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7.5 终端促销执行办法
7.5.1终端促销的作用1.促销定义所谓促销（Salespromotion），就是指在短期内以产品及正常价格以外的音粗刺激商品销售的一种活动，其主要目的是提高销售业绩。促销一般分为通路促销（TP）与消费者促销（CP）两种。2.促销活动的作用（1）终端客户方面。 =1\*GB3①能争取有利的价格和陈列空间，并可获得终端客户在库存方面的支持。 =2\*GB3②能够帮助零售商增加或降低库存。 =3\*GB3③能扩大产品的配销管道。 =4\*GB3④能激励业务人员、终端客户，达成提高业绩。（2）消费者方面。 =1\*GB3①可以为消费者提供尝试新产品的机会：样品赠送。 =2\*GB3②能有计划地鼓励消费者“续”购产品：奖金。 =3\*GB3③能提高消费者购买的频率：如酱油促销时赠送食谱。 =4\*GB3④能推介一种改良过的产品：如折价券。 =5\*GB3⑤能推介新包装或不同大小的包装：奖金。 =6\*GB3⑥能削弱竞争力大的广告及促销活动的影响。 =7\*GB3⑦能将资金集中用于特殊事件上。 =8\*GB3⑧能鼓励消费者购买大型的、有创意的产品系列或其他同系列的产品。（3）制造商方面。 =1\*GB3①加速产品回转，迅速提升产品销量。 =2\*GB3②品牌推广。 =3\*GB3③视觉拦截。 =4\*GB3④消费者拦截。 =5\*GB3⑤压制竞品。 =6\*GB3⑥提高市场份额。 3.促销活动不能达到的效果（1）针对终端客户。 =1\*GB3①不能弥补未经良好训练的业务人员造成的损失。 =2\*GB3②不能协助不佳的配销通路。 =3\*GB3③不能弥补消费者广告的缺失。（2）针对消费者。 =1\*GB3①不能建立消费者对品牌的忠诚度。 =2\*GB3②不能扭转销售量直线下降的局面。 =3\*GB3③不能使消费者接受其不喜欢的产品。 =4\*GB3④不能弥补向消费者展示不当的广告造成的损失。 =5\*GB3⑤不能解决产品在价格、包装、品质、诉求方面存在的问题。4.促销的原因（1）产品品牌数目不断增加。（2）竞争者纷纷开展促销活动。（3）经济环境不景气。（4）通路客户要求开展促销活动。5.开展促销活动的时机（1）季节转换之际。（2）产品的销量有所提升时。（3）竞争品牌做促销活动时。（4）五一、中秋、国庆、春节等法定节假日期间、前后及公司的节庆日。（5）新产品上市时。（6）铺货率提高时。（7）新店开张或周年庆时。（8）消化库存产品时。（9）产品的口味、品牌转换时。 
二、如何完善经销商企业的公司治理结构
近三年，深远汽车团队在为某商用车品牌推进其战略经销商的公司治理评估认证，意在引导经销商“完善公司治理结构、理顺内部责权利关系、建立民主集中决策机制、防范经营风险，提升可持续发展能力”。在这个过程中，我们发现，很多经销商对于公司治理的很多基础性知识还不是很了解。
乾卦，元亨利贞
我们来看下面一句，这是讲乾卦上爻，对我们而言，是很重要的警示。亢龙有悔。子曰：贵而无位，高而无民，贤人在下位而无辅，是以动而有悔也。我们屡次强调，《周易》是首出乾卦，所以它是《易经》中最重要的一卦，其意义我们在前面各章中也反复提到过，尤其是在《系辞》的第一章里面，对乾坤二卦的精神，讲得比较详细。如果要从乾卦的体、象、用上真正把乾卦讲透，还需要很大的功夫才行。我们这个地方，因为涉及到《系辞》上传的七个卦，只能简单把它们的卦辞、彖辞、象辞解释一下。乾坤二卦是学习《易经》最重要的入门之处，要把乾坤二卦弄通，就要学习乾坤《文言》。《文言》只有乾坤二卦才有，其它各卦都没有。以后我们找机会专门来学习一下《乾文言》和《坤文言》，这里只对《系辞》讲的部分进行学习。这里引出来的是乾卦上九的爻辞“亢龙有悔”，我们来简单看一下这个爻辞大致的背景。乾卦《乾》：元亨利贞。《彖》曰：大哉乾元，万物资始，乃统天。云行雨施，品物流形。大明终始，六位时成。时乘六龙以御天。乾道变化，各正性命。保合大和，乃利贞。首出庶物，万国威宁。《象》曰：天行健，君子以自强不息。我们先翻到乾卦的卦辞。“乾，元亨利贞”，我有个作家朋友的名字就叫“元亨”，就是从乾卦里面来的。他对我说一直想学《易经》，以前上学的时候，同学们老是把名字叫错，都叫“元享”，自己也搞不清楚到底是怎么回事。我问他，是谁给你取的名字啊？他说，不晓得啊，这个名字不是老爹取的，可能是村里一个有文化的秀才取的。他从小就被人家乱叫名字，自己也很着急，不知道名字是从哪里来的。直到现在才知道，是从乾卦的卦辞里来的。“乾，元亨利贞”，这四个字代表四个意思，被称为乾卦四德，就是乾卦里面所体现、所蕴含的四种德性。乾卦四德到底是什么东西呢？《彖辞》对此有一个解释，我们慢慢来看。“大哉乾元，万物资始，乃统天。”这三句讲的就是乾元之德。“大哉乾元”，是作者发出的感叹，就是说乾元啊，太伟大了！这个元，不是钞票一元两元的元，而是“元者，善之长也”。在所有的好东西里面，它是老大，是首出，所以是诸善之长。既然乾卦是《周易》首出的老大，所以乾又有开端的意思。我们说元旦，就是一年开始的那一天；元气就是天地本元、天地之初的那一气。“万物资始”，资就是凭借的意思，天地万物就是凭借乾元开始的；“乃统天”，就是可以统率、包容天地之间的一切。元为乾卦四德之首，也就是说，元的精神是始终贯穿着整个乾卦始终的，是领导、统领乾卦其它的部分，“亨、利、贞”，都是在这个“元”来统领下产生的。“资始”，是时间的概念；“统天”，是空间的概念。乾元之所以了不起，是大哉，就是它把时间和空间一网打尽，所以乾元这个东西无时不有，无处不在，通吃一切。下面个一句“云行雨施，品物流形”，讲的是乾卦的亨德。亨者，通也，嘉之汇也，一切好东西都汇聚一起，互相碰头，能够产生很流畅的作用。我们做事情之所以能够亨通，就是各种因缘都齐聚到一起来，这样才能够要风得风，要雨得雨，才能够把事情做圆满。“云行雨施”，是从自然界的角度谈大气循环，无处不通。天要下雨，下到地上，流到江河湖海里面；太阳一出来，水气蒸发上天变成云，再通过雨雪又下到地上，如此循环往复，就是云行雨施。“品物流形”，说的是天地间的万物是相互关联，同时又是相互转化的，有点像我们物理学中的能量转化定律，品物就是各种各样的物种，这些物种是一气流行，相互流通的。中间万物的因果关系、因缘关系，也是流转不息，丝毫不差的。就像生物界中的食物链，植物从大地上生起，食草动物把它们吃掉，转化成维系自己的能量，食肉动物又吃掉食草动物，食肉动物死后，身体腐烂变成肥料又回归大自然。总之，能量就在食物链中一环一环地进行流动，这就是品物流形的感觉。通过这几句话，古人就把现代自然科学中的基本原则表述出来了。
四、中型企业做微信公众号的目的是什么
两个目的：一是品牌宣传，二是流量转化。当一个公众号积累到一定程度的粉丝以后，就希望将带来的粉丝转化为企业的资源和销量，给企业带来真实的帮助，这就是中型企业的需求。
第五节测试执行
这一步就是把方案放到真实的运营环境中去测试和执行。测试和执行分属两个阶段，先有测试，再有执行，重点在测试。严格的说，商家设计的任何运营计划和营销方案，都要经过测试，确认它的可行性之后，才能正式地启动，和做大规模的投放。测试思维是很重要的经营思维，它体现了经营者真正的实事求是。我们国家在做出一些战略性的政策调整之前，总是先找几个试点，把新思路新模式试运行一段时间，确认可行性之后才会大规模复制，这就是测试的思维。测试的原则是“小步快跑，试错迭代”。“小步快跑”强调有了想法就要快速行动起来，不需要等到想法非常成熟再采取行动，而是马上同时小步的采取行动。比如对一个连锁店来说，一个新的促销方案设计出来，如果全部门店同时开始促销，可能需要准备很多宣传物料，假如这个方案有问题要调整，前期准备的大量物料就要作废了，造成很大损失。所以这个方案做出来，首先应该是准备最小量的物料，尽快行动，在某一家门店先行测试。“试错迭代”要求的是我们要在足够快的时间内收集到足够多的反馈，尽快地发现问题，把可能犯的错误尽快地犯一遍，从而把方案调整出一个比较稳定的版本，这就是迭代。测试思维告诉我们，完成比完美更重要，版本永远都有更新的可能。测试本身，分为测试准备、测试过程和测试记录。
四级文件××-04-064成本分析表
成本分析表
一、有效性分析的意义和作用
作为剖析销售薪酬数据的科学，销售薪酬有效性分析旨在帮助企业做出正确的薪酬决策，设计回报率最大化的销售薪酬激励计划。对于一些销售组织，在销售薪酬中使用有效性分析方法并非新鲜事。对另一些销售组织来说，虽然销售薪酬有效性分析的益处和必要性不言而喻，但相关工作和流程并没有得到落实。这些销售组织常常使用描述性数据展示，结合假设和经验来评估销售薪酬激励计划的成果。很多时候，这是因为这些组织缺少销售薪酬有效性分析需要的系统性框架和工具，以及具有对数据抽丝剥茧能力的专业人员。与销售薪酬分析相比，常用的描述性数据展示并不能够解释数据背后的秘密。让我们来看一下两个常见的销售统计图表。图16-1是某企业过去三年销售业绩与销售薪酬成本变化的统计。经历新冠疫情的影响，企业重新设计销售薪酬激励计划，期望新计划可以激励销售人员，推动业务复苏。2021年企业实现了业绩增长，但销售薪酬成本增长超过了销售业绩增长。图16-1销售业绩与销售薪酬成本变化图16-2的例子中，管理层在新年伊始实施了调整后的销售薪酬激励计划，希望通过推动三个核心产品的销售，提升销售业绩和利润。计划实施后6个月的数据显示，二季度开始，销售业绩出现上升趋势。产品A的销售业绩出色，但另外两个产品业绩平平。图16-2基于绩效的薪酬差异化：最高收入者是否表现最佳？这两张描述性图片提供了后视镜视角，回顾了业务的发展情况和现状，传递了一些趋势信息。但这两张图并没有告诉我们销售薪酬激励计划在其中的作用，以及接下来需要做什么。我们对销售业务数据和销售薪酬数据进行更深入和全面的分析，需要回答下列问题：​ 计划是否按照设计发挥作用？​ 预测的业务目标有没有实现？​ 期望的销售行为有没有发生？​ 销售人员有没有受到激励，全力以赴？​ 是否出现有任何意料之外的后果？表16-1的销售薪酬有效性分析模型提供了思考和分析的框架、假设和工具，帮助揭示销售管理层的直觉无法捕捉到的见解来回答上一节列出的问题。销售薪酬有效性分析模型包括四个部分：​ 战略一致性分析：通过分析业绩完成结果，业绩与激励薪酬之间的关系，薪酬计划是否与销售岗位职责匹配，以及销售薪酬成本的变化，评估销售薪酬激励计划是否支持企业的业务目标。​ 设计有效性分析：通过分析销售人员的绩效结果和收入与业绩指标，激励机制及薪酬组合的关系，评估销售薪酬激励计划的成功与不足之处。​ 员工激励性：通过分析激励薪酬的竞争力和公平性，结合销售人员，销售管理层和其他利益相关者对计划结果的观察和看法，评估计划是否激励销售人员努力达成业绩以获得更高的激励薪酬。​ 运营有效性：实施后日常运营管理对销售薪酬激励计划的成功起着重要作用。评估的指标包括运营管理的成本和效率、销售数据追踪和收集、激励薪酬计算的准确性、激励薪酬支付的及时性、销售激励薪酬的投诉和解决等。表16-1销售薪酬有效性分析模型
新三元社会结构的出现
人民大学教授包政在《企业的本质》中说道：“随着家庭经济的动摇和瓦解，家庭中的社会责任和功能，转移到了工商企业或各类机构之中，形成了现代产业社会。”也就是说，企业出现颠覆了原有以家庭（宗族）为基础的政府、家庭、个人传统三元社会结构，形成了以政府、企业、个人三足鼎立的新三元结构。美国学者梅奥（GeorgeEltonMayo）在其名著《工业文明的人类问题》中也谈到了这个问题：“在这种比较简单的社团里（注：家庭或族群），每一个人了解不同的经济活动和社会职能，而且多多少少是参与这些活动和职能的。家庭和亲属关系（真实的或是假定的）的纽带把每一个人和每一个社会机会联系了起来；有效的合作能力达到了相当高的水平。这种情况并不单纯是社会有力地控制着个人，相反地，社会规范和个人愿望在一切实际的目的下是一致的。团队的每一个成员参与社会活动正是由于他的主要的愿望是要这样做。勒普莱所观察到的现代的和具有充分特点的工业社团却完全相反。在这些社团里，他见到了广泛的社会混乱；社会规范的权威无人理会；亲属的联系已不再有效，和平和安定的能力确是在销蚀。……勒普莱感觉到工业社团突出的特点是在于它成为一个广泛的社会混乱的场合，在这场合里，人和人、团队和团队之间有效的了解丧失了，因之自动的和有效的合作也随之丧失。”中国传统上极为重视婚丧嫁娶，是因为中国原有的社会基础机构是宗族，宗族以血缘为纽带把族群链接在一起，称呼、礼仪乃至各种仪式都丝毫不乱。当我们进入了工业社会，一切都在发生巨大的变化。举个例子，在今天的社会中，越和城市生活接轨的人对婚姻这件事情就越不看重——西方社会中两个人同居很长时间，有了孩子还不想着结婚；中国社会的大城市里，在要孩子之前往往还需要一张结婚证，但绝不像父辈那样重视婚姻；在偏远农村，婚姻就显得非常重要，婚礼仪式复杂、讲究繁多。百年以前，中国人大量的时间是在家中或者祠堂中，和自己的家人、同宗或同乡打交道；现在大量的时间是在以企业为主的各类组织中，和没有亲缘关系的陌生人打交道。每天上班是这样，孩子上学也是这样——以前小孩子上学是在宗族祠堂里面上课，由宗族里面有学问的人来教，现在则是在学校里面，由五湖四海的陌生人来教。周六日上个补习班也是和各种企业机构以及陌生人打交道。可以说，以企业为核心的组织社会已经完全取代了以家庭为核心的传统社会。如果用描述电饭煲本质的句式来描述企业的本质，也许可以说：“企业的本质是取代原有家庭组织模式，以获得更高的社会生产效率”。
南方之强的软肋
当然，子路跟后世的禅客们比起来，就很笨啦！估计他当时被老师一棒子打懵了，“良久”了半天也没懂，自己也不知道自己问的到底是哪个强。孔夫子见他老实下来了，就向他开示了“强”的几种内涵。“宽柔以教，不报无道，南方之强也，君子居之”。南方人的坚强表现在什么地方呢？“宽柔以教”，南方的君子在教化人的时候，从不轻率，也不那么直截了当，而是以一种宽厚包容的态度，用温柔醇厚的风格，去慢慢地熏陶、慢慢地感化。同时，他们懂得“不报无道”，对那些蛮横不讲理的人，南方的君子也能够容忍，“忍辱波罗蜜”修得好，能够忍辱而不加报复，这是南方之强的特点，很内在化、隐忍不拔、有包容性。所谓“君子居之”，就是南方之强的特点，一般是有道德修养的谦谦君子，喜欢走这种内心隐忍而坚强的路线，毕竟这样显得更理性、更平和、更有风度。南方的这种君子性格的形成，跟气候、地理等因素也有一定的关系。在南方的气候温暖湿润，物产丰富，风气柔和的影响下，南方人的性格比较柔和，不易走极端。我们前面谈到隐士传统，中国古代的那些隐士高人，往往就是以南方人居多，体现的就是南方之强。但是，南方之强还是有问题，虽然内心强大，很有韧性，但表现出来的往往是文质彬彬、礼貌谦和，如果遇到非常野蛮刚强之人，就只能任人宰割。历史上这种例子很多，像宋朝作为中华传统文化最发达、最辉煌的一个时期，许多方面的成就甚至超过了唐朝，但是宋朝的整个社会性格，就有点这种“南方之强”的感觉。虽然两宋的经济非常发达，加起来历时三百多年，也算是有韧性了，把北方强大的辽、金都磨垮了，但是总让人感到窝囊，武力国防不行，一直受到北方少数民族的欺负，乃至于最后被蒙古人一举灭掉。这就是“南方之强”所遇到的问题，按中庸之道的标准来说，就是“不及”。
第二章精益管理中的精益思维
第三节 零售渠道运作指南
一、现代零售渠道（注：本节节选自陈小龙经典培训课程《KA渠道管理》）现代零售渠道主要包括：KA、商场、超市。现代商超渠道的重要性正在日渐加大（如麦德龙月销量就可顶上一个经销商的要货量)，由于可由厂家直营，所以费用省、易控制。若商超在销量中所占比重较大，则可考虑厂家直营。在品种选择上，产品应该有所区分，避免价格冲突。在现代零售渠道中商超渠道的操作，有几点需要特别注意：（1）产品。要有适合商超渠道销售的产品。否则，进去也会再被超市淘汰。（2）渠道。现代零售渠道并不会在短期带来巨大的销量增长，相反，即便是产品已经相当成熟，它的贡献也是销量的稳定增长。（3）价格。商超会压价，会要求提交各种名目的费用。商超会主动降价销售，其他渠道，如传统零售就可能会受到伤害，这一点厂家要有足够的思想准备。后面的案例专门来讲这一点。（4）推广。如果为了促销而促销，商超带来的将只会是费用。（5）服务。如果人员没有跟进上，结果回事前功尽弃。二、传统零售渠道传统零售渠道主要包括：菜市场、路边店。菜市场和小店是调味品极重要的销售渠道，我们在给客户做咨询的时候，也把它归入“传统零售渠道”，以区别于商场超市所代表的“现代零售渠道”。强势操作菜市场和小店渠道的核心是：铺货、铺货，再铺货；覆盖，覆盖，再覆盖！操作菜市场和小店渠道的主要问题是，假如他们坚决不进货怎么办？如果终端坚决不进货，应该分析原因再做具体判断。我们先来排除一种可能，如果是人为因素造成的，首先应该解决人的问题，现在仅就客观方面的问题，来讲解决方案：（1）树立样板终端。树立几个盈利的典型。人的认识水平是有先有后的，我们不能强求别人进他们没有信心销售的产品。要通过树立一些样板店，把这些店的销售搞得生动，让盈利可以看得见摸得着，这样另外的人就好跟进了。（2）利诱。通过进货促销的办法，使销售终端看到实实在在的利润，比如，搭赠容易出手的畅销品，这样一转手就是钱，对于他们非常有利。（3）派人扮顾客前去找货。实际上，称其为货托也行，这并不是什么不光彩的事情，而是一个行之有效的做法。1999年，我为海天味业服务操作上海市场，那时，海天有一定知名度，但还不是很出名，处在发展中阶段。当时，我们想推广一种海鲜酱，就到餐饮终端去吃火锅，因为本来就是要请客吃饭，一群人，穿戴整齐，都是老板派头，坐下之后，指名问有没有海天牌的海鲜酱，他们说没有，我们装出很惊讶的样子，之后说，你们去附近的小店买，那里有，否则我们不吃。东西很快就弄来了。2004年，我们故技重施，这次推的是味事达味极鲜酱油，谁知给餐厅识破，不买账。我们又采取带产品进去自己吃，并且很大声地说，这个味事达的酱油就是好吃啊，吸引其他顾客的注意。接下来，就派销售代表进去做小赠品派发，再接下来就进行铺货。因为我们的计划周密，那些很难攻的酒店都拿下来了。其实零售终端进货要更容易点。无论是哪一种终端，由于终端网点比较多，要去一个个找就比较麻烦，所以关键是树立典型，打那些重要的、示范性的销售终端，将他们拿下来之后，再拿下其他的终端就容易了。有些销售技巧，就是能经得住检验，实质是一样的，形式上可以变通。（4）铺货。零售终端不拿货，是因为担心卖不掉，怕亏本。所以，采取无压力铺货的办法，即放上主要的样品一两瓶在他们的货架上面，利用POP等工具，把店面形象做好一些，吸引顾客的注意，并且留下电话号码，如果有顾客上门找货，他们可以随时打电话过来拿货，方便终端盈利。（5）造势。通过媒体拉动，吸引终端及消费者的注意，促使终端进货。三、如何攻占零售终端就让我们从几个问题入手。问题一：面对用户数量庞大的零售终端，在精力有限的情况下，销售经理应该如何展开工作呢？这个涉及时间管理的内容。精明的销售经理会把客户分为三类：第一类是核心客户，即少了这些客户万万不可，这些客户数量不多，但是占了销售经理整体生意的相当份额，通常会超过40%，有的比重甚至高达80%或以上；第二类是成长型客户，他们目前业务量不大，但是发展很迅速，如果多花一点时间和精力，就有可能进入到核心客户里面去；第三类是不活跃客户，这些客户有一占据一定的业务份额，但是他们的生意量不固定，时有时无，如果不加维护，可能又会失去。我们从上面的情况看到，对于销售经理来讲，他也要计算自己时间和精力的投资回报率。销售经理的主要评价指标是他的业绩，所以，在单位时间内产出最大的业绩，是他的追求目标，从上面的分类我们可以看得到，销售经理的主要时间和精力应该向第一类和第二类客户身上倾斜。一般来说，业务人员跟进零售终端网点，一天可以实现35家左右的拜访。批发网点则可以拜访5至10家。问题二：面对面服务于零售终端客户的时候，销售人员的情绪和客户的满意度密切相关，销售人员应该注意什么？销售经理在服务之中，要注意以下几个方面：第一，感性上与客户情绪同步。现代营销心理学发现，与客户接触的时候，情绪同步最为理想。简单地来讲，我们最喜欢镜子里面的自己，当客户在笑的时候，销售经理也在笑，客户愁的时候，销售经理也和他一起愁，这样双方的距离就会拉近，客户会在不知不觉之中对销售经理给予更多的认同。在欧美等国家已经将它变成了一种应用技术，叫作NAC神精链调节术。同时客户的爱好等，销售经理也需要有所了解。第二，理性上提供价值。为客户提供他所要的真正价值，使他们在与你接触的过程之中，得到最大的益处，这是维系生意关系最为重要的内容。第三，工作中，不带个人情绪。人都是有情绪的，但是做为公司服务的主体，销售经理在与客户接触的时候，应该是以客户的情绪为自己的情绪。问题三：对于老客户和新客户，销售经理应该如何分别对待呢？我们知道，要提升销售业绩，大致可以从两个方面入手，一是让老客户买更多，二是让新客户进来买。前面我们讲到，销售经理最重要的追求是销售业绩，维持一个老客户的难度，远远小于开发一个新客户，这个是销售经理需要牢牢记住的。所以，要事第一，我们首要维护好老客户。对于老客户来讲，我们要尽一切可能满足他们日益增长的需求，警惕可能加入进来与我们争夺生意的竞争者。所以，销售经理要细心对待客户的抱怨，尽一切可能加以改善，同时，要不断挖掘客户关系里产生的新需求，把我们新的产品和服务带给老客户，这样在增加新的生意的同时可以使老客户得到新的利润，这样客户关系会使双方都得到最大的利益。而对于新客户来讲，销售经理最重要的是给予他们信心，注意细节，如产品、渠道、价格、促销、交货期、售后服务跟进、问题的及时处理等等。与客户的关键人物保持足够的联系，拿出我们最好的产品和服务，把新客户从竞争对手那里吸引过来，并且在开始的时候，一定不断给他们信心和刺激，这样就有可能把他们由新客户变成老客户，而且如果有丝毫的松懈，他们就有可能把生意转向另一家。问题四：销售人员联系用户可以直接拜访也可以用间接方式，比如电话等。您认为在联系客户的方式上对不同的客户应当实施怎样安排，可以达到事半功倍的效果？无论是哪一种方式，销售人员联系客户，最重要的是让客户感到舒适。保持与销售人员的密切接触是非常重要的，采取的方式可以有多种多样，这个可以视情况来定。如果可以面谈的，好过打电话。比如约出来一起吃个饭，一起玩一下，如果和客户正经谈工作，他可能会说，嗯，这个没有时间，但是，你和他说，我们一起玩一下，他很可能说，那好吧。在轻松的环境下与客户打交道，可以达到事半功倍的效果。但有时候，销售人员本身时间和精力分配不过来，依据客户重要程度的时间分配，打电话也会成为一个好的途径，时时地关心问候，也会给客户留下深刻的印象。有一位销售人员，想与一个酒店的客户谈酒品进场，前后几批人都被赶了回来。最后由这位经理出马，她有规律地拜访这个酒楼，有一天忽然发现，老板娘的两个儿子，书包很破旧，于是她悄悄买来两个鲜艳的书包送给两个小孩，晚上老板娘回来发现了，非常感动，原来我们的这位销售人员竟是第一个送书包给两个小孩子的人，生意自然做成了。所以，无论是哪种方式，只要销售人员在实际工作之中，仔细观察，用心体会，就会找到开启客户心灵之门的办法。在实际营销之中，还是要把握细节，让对方感觉受到了足够的尊重，并且能给他们带来实际的利益，就容易维持住长久的生意合作关系。
一、针对口腔行业现状设计
在口腔门诊中，为了实现新模式的落地，我们的策略就要特别针对口腔门诊的医生进行设计。因为大家都知道，其中最难的就是想要改变掌握门诊命脉的人。毫无疑问，医生就是掌握整个门诊命脉的人。由于职业特点，我们认为医生普遍的性格是偏完美型的。由于医疗行业本身是一个高知行业，而医生本身又是学技术的，这就要求医生必须逻辑性好，做事很细致、很严谨。因此，医生的完美型性格既源于医疗行业的基本特征，又源于医生职业特性的必然要求。这就导致了医疗行业中的大部分医生的性格都是完美型的。这一性格的优势在于严谨、扎实、细致、聪明，并且学习能力很强。反过来说，由于这一性格的人过于追求完美，对于自身的风险防范意识非常强。基于这样的性格，在门诊推行一个新的模式时，医生常常会出现以下几种表现：首先，很多医生会处于审视的状态，并产生一系列的质疑。比如“这个模式在我们的行业里适用吗”“辅导系统落地的人是否专业”“实现起来是不是很困难”“是不是太理想化了”，等等。事实上，这种审视的心态绝对不是有利于口腔门诊改善的心态，一旦开始审视，就意味着医生已经把自己放到一个比落地模式更高的地位，或者是与自己不相关的位置。在这种心态下，医生往往是游离于系统落地工作之外的，他们不会用心地投入，也不会真心地体会模式的好与坏，他们认为此事与他们没有关系，他们只是做评判而已。因此，我们会发现很多医生不太愿意融入口腔门诊系统落地的操作中。其次，很多医生会过分关注自己的利益。为什么医生会特别关注自己的利益呢？这里我们总结了两个原因：一方面医生要考虑自己将来会不会面临风险，比如他们会考虑这种改革模式将来会得到什么利益？为此要付出多大的努力？努力与付出是否成正比等。基于这样的顾虑，医生会进一步斟酌，万一出现了自己付出努力，却没有得到相应的利益，怎么办？谁来保护他们？那么做出这样的付出还有必要吗？为了保险起见，医生最后会考虑干脆就不做改变了。这是一种对于自我风险意识的防控。另一方面是自我保护。为什么需要自我保护呢？还是源于医生的完美型性格，使他们不太愿意面对自己的失败，所以担心新的模式推行的过程中，如果大家用得都很好，但是自己不会用，会很丢人；也可能尽管这个模式很好，但操作的时候不知道怎么做，会有挫败感。为了保护自己不受伤害，最终决定放弃和逃避。这也是在面对一个新模式落地时，很多医生出现的一种状况和压力。最后，很多医生会有惰性。完美型的人偏于思考，但一个擅长思考的人，是不太愿意离开自己的舒适圈的，只愿意干自己擅长干的事儿。但我们都知道新模式落地到最后一定是改变人的习惯，所以要想改革落地，医生就必须主动地改进自己的习惯，跳出舒适圈，在进入一个新的、不适应的环境时，要有一个逐渐适应和调整的过程。很多医生会在此时选择逃避，为什么呢？因为医生固有的想法是自己已经过得很好了，自己是医生，学的是治疗技术，为什么要去考虑患者的感受？为什么要细心地琢磨患者舒不舒适？为什么要研究如何让患者接受方案？他们会认为患者是来治病的，只要把患者的病治好不就可以了吗？这就是很多医生不愿意做出改变，主动逃避时的思考。因此，如果要真正地实现模式落地，就要想办法把医生的固有思维打破，让医生能够主动做出改变。其实，无论精益口腔门诊管理系统多么好，落地的过程才是最终决定成败的关键。
  
    
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