热门：快消品零售营销老板
第2章​ 为什么要打造【魅力产品】
二、选题标准“九字真言”
基本要求就是常说的“九字真言”：看得懂，学得会，用得上。然后还有两个追问：有没有厚度？有没有可读性？
一、文件一：考生题本
（一）背景资料你的名字叫王海波，距你担任泰华光电组件生产部经理已经过去3个多月了。魏林是公司你部的生产一部主管，负责该分部的全面管理。自你上任以来，你发现魏林工作雷厉风行，执行力很强，但也存在一些问题，特别是他在管理思路上相对陈旧和保守，对一些新思路、新理念的理解和接纳程度一般，做事倾向按部就班。你刚刚从人事部门拿到魏林2016年第一季度的绩效考核数据，其绩效成绩为B，在公司各部门主管中排名中游（魏林过去两年的年度绩效分别是A-、A）。*绩效成绩说明：从高到低依次为A+、A、A-、B+、B、C六个等级，其中B代表合格。（二）补充信息魏林比你早5年进入泰华光电，业务能力很强，做事踏踏实实、勤勤恳恳，是典型的老黄牛。两年前他也竞聘过部门经理岗位，但由于学历不高，加之在竞聘演讲时发挥失常，最终没能成功竞聘上该岗位。魏林在第一季度关键生产业绩指标上全部达标，但在关注指标上的扣分较多，特别是在涉及本人及分部培训计划达成情况方面的指标，基本都没能达到公司的最低要求。同时，其分部提交的各类数据表单的错误率偏高，对综管部门的统计工作造成了一定的影响。公司内部一些高层管理人员认为魏林虽然工作热情很高，业务能力过硬，但作为管理者的大局观不强，只站在自己小团队的角度看待和处理问题，特别在和一些交叉部门同事沟通时，不太能听取他人的合理意见。从魏林负责分部收集和反馈到的一些信息来看，部分员工（特别是90后员工）对魏林的管理风格颇有微词。一部分员工集中反映魏林的脾气暴躁，情绪控制能力不强，经常因为一些小事当场责骂员工，让人难以接受。（三）任务要求你现在需要和魏林进行例行的季度绩效面谈，向其反馈他目前工作中存在的问题，提出改进要求，并进行相应的辅导。准备时间：10分钟。情景挑战：20分钟。备注：魏林将由测评师扮演。这个情景模拟的测评是针对这家集团公司的经理级别的人员，考察的场景模拟了绩效面谈的场景，这种工作场景是所有的管理者在管理情境中都会碰到的。此题本是给被测评对象的，他扮演的角色是上级，总体用时30分钟。另外，我们还给到测评师另一份题本，测评师扮演的角色是下级。所以，测评师在扮演下级和作为上级的被测评对象面谈时会故意制造一些难题，以此观察和评估被测评对象如何反应及如何处理，并评估经理级对应的胜任力水平。
第一节 布伦塔诺与意向性
　意向性(intentionality)一词源于“intentio”，其动词为“intendere”，本与箭术有关，指将箭指向其靶子的行动，因而含有“指向性”(directedness)的意思。“intentio”进入哲学的词汇表是从中世纪经院哲学家将阿维森那(Avicenna又叫IbnSina)的阿拉伯著作译成拉丁语开始的。阿维森那以“mana”和“maqul”指存在于思维主体中的无质料的形式，译者遂用“intentio”一词译之。　　显然“无质料的形式”来自于亚里士多德，所以西方的一些学者将现象学的意向性理论追溯到亚里士多德的知觉理论。亚里士多德认为，在知觉中，心灵接收到的是被知觉对象的形式(form)而不是质料(matter)，就像印章压在蜡块上，蜡块接收的是印章的图纹而不是质料一样。依此，当我看到一棵树时，我心灵接收到的是树之形式而非树之实休(substance)。由此可区分出两种存在方式：作为“形式”的树意向地(intentionally)存在于心灵中；作为质料与形式联结的树则实在地(really)存在于外在世界中。这种区分可以说是亚氏知觉理论的应有之义，但明确的区分与表达则出现在中世纪的经院哲学中。　　例如，在阿奎那的认识论中，认识就是把形式以一定的非质料的方式接受于心灵之中。形式在知觉与理智中是意向地存在的。当我看到落日的红色时，红色就意向地存在于我的视觉中，当我思想到太阳之圆时，圆就意向地存在于我的理智之中。形式的存在离开了它在实在中与之结合的质料而被主体所接受，毕竟我看见红色的太阳时，并不是太阳本身进入了我的眼睛中，即便是我的眼睛比太阳还大，情形也不应是这样。知识(information)说到底是个赋以形式(inform)。20怀疑论者会发出质疑：什么是知觉的真实对象：是外在世界中的对象还是知者心中的形式?怀疑论者如近代之休谟干脆断言心灵永远超不出自身，人只能直接认识自己的观念而无法达及外在世界的对象。观念是确定知识的唯一合法对象，任何越出此范围的知识只不过是一些不确定的推论或猜测而已。21胡塞尔在《现象学的观念》中苦苦以求的“认识如何能够超越自身，它如何能够切中在意识框架内无法找到的存在?”22其历史背景当与此有关。　　意向性问题重新在现代哲学中占有一席之地，首功当推布伦塔诺，这位被胡塞尔本人称为“我哲学上唯一的老师”一生致力于“描述心理学”(DescriptivePsychology)的建立。描述心理学以澄清心理现象的一些基本概念、阐明心理现象的一般特征与结构为己任，而与通行的研究心理现象发生的因果条件的“发生心理学”(GeneticPsychology)迥异其趣。在布伦塔诺看来，在心理现象的基本概念、特征这些最基本的东西未得到阐明之前，任何对心理现象所进行的因果条件的探究都还是盲目的、无根基的。发生心理学必须建立在描述心理学的基础上。那么，使得心理现象得以成立的根本条件是什么?换言之，使得心理现象有别于非心理现象(即物理现象)的根本特质是什么?“意向性”一词正是在此背景下被引入的。　“每一种心理现象都是以中世纪经院哲学家所称的对象意向(或心理)内存在为特质，我们或应称之为(虽然这并非完全清楚明白)关涉一内容、指向一对象(在此不应理解为一个东西)或内在的对象性。每一个心理现象都在自身内包含某种东西作为对象，尽管它们不是以同一种方式进行的。在表象中，某种对象被表象；在判断中，某个对象被肯定或否定；在爱中，某个对象被爱；在恨中，某个对象被恨；在愿望中，某个对象被意愿，如此等等。意向的这种内存在性是心理现象的独有特质。任何物理现象都没有表现出类似之特质。因此我们可给心理现象以如此之界定，即心理现象乃是那种在自身内以意向的方式关涉到对象的现象。”23　　此段引文清楚表明，意向性的根本特征在于每一种意识都是关于某个对象的意识，这个被指向的对象之所以被称为“内在的”，原因在于意向的对象是依赖于心灵的东西，或者说，它是在心灵中存在的。这就意味着，我们在意识中指向的对象完全可以是实际中不存在的东西，我完全可以在脑海想像一匹带翅膀的马，尽管世间中就根本没有这种动物的存在。因此，意向的对象与现实中存在的对象是根本有别的。意向的对象不管在现实中实有其物(如马)还是在现实中根本子虚乌有(如带翅膀的马)，都是在心灵中存在的，意向性指向的对象是内在的对象，就是指这个意思。　　另外，心理现象的另一个特质是它们只能在“内意识”(innerconsciousness)中被体验到，是内知觉的对象。音乐的声响是一种物理现象，听到音乐的声响则是一种心理现象，在这一心理现象中，音乐的声响作为“对象”而传人我的耳中，在这同时我也意识到我听到了这个声响。但是如果我的意识与声响作为对象传入我耳中的活动做如此区分的话，不免会导致一无限的逆推：我意识到我意识到我听到了这个声响，我意识到我意识到我意识到我听到了这个声响……布伦塔诺以“首发的对象”(Primaryobject)与“继发的对象”(Secondaryobject)的区分杜绝了这种恶的无限逆推：我以某物(声响)作为对象乃首发之对象，我意识到我以某物(声响)作为对象乃继发之对象，这两个对象乃属同一心理现象，一个活动的继发对象是无法在首发对象被注意的方式下被予以注意的，对一个有意识活动的意识乃是透明的(transparent)，换言之，它包含着自我意识。　　心理现象的特质已明，在此基础上，便可展开对心理现象进行类型学的描述了。在林林总总的意向体验中，布伦塔诺划分出三种基本的心理现象：(1)表象；(2)判断；(3)情感现象。这种划分的最大特点是将传统中混而称之的理性现象一分为二，即表象与判断，而将传统分而称之的意志行为与感情现象合二为一，即情感现象。当然这并不是出自随意的分分合合，之所以要独标出表象乃是要突出表象的基础地位。在布伦塔诺的三分法中表象是最基本的心理现象，它好比是一个心理“原子”，每一种心理现象都包含着表象这一心理原子。在表象中，我们与对象只是单一的关系。而在判断与情感现象中，则是双重的关系：在判断中，呈现在意识中的对象首先是表象的对象，其次也是被肯定为真或否定为假的对象；在情感现象中，对象亦是首先作为被表象者，其次是作为被评价为好或坏的对象。换言之，在判断与情感现象中，被表象者经历了肯定或拒绝、喜欢(爱)与厌恶(恨)二元对立式的断定或评价。而在单纯的表象中是根本不存在上述的二元对立因素的，因而也不具有真假、好坏的性质。对“上帝”的表象作为一单纯的表象，既不真，也不假，既不好，也不坏；而“上帝存在”的判断、“我爱上帝”的情感，除了在单纯的上帝表象之外又增加了新东西，即对于上帝的肯定(承认)，此属认知的态度，对于上帝的爱(喜欢)，此属情感的态度。因此，表象可以说是心理现象的中性前提，绝不应将之归属于理性现象或情感现象。　　如果说一切心理现象都奠基于表象，而表象的根本特征即在于其对象的意向的内存在(theintentionalinexistenceoftheobject)，那么，随之而来的问题是，例如，当我看到马时，被表象的马并不就是马本身而不过是我心里的某些影像(image)，这样在外界的实在的马之外，又设定了马之影像的内存在。这不仅没有必要地增加了存在的项目而且也让人不可理喻。后期的布伦塔诺遂挥起奥卡姆式剃刀将自己早先设定的一切不必要的实体通盘剪除。本体论的承诺只有一种，即具体的个体、事物。抽象的实体如共相、意向对象、迈农式的对象等等被剥夺了存在的资格，这种种的“非物体”(non-things)不过是对我们碰巧拥有的语言形式的多样性的误解造成的，这些虚构的实体完全可以运用逻辑重建的技巧而予以消解。如“有A的存在”与“有A的非存在”皆可相应转换为“A存在”“A并不存在”。意向性所指涉的对象不是通常个体之外的某种实体，说某人在思考一个东西并不等于说存在某个被某人思考的东西，因为思考者本人完全可以否认有这样一个东西。因此，意向关系并不是通常意义上两个现成存在物之间的关系，它只是一种“准关系”而已。
二、装卸设备
当然，仓内设备不只是存储设备，七类重要设备中的第二类就是装卸设备。装卸设备，顾名思义，就是用来装载和卸载的设备，主要包括叉车、吊车、升降平台等。吊车通常是户外或者大型的机械厂房用到的比较多，一般库房更多的是使用叉车和升降平台。尤其是叉车，应用是最广泛的。叉车有很多种类别，不同的场景使用不同类型的叉车。
三、90天速赢项目的作用
90天速赢项目是提高执行力的利器。作为合理化建议的升级版，它是对合理化建议当中那些相对复杂，需要一定数量跟踪才能看到变化的工作事项的一种有效补充。因为在合理化建议中，我们相对喜欢那些简单、易操作、易出效果的事项，那些相对复杂的建议被忽略，最终沦为一纸空文，浪费了提建议的时间和好的想法。90天速赢项目是对执行相对复杂的事项的有效管理方式。90天速赢项目有助于提高工作效率。日常工作中，总有一些工作在“持续进行中”，一些想法总是“停留在想法阶段”，在月度绩效表、季度绩效表中出现大片的“进行中”，“完成”这两个字总是寥寥无几。90天速赢项目能很好地克服效率低下的通病。只要是立项的项目，就要求在90天内出现结果。不管结果是好是坏，它总能使工作沿着正向、积极、有效的方向进行。90天速赢项目能够快速提高基层管理者的管理能力，为企业发展储备人才。它介于合理化建议和战略改进项目之间，属于基层管理者施展的舞台。基层管理者通过90天速赢项目，学会管理工具，掌握沟通技巧，强化客户意识，提高目标要求，自我管理，自我提升。在经历两三个速赢项目之后，就为基层管理者成为职业经理人打下良好的基础。
三、包装创新的销售威力
包装创新会使自身产品与竞争对手产品之间产生差异，这种差异因符合消费者的某些利益而产生了销售力。包装的创新形式很多，通常来说，以下形式的创新给产品带来了销售力。（一）产品包装迎合了特定消费人群的喜好喜欢也是一种偏见，喜欢是没有任何道理可言的。因喜欢产品包装爱屋及乌而喜欢产品的，古有“买椟还珠”者，有这种消费心理的人很多。消费者调研显示，一部分人群的购买动因就是因为喜欢产品包装。某中小企业开发了一款大象形状的儿童沐浴露，一改传统的瓶装沐浴露形象，非常受妈妈群体和儿童的喜爱，在没有任何广告拉动的情况下，在流通渠道销售得很好。（二）产品包装方便实用保鲜膜是家庭必备的食品保鲜用品，但家庭主妇经常感到截断保鲜膜不方便。妙洁洞察到消费者的这一困惑，推出了锯齿状包装的保鲜膜，家庭主妇只需将保鲜膜在锯齿上轻轻一拉，就能轻松地截断保鲜膜。这使妙洁比同类品牌更受消费者喜爱。碗装方便面主要是在办公场所和旅途中食用，调查显示，消费者反映很多品牌的碗面很好吃，但在泡面时碗盖的铝膜受热后会上翘，必须用东西压住，很不方便。所以，华龙集团推出今麦郎碗面新品时专门设计扣盖式的碗盖，以及相应的面饼防尘、防潮密封包膜，解决消费者的这个抱怨点。一个简单的产品包装创新使产品更受消费者的喜爱。大米包装一般采用纸塑复合袋、普通编织袋等，堆砌在货架的粮油区。但有些品牌的大米，其包装完全跳出传统的包装形式，采用牛皮纸筒或芦苇编织桶等新颖的包装材质和形式，不但提高了包装档次、形成差异化，而且这些包装还可以当作收纳箱使用，包装的实用性是这群消费者购买该品牌大米的真实动因。（三）产品包装打破传统，消除了消费者的审美疲劳牙膏一直以来都是横向设计包装，佳洁士等品牌创新采用了竖向设计的包装形式，让消费者耳目一新，非常受消费者的欢迎，爆发出巨大的销售力。还是原来的产品，还是原来的配方，只不过包装形式改变了，颠覆了传统，销量就上升了一个台阶。产品包装创新也是生产力，也具有销售力。创新无止境，在产品包装的创新上，没有最好只有更好。
3.IP的人格化
内容与IP的关系是什么？内容传播引爆后，就是IP。在IP引爆前，内容的持续分享可以一直做。在IP引爆后，IP成为社交货币，是社交谈论的话题。内容要有分享性，IP要有话题性。Papi酱引爆前一直在做视频，有人点赞，有人传播。直到Papi酱一夜引爆，成为IP，人们开始谈论她。从分享的内容，到成为谈论的话题。这是传播质的变化。当然，载体都是社交平台。从受众角度，受众先感受到内容，再抽象出IP；从内部角度，先设计IP调性，再生产传播内容。IP的调性与内容是协同的、统一的。甚至可以说，IP不过是内容的标签化。然而，内容是分享的，IP话题是谈论的，两者又不同。分享内容，情绪性是最大公约数；作为谈论话题，人格化是最大公约数。IP为什么要求是人格化的？一直没有一个明确的答案。品牌专家苗庆显说：“IP人格化，其生理学的基础就是人们更加容易记忆人物形象，对人物化的事物更加容易接受。比较典型的比如米其林轮胎先生，跟消费者有深度的沟通和互动，万宝路的牛仔以形象取胜，沟通程度上浅一些。吴声在《新特种爆发》中说：“差异化是物理性或中性的表达，个性则是人格或人格化的表达。所以说起营销定位的差异化，更倾向于是物化的产品生产与供应。而说到品牌定位个性化，则是物的人格化再生产与供应。个性化是人格化的基础，所谓个性化就是赋予物品以人为中心的情感与价值创造。”上述说法都有道理，但显然不具备完全的说服力。我们可以从目前的超级IP中发现规律。第一，目前的超级IP多数就是个性鲜明的人。无论是不在公众场合露面的任正非，还是经常露面的马云、“董小姐”，甚至是Papi酱，都是个性鲜明，语不惊人誓不休，表达方式独特，用赵强老师的话说就是“特立独行”。所以，在IP矩阵中，老板是最大的IP是一条金律。一些相对理性的IP，比如讲话相对专业的陶石泉（江小白创始人）、杜中兵（巴奴毛肚火锅创始人），他们就只能称为B端IP，影响相对专业的人士。第二，IP是场景人物“具象的抽象”。无论内容分享还是谈论IP，对标的不是产品，是场景。产品差异化是物理性的，但场景的人则是有个性的。比如江小白的“四小场景”，就是对标于有个性的“90后”。把“90后”的个性抽象出来，形成“具象的抽象”。说它具象，是因为它对标“90后”；说它抽象，是因为它不对标某个具体的人。以场景为背景，就会看到鲜活的人。在场景中消费，就会对基于场景的IP人格化有感。第三，人的天性容易接受动漫化、夸张的形象。儿童接受的形象有时代表着人的天性，因为儿童受到后天教育较少。受欢迎的动漫形象都是夸张的、戏剧性的，甚至是反叛的。人格化不是还原成真实的人，而是抽象的人、戏剧性的人，甚至与现实中的人有反差的人物形象。第四，仅有人格化形象还不够，还要有持续话题性。第五，人格化形象要有配套的识别与表达系统。丁丁老师提出IP的表达系统包括：标志化的风格、标志化的标签、标志化的梗、标志化的表情包、标志化的传播平台。赵强老师也提出“特立独行，哗众取宠”，当然这句话要中性理解。第六，人格化形象要与场景、产品有强相关关系。所有IP最终要能够转化为商业，虽然IP的内容、话题本身要尽量与商业拉开距离，

1.​ 换油周期长了我卖油就少了

情景再现：紧跟行业趋势，你公司也推出了超长周期的机油，但你给终端介绍后，终端问你：我原来一个月卖50件，如果换油周期延长了一倍，不就意味着我一个月就只能卖25件了，这产品不能做。情景分析：超长换油周期的产品是今后的趋势，但确实影响了终端的销量。1、以前换油周期是1万公里，后来是1.5万，现在逐渐逐渐延长到3万，甚至12万公里，大势所趋，不是某个人能逆转的；2、好产品才有好市场，如果不能抓住趋势，就会被别的的竞争对手超越；3、终端，需要赚钱，但更需要服务用户，如果不能给用户提供更好的产品，用户也会自己去购买。解决要点：1、给客户介绍行业整体概况，不仅是车用油，工业油也在不断升级换代，但随着整体经济的发展，润滑油总量并没有下降，我们要做的不是抵触，而是抓住契机，吸引更多的用户；2、长周期的机油，虽然会影响销量，但单件利润却能大幅度提升，总利润，反而会提高；3、你不卖好产品，别人也会卖，用户会选择最适合自己的产品，他会用脚投票，改换门庭，到别的修理厂去保养。异议解答：1、老板，您的担心，别的老板也说过，长周期的机油，确实会影响到销量，但你算过没有，普通的油品，1桶赚50，长周期的油品能赚100多，虽然销量是少了，但总利润反而提高了很多；2、老板，如果你是卖手机的，现在市场上有了智能机，你卖智能机的话，你的功能机就受到影响，你卖不卖？当然要卖了，这是趋势，不卖，用户就到别的地方去买了。长周期的机油也是这样，对用户有诱惑，有好处，你不卖，损失的就不是一桶油，而是一个客户，卖的越早，不仅多赚钱，还能吸引更多的用户；3、我们做维修的，润滑油仅仅是很小的一块，赚钱的大头是维修保养，用好的机油，用户对你更信赖。为了让用户知道长周期机油的好处，我们还专门提炼了朗朗上口的广告，“1桶更比2桶强”，这是我们的海报和KT板，有车主来了，您就说“价格贵1点，1桶顶2桶用”，肯定大卖。应对雷区：1、长周期机油是趋势，你不卖就跟不上形式了。不是所有的人都跟潮流的，我们要从经营角度来解读；2、你不卖，别人会卖，反而吃亏。对手怼你：你去找别人吧，我不卖；3、长周期机油赚钱更多的，放心吧。为什么赚钱更多呢，要给客户足够的理由。
三、第三部分：业务设计
目前在水务产业强者恒强、强者更强的竞争局面下，通过构建壁垒或差异化路径来实现自身的生存与发展，是中小水务企业构建业务战略的基本思路，如图17-10所示。图17-10业务战略基本思路业务战略的输出物是业务设计，在整个战略中占有重要的地位。业务设计（业务战略）包含五要素：客户选择、价值主张、活动范围、盈利模式和战略控制。应用业务设计的上述框架，以下对主要业务进行分析：整体上看，中国当前城市用水普及率已达到98.4%，预计整个“十三五”新增供水投资额将达到2,295亿元（“十二五”投资额3,230亿元）。这意味着供水设施建设的高峰期已过，未来设施的投资建设也会逐步趋缓。经过分析，Y市供水市场大致与上述趋势一致。根据对市场吸引力及能力一致性的分析，供水业务是公司的核心主业，在资源配置上应该重点配置市场资源。供水板块2020-2025年销售收入和净利润目标如表17-14所示。表17-142020-2025年供水板块财务目标单位：亿元供水业务“业务设计”五个要素，分别叙述如下：（一）客户选择根据上述分析结果，水务集团供水业务客户细分如表17-15所示。表17-15供水业务客户细分根据产业分析可知，供水市场中农业用水量占比最大但未放开市场化，生态用水量太小不足以形成规模，因此水务集团的战略重点在于生活用水和工业用水。在增量市场，目前Y市城区的供水率已经达到较高水平；增量市场极为有限。因此，未来增长机会来自存量市场，获取存量最有效的手段是并购，水务集团应该通过并购方式继续推进水务一体化，整合所有可以整合的城市供水与农村人饮，扩大公司的规模。根据国际经验，城市化率在30％～70％是基础设施加速增长的时期。根据《Y市总规》，Y市的城市化率从2017年的52％上升到2035年的68％，城市快速发展，对供水系统基础设施需求十分庞大。为了精确计算市场空间，需要测算Y市供水总需求量，方法有两种：一是根据城市单位人口综合用水量计算；二是根据城市单位建设用地综合用水量计算，本规划采取第一种方法。根据《城市给水工程规划规范》（GB50282-98）的规定，城市单位人口综合用水量如表17-17所示。表17-16根据城市单位人口综合用水量计算的需水量《Y市总规》提出，2035年全市常住总人口达410万人，通过计算，可知2020、2025、2030年的分别是56万m3/d、80万m3/d和95万m3/d。根据《城市给水工程规划规范》（GB50282-98）规定，Y市单位人口综合用水量定额为0.4~0.8m3/（人·d）(实测水平为0.33m3/（人·d），低于规范要求)。由于现状供水水平较低，用水量指标2020年采用现状水平，随着经济社会发展，假设2025、2030年达到规范要求，分别达到0.4m3/（人·d）、0.5m3/（人·d）。根据城市单位人口综合用水量计算的不同水平年的需水量计算结果，如表17-17所示。表17-17根据城市单位人口综合用水量计算的需水量因此，为了满足未来用水需求，应该尽快加快水厂扩建。此外，二次供水将成为一个新的发展机遇。目前二次供水在Y市处于发展初期，将来二次供水将成为水务集团一个重要的增长点。通过分析可知，二次供水是为了解决“最后一公里”的供水问题，随着Y市社会经济的不断发展，目前Y市尤其是城市高层住宅居民生活饮用水对水压、水量的要求将会逐渐超过城市市政供水管网能力，通过储存、增压等设施经管道供给高层住宅居民，这对水务集团是一个新的发展机遇。（二）价值主张“客户选择”是指我选择服务什么客户，而“价值主张”是指客户为什么选我，两者相辅相成。根据第一部分对“客户群体”的分析，“优先改善水质，保障用水供应”是供水业务优先的价值主张。这是因为，截至2016年年底城市用水普及率已达到98.4%，县城用水普及率也达到90.5%（全国城镇供水总量保持基本稳定，保持0%~3%的增长速度），“用水普及率”不再是用户关心的第一要素（2017年Y市人均生活用水量已经达到了55吨/人）。数据来源：《Y市统计年鉴2018》图17-112010-2017年Y市人均生活用水量（吨/人）（三）活动范围活动范围包括三个层面的内容，第一层面是“价值链参与环节”，描述了该业务要占据价值链上哪些环节。目前主流水务企业（如上市公司）都参与了较多的价值链环节（涉及原水、净水、输送等）。水务集团应该全产业链参与。如图17-12所示。数据来源：和君分析图17-12水务价值链活动范围的第二层面是地理范围，目前Y市供水城乡一体化还有很大的空间，渗透率还可以继续提高（例如镇内的水厂可以作为下一步的并购对象），但是需要注意规模效应问题。活动范围的第三层面是合作伙伴，水务集团应当在适当的机会，根据寻找生态系统的其他合作伙伴（结合“混改”政策引入战略投资者），取长补短，根据需要来弥补和更新自身的能力和资源。（四）盈利模式水务企业的盈利能力主要取决于水价，我国供水企业直接面对居民等终端客户售水，价格采用成本定价法，由政府制定，企业无定价权。城市供水价格中的利润按净资产利润率核定目前供水/污水企业毛利率在25%左右（净利润率不到8%）。近年来受人力成本上升等多方面因素影响企业供水成本呈上升趋势，盈利能力有所下降。国内主要水务上市公司的水价如图17-13所示，从整体上看，主要水务运营企业供水业务毛利率呈下滑趋势。数据来源：和君分析图17-13中国部分水务上市公司供水价格（元/吨）从国际对比角度来看，中国居民的水费支出占人均可支配仅为0.74%（美国占比1.8%），提升空间较大；预计未来水价将会提升，水价低的地区如南昌（自来水价格1.58元/吨）、武汉等城市将会提价。自来水水价作为民生工程本身调价困难，但是将其提高到饮用水标准作为直饮水则不受价格限制，单价相比桶装和瓶装纯净水均有较大优势，水质的不断提高达到饮用标准将成为未来的大方向。相比其他国家，与西方发达国家接近90%~100%的直饮水比率相比，我国直饮水还处于非常初级的阶段。即使和饮用热水习惯类似的日、韩相比直饮水空间亦巨大，未来发展前景较大（可以考虑将海陵岛作为重点区域）。（五）战略控制根据客户选择、价值主张、盈利模式等考虑因素，供水业务的战略控制点主要包括加快水厂扩建、建设供水管网等等。
二、法律依据
类AB股控制的法律依据，为《公司法》第四十二条：“股东会会议由股东按照出资比例行使表决权；但是，公司章程另有规定的除外。”法律条文不在多，而在有用。一句“公司章程另有规定的除外”，便给股权设计提供了无限可能，律师可以利用它，帮助创始人实现目的。
仿制药企业的六项战略
（一）规模仿制药做大才能做强，通过内生和外延两个途径扩大规模效应。内生发展方面，采取包括产品、人才、机制、制度、流程和服务等一切措施释放存量资源的市场价值。一些仿制药企业存量资源并不是一无是处，比如有为数不少的药企独家产品一直在“睡觉”，没有找到唤醒“休眠”产品的恰当办法；一些有价值的药品或者工艺存在瑕疵，或者设备满足不了需要，或者没有进入医保，或者没有进入基药目录，这些不足都可以在市场推进中被逐项解决；一些药企在员工中是有发展企业办法和资源的，但是机制、文化不支持员工创造能力和发展能力的发挥。处于迷茫中的仿制药企业必须提升认知水平，重新认识自己，发掘深藏在员工和市场中的潜力。外延发展方面，要根据自身条件和资源情况，根据自己所能掌握和影响的资源推动产业链纵向并购，既能通吃产业链各个环节的利润，又能确保自己的发展不受制于人。通过横向并购补充自己缺乏的生产线、技术、产品、市场、人才乃至机制。在处理内生发展与外延发展关系方面，内生发展的根本是核心，外延发展是手段，只有内生发展积累起足够的管控能力、资源和人才，外延发展才能发挥更好的作用。（二）从仿制药到创新药的成长路径从跨国医药巨头的发展路径和中国本土优秀药企的经验看，仿制药到创新药是一个比较长的路径。第一，不要急功近利，要从各方面创造条件，逐步积累资源，按照客观规律，做到水到渠成。第二，确定这个目标后不能动摇，不能摇摆，要持之以恒，无论在多么困难的情况下都要直奔目标不可放弃。从普药到新药成长路径图见图2-5所示。图2-5从普药到新药成长路径图如图2-5所示，有志于从仿制药向创新药发展的企业或者想从低盈利仿制药企业向高盈利仿制药企业发展的药企，都可以从简单技术向复杂技术、从纯仿制到仿创结合发展。比如可以从普通仿制药向生物类似药(Biosimilar)发展，继而向允许申办者部分依赖已发表的文献和并非由申办者开展的研究，用于支持所申请项目的安全性和有效性（505b2）拓展，再进一步向药物特指具有自己知识产权的药物，其药效和同类的突破性的药物相当(Me-too)发展，直到开发完全创新药（First-in-class）。（三）成本基于各国医疗保险的巨大压力和趋势，药品降价在可以预见的未来一定是一种趋势。不论是做仿制药还是创新药以及在此之间的任何阶段，提升管控成本的能力，千方百计降低成本费用都是必不可少和一定要发育出来的能力，以期在全国性或区域性集采中提高中标率。药企管控能力的水平是其经营水平高低最好的表现方式之一。一般的经理人和掌门人一说到降低成本就想到裁员、降低工资，另一些经理人则想到了控制生产成本、降低采购价格甚至不惜偷工减料来达到目的。而有经验的经理人则会将控制成本当作一个系统工程，从制度、流程、标准角度，将开源和节流结合起来进行。有胸怀和境界的经理人则会将无形成本和有形成本放在一起考虑，会将人、环境、技术、运营放在一起结合起来进行。（四）原料制剂一体化为着降低成本和保证制剂的原料出发，仿制药企业一定要将制剂和原料一起申报并取得产品文号，至于实际运营时是自己生产原料还是外采原料要根据具体成本、质量和可得性来判断与决定。另外，纯粹的制剂直接降低成本潜力有限，但是原料药则潜力巨大，可以通过技术进步降低成本，也可以通过生产中提高每一反应步骤提高收率来降低成本。（五）技术创新持续推动技术进步，加大研发投入，提升仿制药（ANDA）的获取能力。加大高技术壁垒领域研发投入和布局，具有较高的定价和盈利能力。那种认为仿制药不需要技术创新和研发的观点是错误的。药品给药途径与品类竞争阶梯图见图2-6。图2-6药品给药途径与品类竞争阶梯图图2-6勾画了当下中国仿制药企业从普通口服固体制剂到更复杂剂型的路线图，从图中可以看出，中国目前绝大部分药企的剂型都是口服固体制剂，竞争门槛非常低，技术含量不高。一些有远见的药企通过向复杂剂型挺进逐步拉开与低竞争力药企的距离，有条件的药企要积累资源向上拓展。（六）提升企业组织管控能力无论仿制药企业选择了八重出路中的任何一个出路，上述五项战略都对药企的组织管控能力提出了非常高的要求。组织能力不足主要体现在以下几个方面：小规模时期的集中决策方式将妨碍大规模时期的发展，造成了解情况的无权决策，有决策权的不了解情况。两级组织和三、四级组织对经理人的要求存在很大差别。两级组织时下级只要听话就行，而三、四级组织的经理人必须有决策能力、责任感和担当。技术进步需要大量的高水平专门人才，与高学历、高水平人才相处的方式与低学历、操作型员工的相处方式也存在很大不同。药企规模的扩大增加的复杂程度是不能以销售额和人数增加同步衡量的，有时难度和复杂性是跳跃式增加。小规模组织可以只管行为，而中型组织就只能管人，大型组织就要管员工的思想。需要非常强的驾驭大型组织的能力，避免出现一管就死、一放就乱的局面。中国仿制药企业正处在快速变化、分化过程之中，虽然面对相同的政策、相同的环境，但每家药企都存在不同的资源，优势和劣势不同，机会和威胁也千差万别。但都有机会在八重出路中选择一条适合自己的发展道路，同时善用六种战略提升自己，探索出一条光明和可持续的战略。
  
    
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