热门：快消品零售营销老板
一、门店报表管理
销售数据是货品畅销程度的直接反映，货品上架后，买手便开始推进另一项重要的工作——对货品的销售进行跟踪，通过对销售数据的分析及时掌握货品的销售状态，并根据销售情况找到提升销售业绩的方法。销售数据通常直接来源于各个店铺，因此做好店铺销售数据的管理是收集销售信息的第一步。通常门店需要制定日报表、周报表及月报表，日报表一般包含门店的目标销售额、实际销售额、进店人数、试穿人数、成交率、客单价、连带率及日销售总结等信息。如表5-1所示。表5-1门店销售日报门店信息：日期：目标销售额：销售额：客单数：客单价：连带率：进店人数：试穿人数：早班：中班：晚班：促销方案：陈列情况：顾客建议与投诉：销售总结：销售明细单号销售货号颜色码数标价成交额实际成交额备注开单人合计填表人：单店销售月报的内容与日报相似，但是多了销售对比分析，如达成率、售罄率、同比环比对比等数据。销售月报除了反映销售业绩，还可以呈现店铺的销售增长情况、VIP客户的增长情况等。一般来说，VIP客户的购买额是门店业绩的主要来源，并且VIP顾客的复购率较高，是店铺稳步发展的支柱，因此销售月报中还要体现VIP客户的购买情况，以便及时调整VIP客户的维护策略。表5-2门店销售月报门店销售月报门店信息销售月份促销情况陈列情况顾客投诉与建议销售总结：时间第一周第二周第三周第四周月总计目标销售额实际销售额达成率售罄率同比增长率环比增长率折前销售额折后销售额VIP购买额新增VIP数填表人：日期：店铺销售报表通常由当班店员或者店长填写，是反映门店销售业绩的实时数据，因此应该每日及时填写；填写时应遵循真实、规范、准确、完整、清晰等标准，如填写表格时需字迹清晰，内容完整，填写及时，反映内容真实准确，如果有瞒报、虚报或误报，须由相关责任人承担后果。买手除了审阅各个店铺的销售日报、周报、月报外，还要跟踪整个品牌的销售报表，品牌的销售报表通常包含各店铺的总销售额、销售件数、折前及折后销售额、售罄率、同期对比等数据。从报表中不但可以看出各店铺销售业绩的高低，还可以看出店铺与去年的销售对比等数据，帮助买手进一步了解品牌销售与以往的差异，及时找出原因、解决问题。如表5-3所示。表5-3品牌各店铺销售报表品牌名：报表截止日期：店铺销售额今年累计同比差异本月累计同比差异销售件数折前销售占比折后销售占比售罄率（金额）采购成本备注店铺1店铺2店铺3店铺4……
（三）品牌迭代与创新的外部召唤
时代以不可阻挡之势浩荡前行。面对时代的演进，没有谁可以逆时代而行，品牌IP也不例外！我们要做的是不过是顺应时代，进而去探索如何驾驭时代，让时代为我们的品牌插上翅膀，助力品牌快速腾飞。在时代演进中，是哪些因素的改变推动了品牌的迭代与创新？1、主流审美的演变历史上有“楚王好细腰”，有唐朝以“胖”为美，对于“美”的认识，随时代而变化；在当代，无论是曾经风靡的喇叭裤、蛤蟆镜，还是现在流行的仙女范、英伦风，都在展示着时代的风采。诚然，时尚是有轮回的，但是必须承认，主流审美也在随同时代的演进而演变，不知是时尚潮流改变了审美，还是审美主流引领着时尚。品牌IP要成为历经时代考验的消费宠儿，就必须紧跟时代的审美文化、审美旨趣的变化。苹果手机iphone可谓智能手机的引领者，在刚开始的几个系列产品中，产品界面的APP设计风格以立体金属感为主导，凸显质感，然而随同主流用户审美趣味的演变，大家对于简洁而偏平化的设计越来越追捧，苹果手机的界面也焕然一新，得到用户的持续认可和喜爱。不断迭代的iPhone2、消费需求的迭代消费需求的迭代主要源自于消费水平升级以及消费人群更迭。现在人们的生活水平越来越高，消费不断升级，消费主流换挡不断上演，换挡的不仅是主流消费的价格水平，还是主流消费理念的全面升级革新，当然，消费理念的改变直接决定着消费者的需求的变化。就像80后、90后，他们亲历了互联网时代的崛起，消费需求、消费习惯甚至是生活方式，在这十多年之内发生了巨大的变化，品牌不能固执地坚持原有的框架，而是要去满足这种习惯和需求，走进消费者的新的生活方式之中。同时，消费群体不断分化更迭，新中产、新生代等新兴消费群体不断崛起，人群分化会随同时代的发展而不断加剧，消费特性及需求随同人群的更迭而不断变化且越来越多元化。品牌IP必须洞察消费趋势、顺应消费需求而进行生长而迭代，只有这样才能跟上消费者的脚步，满足消费者的需求而不被消费者丢弃。3、传播生态的重构移动互联网、智能手机、不计其数的社交软件app让万物互联，万物有灵，万物皆可为媒。人们随时随地向外传播信息，各种晒、分享、互动等即时传播已然成为人们现在的生活方式，正所谓“人生就是一场秀”，“人人都是戏精”。每个人的生活场景、圈子、生活选择、瞬间状态，都会成为“数据主义时代”的数字化资产，成为“伟大商业计划”的一部分。在抖音、B站、头条、朋友圈、直播平台、QQ等一切数字化平台，你的晒、秀、喷、吐槽、点赞、埂、弹幕话语、行为倾向等等，在不知不觉间已经成为互联网生态的有机构成。在移动互联网所营造的新语境里，分布式、社交化的传播成为新的品牌输出路径。时代依旧在迅速演进，传播生态会随同时代的演进而持续更迭甚至颠覆，品牌IP要想生存且持续强大，就必须创新、升级、迭代来适应全新的传播生态，这包括品牌IP塑造过程中输出的内容、话语方式、传播媒介等，都必须不断更迭来适应新的传播生态，实现与消费者的持续有效连接。时代在演变、社会在发展、消费群体在迭代、需求在升级，品牌IP要想与时代发展的节奏保持一致，想在商业世界屹立不倒，那就必须顺应时代的发展，保持自我的迭代与创新。
自序 有机性营销组织的构建
本书终于赶在2013年的春天面世了，这距离我们产生想写作的念头快五年了！之所以拖了这么长的时间，除了我们一直在营销组织管理者和咨询者的一线岗位上，时间和精力难以保证之外，最主要的原因还是“营销组织如何有效管理”的命题本身。营销组织无论是其管理的对象、内容，还是其管理的过程和方法都比其他企业管理环节复杂多变，在国内高强度、高对抗的竞争环境和企业管理理性有待提升的背景下，要想用清晰的概念、直白的逻辑、简单的结构和实用的方法来论述这个命题确实是个不小的挑战。现在企业对营销组织有效管理的需求越来越迫切了，我们不得不加大研究力度和加快写作的进度。近年来，国内市场营销环境发生了根本性变化：一面是成本高、同质化背景下的白热化竞争；一面是新市场、新媒体和新渠道的不断冲击。企业营销的难度不断提高，越来越多的企业升级了自己的营销模式，转向了解决方案、立体渠道、多媒体传播等多要素整合的系统性营销模式，这就对相关营销管理职能提出了更新的、更高的要求。与此同时，营销人员的结构发生了重大变化，80后、90后的年轻人成为营销队伍的主体，传统的管理手段逐渐失效。很多企业发现营销模式创新难，但更难的是如何匹配适合的营销组织管理思想、体系和方法。基于十多年的理论研究与一线管理实践，我们认为，只有建立有机性营销组织，才能适应现代营销的管理需要，从根本上解决反应慢、整合差、协同难和执行弱等营销管理中的痼疾。所谓有机性组织是相对一些机械性组织和自发性组织而言的，高等级的智慧生物在应对环境变化时既有快速的短期反应，又会有系统性安排。如温度突然下降，你会打寒颤，同时又会加件衣服，而机械性或是自发性的组织却只能有一个反应。有机性营销组织就是要使企业首先在营销战略层面上保证高度一致，使市场布局、产品定位、品牌推广和资源配置等方面有效整合，获得企业营销的系统效率和竞争优势。其次，在具体策略层面上要有足够的灵活性，使得企业营销能做到“一地一策、一时一策和一客一策”，获得企业营销的策略针对性和快速反应能力。最后，在业务执行层面上保证权威性，提升企业营销日常工作的执行力。　　围绕以上三个主题，本书按从管理理念到组织结构，再到具体实务的顺序，分成了八个章节。　　第一章首先提出企业面临的困境，在此基础上明确突破的方向；　　第二章阐述了设计有机性营销组织的理论机理；　　第三章分析了营销组织的战略定位与设计方法；　　第四章界定了营销总部相辅相成的三大职能；　　第五章阐明了如何设计有机性营销组织的结构；　　第六章描述了营销组织运营与管理体系的构建；　　第七章详尽地介绍了驻外营销组织的管理要点与要务；　　第八章整体论述了有机性营销组织的组织建设与文化引导。　　以上八章清晰地勾勒出有机性营销组织在战略规划、策略设计、组织框架、管理理念、运营机制、专业职能、规章制度、人员构成、薪酬分配与组织文化等方面的实践思考与操作方法。　　本书的主要思想的形成与方法提炼都是基于我们所咨询服务的客户的营销管理实践，没有这几十个行业、近百家企业的丰富实践的支撑，本书的观点是靠不住的，毕竟行先于知！我们无法在此一一列出他们的名字表示感谢。本书在调研写作过程中，还得到了咨询团队张博、叶宁、陈龙、章奇伟等老师的帮助与支持，特此致谢。　　由于写作时间仓促，本书必定有不尽如人意之处，望本书能在实践的检验中不断修正和完善，衷心希望得到各位的指正。
五、马克思的宗教观
这里有必要讨论一下马克思的宗教观。坊间论马克思的宗教观，总是以“宗教是人民的鸦片”说相对。其实，马克思的宗教观远非如此简单，而有丰富深刻的思想内容。宗教是人类文化的一部分，但宗教文化和其他文化不同。马克思秉承文艺复兴、启蒙运动余绪，对宗教进行科学解剖，认为宗教是颠倒的现实世界。归根结底，是人创造了宗教，而不是宗教创造了人。不应到宗教里找人的秘密，而应到“现实的”人类社会生产生活中找宗教的秘密。宗教作为人类文化之一，它也是人的本质的对象化，但“宗教是人的本质在幻想中的实现，因为人的本质不具有真正的现实性。”68人性异化，人性在现实物质世界得不到实现，只能借助幻想在精神世界里实现，故宗教是现实世界的颠倒反映。因此，从人世间，从人类社会现实和历史解释宗教的产生、发展、演变、消亡，“到宗教的每个发展阶段的现成物质世界中”69去寻找宗教的本质，是马克思观察宗教的基本方法。马克思这样看宗教，得出几点结论：第一，关于“拜物教”。拜物教本指崇拜有型物体的原始宗教，马克思借此发明商品拜物教、货币拜物教、资本拜物教等概念，揭示出宗教的一般特点，即对于对象性的物的崇拜。意思是说，所有宗教崇拜的对象，如神灵，如天命，都是无奈的人们又想有奈，而借助想象甚至幻想，将决定人命运的对象性力量进行综合，加以人格化，然后进行崇拜。决定我们每个人命运的力量，大者如生产方式，小者如食品安全、医疗卫生服务、交通事故、地震、瘟疫等，这类力量，无论是人类社会的力量，还是自然力量，在人认识和改造世界的实践活动看来，其核心表现就是社会生产力总和。社会生产力总和，不仅是决定人类社会发展历史阶段的力量，也是决定每个人命运的力量。这是一种对象性力量，马克思称之为“物”。故这种崇拜也叫拜物教。为什么无奈的人们要对这种对象性力量进行想象甚至幻想？这是因为，无奈的人们尽管对这对象无知，也无能为力，但又想认识它，左右它，直至驾驭它。这种美好想法要完全实现，一定会落实为人们认识和改造世界的社会历史过程。本来，在人类社会历史过程中，借助社会生产力水平的提高，人们可以不断把握决定自己命运的对象性力量，由少到多，由部分到整体，直到共产主义理想社会，人类在自由人的联合体中，能够全部驾驭社会生产力，让外在的社会生产力成为内在的人自身的生产生活能力。这个历史过程很漫长，但无奈的人们觉得人生短暂，等不起。他们心急得很，想尽快找到答案，急切地在生前就解决现实问题。于是只能借助想象。其想象有两步：一是将决定我们命运的众多力量想象为唯一力量；二是将这唯一力量进一步想象为有人格或半人格。经过想象，这种对象性力量就成了所谓神或天命。在信仰者看来，借助信仰、崇拜，借助针对对象的相关宗教仪式，就可以左右这对象性力量。正因为神或天命源于社会实践中的力量，故人们借此可以解释，为什么社会生产力越发展，宗教神灵、天命等的影响就越缩小地盘。第二，所有神灵都是没有实现或实现而又失去了的自我意识的幻想的对象化。在各宗教中，信仰对象或者有对象性，如外在的神灵，如基督教的创世神；或者有主体性，如上帝在我心中，就是内在的神灵。前者是关于人类对象性力量的崇拜，后者则是关于人类主体性力量的崇拜。在马克思看来，人类所崇拜的主体性力量，无非就是人的自我意识。但这种自我意识是想望实现却无力实现，或实现了却又失去了的自我意识，故也要经过人类的想象，期望在想象中实现它。想象也有两步：一是将每个人不同的自我意识，或一个人不停时期、不同地点、不同条件下的自我意识，想象地总和为一个自我意识，即抽象的我，如我国古代的良知。二是将这一个自我意识，再想象为具有一定的人格形象。对这种神的崇拜，实际上是对理想的自我的向往。这可以解释为什么宗教信仰能够在不解决现实问题的情况下，却能加强信仰者的精神力量，如自信等。在信仰者心里，外在神本来就强大；经过信仰者的想象加工，它更加强大。神之所以强大无比，是因为信仰者这样想象，然后这样相信；还因为信仰者本人觉得个人渺小、无力。自己越觉得渺小无力，对象就越显得强大无比。一当自己跪拜下去，对象就显得特别高大。外在神之强大，或源于信仰者的自卑；而内在神之强大，则源于信仰者的自信。仅仅有外在神的强大，并不能确保信仰者能够把握自身的命运。外在神向内在神转化，是宗教史发展的普遍趋势，也是人类心理从自卑到自信进步的表现。内在神之所以强大，是因为弱小的信仰者需要这内在强大自我意识的引领，才看得到人生的希望。但这种内在强大的自我意识，由于缺乏足够历史和现实条件的支持，而使其强大显得缺乏现实力量，以至在认识上显得独断而缺乏足够的理性说服力，在现实社会中显得独尊而缺乏足够宽容和耐心。在个人处，因为自信缺乏足够的理性支持，会变得自负。自负是自卑虚弱的心理表现，也是历史上某些宗教盲目排外、唯我独尊的心理原因。第三，每个人都有安身立命的宗教需要。宗教需要，党中央也叫精神家园，保罗·蒂里希称之为终极关切或终极关怀，孟子则谓之“安宅”，古人也称为安身立命之所，即安宁和谐静谧的精神上的家。历史上宗教之所以能产生、发展，是因为它满足了无知又无奈的人们普遍的宗教需要。除非社会生产力高度发达，而且在自由人的联合体中人人自由全面发展，能驾驭高度发达的社会生产力，彻底消除无知和无奈，自己决定自己的命运，否则宗教不会退出历史舞台。第四，人们找到了自己的安身立命之所，就意味着确立而且确证了自己的信仰或信念。信仰和信念有些微区别。有信仰的人，其所信往往是神灵；在信仰者心中，神灵往往被认为是一种超自然的力量。对这种强大力量，无奈的人们只能仰望，甚至崇拜。在这种信仰中，理性受到限制，马克思称之为“粗糙的信仰”。而有信念的人，其所信一定是一种观念系统，在人类思想史上往往表现为理性的思想学说。历史上的信念又有两种:第一种是源于形而上学，如对本体或道的信念。马克思将它和宗教相比较，称之为“精致的信仰”。另外一种是源于科学的思想学说的信念，可谓科学的信念，如共产主义信念，表现了对人类理想的科学向往。信仰的确立往往有直接性，即是说，信仰的确立，往往在求证不甚充分的情况下就完成了。本来，信仰的求证是一个逻辑过程，其中蕴含了信仰者终生以之的人生过程经验和整个人类文明史进程经验在内。信仰求证不甚充分，并非信仰者有意如此。往往是在特殊情况下，来不及求证，就信了。这就使信仰求证的长期过程被浓缩为一个很短的距离，近乎零距离，显得好像是直接信仰。但事实上，信仰者在后来生产生活实践中，会对所信有所疑惑，经历再求证的过程。如果能够经受反复求证的考验，则信仰愈益笃实、虔诚，成为笃信；反之，则可能动摇原有信仰，甚至改信。而信念的确立，与信念的确证往往是统一在一起的。它一定会是一个过程，一个像孔孟那样“学而时习”而又“克己”“寡欲”的过程，一个如程朱那样“居敬穷理互相发”的过程，古人谓之修养过程。从思想史看，对伟大思想家而言，这也是思想体系产生形成和完善的过程。而对这些思想家的门人弟子而言，这就是前贤思想的传播和受众逐步理解接受的过程。在这个过程中，往往呈现为先学习，学习有收获而后确立信念的情况。孔子一生学道、求道、闻道、行道，让天下有道，“笃信善学，守死善道”就是例子。其中，信只是结果，有没有信、信什么其实并不重要，比这更重要的是学习，并善于学习，为信的确立做准备。故比起信仰的确立和求证来，信念的确立和求证中，增添了更多的理性成分。在这个意义上说，信念应是信仰的进一步发展。第五，宗教是这个世界的总的纲领，总的理论，应充分重视。我们很容易想到，人们的世界观由哲学提供。但哲学因其抽象性，其社会影响范围有限，对科学文化水平不高的大部分人来说，尤其如此。在科学不够发达时期或地区，宗教为人们提供世界观的源泉。目前还不存在包含所有学科在内的科学。所有科技工作者都有其专长和局限。故并不存在掌握所有科技力量（理论、知识和技能）的专家学者。在这种情况下，即使在科技发达地区或时期，对那些缺乏足够人文修养的科技工作者而言，科技力量也不是他个人的生产力，而只是外在的、与他的个人生产生活无关的存在物。这时，宗教依然可能为有宗教需要的人们提供世界观支持。第六，宗教的性能，在于慰藉人心，安定情绪，让人在无可奈何时还能正常生活下去。从积极方面说，有信仰的人有坚信，有期望，有盼头，因此而有原则，讲规矩；有信仰的人组成社会，因为大家有底线，有规矩，故或能成为黑暗社会中的一盏明灯，污浊世间的一块净土，为人类的延续、人性中的真善美，留下一些希望。从消极方面说，对于有信仰的人而言，人生的困难还在那里，但自以为已经没有困难了，社会的现实问题并没有解决，但自以为已经解决，这或者是遗忘，或者是以不解解之。这样自我安慰地生活下去，如同鸦片的麻醉；为什么要麻醉？为什么要自欺欺人？因为现实生活太残忍，人性异化太严重、太非人化，一点看不到希望，大家在心理上都受不了，恨不得自杀了事。难道大家都自杀吗？没有诗和远方，那就只能“苟且”下去。宗教麻醉能帮助人们醉生梦死，难得糊涂，以苟且偷生，苟延残喘，维持人种延续。这也可以说是宗教麻醉的一种积极作用了。第二讲思考题1.从定义方法看，我们应该如何界定一个对象，才不会有偏蔽？2.在西方历史上，科学和宗教有冲突。那么，关于宗教的科学定义和神学定义之间，有无冲突？如果有，怎样才能克服？
一粒稻谷的多种玩法
稻米64%的营养成分，都在米皮和米胚中。但是，在现代稻米加工过程中，米皮和米胚都被脱掉，粉碎成米糠。米糠非常容易酸败，在十几个小时之内不进行压榨加工就会变质，失去榨油的价值。益海嘉里摸索了很久，发现用膨化技术可以把米糠中酶的活性迅速降低，从而保持米糠新鲜度，为加工赢得时间。有了膨化技术，益海嘉里就可以将分散在大型稻谷加工基地半径200公里的地域范围内的米糠收购回来，集中加工，用以生产稻米油。早在20世纪70年代，中国就开始大力发展稻米油。但稻米毛油精炼损耗大、脱色难度高，一般中小企业没有相应的技术能力。这极大限制了中国稻米油市场的发展。经过3年多的技术研发，益海嘉里大大提升稻米毛油的精炼能力，生产出来的稻米油，不仅最大程度上保持了谷维素的含量，而且酸价低。其中，谷维素可调节植物神经，利于镇静助眠，缓解疲劳，帮助人们改善身体亚健康状态。稻米油也因此而受到美国心脏病学会的推崇。2016年10月，日本共同社爆出一条题为《中国击败日本夺魁国际稻米油品质大奖》的新闻。新闻中称：“日本企业创造了稻米油，但中国企业在创新稻米油。这不禁让人追问，源于日本的稻米油，为何在中国发展得更好？”日本人开发稻米油可追溯到江户时代。大正6年(1917年)，加藤平太郎建起了加藤精米所，推出了日本历史上第一代稻米油，但数量稀少，多做药用。昭和8年(1933年)，因发现维生素B1而闻名世界的日本科学家铃木梅太郎认为，“日本人饮食生活中缺乏维生素B1”，从此开始研究从米糠中提取油脂。而加藤平太郎也还在研究食用稻米油的生产工艺。有着共同目标的两个人走到一起，一同推动着日本食用稻米油的生产。由此算来，稻米油在中国的发展要落后日本将近一个世纪。2016年，第三届国际稻米油大会在日本举办。经过来自中、日、印、泰、越多个成员国的油脂专家组成的评审委员会投票，将大会唯一奖项“国际稻米油品质大奖”颁发给益海嘉里生产的金龙鱼谷维多稻米油。此奖评选极为严苛，评判标准多达十余项，涵盖生产规模、食品安全、品质控制等，甚至对品类推广、社会责任、节能等都有严格规定。金龙鱼稻米油趁热打铁，于2018年1月在日本东京举办上市发布会，进入东京进口超市“甜美生活馆”试销，正式登陆日本市场。发布会吸引了包括日本全家、罗森、7-Eleven、丸红食品、三菱食品、三井食品、伊藤忠食品在内数十家知名零售商和食品商社到场。按照计划，金龙鱼稻米油将在两年内进入到东京和大阪等地的1万家零售超市。和米糠加工为稻米油的经历一样，稻壳变废为宝也是费尽心思。在东北，许多米厂的厂门外面，稻壳堆积如山。冬天，稻壳一般用来燃烧取暖。到了夏天，有的磨碎了做饲料的填充物，有的干脆当垃圾扔掉。 经过数年的摸索和实验，益海嘉里耗资2千万元，成功研制出中国第一台在添加20%煤炭的情况下能燃烧稻壳发电的锅炉。之后后，又花了几年功夫，终于找到了纯稻壳燃烧发电的办法。以佳木斯工厂为例，机组一年发电2千万度，这意味着几百万元的收益。对益海嘉里来说，稻壳燃烧之后剩下的稻壳灰，仍有利可图，可从中提炼出活性炭和白炭黑。活性炭作为一种环境友好型吸附剂，有着非常广泛的用途。白炭黑可做橡胶轮胎的耐磨剂，它克服了传统白炭黑补强性能差的问题，显著增加了橡胶的强度，并帮助降低轮胎的滚动阻力，提高燃油效率。世界三大轮胎巨头之一的固特异，就与益海嘉里合作，使用稻壳燃烧灰烬提取的白炭黑生产绿色节油轮胎。一粒稻谷，在益海嘉里人的手里，不仅可成为品牌大米，还可提炼出卵磷脂、米糠腊、谷维素、米硒粉等高附加值的产品，而且米糠和稻壳，这些过去没有什么价值的东西，可被用来制油、发电与生产绿色环保的轮胎。整个益海嘉里的大米产业链，一吨水稻能获得800多块钱的升值空间。再往下深加工，可以达到1000块钱。在下游深加工环节的利润支持下，益海嘉里米业于2014年实现盈亏平衡。益海嘉里米业现有18家大米加工厂（另有2家合作厂），400万吨产能，还需要时间来跑满。相关新产品，如金龙鱼谷维多稻米油，要被市场广泛接受，也还需要时间。不过，益海嘉里对米业的未来，充满期望。中国和亚洲的稻谷产量分别占全世界的30%和90%。亚洲主产稻谷的中国、南亚和东南亚，都是丰益国际的地盘。如果丰益国际要在稻谷市场上发力，其掌握的大米深加工技术的价值与前景不可估量。以稻米油为例，2016年，全世界出产稻谷6.9亿吨，理论上可产稻米油900多万吨，但实际产量只有200多万吨，开发潜力很大。2017年以来，丰益国际连续在印度、缅甸、越南、印尼和坦桑尼亚等地收购和新建米厂，快速进行米业在全球的扩张。益海嘉里将稻谷“吃干榨尽”，对于中国的稻谷加工业，有着极大的示范意义。稻谷加工后，70%为大米，还有9%的米糠和21%的稻壳。全国2亿吨水稻，加工产生1800万吨米糠。米糠含油率为15%，如果将其榨油利用率从目前的三成提高到八成（相当于日本的水准），可生产约210万吨稻米油，相当于种植了7500万亩大豆。一吨稻壳的燃烧值大概相当于0.7吨的煤炭，全国的4000万吨稻壳就相当于2800万吨标准煤，如果都能够用来发电，可产生200亿度电，减少由燃煤发电所产生的30万吨二氧化硫的排放。益海嘉里对大豆和稻谷的“吃干榨尽”，是典型的循环经济。循环经济的特征是：变废为宝，将农产品利用到极致；环境友好，尽可能不将污染物丢给大自然；低碳减排，尽量减少对化石能源的依赖。当然，最重要的还是，有利可图，副产品往往能够带来比主产品更多的利润。循环经济把依赖化石能源一次性消耗的发展模式，转变为依靠生态型资源循环的发展模式，让现代农业找到了一条可持续性的发展路径。对此，连中国粮油学会，都不吝赞美之词。“金龙鱼稻米产业链发展循环经济，走可持续发展之路，符合国家产业政策，社会效益、经济效益、生态效益显著，项目整体技术达到国际先进水平，对引领我国稻米产业的发展具有重要作用。”2010年，中国粮油学会授予“金龙鱼大米产业链创新技术”科学技术奖一等奖。值得一提的是，起家于欧美的ABCD四大粮商没有谁是擅长稻谷加工的，所以益海嘉里的大米产业链创新技术并无先例可循，完全是其自行研发出来的独家秘技。这也意味着丰益国际掌握着全世界最先进的稻谷加工技术。大米新品的上市，对于2008年的金龙鱼来说，虽然是一桩大事，但远非最重要的一桩。这一年，无论对金龙鱼，对丰益国际，还是对中国，甚至对每一个中国人，都是有着重大意义的一年。2008，值得所有中国人铭记在心。
三、快速找到市场机会点
我这里说的寻找市场机会，不是分析谁的优劣势，而是说要通过环境调研分析和消费产品利润空间调研对比分析，分析即将开展的活动的机会点在哪里，从哪个商业管道切入比较适合，能获取成功的机会率最高，那么就定下目标准备进驻。比如采取什么策略，产品以什么方式进入区域市场，产品包装是否理想，消费者对产品口感是否适应，产品各级利差是否足够，活动展开后是否有利于市场持续运作，是以传统管道的入驻机会大，还是以现代新型管道的入驻机会大，都需要全面权衡。就算别的厂家的产品已经在市场上占领了一定的份额，并且已经形成了一定的影响力，也可以结合市场调研的目的，看看这些厂家占领市场的份额是不是已经形成了领导品牌或者区域独占地位，如果没有，就说明还有机会突破。山楂饮品的市场机会点尽管山楂饮品早在2010年就掀起过一次高潮，当时娃哈哈、统一、汇源、康师傅及花花牛等众多企业参与其中，但是在产品包装、价格、价差和精准定位上一片混战，没有明确的定位和独特的包装设计，再加上在推广上除了价格战就是价格战，没有静下心来把这个产品当成大单品认真施行有效的渐进策略，最后都是短暂热闹后就相继退出了市场。就在各种山楂饮品相继退出市场和大环境低迷的时候，福建SJ食品公司推出了“开卫山楂饮品”，天津YF可乐饮料公司推出了“山楂树下饮品”，入驻市场后稳健经营，驱动市场在2014年再次掀起山楂饮品热潮。尤其是2016年，大家都觉得生意不好做的时候，饮品市场上的山楂汁品牌再次如雨后春笋般层出不穷。因为竞争相互推动，这一品类得到了明显的扩容与发展。但是一直默默无闻的河南焦作M食品饮料有限公司凭借自己多年的市场经验，发现山楂饮品这个品类在市场上还没有领导品牌和主导地位的品牌，M公司经过市场调研，全面分析和论证，发现并抓住了这个大好机会。从2016年7月开始策划，由河南S品牌全程包装设计，在营销专家团的策划帮助下，以及在目前公认的糖烟酒媒体大平台的大力协助下，以响亮的广告语“大肉大鱼消时乐”“小撑小胀消时乐”和精准目标消费群定位，在11月正式推出了各级利差丰厚的消时乐山楂爽饮品。上市短短几个月，就得到了6万家经销商的关注，近1000家意向经销商青睐，100家经销商签约运营，初战大获全胜。
四-3
6.1.3合规义务 组织应： l 确定并获取与其环境因素有关的合规义务；   l 确定如何将这些合规义务应用于组织； l 在建立、实施、保持和持续改进其环境管理体系时必须考虑这些合规义务。 组织应保持其合规义务的文件化信息。 注：合规义务可能会给组织带来风险和机遇。 【理解】1.这是新版增加的要求，可与2004版本4.3.2.法律法规和其他要求相对应。识别出的合规性责任要与本公司环境因素相对应，并形成文件化信息。2.合规性责任包括法律法规及相关方要求，注意要是最新版本法律法规、机关和社会团队要求、客户要求。合规性责任包括客户的环保要求。3.要提供的证据：法律法规与相关方要求清单，如表4-4所示。4.易失控点：漏了客户的环保要求，漏了当地政府环境要求。 表4-4法律法规相关方要求清单   序号法律法规名称发布单位实施日期登录日期1《中华人民共和国环境保护法》全国人大常委会1989.12.262010.1.52《排放污染物申报登记管理规定》国家环保局1992.8.142010.1.53《环境统计管理暂行办法》国家环保局1995.6.152010.1.54《关于在非必要场所停止再配置哈龙灭火器的通知》国家环保局19942010.1.55《广东省排放污染物许可证管理办法（执行）》广东省环保局1997.82010.1.56《建设项目环境保护管理条例》东莞1999.11.182010.1.57《相关方加强外商投资建设项目环境保护管理的通知》国家环保局1992.3.142010.1.58《广东省建设项目环境保护管理条例》广东省环保局1994.9.12010.1.59《中华人民共和国水污染防治法》全国人大常委会2008.6.12010.1.510《中华人民共和国水污染防治实施细则》国务院1989.9.12010.1.5 
第4战法品牌活化
一、科学分钱的核心定义与战略导向
科学分钱的核心目的有两个：一是激励奋斗，尤其强调集体奋斗而非个人英雄主义；二是导向增量，通过机制设计引导员工为企业创造更多价值。这里的“增量”包含三个层面：（一）增量的三重维度（时间03：38）1、增长：收入、利润、现金流的增长。例如员工奖金与收入或利润增长挂钩，从增量部分提取奖励。当企业收入增长时，员工能从增加的利润中获得相应奖金，这种直接的利益关联能有效激发员工的积极性。2、增回：指“多打粮食”与“增强土壤肥力”，包括山头项目、新增长点培育、重大技术突破等。通过设置KPI等指标体系引导员工实现此类目标。比如企业为了开拓新的市场领域，设立专门的项目奖金，鼓励员工参与新业务的开发。3、增效：如资金周转、存货周转、人效、物效等效率提升。以超市为例，快速周转虽利润率低，但通过高周转实现总体盈利。在制造业中，提高设备的利用率和生产效率，同样可以实现增效的目标。（二）战略导向的动态调整（时间07：38）科学分钱的战略意义在于通过奖金生成机制与企业战略目标深度绑定，实现“激励奋斗”与“导向增量”的双重目的。其本质是将公司战略转化为员工可感知的利益驱动，使员工行为与企业发展方向一致。导向增量的本质是将公司战略目标与奖金生成机制挂钩，完成目标越好，奖金越多。而激励奋斗的关键在于集体激励，基于团队或组织绩效而非个体绩效，例如奖金生成与团队整体业绩关联。企业不同战略阶段的激励导向需动态调整：若今年战略重点是追求利润，奖金生成中利润指标的比重需增大，收入比重降低；若明年战略重点是快速扩大规模，可能更侧重收入增长指标，甚至不考核利润，仅要求不亏损。科学分钱并非单纯发钱让员工满意，而是彰显公司战略方向、激励导向与目标追求，与战略紧密联动。以新能源汽车行业为例，在行业发展的黄金期，企业可能更注重规模的增长，此时激励导向会倾向于销量指标，即使短期内亏损也在所不惜，因为占据市场份额和用户心智更为重要。而当行业进入稳定期，企业则会将重点转向利润，调整奖金生成机制，加大利润指标的权重。华为“获取分享制”将三分之二利润分配给员工，激励团队聚焦业绩与效率。当某产品线进入技术突破期时，增设“技术突破专项奖”，与专利数量、技术指标挂钩，体现对“增回”（技术积累）的战略导向。
四、阶段四：卖预期
卖预期主要是卖股权或者债权。广义上来说，只要能合法地向公众去销售对一家企业未来发展的预期，无论是债权还是股权，都属于阶段四卖预期。和卖模式相似的是，卖预期也是向公众销售赚钱的机会。不同的是，卖预期比卖模式来得要更灵活，是更高级的发展阶段，有一些明显的差异，比如说：卖模式有一定的资金门槛、退出门槛、人员门槛等，但是卖预期可以把门槛降得很低，股权债权都可以拆分得很细，买卖的时间限制可以很宽泛。卖模式通常是甲乙双方的直接交易，但是卖预期则在甲乙双方之间增加了投行、券商、银行等多种金融机构。阶段四当然是所有经营者梦寐以求的发展愿景，但是进入阶段四，企业经营实际上就开始脱实向虚了，企业主从实业家转变为金融资本家，大概率不再去关心如何做好会员客户的经营，所以这个阶段和我们研究会员制实操的直接关系就不大了。至此，我们综合地来梳理一下，上述四个阶段它们并不是各自孤立的，而是你中有我，我中有你，高一级的阶段兼容低一级的阶段，是交融过渡的关系。并不是说当一家企业处在卖模式的发展阶段，它就不卖产品了，它们必然是同时存在的。只是相对而言，如果已经进入了一个比较高级的阶段，我们的企业主会更倾向于在那个更高级的阶段上投入时间、精力和资源，也更容易拿到大的结果。我们如果在这四个阶段之间划一个分水岭，它们很清楚地被划分为前半段和后半段。在卖产品和卖会员阶段，我们还是通过销售具体产品或者提供服务来赚取差价和获取利润，是做生意的基础阶段，赚的是辛苦钱。到了卖模式和卖预期阶段，我们的商业模式就有了明显的升级，我们可以通过虚构的概念来赚钱了，卖模式的本质是卖一个赚钱的机会，这个机会相对来说还是比较可见的，毕竟你的业务单元是可以看得到的。而卖预期就基本上卖的就是一个故事了，但是人们却更乐意为故事的想象空间去买单。毫无疑问，大多数的企业主和经营者是希望自己的企业做大做强的，他们都希望自己的企业能做到第三阶段甚至第四阶段。所以读懂本小节的商业模式发展规律演进图就非常重要，通过这张图所提示的规律，我们将很清晰地看到——阶段二卖会员——正是我们商业模式是否能够实现迭代升级最重要的转折阶段，因为只有在会员制能够有效发展起来的前提下，卖模式才能够成立。所以为了实现从卖产品过渡到卖会员，从卖会员过渡到卖模式，经营者要提早布局，也祝愿阅读本书的企业主和经营者都能顺利地跨过这道分水岭。
六、帮助别人，就是成就自己
很多人总是在需要的时候，希望别人能帮助自己，自己却从来不会想到去帮助别人。要想在别人心中留下价值，那就必须多分享，多输出你的价值！不要觉得吃亏，其实吃亏是福，别人需要用到你，这证明你在他们心中是有存在的价值！在群里，有些人是卖农产品的，你正好有需要，你可以支持他，人家就欠你一个人情。记住，帮助别人，就在成就自己。
一、“势”的概念解析
时间：4月27日周日晚19：30 专家：王春强，资深企业管理咨询顾问、组织与管理变革专家。超过20年一线实战经验的资深企业管理咨询顾问和组织管理专家。服务近百家企业，横跨20多个行业。咨询领域覆盖战略规划、组织变革、流程再造（BPR）、人力资源、研发（IPD）、供应链（ISC）、销售、内控等企业管理全域。深度参与华为ISC、IPD、ERP等关键变革项目，奠定管理咨询职业基础。创办管理咨询公司，聚焦流程与组织变革、人力资源、战略规划等领域，积累了丰富的跨行业、跨类型企业服务经验。曾任大型手机制造企业执行副总兼COO，具备甲方视角和运营管理实战经验。著有：《规则定成败：突破中国式管理死弯》《管理：以规则驾驭人性》《打造集成供应链：走出挂一漏十的改善困境》《不读韩非子，怎么当老板》。 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：以势驭性:组织支配员工的3个途径在企业管理的复杂领域中，规则、权力与文化观念犹如三驾马车，共同驱动着员工行为，影响着组织的运行效率与发展走向。但它们背后的底层逻辑是什么？又如何相互作用、协同发力？一、“势”的概念解析“势”是理解规则、权力与文化观念如何影响人们行为的关键概念。站在受众（如企业员工）的角度，“势”是基于某种定向的利害计算而做出的预期。用公式表示就是“如果a，那么b”，其中a代表行为b代表利益，即人们会根据自身行为对利益增减的判断来决定行动。比如公司规定迟到罚款10元，对于在乎这10元的员工来说，为避免利益受损，就会尽量不迟到；但对不在乎的人而言，可能依旧会迟到。这说明“势”因人而异，同时“势”的强弱还与从a到b实现的概率有关。若做出贡献获得奖励的概率只有60%，那么“势”的势能就会降低；若做坏事被惩罚的概率低，做坏事的情况就可能增多。用公式表示，势能等于相关利益的度乘以实现概率。
  
    
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