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3、工艺安全信息管理的职责
从工艺安全信息的要素出发，工厂可以清晰的列出所有的与工艺安全信息相关的文件与图纸。不管是项目、维修、变更还是管道设计，都要参考相对应的工艺安全信息，以确保所操作的内容能最大限度的规避安全风险，避免因不了解现场情况而导致的安全事件出现。对于不同的安全信息的相关内容的收集、存储以及调用，不同部门应该负起该部门对安全信息收集的责任，以便任意一个有需要的人调用以及在做出变更时能及时的置换新的安全工艺信息和图纸。工厂的各个部门在工艺安全信息管理上的主要工作如下：（1）技术部负责工艺安全信息的管理，并为基层部门提供工艺设计基础方面的技术支持。如是项目承包给设计单位或工程公司的，还需要在项目验收前获得详细的工艺系统信息，包括各个专业的详细图纸、文件和计算书籍等。（2）机电仪部门负责设备设计基础信息的管理，并为基层部门提供相关技术支持。对于一些新采购回厂的设备，在试运行或验收阶段，就必须让供应商提供设备的资料，包括设备手册或图纸，其中应该有操作指南、维修指南和故障处理等相关的信息，否则不予验收。（3）安环部负责材/物料的危害性信息的管理，并为基层部门提供相关技术支持。定期组织相关人员对物料危害信息的审核和更新，利用工厂的分布图、消防管网的分布图以及应急布置点的分布图纸，定期对与安全相关的内容进行点检与确认其有效性，以确保在发生异常情况时，能第一时间调用合适的资源降低损失度与抵挡危害的发生与延续。（4）工程部负责提供新改扩建项目中所涉及的工艺安全信息资料。对于新改扩建项目，工程部往往是作为主要的监督部门或项目经理的形式对项目的开展以及进度进行监控的。对于项目中的每一个细节以及时间节点，工程部可以说是对整个项目最清楚的一个部门。因此，工程部在项目立项时，就应该开始充分的利用现有项目资料对项目的总体风险做出评估，让公司层面从安全的层次去投资规避项目的安全风险。在项目做设计时，以与项目相关的工艺安全信息相结合，对项目的设计做进一步的安全评估。在整个项目实施过程中，工程部与安全部门相结合，现场监督整个项目的施工过程是否达到工艺安全标准，是否做出合理的安全风险评估，是否对安全风险做了足够的防范措施。在对项目做出验收时，重新确认整个项目实施过程中，车间管道的布置、管道的材质、设备的存储容量、设备的操作说明书、电路的分布、管道流程图及其流程等，凡属于项目的资料都必须做资料的收集并按工艺安全信息的管理要求对资料进行整理与清单归整，以确保项目资料的齐全来指导后续生产的开展以及维修和变更。（5）采购部负责向使用部门提供所采购化学品的MSDS和所采购的设备的技术说明书、操作手册等资料。对于化工企业，化学品的性质与存储环境有着密切的关系，而管理化学品的人员对物料性质以及相对应的应急处理方案的的掌握，有利于仓储管理人员、生产人员以及工艺人员对物料的存储、使用与工艺设计做出最准确与安全的处理方法。因此，企业在开展工厂生产所使用的任何一种物料或者是工厂生产的任何一种化学品，都应该有清晰的MSDS存放于现场并对现场的管理或使用人员做出相应的培训。特别是仓储管理人员，针对物料的MSDS对现场的存储环境做出合适的方案，甚至是在搬运过程中都做风险评估与危害防范，特别是对于泄漏等异常情况，第一时间能根据物料特性做正确的处理方案，以避免危害的扩散。（6）人力资源部负责组织培训。对于工艺安全信息的管理，人力资源部最主要的职责是规划与组织好各层级的安全培训。制定培训管理费用制度与要求，把各部门需要的年度培训做好要求与汇总并监督执行。厂级安全、部门/车间级安全培训、岗安全培训是最基本的培训安排。培训资料中所涉及到的安全信息都必须是与公司存档的资料一致，培训内容按要求制定合适的形式与范围。（7）各相关部门负责本部门工艺安全信息的收集、建立、维护与更新。工艺安全信息的收集与各部门都要关系，因为涉及到公司的任何设备都需要保留有详细的操作说明书。因此，各部门无论是新增设备还是对设备进行维修或改造，或是对现有的办公或生产环境做出变更，都需要收集相对应的工艺安全信息，并且在做出任何一个变更后，都要对资料进行维护与更新，以确保企业存储的、在使用的工艺安全信息都是最新的版本，各部门各参考的工艺安全信息都是可靠、安全的。
早知三天事，富贵一百年
我们来看下面一段，“凡事豫则立，不豫则废。言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷。”这就是讲我们做一件事，应该有怎样的计划和步骤。“凡事豫则立，不豫则废”。做任何事情都要有计划、有预判，对事情的前因后果都需要我们做出智慧的分析，做出理智的判断，这样才胸有成竹。现在搞策划、搞资本运作、搞事业设计的人才比较吃香。现在经济发展很快，有资本的人也很多，但往往不容易找到好的项目来投资。如果有好的项目投资和项目策划，那么资本一投入进去，很快就会收回来，翻一番两番不是什么难事。所以，预先有准备，事情就会成立；相反，“不豫则废”，如果事先没有看准，没有经过周密的计划和安排，听别人说谁投资什么赚了多少钱，你马上就心动了，说起风就是雨，然后盲目投资，往往就会血本无归。俗话说“平时不烧香，临时抱佛脚”，事到临头往往就手忙脚乱，做生意是如此，做其他事情也同样如此。其他的不说，就说到这里来学国学，我们对自己的学修是不是也有一个长远的目标？是不是有中期的步骤和规划？我们目前的下手之处有没有找到？我们学国学乃至于学佛求道，事先把这些想清楚的话，心中就会有一个打米碗。当然，有些朋友来学修是发了大愿，有终生目标，这样最好；也有些朋友把这个学习当成业余爱好，说是工作一段时间以后，辛苦了，来充充电，这样也不错，总之比成天靠打麻将、泡茶馆混日子强。当然，如果真的要学修圣贤之道，真的想要治国、平天下，学佛的人要行菩萨道普度众生，那就要设立一个人生的根本目标，然后凝定心神，依之而行。我们现在学习的《中庸》，被称为“孔门心法”，我们把《中庸》学通了，那么孔夫子心里想什么，你就一清二楚了，你就有本事和孔夫子对话，这就是接受了孔门心法，你就是孔门的传人。这是非常了不起的大事因缘啊！当然，有些朋友没有长期计划，三天打鱼两天晒网地学，那么来结个缘也不错。不过很可惜的是，虽然结了个缘，但这么三心二意的，这个孔门心法就入不了你的心了。“言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷。”这几句都是对“凡事豫则立，不豫则废”的补充和展开。意思很好理解，说话之前要提前考虑好自己要说什么，“跲”字是一个足、一个合，从字形上看，本意应该是跟走路有关，两条腿合起来、不交替，这样走路就容易绊倒、磕碰。用在说话上，说话前如果没有考虑好，就会前言不搭后语，所以要先理清思路再说。尤其是在比较正式的场合发言，哪些话说得，哪些话说不得，发言过程中的起承转合，都要有理有气有节才行。我每周六到书院来讲课，事前都是要认真做准备的，查资料、写讲义，上课前还要在脑袋里面过一遍，想想举这个例子好不好？这样讲对不对？有些话说出来会不会犯忌？即使这样做了准备，有时上课感觉还是语无伦次、前言不搭后语，说明准备得还是不充分。所以，“言前定”是我们说话的一个重要原则。我们平时说话，应该尽量慢一点、稳一点、语气更沉着一点，这样反而更能赢得别人的重视。如果语言不经过大脑过滤，张口就说，机关枪一样喋喋不休，别人听了不只是累，而且还会觉得你心浮气躁。记得上中学的时候，我们那个英语老师很有意思，每次上课都会突然提问，让学生回答。课前有预习、有准备的同学，回答就很好，老师很高兴，就竖个大拇指说：“OK！OK！”有的同学没有预习准备，回答得结结巴巴、东一句西一句，老师马上就打断他说：“Openyellowgun！”他是用汉语的语序拼接英文单词，开始我们不知道什么意思，一查英文字典才知道，原来是四川骂人的土话——“开黄枪”，意思就是胡说八道。后来我学乖了，被叫起来回答问题，不会就赶紧说自己不会，免得被老师用英语骂我“开黄腔”。“事前定则不困”，我们做事之前，心里要有定数，把各种可能出现的情况都想清楚，这样就可以最大限度地避免意外的困扰。“行前定则不疚”，我们做什么都要三思而行，这样的结果就能八九不离十，就不至于吃后悔药。“疚”字，一个“疒”旁一个“久”，久病就会有“疚”。如果做错了事情，积压在心里久了，就成为心病。我们有心病的原因，就是做事之前没有考虑清楚，匆匆忙忙、毛毛躁躁，结果坏了，就纠结于心，一想到就后悔。我们大家经常都会听到这样的话，“早知道如何如何，我就会怎样怎样”，你早做什么了？现在后悔，这就是做事没有定数。我们学习国学，学习圣贤智慧，那么在这些具体的事情上，就要有高人一筹的感觉。以前冯老师就经常说，学我们这一套东西，就是有一个好处，不管什么人到了你面前，你都感觉到比他高那么一点点；任何事情到了你面前，你都感觉到比这个事情提早预知了半步。俗话说“早知三天事，富贵一百年”，只需要高那么一点点、早那么半步，我们一生的大用就足矣！“道前定则不穷”，我们出行前定好目标，定好沿途路线，做好日程安排，这样一趟下来，就不会发生错误。而盲目出行，往往容易迷路、走入穷途。这几句话是同一个语式，我们可以举一反三，生活中的一切事情都可以用这个“凡事豫则立，不豫则废”来判断。真正做到有计划、有步骤，我们的生活、事业才能如鱼得水，不会陷入困境当中。
10.价值导向法
价值导向法与上述两个导向法不同，它不一定是减少时间，也不一定是减少成本，有可能是增加人员、增加投入。为了满足企业战略发展需要，企业在投入同比增加的情况下能够创造更大的价值，就是价值导向法。企业在处理顾客投诉上的投入、在咨询培训上的投入就属于价值导向法。11.流程优化8步法现阶段企业进行流程优化需要成立项目组，需要组织流程设计小组，让部分员工设计，其他员工参与优化完善。笔者在企业实践中总结的流程优化8步法，效果明显，值得推广。第一步，设计师负责，完成初步设计；第二步，征求流程涉及的各岗位员工的意见，使之具有可操作性；第三步，设计小组优化讨论，使各流程之间相互衔接；第四步，企业中高层主持讨论审核补充完善，确保不留运行空白；第五步，企业负责人主持讨论审批，使之具有本企业的“法规”效力；第六步，广泛开展宣传教育，使新的流程管理思想、方法深入人心；第七步，全面试行，用实践检验流程优化的效果；第八步，总结完善，将试行中反馈的问题进一步完善。流程优化最根本的目的是整体效率最优。流程优化要达到“米格—25效应”，而不是古人的“三个和尚挑水吃效应”。注释：米格—25效应：20世纪，苏联研制的米格—25喷气式战斗机的许多零部件与美国的相比很落后，但因设计者考虑了整体性能，故能在升降、速度、应急反应等方面成为当时世界一流。所谓最佳整体，乃是个体的最佳组合，1+1>2。一群平凡的人组成团队创造不平凡业绩的现象被管理学家们称为“米格—25效应”。
第8章 汽车企业的生产计划与零件物流案例
理解了LTC的底层逻辑，草根企业也能用！
很多企业觉得华为的LTC太高大上，自己用不了。其实关键是要理解底层逻辑：LTC本质是把暗箱操作的大项目销售变成可视化、流程化的管理体系。华为能管到5毛钱的事，你可以先管5块钱的事，总比暗箱操作强。导入时要根据企业管理水平决定颗粒度。华为的区域经理做的事，你可以让部门经理做；华为精细核算的，你可以先算统账。建议先易后难，先从重点项目、大客户开始用LTC和铁三角，小项目仍按老办法。等模式成熟后再全面推广。
一、椰树：树欲静而风不止
椰汁属于植物蛋白饮料范畴，一直以来被消费者当作佐餐的风味饮料购买。椰树作为椰汁品类的代表和领导品牌，一直以“正宗与天然”作为诉求，身居海南当仁不让的第一饮料品牌，椰树理所当然占领了海南岛这个原料产地心智资源；在产品配称上，以三片罐与利乐两种主要包装形态最大限度占据终端货架，并以国宴饮品为背书，建立品牌信任状。总之，在这个品类竞争格局中，椰树牢牢把着一枝独秀的瓢把子（领导）地位。在饮料江湖，“南椰树，北露露”说法流传甚久，足以彰显其至尊地位。随着营养快线、加多宝、红牛、六个核桃、银鹭花生牛奶纷至沓来跃居百亿之巅，数十年以来，椰树定格在不足50亿元的盘子，实际数据甚至更低。如何解释这个现象呢？一言以蔽之，领导品牌对于品类价值教育不力，摆不正品类与品牌的辩证关系，不从整个品类做大高度引擎行业，也就无从获得业界的尊重。在这一点，引导凉茶品类的鸿道集团让人称道，无论过去推广王老吉品牌，还是现在推广加多宝品牌，始终将凉茶品类价值教育为己任，立足于将品类做大，作为领导品牌，获取品类扩容的最大利益。反观椰汁品类，作为领导品牌，椰树始终循规蹈矩地在销售层面操练技战术，缺乏对于椰汁品类的持续性教育与引导，消费者需求刚性不足，品类一直处于风尚化状态。品类做不大，品牌当然无法真正上规模。总之，椰汁品类，成也椰树，败也椰树。你不主动革命，只有等别人来革你的命。例证：在移动终端上，诺基亚灭了摩托罗拉，苹果又干掉了诺基亚就是明证。因此，随着众多椰汁新品牌的亮相，椰汁这座城池开始风起云涌。娃哈哈与红牛方始入局，还看不清出手套路，在众多挑战者中，打法可圈可点的，椰国算一个，特种兵算另一个。
管理是什么
管理出效益，管理养人才，管理讲规则。管理只有一种，就是制度；中国最缺的不是人性管理，中国最缺的是制度管理！制度只有一种，就是执行！执行只有一种，就是行为！行为只有一种，就是标准！标准只有一种，就是模式！1​ 管理是制度；2​ 管理是过程；3​ 管理是目标；4​ 管理是方法；5​ 管理是力行；6​ 管理是授权；7​ 管理是计划；8​ 管理是监督；9​ 管理是检查；10​ 管理是考核；11​ 管理是执行；12​ 管理是标准；13​ 管理是约束；14​ 管理是信任；15​ 管理是鼓励；16​ 管理是激励；17​ 管理是结果。
七、让企业有做大做强的机会吗
优秀厂家能够带动一批优秀经销商崛起，与大厂家大品牌合作还有其他的潜在优势。俗话说：“大树底下好乘凉。”大部分白手起家的经销商在事业的起步阶段，碰到的最大问题是资金短缺和没有稳定的客户群，最多只是操作一些不知名的小品牌。经销商如何在最短的时间内迅速做大做强脱颖而出，创出自己响当当的企业品牌呢？就是通过与国际、国内大品牌的厂家合作，迅速提升自己企业的形象和行业的地位。经销商利用厂家品牌知名度构建自己的销售渠道；与大客户大项目合作，大品牌就是敲门砖，客户沟通的成本也大大降低了。另外，代理知名品牌提高经销商的资信度，今天你代理了三菱和西门子的产品，明天就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门，找你谈合作事宜，你的企业可能在几年内上好几个台阶，最终完成从小商小贩到规模经营企业的转变。有的渠道成员，通过与有技术实力的厂家的合作，从贸易向生产延伸，最终成功转型。这是笔者的亲身经历。25年前，我是德国某建材企业华东区销售经理，虽然是全球性的跨国公司，其生产规模在行业内也位居世界前三位，但因为刚刚进入中国市场，也没有什么品牌知名度。有一次准备去杭州出差前，先与一个当时是国内第一品牌的浙北总代理约好，打算第二天由上海乘最早的火车去杭州与其见面，看看有没有合作机会，老板也同意与我见面。当我第二天一大早风尘仆仆地赶到他杭州的办公室时，他的助手告诉我孙老板已经出差了，也没有留下任何交代。虽然很郁闷，但既然来了也不能白来，我让出租车司机把我拉到当时杭州最有名的秋涛路建材一条街，这是一条有4~5公里长的街道。从街的端头，我一家一家拜访，绝大部分商家对我们的产品没有太大的兴趣，因为从没有听说过这个品牌。但与他们交谈中，我对杭州的建材市场情况也有了了解。快到中午吃饭的时候，我走到一家不大的铺面前，老板姓方，在杭州不算大户，最多算中户，因为脾气暴躁，行业内有“方疯子”之称。当时的情景我至今记忆犹新，我走进他的店面时，老方正在喝啤酒，办公桌上摆了一些花生，而我开始了在杭州真正有价值的拜访。若干年后，老方已经是我们公司在中国最大的经销商时，也成了杭州当地最有影响力的大户。再过几年，老方被我们的竞争对手挖去了，因为对方答应给他做整个浙江的总代理。他说非常感谢我，因为是我使他有机会做了一个大品牌，从而使他的企业上了好几个台阶。总而言之，价格、扣点、信用等销售政策虽然是客户与厂家合作最关注的，但这只是冰山一角，提升自身形象、厂家支持、规范的市场、管理提升，以及做大做强都是在冰山的下方，也是经销商合作的理由。不仅要关注经销商冰山上的需求，还要关注冰山下的需求；不仅要关注经销商的核心需求，还要关注其成长需求，而这恰恰是厂家渠道经理要强调但往往被忽略的，陷入给什么价格、能不能欠款的死胡同。图3-1关注因素
（五）网销宝营销设置技巧
1.新建推广计划第一步，打开时如果没有设置计划，就要点击新建，然后新创建计划。前期金额不要设置太多，100元即可，计划名称可以自己设置，如按日期、按公司等。投放区域可以选择，一般像香港、台湾等地区可能就不设置（当然也要看行业而言）。当然也可以单独挑选一些区域，如宁夏、青海。第二步，选择资源位，可以选择你想要展示的外部位置和内部位置（新手建议别乱烧，可以只选择一个），先摸索出技巧后，再选定其他的地方投放，如图11-15所示。图11-14设置投放地域图11-15选择资源位第三步，选择创意。主要是选择创意图的尺寸大小，图片的大小要自己去设计，阿里巴巴会根据你选择的位置来自动设置生成。可以选择的尺寸为：220×300像素、300×250像素、950×90像素、186×275像素、600×150像素、336×280像素、270×368像素。知道了这些，接下来就要添加创意了。图11-16添加创意接下来，依据系统关键词或者搜索关键词进行基础关键词、搜索过我关键词人群、dmp定向。访问店铺但没购买的人群的价格设置（系统会给你参考价），如要加价可以在其推荐价格上稍微加上0.1元，千万不别盲目乱加或者像土豪一样加，掌握了技巧之后稍微能好点，没掌握技巧如果乱写会浪费钱，如图11-17所示。图11-17关键词定向编辑好了，并不代表你通过，能有一个好的排名，或者说排到前面去，因为这个排名类似于百度竞价，随时有人会调整。我们来看一张之前做过的计划表，当我们看到状态是无效时，就证明这个词需要调整了。图11-18关键词状态图11-19调整关键词如果觉得这些词还是不满意，那么我们可以再选择。点击旁边的搜索框，然后输入关键词，如“马丁靴”，就会出现很多和马丁靴相关的词。建议选择热都高的词，至少是热度为3的词去做，不然没多大作用。同时，在下面的词中会有一些不相关的词，我们要选合适的词，然后点击保存并继续，我们看图11-20所示。图11-20推荐关键词2.调整无排名词方法以前可能做过的计划，但是做着做着就没排名了，怎么办？这就需要及时调整自己的计划，依据系统判断的相关性及参考价格来继续做下一步调整。如果发现无展现的系统相关性好，就要及时调整价格。如果系统相关性显示为中，那么需要从产品的标题、产品的主图、产品属性等角度来考虑。当我们看到“参考价格”这里出现“搜索左侧参考出价0.5”，那么我们就要点击右侧“操作”下面的提升排名，然后进行提价（因为暂停，所以得分不是很高）。图11-21无展现排名3.网销宝就应这样推广我们在一个平台上，就要知道它有哪些玩法，知道了玩法就要认真去用，下面我们介绍几种重要的推广方式！（1）一键推广。一键推广的优势在于它属于傻瓜式，不用花太多心思在上面。一键推广分为两种推广方式，一是自助推广，自定义设置计划；二是一键推广，系统智能设置计划。图11-22选择推广方式自助推广分为五步：计划基本信息、添加信息单元、添加关键词、优化、发布。第一步，计划基本信息，可以设置名称，如我设置为悍蒙营销，消耗额上限不要设置太多，前期只要60元每天即可！重点是后面的是否开启站外定向推广。不熟悉的人或者不会操作的人建议不要开启，为什么呢？因为开启了站外推广，流量有了，但是客户不精准会拉低转化率，所以建议前期不开启。图11-23自助推广信息弄好后，紧接着添加信息单元。图11-24信息单元最好选则转化好的最好选择转化好的、访问多的信息单元。接下来进入下一步。图11-25添加信息单元系统会自动匹配关键词，但是也不精准，所以建议在右边输入精准关键词，这样匹配度比较高，效果也比较好。我们看到输入关键词之后系统匹配的关键词，就可以进行合适的选择，选完之后保存并继续。备注：选择三颗星的热度高的词。图11-26推荐关键词图11-27选择关键词接下来我们要进行优化，优化时有个技巧，那就是我们要看相关性（相关性最好是高的），以及出价（依据市场价再偏高0.1元），还有参考价格。如果想要好的排名，想要出现在第一页，那么我们可以点击提升排名进行出价。图11-28推广计划一键推广之系统智能设置计划。我们点开后，在出价区间设置0.5~1.7元（当然价格可以依据市场来变动，或者自己可以设置自己的价格，每个行业都会有所不同），消耗上限设置为60~100元，当然也可以超过这个范围。站外定向推广建议不熟悉的人先别开，熟悉的人可以打开，或者说转化率高时可以打开。图11-29一键推广（2）全店管家推广。全店管家是另外一个智能化的推广模式，自己可以设置。设置每天的日消耗上限100元（依据行业而定），设置点击出价（可以依据系统来，也可以自己设置）。设置完之后点击确定就可以，系统就开始帮你全区域间断推广。到了设定金额就会自动暂停。图11-30全店管家推广图11-31编辑计划设置（3）创意中心。这个可以生成自己的动画和创意。特别是文案如果写得有特点，那么成交将会很快成功。我们来看图11-32的案例（案例仅供参考，自己可以依据这个步骤进行设置）。我们点击开始制作，如果有设计能力的直接根据系统提供的尺寸180×180像素照3张照片，链接中输入自己店铺链接及相关文案（10个字的文案）。图11-32创意中心图11-33轮播设置设置了5个之后，点击生成创意，然后等待审核就可以。
【案例】江苏淮安白鹭湖商业街镇战略定位策划
2010年，在策划淮安清河新区“白鹭湖商业街”的时候，我们发现淮安这座城市具有特色的红娘文化。淮安是一座历史文化名城，它有着延续几千年的江淮婚俗文化，且拥有当代的“活红娘”——京剧艺术大师荀慧生的传人宋长荣。此外，还有淮扬美食文化、古淮河文化、运河文化，以及淮海戏曲文化等诸多不可复制的地方特色文化。因而，这里是一块文化资源宝地。顺着这个思路，我们发现虽然当地的婚庆产业已经有了一定的规模，但总体看起来仍比较凌乱，我们要做的就是要将这些凌乱的碎片串联起来。淮安清河新区政府让我们策划的这个地块，其实正好是整个清河新区最有文化价值的核心地段。但同时也存在一个问题，那就是这条商业街的长度达到了1500米。不仅太长，并有市政道路从中间穿过，且两边的土地都是房地产的开发用地。■发现味道：三段时空，三段情缘，三种商经，流淌着一样的淮安人文醇酿。江苏省淮安市清河新区－白鹭湖商业街定位策划总体思路：三段时空：有凤凰古镇的神韵，有上海繁华都市的喧嚣，有光怪陆离的未来神往；三段情缘：由淮安的过去，淮安的现在和淮安的未来组成的情调和味道；三种商经：古代的繁荣区，现代的时尚区，未来的潮流区商业模式。把整条商业街分为三个部分即三个500米，目的是为了解决商业街过长的问题，从而形成双回路街：每段路500米，按照双回路街的布局，沿着道路两边走而中间是商业。虽是街却似镇，溪水绕着城。2300年的有机结合：以2200年＋100年为时间轴线，演绎、历练人文醇酿。其中，2200年指的是反映在整条商业街上的淮安2200年的人文积淀；100年指的是从现在开始打造的百年老店。打造规模：既有中国人文特色，又具国际化水准，缔造出举世无双的“人文生态经济商业街镇”。内容解释如下：举世无双：指的是再现淮安2200年的人文文化精华；人文生态：指的是在配合整个清河新区开发思路的前提下，融入中国城市的开发精神，并与发达国家经营城市的理念同步发展；生态经济：当一个人置身于商业街镇中，他可以生存一年，甚至可以娶妻生子、经商和读书。而其后，商业楼盘与“商业街区”就浑然一体了。（注：商业街的“内生态经济”具有特殊性，绝大多数商业街的“内生态经济”与“零售业商业地产”都有很大的不同。商业街的故事情节与内容都是显性的。人们之所以去消费并不是因为被商品所吸引，而首先是被商业街的味道所吸引，其次才应该是商品。）商业街镇：一个可以自主平衡的有生机、有人文历史、有时尚元素的风情小镇；主题故事：用“故事群”来烘托并演绎淮安独特的历史人文与现代时尚的主题。流淌着2200年独有的人文醇酿，淮安的每一块石头、每一个店面都在尽情地描述着淮安与众不同的灵性。虽然是人造的街镇，但却是自然天成的商业。不是简单地堆砌，而是经过高度地提炼所形成的商业氛围：处处景观连绵；块块繁荣兴旺。店店人头攒动；街街脉脉含情。商业、社会、经济的运行模式：“商业街镇”成为全产业最有灵性的链接点：整个淮北最为亮丽的明珠；不到“白鹭湖商业街镇”就没有来过淮安；不体验“商业街镇”就不知道什么才是真正的淮安；可以举办最传统的婚庆宴席，可以承接最时尚的聚会，可以对接国际潮会。人文风情攒动，民俗文化荡漾，时尚动感接踵：洪泽湖水、淮河水、白鹭湖水“三水合一”。对白鹭湖“商业街镇”描绘：淮安南船北马图；新版“清明上河图”。（注：一副画面在我的脑海中生成，用以下文字来描述我的梦境。）仙水绕街镇，鹊桥喜相会；小桥流水家，绿树茶坊映；北马穿街荡，南船接踵漾；锦官上客楼，贵贾盘于房；灰瓦应栋梁，商客集市井；青与少女风，孺妇顽童戏；时尚贴与身，极品呈于堂；书斋近禅房，商经出街镇。（注：我花了一个晚上的时间写好了以上总体思路，其实就是第11页PPT的部分内容。当清河新区区长、书记看到这个PPT的时候，他们立即就敲定了这个委托项目，接下来就只剩下走程序而已。）■演绎实施：当代人对淮安文化的思考，构筑了新的文化层。发现•淮安－—发现•白鹭湖发现与再发现的旅程——创造《婚庆之都》百年人生之旅中心思路：对“白鹭湖商业街”进行定位并为其适应长三角未来的发展制订可实施的发展战略，试图建立一条体现淮安2200年以来浓郁的运河文明、淮河文明等人文特色的，生态的，商业化的，适合各个年龄段休闲、旅游、购物的，且影响扩及全中国乃至全世界的“商业街镇”。借此机会，力争将淮安打造成一个“婚庆之都”。白鹭湖商业街镇的“灵魂”定位建议商业存在的前提是因为有需求的存在。当拥有了足够的人流，供给就会应运而生，我们则成了供给的“向导”。但是，通过对未来城市发展过程中很多因素尤其是在政府推动作用下的新区以特色来吸引人流的预测，于是需求导向——为了一部分人的需求而建立的特色的、特定的商业业态和主题模式以此来吸引这部分人群从而来引导消费就此而产生了。供给导向和需求导向从市场调研中，我们可以看出目前淮安商业还是以分众导向为主。淮河路商圈、万达广场商榷都是以分众导向为主，都有人流的基础，唯独“白鹭湖商业街镇”是个“暂时”没有什么人气儿的地方。以个性为导向的市场需以吸引人流为前提。通过对清河新区的了解，我们发现过往由政府牵头的“美食文化节”、“婚庆博览会”等的效果都不错。这说明以个性为导向的市场、以吸引人流为前提的定位思路都具有可行性。历史味道构建：将淮安2200年的人文历史融入，从白鹭湖商业街可以了解到淮安历史上和现代的100位名人。将其中30位重点人物设置成独立的展示，并与主体餐饮、商品店铺相结合。特别的人文需单独建馆；按流派合并，如同时代的画家；按时代合并，如清朝的政治家。历史味道三种商业表现形式：以商业为主题的方案——小博物馆；以旅游为主题的方案——餐厅、酒馆；综合性主题的方案——结合展现：小博物馆、餐厅、酒馆、客栈、酒店、休闲会所等。如淮安著名摄影家郎静山就将文化和商业相结合，建造了一个小型的展馆，经营摄影方面的用品；还有周恩来小博物馆——可以和淮扬菜风情小餐馆相结合；韩信小博物馆可以和书店或者餐馆相结合；而且都具有小博物馆的功能。独有的味道：淮安有很多名人，当地的饮食文化底蕴也很深厚。其中，淮扬的美食与文人及园林呈现的“三位一体”的特征架构起了淮扬特殊的烹饪文化。如果这只是“白鹭湖商业街镇”的“表层次”的话，那么淮安2200年的人文历史、运河文明、淮河文化和长三角南北文化交融的地域特色以及中国深层次的人文精髓则在此地与商业相得益彰地结合在了一起。但是，在策划实施的过程中我们发现一个很严重的问题，即那些进驻的商家主要集中在商业街的一条道上，从而解决不了两边商铺的经营形式问题。经过近两个多月的调研，五位专家得出了一个结论：中间经营商业，两边则分别设置成主街道。于是，通过两边的街道人们才得以进入“商业街镇”。这并不是基于设计上的问题而做出的考虑，而是对现有商业的所进行的考虑。为了配合规划时的建筑设计，这样的“商业街镇”才应运而生。我对这个战略成果进行了可视化地表现。如下图所示（PPT节选）：由“商业街”到“商业街镇”的蜕变原则图（戴欣明手绘）三个适应：（1）适应市场的需要：经过“工作室”的调研，在分析了全国著名的商业街情况之后得出了这样的定位；（2）适应城市发展的需要：需要将整个清河新区连成一片，以完成淮安市新城的“城市生态”构建，从此实现淮北城市发展的新突破；（3）适应中国“人文经济”的需要：从贩卖商品到贩卖品牌，再到贩卖“生活方式”的转变，从简单的买卖交易行为到体验交易行为的转变。整个“白鹭湖商业街镇”就是：（1）生态公园、立体花园城（含空中花园）；（2）“生态经济”小镇；（3）特色购物街区；（4）体验街镇，其中白鹭湖商业街是核心体验区；（5）淮安地方休闲场所；（6）旅游必到景点；（7）淮安历史博物馆（淮安人文、运河文明、淮海文化）；（8）婚庆一站式采购中心，延展现在的婚庆活动（婚博会）；（9）美食街区（含酒吧）；（10）居住文化博览园（过去、现在、未来的房子）；（11）儿童职业体验中心，儿童探险娱乐。■味道营造：商业街镇，超出中国古城、古村落的街巷及建筑尺度，争取在100年之后将“白鹭湖商业街镇”打造为有价值的“古董”。那么，这就必须拥有属于自己的味道！味道营造本次战略定位策划可以用“四句话”来概括：第一句话：将有着2200年历史的淮安人文、运河文明和淮河文化融入现代商业中，并具有地处长三角地理位置的地域特色，由此可以形成南北文化交融与贯通的“商业街镇”；第二句话：在创新性地复兴历史的同时，缔造出一座“婚庆之都”，使之成为“婚庆之都”的核心商业文化街区；第三句话：凸显中央休憩式的商业街区特征，营造出淮安味道；第四句话：营造汇集社会全客层的消费、娱乐和休闲生活方式。上述思维组合就足以构成白鹭湖商业街镇独特的不能够复制的味道：淮安情调。目的：营造情趣集聚园。白鹭湖商业街镇总平面图主策划：戴欣明、王亦宁、高海翔（台湾）地下是一个贯通的空间，车辆可以从中间通过，从而改善交通的循环并有利于设备的安放。此外，还可以避免噪音，以及解决车辆的停放和配套设施的安排等问题。而局部则是留给部分商家使用，特别是餐饮厨房类商家的使用。白鹭湖商业街镇总平面地面交通分析图此图突出了中国古城、古村落的街巷尺度和建筑尺度。白鹭湖商业街镇总体空间分析示意图这幅图中的每一个空间就是一个故事的节点。味道营造模式——混合式，主线是淮安2200年的历史人文文化。定位混合式：淮安人文、运河文明、淮河文化。业态混合式：品牌店＋特色店＋博物馆＋客栈或酒店＋酒吧＋会馆＋餐馆＋小剧场＋……环境营造混合式：规划、建筑、景观、室内——过去、现在、未来＋中式、欧式、西式。这种战略定位一定要能够可视化，从而才能使固化战略定位策划的成果，不然大家就会有各自的理解。所以，我们特地绘制了这些手绘示意图。对于手绘图，如果熟悉的话那么就可以很快画出来。这也是我所推崇的做法——战略定位可视版本，也可以称之为概念设计。为什么我不直接称它为“概念设计”呢？主要原因在于这是战略的固化问题，没有战略就无从下手。这与设计机构（设计师）的思维模式是完全不同的。以下示意图是白鹭湖商业街镇街区局部。示意图是白鹭湖商业街镇街区局部此图反映了从贩卖商品到贩卖品牌，再到贩卖生活方式的转变。白鹭湖商业街镇商业街味道分段营造图具有古城村落的尺度，用现代化手法还原的不是外形，而是一个时代人的哲学思考。很多商业街在设计复古建筑的时候很注重形式，但很少有人去想这种复古的落地性，除非这里具有这样的人文历史。如果没有，那么简单的复古就会有不伦不类的感觉。我们工作室对这个项目还制定了《修建性详细规划》。在这个文本的开篇，我写了这样一段话：我们生活在速度世界里，生命被追逐，跨栏被覆盖，生命仿佛是一场谁也跑不赢的比赛。身体跑到了前面，灵魂则在身后追赶；情感跑到了前面，身体却疲惫不堪；城市跑到了前面，故乡却越走越远。让思想在时间中飞行，让思想来代替我们的双脚吧！在空间中去寻找情感的留滞、生命的慵懒和宗教的理想吧！白鹭湖商业街镇总平面功能分析图白鹭湖商业街镇总平面图以“街”＋“小镇”的格局所构建的白鹭湖商业街变成了“白鹭湖商业街镇”。街道的两边留作步行，预计每边各留出10－20米(宽度不一定要求一致)作为街道，中间则形成块状商业街镇。一般的商业街两边是商铺的形式，而“白鹭湖商业街镇”则在其中融入了相关主题引导下的业态。白鹭湖商业街镇《修建性详细规划》文本中的商业街鸟瞰效果图白鹭湖商业街镇街景之一白鹭湖商业街镇街景之二这个项目是全程策划的项目，与商业资源相对接且已达成了70％以上的进驻意向。此外，这个项目的规划已经确定好了，但由于这个项目还在平衡其投资股权，所以这个项目还不能够继续实施下去。但值得欣慰的是，本次战略定位策划的另一个目标实现了，即借助此项目，我们成功地把淮安打造成了一座“婚庆之都”；另外，我们对清河新区白鹭湖一带进行了重新梳理，使这个区域成为“婚庆之都”的核心区域，且有相关的产业已经在这里生根发芽了。因而，从这两个思路出发，我们获得了巨大的成功。以下是战略定位策划的最新情况。关于“婚庆之都”相关报道节选：《清河区打造“婚庆之都”》近几年，清河区利用新区建设的有利契机大力推进婚庆项目建设，先后建成了红娘广场、江淮婚俗馆、红喜会馆、薇婷礼堂、白鹭湖婚博园等一批婚庆功能项目，还按照全国5A级婚姻登记机关标准拓建了新的婚姻登记处。清河区婚庆之都的功能规划，经过不断的拓展，已经形成了四大版块的服务项目：其一，情爱旅游休闲。包括恋人休闲、蜜月旅游、家庭婚庆的生活旅游；其二，婚典婚庆服务。具有举办各类传统、现代和时尚的婚典婚庆的场所，包括婚典婚庆活动、户外婚纱照的拍摄实景场地；其三，大型活动服务。包括举办各类以爱情为主题大型演艺活动、节事庆典活动以及商业秀场；其四，养生与游乐，针对恋人、新人以及婚庆家庭宾客的游园观光和游戏娱乐活动。集婚恋基地、文化休闲区、生态美食坊于一体的清河“婚庆之都”已经被越来越多的新人们认可，经济效益和社会效益也初步显现。经济效益方面，目前清河区婚庆消费总额逐年增长，不仅在增加税收、促进就业、保持社会稳定方面有所贡献，还为从事婚庆产业的上下游企业带来了商机，进而有力地推动着商贸名区建设向前发展。社会效益方面，对于完善清河区的旅游产业结构，形成旅游业拳头产品有着明显的作用，对地区形象的塑造和对地区的长远发展都将起到很大的作用。总之，清河“婚庆之都”已经成为淮安这座城市的新亮点。——清河区委党校廖明慧《淮安日报》2014年6月18日刊载“白鹭湖商业街镇”战略定位策划模式的价值在于其商业街营造模式的创新，这为超常规战略定位策划模式的制定奠定了基础。在中国整个战略定位策划行业里，“白鹭湖商业街镇”战略定位策划模式是一个里程碑式的事件，即如何从战略定位策划的角度去进行思考。这个项目派了很多专人对全国著名的商业街都进行了调研，调研成果做成PPT之后足有1000多页。现在很难找到设计公司或策划机构愿意做这样的事情了。影响深远的“七合一战略定位法则”就是在这个项目中得以体现的。这个法则为城市与“泛商业地产”战略定位策划找到了新的思维模式与方法，并为我们“工作室”其后数十个项目的顺利展开奠定了基础。设计机构历时九个月为这个项目制定了六个方案却依然没有得到认可，于是委托我们工作室来承担这个项目。这些设计机构的方案在我们看来都属于“高大上”型的方案，有的方案甚至连摩天大厦都设计出来了。除此之外，还设计出了巨型的城市综合体，其体量达到了数十万方平方米。书记说，“这些方案完全没有考虑地块情况，淮安人文情况，如果像设计机构提供的方案实施，一方面经济上不可行，再有把之前清河新区的规划完全破坏掉。只有戴欣明工作室的方案深度地把握了淮安2200年人文文化，把商业街做成了文化的殿堂，但又能做活商业。”经过多方努力，区里已经把中间的道路改成了商业用地，部分地方置换成了原来的商业用地，而周边的地块则涉及了多家开发商。土地已经被批出去了，再统一起来就不会那么容易了。这个策划案例的重要启示还在于“设计在先”的方法会带来诸多麻烦，同时也说明了“策划先行”的意义之重大。当初如果将周边地块和商业街一起进行策划的话，那么事情现在就会变得简单多了。拥有手段与方法固然重要，但拥有超常规的思想则更重要。后者是解决问题的根源，同时也是思维篇的重点所在。
3.跟着Lisa学SPIN销售法
这一次接待客户之后，Lisa安排我跟她学做销售，她给我的第一个要求是，让我开着门谈客户，她在旁边的办公室就能全程听到，听完之后再一点一点指导我。一次，一个老婆婆带着外孙来店里试听，我知道Lisa在旁边听着，于是打起精神，绘声绘色地给老婆婆讲了一个小时，把我们的实力、课程特色、曾经的成功样板都详细地讲了一遍，然后又和她的外孙互动了一会儿，自我感觉还不错，老婆婆说还需要女儿女婿定，就带着外孙走了。Lisa走了进来，先夸奖了我一番，就拿出一张纸，给我写了整整十条改进建议。从请客户落座开始，交流沟通到话术技巧，再到后续的跟进要求，一条一条详细跟我解释了一遍。我听得目瞪口呆，只会一个劲地点头。细节之外，关键的几点如下：（1）目前老人带孩子来的，基本上直接能确定报名的很少，大部分是孩子父母决定的。这里面真正有可能直接报名的老人，有两种表现的居多：一种是自身文化素养较高，有辨别能力，往往会表现为能问出击中要害的问题；另一种是看孩子的意见，会仔细问孩子的感受和意愿。（2）我刚才听到婆婆中间夸了你几次，你是不是感觉讲起来更有劲？我当时就判断这个婆婆很可能做不了主，知道为什么吗？我们老家有句话，嫌货的才是买货人，夸你的都是闲人。你买衣服真正会掏钱的时候，都是会找这件衣服哪儿不好了，这是要讲价钱准备掏钱的暗示，而一个劲夸你好的，后面还怎么讲价？（3）你报价的时候，老婆婆什么都没说对吗？你家老人出去买东西，不讲价吗？所以我判断她不会购买。（4）你应该现场要求打电话，问老婆婆的女儿什么时候方便过来。等人回家之后再问，她们有无数个理由再也不来。“最后，Lisa告诉我，以后我谈客户的时候，你有空过来一起听。很快我见识到了Lisa的厉害。有一天，一个妈妈带着儿子来试听课，听完之后，Lisa在会客室跟这位妈妈一起聊。我的直觉告诉我这位妈妈是个经济比较紧张的客户，衣着朴实，眉头总是皱着。以前遇到这样的客户，现场成交非常难，她们往往问一大堆问题，反复要价格折扣，最后还不签单，还说要回去考虑考虑。Lisa的神奇之处，就是特别会跟人聊天，她一坐下来，就跟那位妈妈聊起了生活、孩子。聊了一会儿，话题一转，聊起了这位妈妈的过去和生活。一方面，这位妈妈学生时代喜欢学英语，一直希望自己有机会能出国工作；另一方面，因为后来工作太忙，成家之后要照顾老的，还要看着小的，当年的愿望就压在心底了。Lisa微笑着又问这位妈妈，现在做什么工作，孩子爸爸做什么工作，孩子什么情况。这位妈妈说，自己是做财务工作的，部门里还有经理是自己的上级，虽然自己做财务工作已经十多年了，可是单位需要排资历，升职短期内是没有可能的。孩子爸爸是一名技术人员，拿着死工资，有什么事根本就指望不上。孩子资质普通，读书比较努力，成绩一般，但是比较听话，让家长省心。Lisa问她：“如果孩子只在学校学英语，将来会学成什么样子？”这位妈妈说她清楚自己的孩子，资质普通，老师在学校，重点培养那些成绩好的，成绩一般的不会得到多少额外的照顾。如果在学校，那也就跟自己和他爸爸一样，成为一个平凡的学生，读一个普通的中学，考一个普通的大学。Lisa问她：“读一个普通的大学，意味着孩子将来会怎么样？”这位妈妈说：“那就太没有竞争力了，现在普通大学生都不值钱了，将来更是，就好比完成义务教育一样。所以读一个普通大学，只能做最底层的小职员。”Lisa又问：“底层小职员的生活是怎么样的？比如衣服怎么买呀？房子将来怎么办呀？”这位妈妈说：“小职员的生活就是跟他爸一样的生活！衣服很少买，还得挑打折的时候买，化妆品什么的那就不必说了，至于房子，现在的价格都承受不起，将来更是想都不用想。”Lisa问她：“这种生活是你不愿意自己的孩子将来过的生活，是吗？”这位妈妈说：“是的，这种底层小职员的生活我是受够了，我希望自己的孩子，不要每天都过着紧紧巴巴的日子，那个时候，不仅是发财没希望，就连升职都很难。”Lisa问她：“为了避免孩子考不上好大学，将来过底层小职员的生活，现在给孩子报一个英语课外辅导班十分有必要是吗？”这位妈妈回答：“是的，学英语是第一步，将来如果有需要，再报别的辅导班。”Lisa接着说道：“如果现在有一个辅导机构，特别适合资质普通的孩子，能够与学校的英语课衔接起来，每周保证三次上课，在半年的时间内让孩子的英语水平达到与英国人或者美国人日常对话无障碍，您认为是不是值得给孩子报名？”这位妈妈说：“是的。”Lisa笑着对这位妈妈说：“那就不要犹豫了，直接报名吧。我建议先报个半年期的班，每周三次课，平时孩子可以过来自习，价格是6800元。”这位妈妈咬了咬嘴唇，说：“我还是要多了解一下整个课程，再去别家对比一下。”Lisa继续说：“孩子上学每天都在跟优秀的学生拉开差距，多拖一天，意味着将来付出更多的时间和金钱去弥补。普通资质的孩子，赶上优秀孩子的机会也会更少一分，您还打算犹豫多久呢？”这位妈妈说：“我本来就打算这一两天报班的。”Lisa接着说：“那太好了，我们这个半年班，如果在一周之内觉得不合适，可以全额退款的。我可以很肯定地告诉您，我给您推荐的半年班的产品，在业内是最有竞争力的产品。请问哪个培训机构承诺过交的学费可以全额退款的？”这位妈妈盯着Lisa，没有说话。Lisa接着说：“重要的不是选哪一个老师，重要的是家长跟孩子一条心，就要下决心把英语学好，跟着有经验、有水平的老师，有外教的环境，只要有这个决心，相信普通人都能学好。您现在犹豫，是对自己的孩子没有信心是吗？”这位妈妈说：“不是……那行，这里可以刷卡是吗？”太精彩了！这个过程让我大开眼界，我感觉客户在这样的对话过程中完全是被自己说服的，Lisa几乎没有说我们课程怎么好，老师教得多么棒，而且客户下单爽快，金额不小。我马上跑过去找Lisa：“Lisa，你太厉害了，这是什么方法？这一套连环的发问好像很管用，教教我怎么问吧。”Lisa说：“这其实是SPIN销售法，就是一种销售的问话技术。这种技术是引导客户呈现现在所处的痛苦，并且扩大这个痛苦，以此来刺激客户购买。SPIN是由四个英语单词的首字母组成的，分别是Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求效益）。这四个单词对应的是四个提问步骤，每一个步骤提问完了以后，才可以进入下一个步骤，层层递进，直到客户买单。在销售与客户寒暄之后，就可以按SPIN销售法进行提问。第一步，问现状。一般可以问客户你是做什么工作的？现在工作忙不忙？家里其他人是什么职业？等等。第二步，问问题。比如遇到什么必须提高外语水平的现实困难。第三步，问影响。如果现在不参加培训，继续目前的状况，对你的生活会有什么影响？比如这个客户，孩子没学好英语，将来只能过底层的小职员生活。第四步，问需求效益。如果有能帮助你解决这个问题的办法，问客户会不会购买。SPIN的四步提问法，关键在于第三步，就是“影响”。现实的问题不解决，一定会产生不好的影响，这是痛苦的，而大多数人都不愿意待在痛苦之中，这是人的天性。很多人都会采用暂时的逃避策略，现在销售勾起客户这些痛苦的回忆，客户必然受不了，这个步骤就是我们所说的在伤口上撒盐，第二步到第三步是最关键的步骤，由现实已经发生的问题，引伸到可以想象的更为严重的问题，让客户觉得这件事情已经不能够再忍耐了，也不能再等待了，必须马上解决，然后第四步就是告诉客户再抛出一个可以用钱去解决的方案，你是否会购买？通常情况下客户都会选择购买。我仔细回味了一下Lisa和那位妈妈的对话，还真是这么回事，看来这招学好了，销售就非常容易了。我跟Lisa说，明天有客户来，让我试试SPIN销售模型。
10.2.5并购的外部审批流程有哪些
为了防止国有股东在转让上市公司股份过程中造成国有资产流失，国务院国有资产监督管理委员会及中国证券监督管理委员会出台了《国有股东转让所持上市公司股份管理暂行办法》（2018年7月1日废止）、《国有单位受让上市公司股份管理暂行规定》《上市公司国有股东标识管理暂行办法》《上市公司国有股权监督管理办法》等政策性文件。根据上述规定，国有股权转让需履行程序如下：（1）公司内部决策。国有股东需按照《公司章程》的规定履行内部决策程序，如董事会决议、股东会决议（如有）等。（2）上报省国有资产监督管理机构申请同意的批复。国有股东按照规定书面报告省国有资产监督管理机构（以下简称省国资委），同时依照转让方式分别提交材料：股东通过证券交易系统转让上市公司股份时，应当审核以下文件：​ 国有股东转让上市公司股份的内部决策文件。​ 国有股东转让上市公司股份方案，内容包括但不限于：转让的必要性，国有股东及上市公司基本情况、主要财务数据，拟转让股份权属情况，转让底价及确定依据，转让数量、转让时限等。​ 市公司股份转让的可行性研究报告。​ 国家出资企业、国有资产监督管理机构认为必要的其他文件。国有股东所持上市公司股份公开征集转让时，应当审核以下文件：​ 受让方的征集及选择情况。​ 国有股东基本情况、受让方基本情况及上一年度经审计的财务会计报告。​ 股份转让协议及股份转让价格的定价说明。​ 受让方与国有股东、上市公司之间在最近12个月内股权转让、资产置换、投资等重大情况及债权债务情况。​ 律师事务所出具的法律意见书。​ 财务顾问出具的尽职调查报告（适用于上市公司控股权转移的）。​ 国家出资企业、国有资产监督管理机构认为必要的其他文件。国有股东非公开协议转让上市公司股份时，应当审核以下文件：​ 国有股东转让上市公司股份的决策文件。​ 国有股东转让上市公司股份的方案，内容包括但不限于：不公开征集受让方的原因、转让价格及确定依据、转让的数量、转让收入的使用计划等。​ 国有股东基本情况、受让方基本情况及上一年度经审计的财务会计报告。​ 可行性研究报告。​ 股份转让协议。​ 以非货币资产支付的说明。​ 拟受让方与国有股东、上市公司之间在最近12个月内股权转让、资产置换、投资等重大情况及债权债务情况。​ 律师事务所出具的法律意见书。​ 财务顾问出具的尽职调查报告（适用于上市公司控股权转移的）。​ 国家出资企业、国有资产监督管理机构认为必要的其他文件。（3）通知上市公司。国有股东将拟协议转让股份的信息书面通知上市公司。（4）提示性公告。上市公司依法公开披露国有股东所通知的信息，向社会公众进行提示性公告。（5）将省国资委的同意批复通知上市公司。国有股东经省国资委批复同意后，将同意的批复书面通知上市公司。（6）发布公开征集受让方公告（披露拟协议转让股份初步信息）。上市公司依法公开披露国有股东拟协议转让所持股份的信息，包括但不限于：拟转让股份数量及所涉及的上市公司名称及基本情况、拟受让方应当具备的资格条件、拟受让方递交受让申请的截止日期。（7）公开征集受让方后进行论证筛选并发布公告。国有股东收到拟受让方提交的受让申请及受让方案后，应当对受让方案进行充分的研究论证，并在综合考虑各种因素的基础上择优选取受让方。选择完毕后，发布公开征集受让方结果公告。（8）核查拟受让方在受让本次股份后是否取得实际控制权。若拟受让人在受让国有股东所持股份后取得上市公司控制权的，受让方应为法人，且应当具备以下条件：​ 受让方或其实际控制人设立三年以上，最近两年连续盈利且无重大违法违规行为。​ 具有明晰的经营发展战略。​ 具有促进上市公司持续发展和改善上市公司法人治理结构的能力。（9）确定本次股份转让价格。股份转让价格应当以股份转让信息公告日（经批准不须公开股份转让信息的，以股份转让协议签署日为准，下同）前30个交易日的每日加权平均价格算术平均值为基础确定；确需折价的，其最低价格不得低于该算术平均值的90%。（10）签订股份转让协议。国有股东与筛选出的受让方签订股份转让协议。（11）发布权益变动报告同时将相关书面材料上报国务院国资委。股份转让协议签订完毕后，国有股东根据股份变动情况公布权益变动报告书，同时报国务院国有资产监督管理机构审核批准。（12）股价的支付。受让方以现金支付股份转让价款的，国有股东应在股份转让协议签订后5个工作日内收取不低于转让收入30%的保证金，其余价款应在股份过户前全部结清。（13）办理过户手续及变更公司章程。将取得的国务院国资委关于国有股东转让其所持上市公司股份的批复文件和全部转让款支付凭证向证券交易所、中国证券登记结算有限责任公司和工商管理部门提供，上市公司办理股份过户手续和公司章程变更。（14）发布实际控制人变更公告（如有）。若股份的转让导致上市公司实际控制人发生变更的，则还需发布实际控制人变更公告。
  
    
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