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六、中国光大银行的“购精彩”
2015年10月28日，中国光大银行旗下的“购精彩”商城正式上线。截止到2015年年底,光大银行“购精彩”商城上线一个月,注册用户已经超过7万户,销售额近5000万元。光大银行“购精彩”商城主要通过差异化的商业模式及服务提高其核心竞争力。作为光大银行旗下品牌，商城由各地分行和企业联合建设，依托光大银行的优势资源，为消费者提供优质的商品及金融服务。该平台在开业之初推出“三重大礼注册即领”活动，新用户注册即可获得10元商城通抵券一张；首单消费就送1118个彩蛋，彩蛋可用来体验光大银行理财产品，最终获得到期后的收益部分。同时“购精彩”还推出每月逢8日、18日和28日特价抢购、理财产品优惠以及新品上线活动。82光大银行“购精彩”商城具有三大特色。首先是构建“金融+生活”生态圈，光大银行“购精彩”商城将客户的金融需求与生活需要有机结合，构建“金融+生活”一体化生态圈。为此，光大银行“购精彩”商城围绕与客户生活密切相关的需求，实现了商品交易、支付及融资等金融功能的无缝结合，在满足客户网购需求的同时，培养客户使用电子渠道实现金融服务的习惯；其次是打造“自有+输出”综合电商解决方案。光大银行整合优势资源，一方面自建“购精彩”商城吸引优质商户，另一方面给有需求的企业提供电商服务平台解决方案。与此同时，光大银行将发挥其在支付结算领域的优势，融合存、贷类产品，吸引优质对公客户，带动客户开通并使用相关配套服务，提升银企合作的深度与广度。目前光大银行已与中国黄金集团合作成功上线黄金电商平台，成为客户在互联网上购买中国黄金集团优质商品的重要入口；最后是启动“互动+互通”特色模式。光大银行打通线上“阳光银行”与“购精彩”商城的金融+生活闭环，通过“阳光银行”低起点、高收益的理财产品与“购精彩”商城的购买流程相结合，实现线上全体系的互融互通，形成以专业化金融服务为依托的电子商务金融服务平台。83光大“购精彩”商城的推出，完善了光大银行的客户服务体系，打造了一个丰富、便捷和专业化的电子商务金融服务平台。光大银行“购精彩”商城在模式上还进行了很多创新。比如说其推出的“消费送彩蛋活动”，即客户在光大银行“购精彩”商城消费的每一元都可获赠一个彩蛋，彩蛋可用于体验光大银行理财产品，并获得到期后的全部收益。这种不同于传统电商平台的“边购物边赚钱”创新消费模式，不但能增加客户的购物积极性，同时也有利于银行理财产品的推广，可谓是一举两得。对于非科班出身的传统银行来说，做电商平台大多是“别有用心”，光大银行也不例外。就像其商城“金融+生活”一体化生态圈的理念，就是希望通过向客户提供精品、直销、专卖的优质商品，在满足客户网购需求的同时，培养客户使用电子渠道金融产品的习惯，实现商品交易与金融服务功能的无缝结合，创新出更为贴近市场、更加符合客户需要、更有效率和价值的金融服务。84由此可见，产品销售并不是“购精彩”商城的重点，其核心主要是以客户为中心，服务客户、配套金融产品，在商业模式上进行多种尝试，以此来铺设光大银行的整个互联网金融网络。　
第七节拜访后要完成四处必到
三、解决之道
（一）客户资源商场有自己的资源库，我们可以拿到购买过商场同档次产品的客户名单，以自我品牌的方式进行短信或电话的跟进开发，这样比商场跟进更加精准。1.广宣资源：商场有很多宣传的广告位，也不都是花钱的，可以利用自己的品牌优势和关系优势拿到相应的位置。虽然广告位不是很重要，但是多一个宣传的阵地就多一个成交的机会。2.异业资源：商场的人都是我们的用户，要用这样的想法和思维去营销他们，把我们的产品放在商场的收银台宣传展示，让所有人都可以看到，并把同档次的产品店面入驻我们的产品宣传单，进行连带宣传，给予一定的奖励，这样我们的客流就有了，不是很好吗？3.线上资源：所有商场都有公众号、网站，在相应的位置争取宣传我们的产品，或是轮流宣传的时候，让公司市场部做更对标的宣传，都是很好的选择。如果有些商场有自己的门户销售网站，完全可以线上完成销售，也是绝佳的宣传成交场地，店长不可错过。(3)​ （二）公益宣传门店为了适应并改变环境，树立良好的社区形象，通过开展有计划、有组织的传播沟通活动，使与其相关的公众真诚合作、互惠互利，建立一种和谐、友善的关系。门店的公益活动包括四个方面：社会公益、社区关系、客户回馈和借重代言。1.DM单宣传：DM单除了可以邮寄，还可以借助其他媒介，如杂志、电视、电话、电子邮件及直播网络、柜台散发、专人送达、随商品包装发出，如信件、海报、图表、产品目录、折页、名片、订货单、日历、挂历、明信片、宣传册、折价券、家庭杂志、传单、请柬、销售手册、公司指南、立体卡片和小包装实物等。DM单与其他媒介的最大区别在于，DM单可以直接将广告信息传送给真正的受众，而其他广告媒体形式只能将广告信息笼统地传递给所有受众，不管受众是不是广告信息的真正受众。2.短信、微信宣传商场优质客户营销的短信跟踪模板（参考版）第一条即时短信追踪：让客户知道我们是知名品牌，加深客户的品牌认知度。模板一：您好，×姐/×哥，首先非常感谢您光临H&S品牌×××旗舰店！很荣幸能为您介绍我们H&S品牌文化和产品特色，非常开心与您一起度过了愉快的××分钟。家装是一件非常辛苦的事情，希望您能尽快选购到品质好、性价比高、环保的产品。如果您在选购过程中遇到任何问题请及时与我联系，非常乐意为您提供更多的服务，期待您的再次光临，祝您生活愉快！H&S品牌×××旗舰店销售顾问××。模板二：您好，×姐/×哥，由衷感谢您今天的光临。由于××方面的原因，没有让您选到满意的H&S品牌的产品，还占用了您宝贵的时间，我心里非常内疚。相信×姐/×哥也一定会体谅我的苦衷。不过真的没有什么比现在更优惠了！如果×姐/×哥接下来没有选到更合适的××产品时，我会主动上门为您送上活动“邀请函”，期待您的再次光临！最后，祝您生活愉快！H&S品牌×××旗舰店销售顾问××。第二条关心短信跟进：根据客户关注的问题进行有效的信息跟进，如品质、产品知识参数等。模板：尊敬的先生/女士，今天和您分享一下关于选择瓷砖的一些标准：防滑、耐磨、吸水率、色泽搭配等方面都是我们需要关注的方面。在接下来的产品选购方面，您不妨按照我说的方式来进行产品选购，对您来说还是非常有帮助的!第三条专业短信拓展：选择对风水、安装搭配、装修知识进行有效的发送，以拓展客户知识。模板：尊敬的先生/女士，主体结构拆改基本完成后，可以进行水电改造工作。在水电改造和主体拆改这两个环节之间，还应该进行橱柜的第一次测量，测量的主要内容包括看看油烟机的插座位置是否影响以后油烟机的安装或者是净水器的安装，看看水表的位置是否合适，看看上水口的位置是否便于以后安装水槽。水电改造完成之后，最好紧接着把防水做了，这些内容都是我们水电改造需要关注的内容。第四条温情短信祝福：发送一条温馨提示短信，如天气、养生、饮食等内容。模板：有人发现，早餐中纤维含量高，人就不会有饥肠辘辘的感觉。营养学家为此解释说，纤维能使消化的速度放慢，持续不断地向血管供应碳水化合物，使人体源源不断地获得能量。燕麦片是一种富含纤维的食物，能量释放缓慢而又均衡，可使人体血糖水平一直维持在较高水平，因而不会很快感到饥饿且能让人精神饱满。第五条邀约短信落地：选择性地进行邀约，电话邀约客户参加我们的产品选购会。模板：××先生/女士，我是H&S品牌的销售顾问×××，这周六我们这边有一个小型的落地活动，我这边给您准备了一个名额，您看周六下午几点方便过来，我这边好接待您！未成交客户离店跟踪模板（参考版）第一条微信：顾客离店半小时尊敬的××：您好！感谢您光临××家居店，很荣幸接待您！今天未能帮您一次选好心仪的产品，甚感歉意。如在选购××产品上遇到难题请直接与我联系，我非常乐意能够给您提供××产品方面的选购知识，××产品将竭诚为您服务。欢迎您再次光临！ ——××家居店小胡敬上客户心理分析：客户选家具一般会逛好几家甚至十几家店，一条微信能让他感受到尊重，认可你的专业性和服务，如二次返回确认购买时会想起你，翻起微信会产生好感，销售锚定。第二条微信：客户离店3天内尊敬的××：您好！冒昧问一下，不知道这几天您是否选购到自己心仪的××产品了？我记得您是一位注重细节、注重品位的人，所以特向您提供选购××家居建材的五大要素：①看品牌实力与信誉；②看产品质量；③看家居产品本身，如款式、颜色、质感、纹理、配套、规格；④看设计服务与门店设计师水平；⑤看售后服务水平，如上门量房+VIP微信群+专门送货。××家居相信您一定能买到称心如意的产品。 ——××家居店小张竭诚为您服务，欢迎您的再次光临客户心理分析：①客户收到微信的第一感觉，可能会觉得这个品牌的导购有点烦人；②任何人看到这么多字都能感受到你的诚意，都会有所感动，甚至能体会到导购也不容易，想起刚进入社会的自己；③对于家居选购分析得很专业，感觉你比较靠谱；④感觉这家店不错，要是自己公司也有这样的员工和奋斗精神就好了，此时顾客内心隐约会有好奇+学习+愿意主动了解的心理。第三条微信：客户离店5天内尊敬的××，早上好！世界上最珍贵的东西都是免费的，也许是您早已拥有的，例如阳光、空气、爱情、梦想、友情和健康。速度七十迈，心情自由自在。跑步早已不仅仅是一项运动，它是一种时尚，是一场秀，更是一种生活方式。祝您每天健康快乐，每天都是好心情！ ——×家居店小胡敬上客户心理分析：①客户多次收到微信，如果是广告内容，一定会感觉很烦；②一定不要只发有关活动、价格优惠等信息；③类似日常关心、提醒关爱的内容，能让顾客莫名感动；④当顾客对你印象深刻一些，他偶尔会翻翻你的朋友圈，发现你每天在早起+跑步+量房+设计搭配+跑工地，一定会认为你很真实+敬业+专业；⑤当顾客认同你这个人的时候，在你这里买家居，应该没有问题！第四条微信：客户离店7天内尊敬的××，您好！我是××家居的小胡，这几天我一直在和我们的专业设计师沟通，关于您当时看的××产品，在整体配套上根据您的想法做了一个整体设计效果图，不知道是不是能令您满意？同时，我也和我们经理/老板申请了一个很好的政策，最大程度地帮您节约了一些费用，您看周六或周日有时间来我们店里再了解一下吗？不好意思，我直接打电话怕打扰到您。期待您的回复。祝您生活愉快！——××家居店小胡敬上第五条微信：客户离店9天内尊敬的××，您好！非常感谢您对我的信任和对我工作的支持，我会真诚的为您提供最优质的服务，周日下午14：00-18：00，不见不散！祝您生活愉快！——××家居小胡敬上客户心理分析：如此热情的导购，顾客感觉不来现场都不太好意思。当然能不能来，还得顾客看到时候有没有时间。第六条微信：成交当天发送致谢信息，为转介绍做铺垫尊敬的××，您好！非常感谢您对××品牌的信任，产品在今后使用过程中如有任何问题，随时和我联系，明天将为您建立VIP客户专属微信群，我们总经理、店长、设计师、家居小管家都会在里面为您服务，也会在群里向您汇报上门量房、设计搭配、送货、安装指导、现场监理的情况。我们将始终如一地为您提供优质的服务。如果您用得好，也可以帮我向您的朋友推荐，再次祝您身体健康，阖家幸福。——××家居店小熊敬上客户心理分析：①这个导购不错，我已经交完款了，还是一贯地热情专业；②这个品牌还真专业，后续的服务都标准化了，其实这些我可以用在自己的公司里；③这个门店的管理真不错，在和朋友交流的时候也可以作为一个话题，如果有朋友需要，也可以介绍他来买这个品牌的产品。第七条微信：送产品当天发微信，为转介绍做铺垫张姐，您好！产品已经送到您的家里面，并且已经摆放好了，照片发到了VIP群。再次祝您天天开心，阖家幸福！——××家居店小胡敬上客户心理分析：①真是专业啊；②之前承诺的都做到了；③××家居还挺让人放心的，不需要花太多时间，要是看的时候，打开VIP群就可以。第八条微信：乔迁新居客户祝福信息张姐，您好！恭喜您乔迁新居，我由衷地为您感到高兴！我们总经理给您写了一封信，感谢您对我们的认可和支持！我也为您准备了一个乔迁新居的小礼物，就是一棵发财树，祝您家庭幸福，财源广进，阖家欢乐！您看什么时候有时间，我给您送过去！ ——××家居店小燕敬上客户心理分析：①确实不错，这个品牌挺靠谱的；②这个销售挺有心的，确实很有诚意，有我当年打拼时候的影子；③刚好邻居老陈要装修，要不我推荐给销售员，这段时间他也为我付出了很多的时间和精力，不给点什么回馈，也不好意思。「店长管理小任务」根据本节所学，与店面小伙伴一起，研究所有商场可利用的资源，做好有效的对接和营销行动计划。营销行动一：营销行动二：营销行动三：
社群：小群如何席卷海量用户？
腾讯服务商微播易副总裁徐志斌微信依然是国内应用最广泛的软件，人们在各个群落上面分享与互动。可以说，它已成为我们生活的基础设施。如此巨大的流量如何应用于商业，是各个商家都在思考的问题。微信依然是国内应用最广泛的软件，人们在各个群落上面分享与互动。可以说，它已成为我们生活的基础设施。如此巨大的流量如何应用于商业，是各个商家都在思考的问题。新型社群提供了快速连接和交互的平台，使之不再囿于时空的局限。微信小群、朋友圈和无数人的链接，足以快速引发山呼海啸般的力量。徐志斌的研究分享即围绕这一点展开，提供了独特的洞察。他的六大驱动——事件驱动、关系驱动、地域驱动、兴趣驱动、利益驱动、荣誉驱动给我们提供了良好的方法论工具进一步研究社群营销。社群是有浪潮般的力量的，只要你相信，并不断探寻。目前担任微播易副总裁的徐志斌有一段耀眼的职业经历：2007年徐志斌正式加入腾讯，2010年参与腾讯微博开放平台的创建。此后，他大部分时间都投入在社交网络的实际工作和研究中，直至2015年离职，前后总计服务腾讯8年时间。在加入之前，还曾在eNet硅谷动力、新浪等公司工作。2013年，徐志斌的第一本专著《社交红利》引爆财经出版市场，2017年他的新着《小群效应》刚刚出版即引发强烈关注，跻身各大财经图书排行榜前列。从业15年间，徐志斌积攒了丰富互联网领域工作经验，以及社交网络工作经验。期间不断与诸多创业团队、创业应用等进行过广泛而深入的合作与沟通，在社交化和社交网络方面有着独特而深刻的见解。而《小群效应》则瞄准2015年兴起的社群化浪潮推出的一个社群运营方面实战手册，被誉为“社群运营的长尾理论”。
第一节投资公司的内部机制是怎样的
◎投资公司的LP和GP是什么关系很多创业者在各种路演场合看到发名片的投资人，以为他们都是很有钱的人，希望这些有钱人能够像徐小平一样相中自己这匹千里马，但是没有弄清楚LP和GP的真正关系。简单来说，投资公司自己也没有钱，这些钱是都是LP（LimitedPartner，LP）出资的，他们叫有限合伙人，而你平时看到的投资人只是GP（GeneralPartner，GP），他们叫普通合伙人。如图1-1所示。基金投资管理图1-1LP和GP的关系构成图这些LP可能是传统企业的老板，也可能是上市公司的高管，他们手上有钱，但不知道投资什么，于是GP这些专业的投资人就成立了一家投资公司，开始向这些LP募集基金，投资一些有成长期、未来会有高回报的企业。LP只出钱，但不能做决定。从LP出钱的那天起，就不能把钱取走。如何分配利益呢？GP说要发工资、有办公和出差等费用，于是拿出募资额的2%作为管理费。比如一期基金是2亿元，那么GP可以向LP收取400万元的管理费。另外，投资取得不错的回报，业绩报酬一般是GP获得20%、LP获得80%。一般基金的存续期限为7~10年，在前三四年基本是投资项目，后面五年是退出期，一般每三年会募集新的基金。分配业绩时有两种方式：一种是退出一个项目就分成一次；另一种是一期基金全部退出实现收益后再分配。现在你知道了吧？现实中的投资人其实不是你想象中的那么有钱，基本岗位一万六千多元的工资，整天东奔西跑看项目，白天谈着几千万元的生意，晚上坐地铁回家，时不时当路演评委走个穴赚个千把块，还是挺不容易的，等自己投的项目成功被并购或上市要五六年，真正拿到的项目分成收入不到19.5%，基本就提前离职了。建议你下次找投资人时，问一下现在是第几期基金？资产规模有多大？有些投资人整天在路演、论坛上跑，看起来很忙，其实基金早就没钱了，你跟他基本上白交流了。当然，交个朋友总没有坏处。◎合伙人、董事经理、总监、经理如何分工大家经常看到媒体报道某投资人掌管着几十亿元、几百亿元的资金，投资公司是不是有很多人？其实，绝大多数投资公司实行合伙人制，都是很小的团队在运营，毕竟这是一个靠智力和专业吃饭的行业。如图1-2所示。合伙人高级岗位董事总经理投资总监、副总裁中级岗位投资经理、分析师基础岗位图1-2投资公司各岗位示意图合伙人确实是投资公司的最高领导，通常也是公司的股东。一般分为以下三类：一是主管合伙人、创始合伙人：发起成立公司，募集基金，负责项目的管理和退出，决定基金内部的重大事情，是投资决策委员会（简称“投委会”）的成员。二是合伙人：作为项目投资人的主要负责人，他们往往各自负责某一个或某几个细分领域，寻找及评估项目。当投资了某个项目后，合伙人将在被投项目公司中担任董事席位，我之前投早期天使项目时，也基本上由我担任董事。三是投资合伙人：也称兼职合伙人，不是投资公司的全职员工，他们可能是成功创业者或知名人士，只是以合伙人的身份参与项目的投资，希望通过投资公司的平台参与项目投资，但不愿意有太多的束缚。作为董事总经理，比如达晨创投有很多董事总经理，每个人负责某个细分行业，如智能制造、生物医药、TMT、人工智能等。投资总监、副总裁是投资公司的中坚力量，有的甚至有副总监，他们负责找项目，与创业者会面，筛选优秀的项目，参加创投峰会，代表投资公司给一些路演做评委，平时大家见到最多的是投资总监，有的可能只是投资经理的岗位，但是名片打的是总监的职位。投资经理当然是最基层的岗位，但你千万不要拿投资经理不当回事儿，有的小投资公司里，投资经理的决策权力很大。他们从看项目、谈创始人、准备尽职和谈投资协议，到最后上会投票，基本能全流程服务。分析师或投资助理主要是做行业研究和分析，这些分析也是尽调的一部分工作。有些投资公司，比如深创投、高瓴资本对分析师相当重视，有的甚至是博士学位，要求很高。各位创业者也别太较真，这些职位不是绝对分工清晰的，不要在意名片上的名头，重要的是跟投资人做朋友，让自己的项目融到资。◎投资公司有哪些部门平时我们看到投资经理或总监时，以为投资公司基本就是这些投资人在外面跑项目，看中了就尽调、谈估值、签合同，其实投资公司也是一个整体性的专业金融服务机构，还有其他部门，下面分享一下：募资部：主要负责LP募资，也就是找社会上的有钱人或机构去讲BP，获得他们的信任，然后把钱投到公司的基金里。基金管理部：主要是设立和运营，就是到中基协备案，设计好基金的结构、期限、回报、决策机制等。投资部：这是公司的主体，主要由合伙人、董事总经理、总监、经理、分析师等职位构成，主要工作是看项目、见创始人，分析项目、写报告，上投委会，跟创始人谈估值、协议等。风控部：主要是法务方面的事情，比如合同审核、协议的起草与签署，针对拟投项目的风险评估与把控，确保不要出现瑕疵与硬伤。后台：包括行政、人事、财务等服务部门。帮助投资人买机票、订酒店、把投资款转给被投企业。所以，有假冒投资机构要你帮他订机票和酒店的，你根本不用理他，因为投资公司有这样的管理费。还有投资决策委员会（简称投委会）、投资人关系岗、投后管理部等。投委会主要负责上会对项目进行分析与表决；投资人关系岗主要是跟LP或同行进行交流，向他们汇报基金的投资、运营情况，让他们放心；投后管理部主要负责被投企业的资源对接、下轮融资、战略方向协助等。现在，很多投资公司把投后管理作为吸引创业者的核心竞争力之一。如表1-1所示。表1-1投资公司主要提供的增值服务创业培训如何设置期权、如何营销、如何融资资源对接帮创业者整合各种有用的资源人才推荐尤其是项目亟须的优秀人才退出支持积极为项目品牌站台，推荐同行关注后续融资让创业者了解整个投资市场的动态，不同基金的策略和重点，以及如何与他们打交道其实，投资公司的组织架构还是比较完善的，小型的投资公司可能没有这么复杂，会有所精简。了解投资公司的内部分工，有助于创业者更好、更快地对接投资人。◎投委会投票决策有哪五种方式很多投资人跟你说，项目就差最后一关，上投委会表决投票，这个投委会是什么神秘机构？投委会是投资决策委员会（InvestmentCommittee）的简称，是投资公司内部决策投资事项及退出事项的议事机构。投委会成员一般包括合伙人、风控、研究等相关人员，基本以单数为主。关于投资决策委员会的决策模式主要有以下五种：（1）全票通过：所有合伙人（投委会成员）一致赞同。当然，合伙人太多的VC公司显然不适合。（2）绝大多数票通过：比如四分之三以上合伙人赞成，且主管合伙人赞成。（3）分级通过：投资额超过某额度（如2000万元）的项目，所有合伙人一致赞同；小于或等于这个额度的项目，需多数投资人赞同。（4）打分制：合伙人对项目评价分为四档：1分非常认可、2分比较认可、3分一般认可、4分非常不认可。汇总小于6分的算通过投资决策。（5）银子弹制度：投资额小于或等于某额度（如300万元）的项目，只需一名合伙人赞同即可，所有合伙人每年只有一次机会，但该投项目在当年获得了后续溢价融资，银子弹恢复名额。有的创投公司董事长有一票否决权，也就是说，即使投委会大多数人投票通过了，董事长也可以一票否决这个项目。◎天使投资人如何保护自己的利益要想了解天使投资的实际情况，我们首先来了解一下现在有哪些天使投资存在的形式，对于他们，我们要分别对接，有的符合我们的项目，有的并不适合。很多创业者找真格基金的徐小平老师，以为见他一面，把自己的项目说给他听，他就会对自己的项目感兴趣，先不论你的项目是否真的优秀，对投资流程就不太了解。如表1-2所示。表1-2天使投资目前主要有五种形式序号模式主要代表1自然人模式李开复、雷军等成功企业家、上市公司高管等2团队模式合投俱乐部，比如天使百人会、天使投资人俱乐部3基金模式有专门的GP和LP，比如徐小平的真格基金、刘小鹰的老鹰基金、李竹的英诺天使基金等，他们也喜欢领投+合投模式4孵化器模式提供空间与各种增值服务，比如李开始复的创新工场、创东方的创展谷、陈维伟的草根天使会5平台模式IDG、360、腾讯、新浪等公司都设立了自己的平台，包括联想之星、分享投资的群蜂平台等
一、按岗定职责，明确工作内容和要求
结合企业的实际需要，根据业务人员的岗位，确定业务人员的具体的工作职责，并对其工作内容和要求进行明确，让业务人员知道自己该做什么、该如何做。
15.老板会流程
（1）老板见面会①认识所有参会大团队的品牌老板；②了解参与大团队的所有品牌，以及该品牌目前在本地的市场占有率、市场推广方式等；③重点阐述什么是大团队打造；④重点介绍大团队打造能帮助老板们解决什么问题（降低营销成本，协助终端打造，解放老板，解决找人难题、留人难题、育人难题），与传统联盟相比大团队有什么优势（联盟可持续发展、提高单值、资源最大化、导购全能化等）；⑤解读大团队打造机制、带还单机制、考核机制、奖惩机制等。（2）执行过程中的老板会由于大团队打造的最终目的是要解放老板，所以执行过程中不要求老板定期开老板会，但为了老板们更好地理解大团队打造和帮助员工更快地转变思维、进入状态，第一阶段的执行要老板们参与进来。执行过程中遇到拓展等项目需要老板们讨论出资、出方案等事宜，或是中途执行方案需要大的调整变动，或其他需要老板研究决定的事项时，再另行通知组织召开老板会。16.大团队系统执行机制老板确认书带单品牌为：A品牌被带单品牌为：B品牌活动期间每个品牌须完成30个带单任务，被带品类不低于12个，完成10～11个品类扣1000元，完成7～9个品类扣2000元，完成4～6个品类扣3000元，完成1～3个品类扣4000元。带单考核：业主消费金额不低于2000元，缴纳定金不低于1000元。带单责任及任务认定：A品牌带客户到B品牌，须B品牌确认客户是否有需求后，方可承认此客户为有效客户。B品牌须记录好A品牌每天带来的客户信息。A品牌带到B品牌的客户，如在B品牌成单并且最低消费满2000元以上，即可认定为A品牌完成一次带单任务。A品牌给B品牌带来的且B品牌认定为有需求的客户，如未成交，须告知A品牌，找出原因，相互配合，从而更好地达到成单效果。A品牌带单者须每天回访带单客户，询问逛店详情，找出未成单的原因，以便后期B品牌有效改进（此条可以起到相互监督的作用）。A品牌给B品牌带来的客户，且在B品牌门店内成单（或缴纳定金），A品牌须在第二天对此客户进行电话回访，询问对B品牌是否满意。完成带单任务，A品牌从联盟任务保证金里拿走200元任务费用，并且B品牌每天需拿出现金奖励（100元/单）A品牌给B品牌带单成功后，B品牌须在当天与A品牌带单者对接下单信息，B品牌须及时录入信息（带单成功信息），当天A品牌须将带单信息与B品牌订单信息交由第三方核实，方可获得B品牌提供的奖励。活动结束后，统计带单综合情况进行评比，带单未完成，带单保证金不予退还，奖励活动过程中品牌第一名保证金余额的40%，第二名保证金余额的30%，第三名保证金余额的20%，第四名保证金余额的10%。（如全部完成基本带单任务，每个品牌需缴纳500元奖励带单最多的前4名）点对点带单与还单：周一至周四所产生的还单如在周六周日还没有还，被带单品牌给予带单品牌100元，分三个周期。判定带单成功：谁带算谁的（谁带来下单算谁的）不按规定执行或顶撞执行老师的品牌员工罚款1000元，老板罚款3000元早会、夕会、老板会，迟到早退，老板扣300元，员工扣200元，吸烟、电话响、未经允许发短信或微信、接打电话扣100元。会议无故缺席扣500元（会议开始15分钟后算旷会），特殊情况须会议开始前30分钟报备，按迟到处理。A品牌若从B品牌挖人，则A品牌须支付B品牌培养费。店长：10000元/人；副店长5000元/人；设计师5000元/人；导购及业务员3000元/人。各品牌负责人签字：
魅力何来？
这本书是在《产品炼金术》方法论基础上的精炼化：将“魅力”作为一个核心的购买驱动力，考察在移动互联网环境下的产品智造新方法。正如我们在前六章所阐述的，在中国进入相对物质丰裕社会、市场进入移动互联网“三个世界”的大背景下，驱动消费者购买产品的驱动力，不再是广告洗脑加渠道门槛形成的“硬卖”（即消费者没有选择权，或者他择成本过高而放弃），这些依靠资金占用资源的土豪级营销，以及压上全部资源的赌博式营销，已经不能再控制得住消费者。未来的消费者，有更多渠道、更低转换成本、更便捷手段，选择自己认可、喜欢的产品。也就是说，在移动互联网时代，消费者主权不再是一个理想，而是现实。如此的现实，企业要怎么做呢？无论是巨型企业、领导品牌、或是创业企业，从某种意义上说，都站在同一起跑点上。创立三年的小米敢与格力豪赌十亿元，三年销售额超过现在千亿规模的格力，创立两年的三只松鼠成为炒货行业前五位品牌，甚至充满争议的雕爷牛腩、黄太吉烧饼、泡否情趣用品等，这些新产品为什么能短时间成为超越行业内的传统企业？我们认为核心是两个字：魅力。这个魅力并不来自领导地位、背景、权威、广告轰炸等，而是来自核心产品，包括围绕产品建立的独有的商业模式（高效率的销售模式、低阻抗力的盈利模式），也就是将魅力产品、隐销、套利精巧结合的商业模式。为什么要魅力、隐销、套利需要三结合？在产业边界融合的大背景下，很多产品的魅力其实来自套利的设计，如小米手机为什么可以将硬件价格压到成本线附近，从而使产品具备高性价比，小米3要是定价与其设计原型LG巧克力、诺基亚Lumia1020一样的定价，还有魅力吗？小米3与诺基亚Lumia1020，LG巧克力在产品设计上的血缘关系小米3诺基亚Lumia1020    LG巧克力小米与诺基亚Lumia1020价格性能对比价格：4299元（最低）1999元（官方）只有打破产品、销售、盈利等各自为政的概念框框，才能从产品是一个系统的角度，全面、完整地洞察产品与消费者（或顾客）之间的关系，找到最能让消费者认同、同时可以超越竞争对手的“产品之尖”：凝聚在产品（含服务产品）之上的“魅力”。也就是回到商业基本点（Backtobasic）：搞清楚魅力产品如何吸引顾客购买、持续购买、失去价格敏感性、乐意炫耀推荐。这就是顾客滚雪球，魅力产品的理想境界。
二、基于知识理解与思维方法的数学解题
通过对波利亚如何解题的分析，我们发现，成功解决数学问题的关键环节在于“拟定计划”环节上，这一环节充分体现了数学思维的灵活性，对一般的解题者而言，有时很难做到，为此，我们从“解题目，为什么”的角度，把解题的重心放在“审题”和通过一般思维方法寻找解题思路两个关键环节上，把重点放在对知识的理解和思维方法两个方面，从而最大限度克服通过题海战术提升解题能力的弊端，使数学解题回归到促进概念理解和发展思维能力的本源上．例1-4已知关于x的三个方程，，至少有一个方程有实数根，求实数的取值范围．（一）审题1.审题审什么弄清楚题目的已知条件是什么，共几个，其数学含义是什么？弄清楚题目的结论是什么，共几个，其数学含义是什么？本题所给的三个方程都是关于未知数x的二次方程，且一次项和常数项含有参数m，三个方程“至少有一个方程有实数根”等价于“恰有一个方程有实根”，“恰有两个方程有实根”，“恰有三个方程有实根”，在此条件下，求参数m的范围．2.审题怎么审读题---弄清楚字面意思；理解----弄清数学含义；表征----用图形语言与符号语言加以表达．解决此题的关键是对“三个方程中至少有一个方程有实数根”数学含义的理解，我们可以将其直接转化、也可以间接去考虑，但我们往往没有从“至少有一个”的数学本源去寻找思路，从而与简洁的做法擦肩而过．（二）寻找已知与所求之间的联系由于所求的m是已知二次方程的系数，所以，利用三个关于的二次方程有实根就可以获得m的不等关系，从而通过解不等式组求出的范围．（三）运算求解解法1直接法“恰有一个方程有实根”等价于，或，或；“恰有两个方程有实根”等价于，或，或；“三个方程都有实根”等价于．然后，求并集即可获得m的范围．解法2间接法“三个方程至少有一个方程有实数根”的否定等价于“三个方程都没有实根”，即，得到m的范围后，在实数范围内求补集即可．解法3直接法（基于对“至少有一个”的本质理解）“三个方程至少有一个方程有实数根”等价于，或，或，即三种情况求并集即可．解法4分离参数由题意，，，，通过变形，利用基本不等式分别求出三个关于x的函数的值域，求并集即可．（四）检验作答特殊性检验、漏点检验、充要性检验对于解法4，在，时要进行检验．例1-5已知点A是抛物线上一定点，B、C是其上的动点，且满足AB⊥BC．当B点运动时，求点C横坐标的取值范围．第一步：审题“已知点A（-1,0）是抛物线y=x2-1上一定点”翻译为图形语言“B、C是其上的动点”翻译为：设……①……②“AB⊥BC”翻译为……③所求：求的范围．第二步：探寻解题思路从所求问题出发，利用模式识别、化归转化、类比迁移等建立所求与已知之间的关系．思路一由于所求问题为“求某一参数的范围”的一类问题，最常用的是函数思想，“求的范围”说明在变化，那么，它的变化一定至少与另一个量的变化有关，由题意可知，的变化是由的变化引起的，故，只需建立，进而转化为求函数的值域问题即可，这也是我们在求参数范围问题时为什么首先分离参数的原因．思路二在建立，关系的过程中，如果不能分离两个变量，也就是如果得到含有以及不等式组构成的混合组，我们要通过方程的思想，根据一个量根的情况确定另一个量的范围．显然，思路一是我们首选的方法．从上述思路探寻过程可以看出，思路探寻过程最重要的是掌握“在明确要解决问题的基础上，基于问题，通过模式识别、化归转化、层次解决、特殊探路、极端原理等思维方法”，不断地分析与综合，最终找到解决问题的路径，这是提升数学解题能力的又一个关键环节．第三步，推理与运算确定运算方向（明算理）：分析运算条件：由已知，①②③式中共有4个变量，三个独立方程，故可消去实施恒等变形（每一步变形需紧紧围绕预算目标展开）：将①②代入③可得，，，当时，；当时，．第四步，对结果的检验与完善由题意，，又当时，；另一方面，时，，或综上，点C横坐标的取值范围是．第五步，解题后的反思从本题思路的发现过程可以看出，总结一类问题的常用方法是非常必要的．我们经常说要形成知识系统，而知识系统来源于从不同层面总结的一类问题的通性通法．同时，运动变化的思想、函数的思想在思路的发现过程中起到了指引的作用，所以说，数学思想方法是灵魂．在平时的数学解题过程中，如果按照这样的步骤解题，才算得上“精做”，才能有大的收获！在接下来的章节，我们将从“知识的本质理解”、“思维方法”两个角度对高中数学中的难点内容“函数与导数”和“解析几何”两大难点问题进行刨析，让我们看到，只要基于以上两点，我们也可以顺利解决这些“压轴题”，甚至，在不增加只是的情况下，还能解决自主招生和数学竞赛中的许多问题，让我们一起体验吧！
1.2.2批量离散制造企业的供应链管理重点
汽车、家电与消费电子是典型的批量离散制造企业，影响供应链的决策的关键问题是库存和交期管理。对于经销商和零售商而言，这类产品销量巨大，成品种类多，例如某知名家电企业洗衣机型号有100多款，经销商处不可能存放这么多种类的成品，一般的经销商只会持有10~20种常销产品的库存。厂家必须持有多数配销产品的库存。配销产品库存管理困难，很容易滞销或断货，供应链的响应周期很长。因为配销产品需求不稳定，供应商也不愿意持有配销产品的部件库存。因此，需求一旦上升，立刻出现产品短缺。对于品牌制造商来说,零件的计划与物流控制是供应链管理中的难点，比流程性行业复杂多了。以洗衣机为例，一条总装线单班1500台，将零部件组织从供应商处送到厂家的零部件仓库，再从零件仓库搬运到总装线旁是非常大的挑战，单个供应商的周物流量（按立方米计算）是一个关键的决策输入，一般只要周物流量能够达到整车的，基本都会整车采购，采购与交付次数基本等于周需求车次；如果低于这个量则会一周采购一次。另一个难点是车间在制品控制，一些家电企业多数部件是采购，而五金外壳是内部自制，这类部件体积大，需求量大，占据了大量的车间面积，缩短五金件的内部制造周期以降低面积是计划管控重点。机电类消费品部件大致可以分为五大类：功能件、结构件、电子元器件、包材、紧固件。各类部件供应商的计划模式差异很大。以豆浆机为例，刀头属于功能件，塑料外壳，不锈钢内胆是结构件、控制电路板是电子件，外面的包装箱和里面的塑料泡沫是包材，螺栓螺钉是紧固件。消费品功能件的供应商往往与成品制造商有紧密的合作，很多供应商有自己的专有技术，制造商每个品类只有几个供应商，更换供应商困难，往往是长期合作关系，充分交换未来需求计划信息。笔者见过很多功能件的供应商都是给成品制造商设置专线生产产品。结构件的供应商往往是那些五金件和注塑件的供应商，家电企业会有多家认证的结构件的供应商，采购价格压得较低。结构件的供应商的设备通用性较高，会有多个客户，在旺季时，往往会牺牲一些小客户的订单准时交付来满足大客户订单的准时交付。模具和专用设备往往是制约部件准时交付的关键。家电企业或者自己设立子公司来专门生产电路板组件，或者与一些供应商达成长期合作关系，从这些企业采购电路板组件。而电子元件是一类特殊的部件，供应商有专有技术，品牌制造商并不了解电子元件供应商的工艺以及成本组成。电子元器件投资大，种类又极其繁杂，生产批量大。因此电路板组件供应商会持有一定量的电子元件库存来缩短交期。基础的钢材和电子元件都是大批量生产，一般都有库存；特殊规格的按订单生产，交付周期很长。
四、5个层级
在中国商界，有大量的优秀企业都是产融经营模式。由于资源、能力、机会和对产融经营理解程度不同，各个企业能实现的产融经营的层级也不同，这在很大程度上造成了企业之间成长速度和资产规模的重大差异。产融经营的层级分为5个，企业能达到的层级越高，成长速度越快，资产规模膨胀得越大。这5个层级分别为：（一）财务收益由于金融牌照的稀缺性，与普通行业相比，金融行业的盈利能力更强，它可以成为很好的财务投资的对象。所以，很多企业做大以后，都热衷入股银行、保险、证券等金融机构。原本从事产业的企业入股了金融机构，就是产融经营了。如果只是为了获取财务收入，或实际上只能获取财务收入，这种产融经营的深度就很浅，只能算是产融经营的初级阶段。（二）资源引入一家企业发展壮大的过程，就是外部资金、资源不断注入的过程。就像一个雪球，越滚越大，是因为黏附的积雪越来越多。所以，企业对资金、资源的需求是长期的、持续的。金融领域和资本市场，拥有的资金、资源几乎是无限的。如果企业能让这些资金、资源源源不断地流入企业，就达到产融经营的第二个层级。要实现这一点需要具备三个条件：一是企业要建立与金融领域和资本市场之间的资金、资源通道；二是要让企业成为价值洼地，使资金、资源形成“水往低处流”的势能；三是要消除信息不对称，清除资金、资源向企业流动的安全性障碍。（三）产融协同产业的快速发展，离不开金融、资本的支持。金融、资本的价值成长，必须依托产业。所以，产融双方都希望与对方有更深入更全面的协作。但在产融之间不存在股权联系的情况下，由于信息不对称和信任度障碍，产融协作的程度难以深入、范围难以全面，协作的效率很低。如果企业以投资、合资等方式，与某些金融或资本机构之间建立起股权联系，就在原有的产业端之外构建自己的金融端。由于两者存在股权关系，可以大大消除信息不对称和信任度障碍，就有机会进行更深入、更全面的协作，使各自的价值得到最大发挥。如果能够实现这一点，就达到了产融经营的第三层级。（四）产融互动产融互动的前提是构建资本端，即企业的市值或估值。有了资本端以后，资本端为产业端提供资金、资源，拉动产业端快速成长。产业端的成长，再反过来推动资本端的提升，然后进入下一轮循环。最终实现产融的良好互动和整体的螺旋式上升。这就是产融经营的第四层级。所有的上市公司和新三板公司都具备产融互动的条件，但能取得这种效果的只有少数企业。（五）波段操作产业、金融、资本都有周期，有周期就有波动，有波动就有机会。波段操作，就是利用这种机会。这种利用，不是简单地对股票和资产的低吸高抛，而是对企业整体进行系统的布局、准备和运作。每个大周期，都会打垮一大批企业。但懂得波段操作的企业，能在大周期中获得大发展。企业的跨越式增长都依赖这种操作，越是大公司，这种操作越重要。产融经营的五个层级，没有严格的先后之分，前面的层级也不是后面层级的必经过程。它们也不是互相排斥的关系，是可以共存的。对产融经营理解深刻并应用娴熟的企业，这五个层级能够同时实现，从而可以最大化发挥产融经营的威力。小结：产融经营的理想状态是以资本驱动产业，以产业支撑资本，做到产业和资本的完美协同。尽管实现起来难度很大、风险很高，但价值足够大，绝对值得企业为之努力。如果产业经营的企业有志于此，需要从原来的一维（产业）思维过渡到二维（产业+资本）思维。产业自不必说，自己的本行和主业首先要巩固好。在此基础上，积极谋划企业的资本战略，并设计好与产业的呼应与协同。然后从计划到行动，由小动作到大举措循序渐进，逐步走上产融经营的发展道路。
二、心智模式与培训师的职业实践
在讨论心智模式对培训师意味着什么这个话题之前，我们先来了解一下相关专家对心智模式作用机理的研究结果。心智模式（MentalModel）是苏格兰心理学家肯尼思·克雷克在1943年首次提出的。彼得·圣吉将其定义为：“根深蒂固存在于人们心中，影响人们如何理解这个世界（包括我们自己、他人、组织和整个世界），以及如何采取行动的很多假设、成见、逻辑、规则，甚至图像、印象等。”从本质上看，心智模式是人们在大脑中构建起来的认知外部现实世界的“模型”，会影响人们的观察、思考以及行动。所以，专家研究发现，心智模式的作用机理包括三个方面（如图4-1）。图4-2心智模式的作用机理示意图图4-2上部显示的是个体学习的OADI循环（考夫曼，Kofman,1992年），下部则显示了心智模式的作用机理。按照考夫曼的说法，个体的学习过程可描述为“见—解—思—行”的循环（简称OADI循环）：所谓“见(Observe)”，指的是从特定经历中取得素材，不仅指观察，还包括通过各种渠道获得的感觉、知觉等。“解(Assess)”是对得到的素材进行解释、评估，加以理解。“思(Design)”是对解释、评估以后的信息加以总结，形成抽象的概念、理论或模式。而“行(Implement)”则是将概念、理论付诸实践，以检验概念或理论的真伪。与此相对应，心智模式的作用机理主要有三种，即心智模式通过三种途径影响个体的观察、思考和行动，具体包括：（1）认知框架。心智模式为人们提供了观察世界的认知框架，如同一个“滤镜”会影响人们所“看见”的事物。具有不同心智模式的人在观察同一事物时，往往会有不同的感受或得出迥然不同的结论。以培训实践为例子。在课堂现场，培训师提出的某些观点和看法，不同的学员肯定会有不同的解读；同样，学员在课堂现场的同一类型的表现，在不同的培训师眼中，同样可能意味着不同的认可或者质疑程度。（2）思想路线。认知心理学家瓦瑞拉认为，人的认识并不是一个简单被动地反映客观事实的过程，而是我们经验世界创造的主动过程。基于从外部世界获取的信息，我们对其进行解读，做出合理的假设、想象，并按照特定规则或逻辑进行推论，从而做出判断和决策。在这方面，每个人其实都有很多切实的感受。例如，在午夜，你走在空旷的街道上，脑海中会浮现出很多画面，包括潜在的危险等，会不由自主地加快脚步。阿吉里斯等学者基于现代心理学的研究成果，提出了“推论的阶梯”（ladderofinference），是对心智模式如何影响人们形成结论和信念的形象说明。同样回到培训实践上。在课堂现场，面对学员出现懈怠的状况，不同心智模式的培训师可能会做出两种截然不同反馈：有的可能会从自身角度出发，问自己是不是哪些地方出现了纰漏，从而迅速调整相关的手段和方法，通过积极引导，最后把学员从懈怠的状态中调整过来。而有的培训师可能会想，“我都如此努力了，为什么学员还是如此懈怠？……我也应付应付，算了。”最后，使得学员的状态越来越糟糕。（3）行动导向。彼得·圣吉指出，心智模式不仅决定我们如何理解世界，而且决定我们如何采取行动。因为人们在成长和发展心智模式的过程中，会逐渐总结规律、发现模式，形成一些对世界概括性的看法，即价值观和世界观，这会影响人们的判断和行为。例如，相信“X理论”的管理者会将员工视为懒惰的、千方百计谋求个人利益而不顾公司利益的人，从而更倾向于采取严格的管控措施；而相信Y理论的管理者会将员工视为积极的、能自我约束和激励的人，因此更倾向于采取授权、激励等管理措施。在培训实践中也有类似的例子。有的培训师由于过往认知和经验的影响，也许会固执地认为，老师是当然的权威。如果学员提出不同看法和意见，就是对权威的挑战和不尊重，于是，很可能采取一些比较“蛮横”的措施和手段……而有的培训师会觉得，虽然自己是老师，但培训更多的是与学员平等分享、相互交流的过程。基于这种认知的话，即使碰到学员提出反对意见，甚至是有些挑衅意味的情形，也同样能够心平气和，并且抱持与学员共同成长的态度，形成良好的互动……从三种作用机理来看，心智模式其实是一种机制。人们通过心智模式，能够以一种概论来描述系统的存在目的和形式，解释系统的功能和观察系统的状态，以及预测未来的系统状态。换句话说，即是人们对于世界的理解方式是透过询问来实现的。这些问题有：这是什么？为什么这样？这样有什么目的呢？这个东西是如何运作？它会造成什么后果？这些问题可以简化成下列的示意图（如图4-3）。图4-3心智模式的作用与影响示意图总之，心智模式是一种客观的心理存在。它影响着人们的观察、思考、决策和行动。心智模式没有绝对的对错、好坏之分，是一把“双刃剑”。分享一个故事。有个人在他的地里掘出了一个绝代佳人的大理石雕像，于是就拿着它到一位喜欢各种艺术珍品的收藏家那里去出售。收藏家用高价买下了这尊雕像，然后他们就分手了。在回家的路上，他拿着钱边走边想着，自言自语地说道：“这笔钱能使人生活得多么美好！石雕是死的，埋藏在地下谁也梦想不到已有千年，怎么会有人出这么多钱买它呢？”而收藏家却在欣赏他的雕像。他思索着，也自言自语地说：“多么美丽，多么栩栩如生，多么伟大的杰作，而它刚从千年的酣睡中苏醒！为何竟有人宁愿不要这一切，而要既无生命又无诗意的钱呢？”
  
    
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