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二、如何找准园区产业定位方向
对产业园区的产业定位要充分考虑资源禀赋、区位优势、产业基础和区域分工协作等因素，此外，产业升级和产业转移也是产业定位考虑的重要因素。不同的产业园区有不同的优势，产业园区要发挥比较优势，做好产业定位，做大做强优势产业。1、基于资源优势的产业定位人力、信息、资金等社会资源构成了一个地区的资源禀赋，产业园区要充分发挥本地区的资源优势，以科学发展观为指导，以有效利用为前提，进行产业定位。如北京、上海、深圳等东部发达城市，社会资源优势突出，拥有丰富的人力资源、海量的信息资源、雄厚的金融基础，适合发展第三产业、创意产业、高新技术产业等都市经济和楼宇经济。例如北京总部基地，率先提出了企业总部的概念，充分利用北京的地缘政治优势，吸引了大批企业总部的入驻。2、基于区位优势的产业定位一个地区的区位优势主要由自然资源、劳动力、工业聚集、地理位置、交通等因素决定，大多数产业园区要依靠产业聚集度、地理位置、交通等几方面的区位优势来确立自己的产业定位。3、基于区域产业基础的产业定位依据产业基础的产业定位是目前产业园区定位的主要方式，在原有产业的基础上，发展壮大相关产业，针对原有产业进行产业招商，并围绕产业链进行上下游配套产业的招商，形成产业集聚。如郑州台湾科技园，紧邻富士康，并以此为依托，定位于电子信息产业。4、基于区域分工协作的产业定位随着区域经济的不断发展，区域分工协作也在不断地加深，要求区域城市间加强联合，加强分工协作，相互协调发展。我国已经形成了京津冀经济圈、长江三角洲经济圈和珠江三角洲经济圈，以及正在形成和发展的以重庆和XX为中心的西南经济圈、以武汉为中心的中部经济圈和容纳东北诸多城市的东北经济圈。在这些经济圈中，中心城市具有很强的带动作用和集聚效应，围绕中心城市形成的卫星城要依据中心城市的主导产业，积极发展配套产业，与中心城市分工协作，协同发展。5、基于产业升级的产业定位产业园区经过一定的发展阶段之后，需要调整产业机构，提档升级，以便促进产业园区的可持续发展。例如环渤海、长三角、珠三角等东部发达地区的工业园区正在逐渐将传统高能耗，低产值、劳动力密集型产业转移出去，逐渐将创意产业、楼宇经济和都市经济作为下一阶段的产业定位，进行产业结构调整，在有限的土地资源上，发展楼宇经济和都市经济，提高单位面积的产值，提升产业机构，促进园区的可持续性发展。
二、“学术+推广”是处方药营销的核心手段
我们先看一下处方药营销模式的演变史。处方药营销模式和方法的探索，在30多年来经历了几个阶段变迁。20世纪80-90年代的改革开放初期，医院的药品还存在供给短缺问题，大多数药企基本不愁销售，只要产品出来且质量有保证，销售通路理顺，就能有很好的销量保证。1990-2000年间，大量外企涌入中国市场，国内真正意义上出现了“医药代表”这个岗位。那时的医药代表基本上都是学医、学药出身，照搬国外先进经验，大刀阔斧地在中国市场开展学术推广工作，诞生了大批明星产品，一些嗅觉灵敏的国内企业也相续模仿转型。2000-2010年，是医药市场最蓬勃发展的10年，也是医药市场营销方式最混乱的10年。大量招商公司诞生，全国总代、省级代理商频频出现，处方药的销售模式也五花八门，追求短期利益的“带金+客情”推广模式成为行业新宠。不过，也有一些国内优秀企业，在这个阶段重视学术推广开展，给企业获得了持续增长的动力。2010至今，国家医改进入了加速期，开始对处方药医药营销的乱象进行整顿，密集出台一系列有关医药板块的改革政策，如医保支付管控、临床路径管理、税费的改革、医药代表备案制等，迫使处方药企业营销模式转型，从原先“带金+客情”向“学术推广+客情”转变。然而，大量药企照搬模仿外企学术推广模式，但效果往往不明显。由于投入成本压力过大、短期回报率低，导致学术推广工作中途破产，又重新走回原来“重客情”的营销方式。出现这些问题的症结点在哪里呢？其实还是对“学术推广”的理解还不够彻底，执行不够落地。我们应该把“学术推广”看作两大块，即“学术+推广”，学术就是根据产品特性，做好临观和二次研发，提炼出新的治疗用药方案，通过专家进行验证后提炼学说，做好产品定位及物料制作。推广则是建立专业的团队，把拥有明确学术定位的物料，利用多种推广方式进行传播，从而提高医生不断处方兴趣的过程。外企的“学术推广”之所以做得风生水起，那是因为他们“学术”基础工作做得扎实，有资金、有实力做好产品临观及二次研发，并且在不考虑成本的前提下，花大力气去做“产品治疗方案理念”的研究，以及与大专家长期合作项目。在“推广”方面，他们工作流程相对规范，人员整体素质较高，推广活动的经验积累也比较成熟。但大多数国内企业不具备这种优势。从产品的本身特性来看，大都是化学仿制药和中成药产品，其学术价值的提炼方面不占优势。仿制药只能跟着外企的学术推广定位走，花大力气在剂型、包装、工艺上，没有真正的学术定位理念。中成药学术价值的定位体现，则过多依赖于中医学理论，或是通过“循证医学”方式进行文献推广，但90%以上的中成药的处方客户是西医，他们对中医理论不了解、不认可，甚至是排挤怀疑，若没有明确治疗环节证据链，很难与其建立信任感。既然“学术”方面有先天的短板，那就只能在“推广”方面下功夫了，即通过建立专业化的推广团队，摸索出适合国情的一套推广方式。这正是我在本书中要重点阐述的内容。写这本书的缘由，既是缘于负责全国学术推广工作时的实战积累，也要归功于“中睿咨询”“时代方略”“医药经济报”等网络媒体，给我提供了很多次发表文章的机会，让我能充分思考从搭建学术推广部门到优化部门体系等内容。愿此书能帮助到各位医药界同仁！再次感谢大家的关注！也希望大家能多提建议，祝愿大家能早日转型成功，在未来处方药市场中占据一席之地！
讨论二回到组织的本质定义未来组织
王祥伍：我们还得回到原点，组织的本质是什么？组织的本质是人与人之间的分工与协同方式。以往企业内部人与人的协同方式是基于威权，科层制就是典型的代表。基于威权来分工协同的组织，适合于需求单一的经济体。除了分工协同，还有一种协同方式，就是市场化的协同方式，我们一般将其称为“自组织”，即在市场上进行自由交易，基于各自的利益进行选择的组织。组织有两种类型，一种是基于威权的组织，一种是基于市场自由交易的组织。尚艳玲：基于威权的组织是“他组织”，基于自由交易、自主选择的组织是“自组织”。王祥伍：互联网打破了“他组织”和“自组织”之间的边界，未来的组织介于两者之间，既有威权管理，又有契约关系，通俗地说就是我有了核心能力就可以管理其他人，市场交易双方签订合作契约。未来的组织既不是完全基于威权的组织，也不是完全自由的组织，是一种管理有序的市场化组织。单敏：我接着王总的话说一点，未来组织可能更强调契约关系，包括心理契约、价值观契约。以华夏基石为例，我们这些合伙人没有签订任何合同，但我们是有契约的。这种契约是基于客户、市场、价值观认同。这种心理上的契约可能更能让大家紧密合作，我们十几年合作下来，也固化了。这种固化并不是来自于威权，它是自然形成的。王祥伍：我们可以将这种组织称为“有管理的自组织”，这种组织里面一定还有威权存在，但它同时又有很大的自由选择权。彭剑锋：刚才谈到乐视最大的问题是没有“中枢神经系统”统筹和协调资源，这边电视没有做好，又去做汽车，就很难形成良好的生态系统。单敏：我觉得将来威权不是基于人的威权，而是基于文化和符号的威权，盈利组织会越来越向非盈利组织靠拢，组织将趋向于简单、自然、极致、纯粹。王祥伍：这方面德鲁克有所阐述，他很推崇过去几十年慈善组织的组织方式，他认为有很多非企业性组织的管理卓有成效，未来企业的管理应该向非企业性组织学习。单敏：对啊，台湾的慈济在马航出事后，能够迅速派出几十个人给遇难者家属做思想工作，效率非常高。王祥伍：未来应该有两种自组织，一种是基于核心价值的自组织，一种是基于核心能力的自组织。
一、函数概念与性质
函数是两个变量之间一种相互依赖关系，研究函数就是研究自变量变化时因变量的变化规律，所以，理解一个函数，首先清楚自变量是谁，自变量是如何变化的，相应的因变量会有哪些变化，例如：若函数是奇函数，则A.；B.．解题的关键是对“函数是奇函数”的理解，首先要弄清楚函数自变量是谁？是“”还是“”；其次，奇函数的本质是什么，能否用文字语言、图形语言、符号语言等三种语言加以表述．明确了这两个问题，这个问题就可以迎刃而解了，即：由于自变量是，奇函数的本质是当自变量取互为相反的两个数时，因变量也互为相反数，所以，当中的自变量或时，对应的函数值与互为相反数，即，也就是，所以选A．若将问题改为：若函数是奇函数，则A.；B.，就很容易获得问题的答案了．当然，在解决此问题的基础上，还可以由奇函数的代数特征，进而获得奇函数的几何特征：与原点等距离的两个自变量，对应的函数值互为相反数，即图像关于原点成中心对称，由此拓展，如果函数的图像关于点对称，用自然语言描述就是“与点等距离的两个自变量对应的点到轴的距离相等”，用符号语言表示出来就是，进一步，若函数的图像关于点成中心对称，则满足．对偶函数的理解同样是这样的，这里不再赘述．有了这样对函数及其性质的认识，在解题中，我们对诸如的认识就会直达本质．例2-4已知函数满足，若函数与图像的交点为，则=这个题所求的是两个函数与图像的所有交点的横坐标与对应的纵坐标的和，显然，我们不可能求出所有交点，我们先看看这些交点有哪些性质，“函数满足”的意思是说“函数关于点成中心对称”，而的图像也关于点成中心对称，这样，两个函数的交点就关于原点对称，由于函数在原点没有定义，所以，这些交点是成对出现的，所以为偶数，由于每对自变量的和为0，因此，又每对因变量的和为2，共对，所以，．此问题的解决，没有依靠所谓什么技巧，而是基于对函数概念以及奇函数概念的理解，函数主要研究自变量的变化对函数值的变化的影响，而对于条件“”如果用文字语言叙述就是“两个互为相反数的自变量对应的函数值的和为定值2”，用图形语言表示就是“与原点等距离的两个自变量对应的点的中点为1”，即函数关于点对称．因此，较好地解决数学问题的前提是对数学概念的深刻理解．我们再看一道基于数学理解找到解题思路的例子．例2-5（2017全国Ⅲ卷理科11）已知函数有唯一零点，则A．B．C．D．1解决这个问题的策略非常清楚，就是由已知条件获得关于a的方程即可．解决此问题的关键在于对“函数有唯一零点”的理解，要么单调，要么只有一个极值点为0，不管哪一个，从函数类型看似乎都要用到求导，这样，就有小题大做之嫌了．如果从对函数理解的角度，这个函数是由一个二次函数和一个指数型函数的和构成，二次函数的几何特征是“开口向上，关于直线对称”，而第二部分指数型函数中其指数是互为相反数的，我们知道，一定是偶函数，图像关于对称，将上式中的换成，则图像关于对称，也就是说，整个函数一定关于直线对称，既然只有一个零点，那么零点只能在是，即，选A．当然，此题涉及更本质的认识是对奇偶性的进步理解，任意定义域关于原点对称的函数都可以用奇函数与偶函数加以表示．这是因为，由于定义域是关于原点对称的，所以一定是偶函数，或一定是奇函数，所以，才有上述重要结论：，本题第二部分的函数对称性就是利用上述理解获得的．
第十六节文化价值观的360°考评
1.损人利己的零和博弈
如果博弈双方中的一方所得即为另一方所失，博弈双方的收益和损失相加恒等于“零”，只能出现“你赢我输”“你输我赢”两种结果的博弈，即为零和博弈。例如，你和朋友玩扑克，各出100美元赌输赢。最终一个人拿走全部的200美元，另一个人空手而归，这就是“零和博弈”。在多次重复博弈的情况下，如果持续出现零和博弈的结果时，双方很难建立长期合作的关系。现实生活中很多现象都属于零和博弈。比如升学考试，招生名额是固定的，你被录取了我就没办法被录取，是典型的零和博弈；项目投标，中标人只有一个，你中标了就没我什么事儿了，也属于典型的零和博弈。
2.集中开发餐饮街的重要性
图9-1开发餐饮街的重要性
第四节 区域型乳品企业的产品结构分析与营销策略
以低温产品为主，占产品总量90%以上的企业可以说这一类型的企业基本都是具有多年历史、从最初的巴氏奶做起的企业，随着市场的变化，不断增加低温产品，比如酸奶。这些企业在发展的过程中，可以说没有抓住行业飞速发展的黄金10年，在1998~2008年的10年中，国内增长最快的是常温奶。由于常温奶保质期长，可以长途运输，消费者的保存条件也比较低，产品不容易出现质量问题，常温奶的快速发展，影响着中国的乳业格局。此类型的企业虽然没有抓住常温奶的机会获得发展，但通过精耕低温产品市场，在局域市场也获得了稳定的发展。具有低温奶、特别是巴氏奶消费习惯的消费者是重点消费者，其消费的忠诚度较高，更主要的是巴氏奶在新鲜程度上远远高于常温纯奶，所以，有这样的消费群体，企业也能稳定发展。以低温产品为主的企业基本都有巨大的消费者数据库，通过送奶到户的运营模式，可以牢牢地控制消费的最后一个环节，这对外来的竞争对手来说是很难撼动的。通过低温产品建立市场壁垒后，基本上形成了一个相对封闭的消费圈子，如果企业能够在低温产品上不断创新，那么，消费者就会更加忠诚。典型企业如山东得益乳业，通过遍布核心市场淄博周围的奶站，把新鲜牛奶送到千家万户，目前已经基本覆盖了山东全省。此种类型的乳品企业的营销策略：（1）长期坚持不懈地做消费者的巴氏奶消费教育工作只有消费者认同企业的产品理念，才能保证销量。消费者的巴氏奶教育就是要宣传巴氏奶的好处，特别要强调产品质量安全，由于是本土企业，消费者的认可度越高，产品销量就越稳定。（2）适当调整产品结构，满足不同消费人群的需求随着消费水平的不断提升，不同收入、不同阶层的消费者需要不同的产品。如果企业没有符合消费者的消费身份的产品，那么，目标消费者就会发生消费转移，造成消费人群流失。如果企业提前在产品上做出调整，消费者就不会流失，同时，还会提升消费者的客单价。（3）坚持做好封闭型渠道，适当开发开放型渠道以低温产品为主的企业基本以送奶入户为主，有分布于大街小巷的奶站，这是企业的主渠道。但现代商超的崛起，满足了消费者一站式购物的需要，超市内的消费氛围更浓，低温巴氏奶完全可以进入此类渠道。以常温产品为主，低温产品为辅的企业这种类型的区域企业的常温产品要占其总量的90%以上，这类企业是时代的产物，随着乳品消费环境的变化而变化，适应了市场的变化，但目前依然在局域市场发展，是因为企业在发展的过程中没有抓住行业发展的机会。此类型的企业当前的生存环境很恶劣，主要是受一线品牌的压制，一线品牌的常温产品的市场竞争力远远高于区域型乳品企业，在这种情况下，以常温产品为主的区域型乳品企业的竞争力有限。此类型的企业虽然在区域市场也有很强的影响力，但由于和一线品牌的产品重合度较高，在区域型市场中没有建立自己的市场壁垒，竞争对手是以常温市场运作见长的一线品牌。由于缺乏根据地市场，其发展受市场影响较大。当然，此类型的企业一般是当地的大型乳业，典型企业如山西古城乳业、宁夏夏进乳业。此种类型的乳品企业的营销策略：（1）转换产品结构，提升产品竞争力一是调整常温产品本身的产品结构，向高附加值产品方向调整，毕竟企业在区域市场还存在品牌影响力，企业要满足高端消费人群的需求；二是调整常温产品和低温产品的产品比例，加大低温产品的销售比例，毕竟区域型乳品企业离奶源更近一些，具有“新鲜”的诉求特征。（2）建设渠道壁垒面对市场竞争，此类型企业不能硬碰硬地和基地型乳品企业竞争，企业的资源、费用都很有限，因此，此类型企业要尽可能地避开和一线品牌的直接竞争。此类型企业可以通过自建渠道的方式建立渠道壁垒：一是建设乳品专营店；二是建设低温产品送奶入户渠道。常低温产品共存的企业一类企业是低温产品占比略高于常温产品，另一类企业是常温产品占比略高于低温产品。此类型的企业基本是中国乳业的标本，为什么说是标本呢？从其发展轨迹来看，这类企业创立时基本上以低温巴氏奶为发展起点，随着市场变化，逐步转换产品结构、引入常温产品。这类企业虽然搭上了常温产品发展的顺风车，但在关注常温产品的过程中，低温产品的地位逐渐降低，导致的结果就是企业的常温乳品销售规模逐步扩大。原因主要是在大发展的过程中营销战略缺失，导致没有走得更远，随着伊利、蒙牛的崛起，这些企业基本只能偏居一隅，最后的结果就是常温产品占比不断提升，低温产品占比不断下降，形成常低温产品共存的局面，几乎是各占一半的比例。此类型的企业较多，比如山东佳宝、天津海河。此种类型的乳品企业的营销策略：（1）双向调整产品结构由于常温产品和低温产品所占的销售比例差不多，最好的产品结构调整方向是：用低温低价值产品和竞品同类型的常温产品竞争，以达到竞争差异化的目的，常温产品向高级产品转换，此类利润型产品会提升企业品牌竞争力。（2）渠道差异化操作低温产品以送奶到户和现代商超销售渠道为主，常温产品在传统零售终端要建立强势地位，同时还要兼顾现代商超。以液态奶（常、低温奶）为主，奶粉为辅的企业此类型的企业基本都在中国的传统奶源带上，在当前的市场竞争中处于弱势地位，销售区域较小，但企业掌握核心资源——奶源丰富，企业在营销方面相对较弱。由于其无法消化原料奶，只能加工成奶粉，比如青海天露乳业。此种类型的乳品企业的营销策略：（1）调整产品结构，利用优势发展奶粉及其他固态奶制品中小型乳品企业在当前的市场竞争中，如果没有根据地市场，其生存与发展将会越来越困难，与其在传统奶制品上竞争，还不如进入差异化的奶制品市场。比如，奶疙瘩（西北地区的一种奶制品）、奶酪，甚至婴幼儿奶粉市场。（2）建立根据地市场，稳定企业发展当前的区域型乳品企业向外部市场扩张会有很多障碍，但对自己的本土市场，需要稳扎稳打，建设根据地市场。发展特色奶，兼顾普通牛奶的企业此类型企业另辟蹊径，通过打造特色奶产品做出差异化。近年来，随着养殖业的发展，在陕西、山东等地羊奶成为新兴的乳品品种，但由于消费者的传统消费习惯，对此类产品认知度并不高，而且这类产品成本相对较高、价格也高。消费者认知需要过程，但未来中国的特色乳品将是乳业中的一股新生力量。水牛奶：以广西皇氏、广西壮牛、云南来思尔等企业的影响力最大，目前产品类别包括低温巴氏消毒的水牛奶和常温的水牛奶；包装形式有新鲜屋、无菌砖和百利包等；销售区域以产地为主，但广西皇氏的水牛奶产品在一线大城市也有销售。牦牛奶：以西藏高原之宝、青海雪峰牦牛奶影响力较大，西藏高原之宝牦牛乳业在西藏和四川阿坝州都有养殖基地，其产品在北京、成都等地的高端消费场所都有销售。羊奶：陕西、山东是羊奶的主产区，有影响力的企业有山东阳春天然乳业、陕西金牛乳业、陕西御宝乳业等。羊奶目前主要以奶粉为主、液态奶为辅，其奶粉销售范围较广，但消费者对其认知度依然有限。此种类型的乳品企业的营销策略：（1）差异化的品牌定位特色乳品就应该有区别于传统乳品的定位，唯有如此，才能得到消费者的认可。物以稀为贵的理念用在特色乳品上是最好的说明。（2）做好产品线规划，打特色奶概念从当前的市场来看，特色乳品市场所占份额较小，其竞争对手依然是传统乳品，在一片红海中，特色奶无法走得更远。因此，最好重新规划产品线、剔除低价值的产品、向高价值产品方向转移，特色奶应该有与自己相符的价值。（3）打造样板市场样板市场可以从样板终端店做起，总结经验，进行更大区域的市场扩张。由于区域型乳品企业的产品结构特点：创新少、缺乏后劲，决定其只能固守区域市场。 

第10章​ 科举制度的是与非

第二节、产品形象：外形、包装
第二节、产品形象：外形、包装 品牌形象除了核心标志外，还有产品形象。产品是一个品牌的核心意义，没有好的产品塑造什么形象都是没有意义的。消费者会通过产品本身来确认其对整个品牌的认知：如果他因某个品牌的形象“高大上”而对该品牌一直比较认可，但是一接触产品才发现品质很差、造型很难看、包装很不美观，那么，他之前对该品牌的美好认知就毁于一旦了。所以，塑造产品形象的最高法则就是传递信任。产品形象还包括产品本身、产品包装及辅助形象。产品本身的形象必须最大化体现产品本身的价值和特征，这才是上策，并不是说产品必须美观、好看。不同的产品要有不同的形象。如果是标准化产品，在生产线上生产出来就要保证产品的标准，也就是说这一批产品跟下一批产品要没有差别。如果是植物饮料，那么产品的色泽、状态和味道等方面要完全一样，这是产品形象统一稳定的体现。而如果产品是无法标准化的、统一化的手工产品、原始产品，就要体现手工和原始的价值与特点——可以不一样、可以不规则、可以不统一。现在的消费者更多地追求纯天然的产品（特别是在农产品领域），人们更喜欢看起来比较原始的、土气的产品，认为那样才是好的。 比如网上销售的“天然蜂胶”这个产品，价格很贵（500g的售价最低500元）。不了解的人看了会觉得“这是什么东西，这么恶心这么脏”，但是对于“粉丝”来讲，这就是最好的“产品形象”了（如图5-2所示）。 图5-2 网店销售“天然蜂胶”贴出的图片 当然，如果你的产品是手机、平板电脑、医疗器械等电子数码或高科技产品，就要有非常尖端的工业设计。产品的包装，首先要解决“包”的问题。即对产品的保护、防护和方便使用的功能，使其便于储运、展示，并且在使用过程中确保产品不受损坏。产品包装的功能不能本末倒置——不能首先解决形象和好看的问题，再去考虑产品包装本身最基础的功能。我们经常看到很多产品的包装设计得非常精美，但是中看不中用：不是在储运过程中不方便拿、提，就是不结实，无法保护产品。在对产品包装进行形象设计之前，先要考虑包装的材质、形状的问题。要从产品本身的性质（液态还是固态）、形状（四方的还是椭圆的）、规格（大的还是小的）等角度来考虑。这一点要充分考察产品包装的生产厂家和供应商。接下来才应解决产品包装的“装”的问题。“装”指的是产品包装在展示品牌的实力和吸引消费者方面所具有的功能，换句话说就是“装点、装饰”的功能。对于很多区域性的企业老板来说，产品包装的这个功能可能比产品包装的“包”的功能或者比产品本身还要重要。他们总想通过“设计一个醒目、让人眼前一亮的包装”实现其营销的目的。因为产品包装是大多数消费者了解品牌、接触品牌的第一个要素。一个产品的包装无法体现企业的实力和独特优势，不能勾起消费者的消费欲望，那么企业将受到巨大的打击和损失。对于产品包装的设计，老板们一定要先弄清楚一些基本的原则，然后再要求品牌设计机构进行创意设计工作。第一，产品的包装一定要能最大限度地突出产品的特点和形象气质。当然这个产品的特点和气质，或者说产品的卖点，要在对产品本身的市场定位、目标消费者的研究基础上才能挖掘和提炼——其实这是很重要的工作。包装的设计就要对应产品本身的特点、气质或卖点。比如针对“原生态、天然的”产品，包装就不适合现代的、抽象的形象，而适合原生态、绿色的形象。第二，产品的包装要能产生美好的联想，让人看了有种愉悦的享受，从颜色、图案或造型上体现“好看”。国际上很多产品的包装本身就是营销利器，甚至成为经典的艺术品或收藏品，在准确传达品牌的形象气质之外，还成为具有附加值的“作品”，进一步提升产品的品质感和价值。有很多品牌通过策划创意具有特定意义的包装，提升品牌的“高大上”形象。 在产品包装方面，可口可乐可以说是一个典范。作为一种大众饮料，可口可乐的品种不多，之所以受到各个层次人们的喜爱，秘诀之一就是其独特的“包装营销策略”。可口可乐的“糖水”再怎么美化成“神秘配方”、“历史”，试图摆脱“不健康、发胖”等负面的影响，也还是“糖水”，所以要想玩出花样，就必须靠“包装”了。2011年，可口可乐为了庆祝成立125周年，邀请设计师Bulletproof与NWEN商标合作，特别设计了以Varga女孩为主体的罐装包装，让消费者感觉到这个可乐“老牌子”在包装设计方面绝对不“老”——新的纪念包装艺术感和时尚感十足，试图引发消费者的情感共鸣（如图5-3所示）。图5-3 可口可乐为庆祝成立125周年设计的时尚包装 产品的辅助形象指的是对产品本身起辅助作用的物件（如开瓶器、勺子等）的形象。产品的辅助形象其实也很重要。很多企业或品牌不注重这方面的考量。比如，比较高档的红酒类产品常要配备开瓶器，即食食品要配备勺子和叉子等。很多企业或品牌不注重这些辅助形象，不注重这些“小东西”的质量和质感，消费者看到这些小物件时就会感觉到厂家很“小气”或“不注重细节”，从而联想到企业或品牌不负责任的态度。第三，产品的包装一定要能最大限度地突出产品的地域、独特的文化特征。这一点对少数民族地区的特色产品或者独特地理区域的产品而言更有意义。独特的产品包装造型或形象会展现出独特的文化内涵，消费者第一眼看到就会留下深刻的记忆。因为多数区域品牌都是消费品，所以我多以消费品来举例，“蒙古王”酒即是一例。 内蒙古有一个白酒品牌“蒙古王”，在内蒙古地区是主流品牌，其历史可追溯到1921年，该企业是个很有历史的地方白酒企业。但是直到这家企业开发出一款由蓝色蒙古包形状的瓷瓶和蓝色蒙古包形状的包装盒包装的“蓝色故乡蒙古王酒”之后，才走上快速发展的轨道（如图5-4所示）。其“蓝色故乡蒙古王酒”被消费者简称为“蓝包”，在内蒙古市场上知名度很高。消费者一说“蓝包”就知道是指“蓝色故乡蒙古王酒”。该产品的包装具有浓厚的内蒙古大草原和蒙古民族文化风格，在来到内蒙古大草原旅游的人群中拥有相当好的认知度，市场也早已拓展到区域外，流行近十年不衰。该品牌被很多区域性中小品牌争相模仿。图5-4 蓝色故乡蒙古王酒的包装以蒙古包的形状为特色 
药企人力资源思考：以人为本
一提到激励、人才和业绩，都会想到如何给经理人高工薪、高福利乃至股权和期权激励，而且往往与绩效合同挂钩，同时给予很高的绩效任务，美其名曰没有压力就没有动力。笔者也认为这些都有道理并值得去认真做好。但是，还有更有效的办法却很少有企业用，有的用了也没有用好的策略。笔者在这方面有个非常典型的经历，每每回忆起来仍觉得需要总结。这是一家央企旗下的医药工业企业，在笔者接手做董事总经理时已经连续亏损十八年，而且刚刚发生安全事故并有人员伤亡。在把这家企业起死回生和扭亏为盈的过程中，传统的激励措施都用不上，不用说给人才高工薪，就是日常开支都是无米之炊，高福利更是不用想，当时央企也没有进行期权和股权试点，做一个高目标、高压力的绩效合同吧，没有这个基础，留人都留不住怎敢在缺乏资源情况下去给经理人这样大的压力？那怎么办？结果是用了一年时间就实现扭亏为盈、人才济济而且充满生机和活力局面。几年后，偶尔有人提起这件事，引起了笔者的思考，当时做了哪些事实现了这样的结果？为什么会有这样的结果？业内许多人士推崇笔者在产品提取收率和成本降低方面卓有成效的工作；短时间内挖掘出多少个独家产品；短时间内建立起推广、渠道和品牌管理队伍。实际上，与以下几种成效比较，那都是结果而不是原因：（1）做正确的事情，日积月累，会给员工以信心，这就是最大的激励。要做到这点，掌门人要抛开私心，出以公心做事，每一步措施都是有战略思考并经得起历史考验的，这不容易，需要很深的修炼。（2）尊重员工，尊重每位员工，甚至尊重做了错事的员工，给予足够的信任，发自心底而不是装出来的信任。笔者一直相信“信任凝聚力量”，有时将这句话作为公司年会的主题词。（3）放开手脚，解放生产力，让员工充分发挥主动性和创造性，然后掌门人为其承担责任。在这种情况下，员工会释放出你和他都无法预计的能量。还有一个笔者亲眼见到的例子。在唐山的一家药企掌门人，与笔者曾经同时是一家企业的班子成员，他分管党务，可以说对业务不是很在行，但是三年经营下来，业绩非常好。什么原因？就是他善于与人相处这一点让他发挥到了极致。一次，他与一位销售业务人员一同拜访客户，结果业务员为了保护领导喝得酩酊大醉，这位掌门人为了照顾这位业务员特地搬到一个房间住，而且在业务员呕吐满床满地时为他擦洗身体，洗衣服，喂水喂药，此事在当时的企业传开，同时这位掌门人一贯关心员工，对人信任并尊重，从此就有一批死心塌地为其服务的骨干力量。第三个例子是千古名将项羽，他能够在战时休息时为伤员舔伤，可谓对将士关爱有加，但是当封疆封官时，却舍不得给印，以至于将印边角磨平时都舍不得送出去，可谓假仁慈、假大义，格局小，没有赢得将士发自心底的尊重和崇敬，失败就是不可避免的事情。有些企业向笔者反映说人才成本太高，有些企业付出高额培训费结果员工的操作水平并没有太多的提高，有些企业反映骨干人才流失率高。笔者觉得，不同的企业原因也会不同，包括现实的原因和历史欠账的原因，经济原因和归属感原因。但是一定有一个共同的原因，就是企业只雇用了员工的手、脚和体力以及三层大脑中最原始的部分，没有唤起员工内心的信任、自豪感和大脑最活跃的部分。怎么样才能既雇用到员工的体力又能够雇用到员工的智力特别是心，请按照第一部分操作。企业掌门人一定是这家企业的首席人力资源官，不可假手于人。但这不意味着企业掌门人代替人力资源专业岗位去工作。因为人力资源这个职能既是一门科学也是一门艺术，需要受过专门训练的人才能去操作。而企业掌门人在人力资源方面的作用就是了解人力资源情况，了解真实情况，在专业部门协助下制定人力资源政策，包括战略和措施。人力资源经营体系图见图5-2所示。图5-2人力资源经营体系图在笔者的职业生涯中，曾认识过一位药企人力资源总监，他是从其他行业进入制药行业而且没有几年。笔者之所以推崇他有以下三点理由：（1）他作为非业务经理人对该公司的业务了如指掌，业务结构、进度、优势、劣势非常清楚。（2）对企业战略非常熟悉并能够根据企业战略确定人力资源战略和措施。（3）对企业人力资源状况、优势和劣势也非常清楚，而且知道如何改进。专业、清醒、分寸感强，我觉得这是人力资源经理人最为重要的三项优势。如何带出一支专业、稳定、有激情和活力的员工队伍？这是一个复杂而且需要多种措施并行的命题。（1）根据企业业务结构和特点，根据企业成长阶段设计各类、各个层面需要什么样的人才，做到底数清楚。（2）把住人才入口关，许多企业在员工队伍方面出问题是由于入口没有把住，造成员工队伍先天不足。（3）及时清理和辞退不合格员工。（4）以实际操作和使用为核心的技能、心态、职业素养齐头并进的人才培养措施。间接的措施就是让企业有希望，各级经理人带人公平，薪酬合理。员工流动性大怎么办？人才流动性大是当今社会转型的一种特殊形态，不是哪家企业可以单独改变的。但是，企业可以根据自身情况在改善人力资源结构方面有所作为。流动性过大，企业成为培训基地固然需要改进，但是人才不流动，长期一潭死水也不利于企业发展。（1）创造一个有希望，积极向上，公平公正，以贡献和价值为导向，能够凝心聚智的的文化氛围非常重要，这是留住员工的基础和前提。（2）重点要稳住对企业成长至关重要、培养成本高周期长的员工。（3）如果问即将离职的员工是什么原因导致其辞职，可能收入低和回老家应当是前两位原因。但实际上这可能是最大的谎言。真实原因可能更为复杂，包括企业没有希望，骨干员工遇到成长的天花板，遇到排挤，受到不公正待遇，等等。每一位骨干员工离职都是企业盘点和反思人力资源状况的机会，要坚持每年一次的人力资源及人才成长环境盘点，坚持提前进行人才成长环境调查，坚持与离职人员的面谈而且是更高层面谈制度，建立人才流动预警机制。这些都是企业改善人力资源管理水平的机会。用企业教练解决目前药企发展中存在的骨干力量影响能力、绩效和领导力问题。从20世纪80年代起，发达资本主义国家的企业陆续进入转型期，企业转型的关键在人特别是骨干员工的转型，由这样的实际需要而产生了企业教练这样的组织发展和转型方法，有力地支持了发达国家的经济发展。中国实际上也处在人才、产品、发展方式和组织方式的转型关键期，许多企业不惜高薪挖人才，但是很难让人才“如模”，从而产生“水土不服”问题，在企业能够采用人力资源工具不足的情况下，或者中途换将，或者将人才“束之高阁”，或者放任其低效管理。实际上，用企业教练方法，可以一对一解决经理人和骨干力量个人能力发挥不足、方法不对等一系列困难问题，实现企业和经理人的双赢。这种方法在当下中国的跨国公司已经成为解决人力资源问题的关键方法，而内资企业还没有采用。总之，人力资源管理无止境，企业在变，环境在变，政策在变，人力资源管理亦要不断创新，走在环境前面，不打无准备之仗，不做无准备之事。笔者方才介绍的方式方法并不神秘，关键是长期坚持做下去，点点滴滴浸入员工心田，企业的文化和机制就会好起来，科学管理人力资源，就会形成良性循环。
2.加入行业协会的9大好处
工业品企业在积极评估目标市场环境，客观了解了行业协会所拥有资源后，有必要选择组织得力、服务平台健全、行业资源丰富的行业协会加入。这样往往能给企业带来如下9大好处：（1）获得行业全局视野，加强上下游企业沟通与合作如果把各家企业和政府主管部门、高校科研机构等比作一颗颗璀璨夺目的珍珠，行业协会就好比那根把珍珠串起来的绳子——或许那绳子极其普通，但正是借助它，我们拥有了一观其全貌的机会。从而，对整个行业产业链有了更清晰的认识和判断，无疑，这对工业品企业的战略决策和市场策略的制定有着举足轻重的作用。除此之外，与上下游企业深入沟通也是工业品企业业务拓展的重要方式之一，往往这些兄弟企业掌握着大量的客户资源，加强合作可能开创双赢发展的新局面。（2）获得专业推广平台，加速高新技术在行业内普及许多工业品企业，作为行业核心技术的领导者，为了让业界熟知其技术优势，在激烈的市场竞争中获取更多话语权，甚至形成技术壁垒，往往可以借助行业协会作为其重要的专业技术推广平台。由于国内有一定影响力的行业协会往往聚集了业界主要的专家和优秀企业，因此，行业协会所搭建的平台，在高新技术推广方面有其独到的优势。（3）获取行业专家资源，增强行业新技术应用和整合能力在行业协会所搭建的平台上，工业品企业除了可以迅速推广自己的产品和技术优势，也可以更广泛了解和学习业界先进的新技术和新产品，不断汲取新的思路，以及发现和引进专业人才、深化“产、学、研”合作，不断借助外部力量来增强企业自身的核心竞争力。（4）获取宏观数据和政策信息，提高企业战略决策的可靠性大多数工业品企业都以某一项或几项核心技术作为企业“安身立命”的根本，走专业化的路子，其决策往往靠多年来积累的经验，而不是建立在严谨的产业数据分析之上。随着企业的不断发展壮大，决策风险也逐步增加，此时，行业协会就成为工业品企业获取宏观数据和政策信息的一个重要来源，借助这些资源的支持，企业将有效提高其战略决策的可靠性，从而大大降低企业的经营风险。（5）获取产品供求信息，得到更多商业机会行业协会及其搭建的各种交流平台本身就是产品供求信息的集散地，每一次的聚会，来自行业产业链上中下游的各种企业和专业机构济济一堂，畅谈行业发展的新动向、新技术和新思路，各种供求信息在彼此交谈中自然被发掘出来，商机随之而来——机会就像海绵里的水，就看你会不会挤！（6）组团参加各种活动，获得市场调研和学习机会行业协会往往会组织会员企业进行市场调研、观摩学习等各种活动，对工业品企业来讲，这是非常好的深入了解行业市场和同行的机会。毕竟，平时沉浸在激烈的市场厮杀中，很难得有这样的机会和心境来实地向兄弟企业讨教和学习——虚怀若谷，永远是工业品企业不断创新和发展的“永动机”。（7）参与国标和行业标准制订，让企业竞争力升级有人说：工业品企业之间的竞争，初级层次是产品和技术层面的竞争；中级层次是专利层面的竞争；高级层次是标准层面的竞争。作为一家行业领先的企业，积极参加到行业协会中，获得参与国标和行业标准制订的机会，无疑是一次让企业竞争力升级的重大机遇——不仅向业界彰显和确立其产品和技术的领先地位，更在某种程度上形成了一定的市场竞争壁垒。（8）组织技术培训和研讨会等活动组织技术培训和研讨会是工业品企业惯常采用的技术推广手段，其权威程度和影响力与主办单位和组织者在业界的地位有密切关系。工业品企业如果能借助行业协会平台来组织类似的活动，也就是将企业行为上升为行业行为，无疑将大大提高活动的权威程度和影响力，有力提高企业在特定专业领域的市场影响力。（9）获得行业优秀和先进企业和产品的评选资格作为企业媒介和公关活动的重要成果，参加行业协会，参与业界先进和优秀的评选是工业品企业扩大自身影响力、提升企业行业地位和权威程度的又一重要举措。 【案例分享】W公司R系列新产品的“借势”亮相    W传动设备公司成立于20世纪30年代，是专业生产电动机、减速机和变频控制设备的跨国性国际集团，在全世界拥有员工10000多名，其生产技术和市场占有率均居世界领先地位，在动力传输领域举世闻名。   2002年初，R系列新产品推出，为了迅速开拓重型机械领域的市场，W公司市场部积极联系加入了中国重型机械协会某分会，并斥巨资承办和赞助了当年10月份由该分会主办的行业年会——设施优良、服务得体的主会场，设计专业、制作精良的宣传资料和企业宣传片，丰富多彩、引人入胜的会场活动以及精致小巧、让人爱不释手的小礼品，每个细节都让与会者充分体验到W公司的专业和实力。此外，年会期间，专门留有有1天时间供全国各地赴会的代表参观W公司展示厅、R系列产品生产车间和流水线，并可以与资深技术人员进行交流和探讨——整洁大气的公司内外部环境，悠久的公司发展历史，强大的公司产品线，宽敞明亮的生产车间，简洁有序的自动化流水线以及技术人员深厚的专业功底，彻底征服了来访者的心。   事实证明，W公司此次公关活动取得了空前的成功，不仅R系列产品在业界一举打响，订单纷至沓来，而且公司在业界的知名度大幅提升。2003年，公司在全国增设了17个分公司和办事处，为客户提供更加周到便捷的产品销售和技术支持服务。 
  
    
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