、专栏、发布会、恳谈会等治理准则全体成员全体成员企业报纸、网站、专栏、发布会、恳谈会等经营目标全体成员全体成员企业报纸、网站、专栏、发布会、恳谈会等企业策略核心骨干核心骨干恳谈会等业务策略核心骨干核心骨干恳谈会等职能策略中层及以上中层及以上发布会、恳谈会等五年发展蓝图全体成员中层及以上发布会、恳谈会等
三、情景性面试
情景性面试强调未来行为，并通过询问“如果……，你将怎么做？”来考查应试者的岗位胜任程度。（一）情景性面试的原理·目标设置理论：目标本身就具有激励作用，目标能把人的需要转化为动机，使人的行为朝着一定的方向努力，并将自己的行为结果与既定的目标相对照，及时进行调整和修正，从而能实现目标。因此，一个人的未来行为会在很大程度上受到他的目标或行为意向的影响。·应试者对他们将来会怎么做的回答，与他们将来真实的行为之间有着非常高的相关性。（二）情景性面试题的开发1.将工作中有代表性的关键事件改编为结构化问题·情景性面试题的典型问法：关键事件描述+在这种情况下，你会怎么做？2.为每个问题的回答制定预期得分点·目的：保证面试考官判断“什么是恰当的回答”，“什么是不恰当的回答”，并达成一致看法。·使用：每个问题的可能性回答都需要根据预期得分点进行评分。比如，每个问题都是用5点记分。1代表完全不能接受，3代表回答可以接受，5代表回答非常好。2和4是介于其中的评价。5=跟下属一起改变局面3=自己来收拾残局1=向上级汇报下属的失误3.试测在进行情景性面试之前，需要对面试问题进行适当检查，避免出现偏差或误差。情景性面试问题的检查应当做到：（三）为什么要采用情景性面试研究发现：·情景性面试中，面试者之间存在较高的一致性，评分者一致性系数在0.76～0.96之间。·情景性面试中，即使是经验不够丰富的面试官在评价应试者时，也能跟经验丰富的面试官做得一样好。·在情景性面试中，只要完整、正确地遵循操作和评分程序，面试结果对未来的工作绩效就具有预测效果。·一旦开发工作完成，情景性面试就便于实施和解释，易于使用。情景性面试的不足：（四）情景性面试和行为性面试的对比·情景性面试是未来导向的，而行为性面试是过去导向的：行为性面试的假设是“过去预测未来”。因此，面试问题主要与应试者过去的工作经验有关。这种方法的一个潜在缺陷是，有些应试者可能没有遇到过面试中提到的这些情境，就没有机会表现出相应的行为。行为性面试对个别没有展示特定行为机会的应试者而言是不利的，可能会漏选一些本来胜任该职位的应试者。情景性面试关心的是“如果遇到这样的事情，应试者会做出什么样的反应”，因此，所有应试者在回答情景性问题时机会是均等的。情景性面试能用于以前很少或没有从事过相关工作的应试者，而行为性面试更适合于具有相关工作经验的应试者。·情景性面试的结构化程度比行为性面试高：行为性面试鼓励面试考官积极探查应试者，因此，在行为性面试中，面试官所提问题的数量和类型随应试者回答而变；而在情景性面试中，面试官只需对照预期得分点，根据应试者的回答进行打分。结构化程度：情景性面试＞行为性面试·评分指南及其运用不同：情景性面试需要制定固定的预期得分点，而行为性面试的评分指南多为具有指导性的评分标准，因此，行为性面试相对更容易开发。·开发和使用难度不同：情景性面试开发成本较高，难度较大，但便于使用和评分，所需要的面试考官培训也较少；行为性面试开发容易，但使用和评分难度较大，对面试考官的要求较高。
序言
本论文集源于2010年11月13日至14日在北京召开的一场学术会议「中国哲学研究的身体维度」，会议由北京大学高等人文研究院院长杜维明先生发起，北大高研院、西安交通大学哲学所、台湾清华大学人社中心是主要的支持单位。在这场汇集两岸研究身体论述与中国哲学关系的学者之会议，主办单位共筹得二十余篇论文。会议结束后，筹划小组的张再林教授与杨儒宾教授分别在大陆与台湾作会后编辑的工作，增损文章，厘清体例。几番邮电与见面讨论，反复整理后，终于呈现出目前版本的面貌。一场会议，一本论文集，也要汇聚众缘才能完成的。我们首先感谢参与会议以及贡献此本论文集的众多作者，没有他们辛苦的付出，就不会有这本较完整的身体论述文集呈现出来。我们也非常感谢北大高研院、西安交大哲学所、台大高研院以及台湾清大人社中心的支持，虽然行政与物质的支持不能保证会议质量，但没有行政与物质的支持，就无法缘会海内、外的硕学鸿儒，共聚一堂。我们还要感谢北大高研院杜维明院长以及台大高研院黄俊杰院长，杜先生对体知的推动以及黄院长平素对东亚儒学的支持与慨允此书出版，使得此次的盛会从始条理到终条理，都可以先后一贯，圆满达阵。我们期待这本论文集可以成为跨学科、跨领域、跨两岸合作的一个案例，在学界讨论体知，体知总是从具体可行的计划合作起的。
1.公司治理的目标
公司治理的最终目标是要达到“科学决策、高效运营、有效控制”，实现公司战略目标，使公司安全运营，不断提升公司的竞争力与可持续发展力。所谓“科学决策”，就是要完善股东会、董事会或经营管理委员的民主集中决策机制，防止“一言堂”“一人说了算”所带来的决策风险；所谓“高效运营”，就是针对经理层建立目标管理机制、述职问责机制、决策信息汇报机制，以及相应的约束与激励机制，最大程度上调动经理层的责任心和积极性，实现战略与经营意图的有效达成与企业利益最大化；所谓“有效控制”，就是通过有效的内部分权授权机制及监事（会）对财务和董事、经理层行为的监督，有效防止“跑冒滴漏”、以权谋私等问题。那么，如何才能实现公司治理的目标呢？一是做到企业制度的顶层设计，就是本文所要讲的企业企业治理机构的设置问题；二是要做到信息在企业内部实现上下高效通达，这一点我们将在《企业内部信息对称是公司治理的基础》中阐述。
小刀电动车品牌全案策划设计
客户名称：小刀电动车。服务内容：品牌定位、营销策划、招商推广、VI设计、明星代言、广告片创意制作等。小刀电动车在业内打拼十几个年头，对于董事长魏强来说，专注核心技术研发，做好产品是唯一应该考虑的事情。如今进入腾飞发展期，诸侯争霸，小刀如何胜出？
四、更智能地辅助决策
随着5G技术、IOT的应用与普及，人们获取信息的方式势必从电脑、手机延伸到广义的智能硬件。无论是在车联网、商店广告牌还是智能音响、智能冰箱、智能电视、智能助理、服务机器人等方面，凡是有大量信息存在的载体都必然会应用智能推荐。在未来，智能推荐会真正的成为为人们提供智能化生活、服务的载体的基础设施。我们有一天可能会像《流浪地球》中的宇航员一样，问到推荐系统，“莫斯，我们还有多久坠入木星？”总而言之，笔者认为智能推荐在未来的发展技术层面会进入成熟、稳定期，并在新的商业场景的需要下呈现螺旋式的发展。而在应用层面会更深度与广度地参与社会、组织的生产、协作过程，成为组织提高生产效率的生产工具，成为提供人们日常生活服务的载体的基础设施，成为辅助人们完成决策的帮手，并会落地更多的、性感的、有价值的商业化场景。山高水长，江湖再见。作为这一代智能推荐领域的从业者，智能推荐商业化价值的实践者，很有幸地见证和参与了这一轮人工智能的技术和产业革命。我们可能是目前最接近人类实现真正人工智能的一代人，我们也会逐渐地经历整个国家、社会及普罗大众因为智能推荐、人工智能等新技术应用所带来的生活方式、生产方式、组织方式的变化，伦理、道德与价值观的变化。我们希望智能推荐带给我们人类生活的，不是让每个人都成为信息社会的平行世界，而是让生活更智能、更美好。也寄希望于各位同侪，共同为这个变革的大时代添砖加瓦！
5.如何处理价格异议
应用场景：酒店处理协议公司客户价格异议价格因素对协议公司客户是比较敏感的，如果酒店价格结构设计不合理，当协议公司客户关注酒店价格时，容易引起客户的异议或者不信任，如果处理不当容易造成客户流失。当协议客户对酒店价格产生异议后，营销人员如果没有及时跟进解释和沟通，并得到订房人的理解，就会影响协议公司客户对酒店的订单量，最终会影响酒店出租率和营业收入。协议公司客户在什么样情况下对酒店价格会有异议呢？酒店只有找到产生异议的原因才能“对症下药”，解决协议客户的疑问，通常有如下五种情况容易产生价格异议，详见表5-2。表5-2价格异议情况序号异议内容1合作协议中没有明确价格变动的时间和范围2酒店在OTA上做特价房，订房人关注到3酒店在变更价格前没有及时与订房人沟通4订房人错误理解OTA上的酒店价格5酒店价格结构比较混乱酒店要想彻底解决客户价格异议现象的产生，最好的方法是提前做好预防，对上述产生价格异议的情况提前做好应对，以下5点供参考：​ 价格变动前及时与订房人进行必要的说明。​ 在合作协议中明确说明酒店淡旺季的价格及酒店可以用一些特殊房型做低价促销，至少让订房人清楚酒店给他的价格是全渠道最低的价格。​ 一般协议公司客户的价格都包含早餐，在同样价格条件下，协议公司客户的价格还是比较低的，这点需要与订房人介绍清楚。比如：OTA价格与协议客户价格一致，但OTA价格不包含早餐，协议客户价格包含早餐。​ 如果协议公司客户全年一个价格，酒店有时在出租率较低时，会拿出部分房型做特价房或者引流房，尽量避免全部房型大幅度降价，影响酒店平均房价，否则不利与订房人沟通解释。​ 5、酒店需要做好价格结构设计，考虑清楚不同季节价格波动带给不同渠道的影响。酒店在面对协议客户价格异议时，最好的方法是预防为主或者提前沟通清楚，沟通时一定要有理有据，讲究诚信原则，最后以不影响协议公司客户下单量为宗旨。
《快消品营销与渠道管理》封面
第1节​ 企业文化是驱动组织运作的动力
五、怎样简化财务分析
财务数据并非那些一般性的基础概念，对于从事制造业的人来说，这些数字可能是库存周转量和单位成本；对于从事市场营销的人来说，这些数字可能是结清的账户数、维系的客户数和销售额的增长率；而对客户服务中心的经理来说，这些数字则会是接电话所用的时间、中断的通话数和留存的员工数。复杂的术语以及无数的缩略词加深了许多人对于财务的恐惧。事实上，要从事财务工作，并不需要成为一个数学天才，甚至都不需要太过于了解那些数据。最主要的就是你需要保持好奇心，要一直保持对差异的好奇，因为它们能告诉你生意运行的状况、未来的发展方向、为什么会这样发展以及发展的速度。具体来讲，要把握员工敬业度、客户满意度以及现金流三个关键的指标，明确数据不仅是用来计算的，而主要是被用来比较的，一定要时刻关注它们的差异变化。在面对数据的过程中要注意审阅，认真分析，敢于质疑它们的来源以及背后原因，并探讨这些数据的变动趋势以及会引发的后果。
检核
检核，就是检查核实。简单来讲，就是检核终端动销6要素，即铺货率、拜访率、首推率、氛围度、促销度、客情度。检核铺货率包括目标网点的进店情况、品项情况（高端产品进店情况）等。检核首推率就是看店家对我们产品的态度。要是去几个目标终端，店家都是推的竞品，那么其中肯定有隐情。检核拜访率简单来讲就是看业务代表是否按终端拜访“三精十步骤”的要求认真做了。检核氛围度就是看广宣的布置及维护、陈列面的维护情况。检核促销度就是看促销的执行情况，促销的方向有无偏差、促销品有无截留等。企业做促销其实可以分为五大核心目的：提升销量、消费者沟通、推广品牌、打击竞品、深化客情。根据品牌、企业所处的阶段及竞争环境，每次促销都有所侧重，故检核时要看是否达到既定目标。检核客情度便是看业务代表与终端的黏性。有一个很简单的判断标准，如果店家知道业务代表的姓名和固定来的时间，说明该业务代表的客情基本合格；要是店家都不知道负责自家店的业务代表是男是女，说明业务代表的基础工作效果惨不忍睹，终端拜访工作形同虚设。不要小看这个要求，你去自家的区域终端看看，有多少老板记得你们品牌的要货电话。第五招晨会管理：不达业绩不罢休高效晨会的五个核心步骤：（1）喊口号。为什么一定要喊口号？大家刚从家中百米冲刺来上班，这时会议桌上有喝豆浆的，有整理资料的，还有讨论昨晚电视剧的，成员十有八九都没有进入工作状态。喊口号相当于是上课打铃，告诉大家正式上班了，手头上的事情全部停下来，同时也是在给大家打气，提振精神。口号喊什么？建议大家给自己的团队起个队名，然后设计几句简单的口号，这样可以增强仪式感，增强团队的凝聚力。（2）公布昨日检核情况及奖惩措施。把需要引起大家重视的地方强化检核，检核的结果通报一定要深入细致，让业务代表没有狡辩的机会及勇气，同时检核通报得越细致，业务代表才会知道主管是在动真格的。每日的检核及奖惩能够让大家时时绷紧神经。（3）业务代表述职。业务代表汇报昨天工作情况及工作成果，上报今日工作路线及工作计划。主管根据业务代表汇报内容做出点评及做好问题解答。（4）培训。借晨会的机会让大家再次熟练促销政策、销售技巧、工作标准等内容，并做好演练。（每次晨会可专项练一项即可，以免信息量太大，大家消化不了）（5）工作安排。安排工作要具体量化（如跑多少家店，做多少家陈列），有执行标准（如陈列多少瓶才算合格）、有时间节点（三天一考核还是五天一考核）、有奖惩（完不成任务将受何种处罚）。值得注意的是，早会成败的关键在于提前做好充分的准备，包括数据上的及话术上的，建议最好是会前把要点做好记录，以免会上丢三落四，或者避免无法回答团队比较敏感的问题。企业如果能够把以上团队管理五招形成系统化的措施及标准，团队的整体工作状态及成效将会有很大的改观。避免一年只忙两节压货突击完成销量，其他时间进入“度假”模式的情况，实现业务人员动作效果达到85分以上的标准。
  
    
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