热门：快消品零售营销老板
第九章订单拦截及订单取消流程：订单下错了怎么办？
“人是多变的，尤其是对客户而言，也许这个时间点急得不得了，到下一个时间点就不需要了。”老史说道：“所以订单不但要能正向传递，还要能在各个时间节点把订单拦截住，甚至取消。这就是要讨论的话题，订单拦截和订单取消的流程。”佟伟问道：“订单拦截应该主要是信息流的问题吧？关键点是不是应该在信息传递的系统建设？”老史道：“嗯，信息流是关键，但不是全部。在信息流里完成了拦截，还要在实物流利进行善后处理。所以，它是一个信息和实物操作相配合的流程，缺一不可。”“下面我把订单拦截和订单取消不同阶段的流程和你说一说。”老史说道。
10. 对别人放手就是尊重
创业或者说创业的社会文化环境，不是来自于对就业的困难的逃避、找出路，而是来自于对人的个性的解放。人人都意识到个性自由发展的意义，都已经走向个性自由发展的人生道路，那么创新、创业是自然而然的。越是个性化，就越是有机会创新。大家都是一个思维模式，何谈创新？不过是占据细分市场。假设在一个公司内，有个性的员工被排斥，听话、阿谀奉承、见风使舵、玩弄权术的员工吃香，这个公司何谈创新？如果父母把孩子教育、领向了做一个听话的孩子，一个听话、顺从的人怎么可能创业成功呢？他根本没有敢于冒险的心理承受能力。一个以标准答案为核心理念的教育模式，又怎么能培养出叛逆、有特立独行的思想的人呢？​一个在生活重压下的年轻人，他怎么可能敢于追求自己的兴趣、爱好领域呢？生活的无奈早就使他的兴趣、激情臣服于世上的生存压力了。比如，一个考虑着为父母分忧，考虑着赶紧找工作、结婚、买房子、功成名就而不让父母着急，一个怕比同学混得差而担忧工作、收入、买的什么车、找什么样的老公老婆，一个担心得罪老板而不敢说出自己想法的人，他怎么可能创业成功呢？即便他自己开公司了，也不是真正意义的创业，只是一份自己当老板的工作而已。​总之，创业来自个性的自由发展。这是说，我们得对别人放手。每个人都该对自己的生命负责。这不是别人的事情。对别人放手，就是尊重。对别人放手，就是智慧和爱。对别人放手，才是在追求自己的自由。因为自己会反抗别人对自己的控制。就会指着他说：“去管好你自己的事情吧！你不要认为别人是小孩、是弱者、是无知者而强加管理，这反而证明了你是小孩心理，并由此滋生出你野蛮和黑暗的心灵。”能想象得到，一个个性自由的人的生活是什么样的吗？他能在父母、老师、老板面前无丝毫恐惧感地说出自己的看法、感受。一个容纳个性自由的社会文化环境是什么样的呢？对任何的不同意见即那些个性自由的人都心怀包容，说“你看好了，你就去做吧，那毕竟是你自己的事情”。这样的社会才会越来越幸福。
一、客户收到你的消息，放下手机干别的
这种客户一般还没有把配置保险这件事当成近期最急需解决的事情，或者客户并没有觉得不回你信息会导致什么后果，也可能是客户不想回复，怕回复后又要说半天，但他那个时候不想聊天，所以当没看见是最好的处理方式。
法则五：构建渠道核心竞争力
渠道在调味品企业经营中是一个极其重要的因素，毕竟中国太大了，地域不平衡，没有渠道的助力，产品要直接到达终端是一件非常困难的事情。不过，有相当多的调味品企业在经营中难以把握渠道运作的要点，他们往往看到表面，只知其然而不知其所以然，对于中国调味品市场渠道发展的规律无法清晰了解，也不清楚渠道内部运作的规律和特性。在他们常用的手法中，对渠道成员的“胡萝卜+大棒”式利益诱导政策似乎更有效，但这种简单粗暴的方式显然无法持久，找到更有效的渠道掌控方法，对于中国调味品企业而言将是漫漫的征途。
第二节九鼎沉浮：制度套利高手的歧途
2021年9月29日，九鼎投资发布公告，称公司董事吴刚收到证监会《立案告知书》，因其相关行为涉嫌违反基金法律法规，证监会决定对其立案。吴刚是九鼎投资的创始人和灵魂人物，他被立案，使本就风雨飘摇的九鼎，前途更加未卜。
第三节 怎样让促销资源与促销目的相平衡
第三节 怎样让促销资源与促销目的相平衡有人常说，做计划容易，执行难。其实，做一份靠谱的计划，也不是一件简单的事情。促销目标的导出，虽然可以经过数字论证，但怎样完成这个目标，在具体计划的执行上千差万别。要完成目标，绕不开两个步骤：目标的分解，即将促销目标分解到不同的推广方式上；资源的匹配，即用对应的资源支持各种推广方式。接下来要介绍的就是目标分解的原则和底线，资源匹配的方式和方法。因为行业差异，用何种推广方式完成促销目标，所谓“蛇有蛇道、鼠有鼠路”。这里主要介绍如何用数字来控制计划，采用哪种推广方式就不是介绍重点，但需要将目标分解的原则和底线进行说明和阐述，这是目前促销计划中容易忽视的地方。至于资源匹配的方式和方法，将通过实例进行阐述和说明。由于取舍的关系，先举例介绍资源匹配的方式和方法。 某老年人保健器材公司计划通过树立样本市场的方式来推广新品。拟定在某区域开展一项新用户拓展活动，在不亏本促销的前提下，推广费用75万元封顶，预计1个月实现销售额180万元。根据历史成交数据分配，其中老年人社区渠道90万元，老年人医院70万元，大卖场地推20万元。参照历史数据可知，老年人社区渠道月人流量1000人，购买率为20%，平均挽留率为10%，平均每单购买额为5000元；老年人医院渠道月人流量200人，购买率为50%，平均挽留率为15%，平均每单购买额为8000元；大卖场地推月人流量20000人，购买率仅为0.5%，平均挽留率为5%，平均每单购买额为3000元。各渠道平均利润为75%，在这样的客户终生价值下，按CPI5%的上涨速度，各渠道应该怎样分配75万元的费用，活动才值得开展？ 这里提到一个概念，即消费者终生价值概念。消费者终生价值指通过推广开发出来的客户，在一定的流失率下，分摊一定比例的费用后，留下来的消费者最终能为企业带来的利润。消费者终生价值大于零，活动就值得投入费用。具体计算如下：1.老年人社区渠道老年人社区渠道获取每个消费者的成本＝预计投入的费用/1000人另：同质消费者的初始毛利＝5000元×75%＝3750元同质消费者的终生价值＝3750×10%/（1＋5%－10%）≈395元只要潜在消费者的终生价值≥0，该渠道的推广活动就应该执行，故：潜在消费者的终生价值＝（同质消费者的初始毛利＋同质消费者的终生价值）×获取率－每单位消费者获取支出＝（3750元+395元）×20%－预计投入的费用/1000人≥0老年人社区渠道投入的费用≤82.9万元，该渠道的投入就是值得的。备注：按老年人社区渠道月人流量1000人，购买率20%，均单价5000元计算，老年人社区渠道一个月可实现销售额在100万元左右，大于预期90万元的销量。2.老年人医院渠道老年人医院渠道获取每个消费者的成本＝预计投入的费用/200人另：同质消费者的初始毛利＝8000元×75%＝6000元同质消费者的终生价值＝6000×15%/（1＋5%－15%）＝1000元只要潜在消费者的终生价值≥0，该渠道的推广活动就应该执行，故：潜在消费者的终生价值＝（同质消费者的初始毛利＋同质消费者的终生价值）×获取率－每单位消费者获取支出＝（6000元＋1000元）×50%－预计投入的费用/200人≥0老年人医院渠道投入的费用≤70万元，该渠道的投入就是值得的。备注：按老年人社区渠道月人流量200人，购买率50%，均单价8000元计算，老年人医院渠道一个月可实现销售额在80万元左右，大于预期70万元的销量。3.大卖场地推渠道大卖场地推渠道获取每个消费者的成本＝预计投入的费用/20000人另：同质消费者的初始毛利＝3000元×75%＝2250元同质消费者的终生价值＝2250×5%/（1＋5%－5%）＝112.5元只要潜在消费者的终生价值≥0，该渠道的推广活动就应该执行，故：潜在消费者的终生价值＝（同质消费者的初始毛利＋同质消费者的终生价值）×获取率－每单位消费者获取支出＝（2250元＋112.5元）×0.5%－预计投入的费用/20000人≥0大卖场地推渠道投入的费用≤23.625万元，该渠道的投入就是值得的。备注：按大卖场地推渠道月人流量20000人，购买率0.5%，均单价3000元计算，老年人医院渠道一个月可实现销售额在30万元左右，大于预期20万元的销量。故75万元的推广费用，只要分摊到老年人社区渠道小于82.9万元，老年人医院渠道小于70万元，大卖场地推渠道小于23.625万元，分配计划就可以执行。在例子里，涉及的两个公式，这里仅作了简单介绍，详细了解请参考《用数字解放营销人》（2013年1月版）的相关内容。同质消费者的终生价值＝同质消费者的初始毛利×QUOTE 备注：（1）平均挽留率是指消费者的二次购买率。（2）平均折扣率事实上体现的是现金的时间价值，在没有促销折扣的情况下，可以考虑将这个平均折扣率的取值，用国家统计局定期公布的月度或者年度CPI指标的变动率代替。潜在消费者终生价值＝（同质消费者的初始毛利＋同质消费者的终生价值）×获取率－每单位消费者获取支出备注：（1）获取率指一定基数消费者的购买比例。上述对资源匹配的方式方法作了简单介绍，接下来就对促销目标分解的三个原则进行概要性阐述。原则一：促销分解目标要大于等于实际目标，小于等于渠道的实际容量。一般来说，从达成目标的角度来说，促销目标的分解最好大于实际目标，以保证一定的余量。“取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下；取法其下，法不得也”，但这要视情况而定，目标层层加码后，推广和销售人员感觉跳一跳，也达不到的话，就会适得其反。小于等于渠道的实际容量是根据渠道历史数据进行的测评，在上例中有所介绍，就不再展开。原则二：促销目标尽可能分解到每个最小业务单元，直至每个客户。一定要将促销分解到经销客户身上，除非做直营。促销目标的分解，如果仅停留在销售和推广人员这个层面，促销的实际结果都不太理想。销售人员本身是不产生价值的，他们通过对特定客户或者消费者进行招商式的推广达成销量；经销商是推广的特殊介质，一是本身具有销量的吞吐能力，二是任何推广都离不开本土化的操作，因而，调动经销商一切可以调动的资源，才是达成销量的最重要保证。原则三：目标分解要与推广动作分解相配套。促销目标的分解，伴随着推广渠道分解、推广动作分解，是促销目标实现的基础保障。在全国性的促销活动中，可以不用细化到每个区域的每个推广动作，但是务必要求区域人员根据目标将推广动作进行分解，同时确定推广的主要形式，区域因特殊情况需要调整推广形式的，务必先汇报到总部进行评估和备案。
十二、数益达科技业务定位与服务
（一）公司核心业务数益达科技专注于AI技术应用，致力于提升数据价值属性。核心技术围绕AI大模型、深度学习、强化学习等前沿工具，为企业定制技术解决方案，搭建AI知识库、agent工作流，开发智能客服、数据治理工具集等，为不同企业提供个性化服务。（二）产品与服务体系知识库平台：作为AI大模型的知识库引擎，为企业提供知识管理支持。中小企业服务：基于中台为中小企业提供轻量定制化服务，助力其数字化转型。大型项目布局：与政府、国企合作，开展个性化立项及C化部署工作，推进大型数字化项目实施。企业若想借助技术实现弯道超车，可关注《数字化转型落地50个问题》一书，购书者可获得与作者刘通博士一对一交流的机会，获取针对性的数字化转型建议，选择合适软件并梳理需求，更快享受AI技术红利。
8盘点总结，促进管理
前面提到过，盘点的目的除了掌握真实的在库数据，还需要在管理上做自查。通过盘点数据的结果，就可以清晰地看出，管理者是如何管理仓库的。仓内是否有明确的操作流程，流程是否有有效的培训体系，执行情况是否有监管，操作标准是否在执行，奖惩制度是否合理，员工状态是什么样的，在盘点工作中都能展现出来。企业的管理者通过这些数据了解仓内的真实情况，促进仓储管理水平提高。
第一章产业地产营建思路，两条线、一股绳
产业园区、产业地产是跨行业的领域，对其研究和操盘以及经营管理，也必须以跨界的思维和多元的体系来推进和演绎。有人形容产业园区、产业地产好似一碗八宝粥，融入了太多的食料（内容），想喝上味道上佳的粥，看你如何配比这些食料和如何掌握熬粥的火候。本文将从战略层面探讨产业地产的营建思路。
二、产业结构发力
图4-14新疆三黄鸡产业结构图项目组建议泰昆从产业结构上整体发力，整合泰昆三黄鸡产业链优势。​ 养殖：首先聚焦三黄鸡，扩大养殖规模，形成养殖端的份额优势。同时，通过对上游养殖散户进行打击和整合（特别是技术弱、成本高、硬件落后的散户），进一步巩固泰昆三黄鸡的龙头行业地位和市场话语权。​ 贩子：对毛鸡贩子进行拉拢和转型引导，逐步瓦解对手市场的供货源。​ 屠宰：减少中小型屠宰商的业务量，增加食品公司屠宰业务量，既能打击对手又能减少屠宰线的折旧损失。​ 销售：逐渐改变鲜鸡经销商的进货地点，增加他们对泰昆健康鸡的接触概率，引导他们逐渐从“散养鲜鸡销售向泰昆健康鸡销售”转变。通过对泰昆三黄鸡全产业链力量的整合，并配套泰昆健康鸡品牌建设和营销，逐步实现“泰昆从三黄鸡养殖、毛鸡销售为主转型为养殖、屠宰及冰鲜鸡销售为主”的目标，完成泰昆健康鸡大生产、大流通、大品牌、高份额、高溢价、高话语权的食品战略。品牌塑造和企业战略发展、市场运作三者是密不可分的。单一通过品牌推广和品牌部的力量是很难建立起来的，建立起来也只是在空中，远离市场、不切合公司的实际情况，难有品牌竞争力。项目组正是基于这样的思考，建议2017年泰昆三黄鸡产业需要打四场战役，来配合泰昆鸡肉品牌的建设，如图4-15所示。图4-15泰昆三黄鸡产业需要打四场战役
一、法定代表人
法定代表人有两个重要职权。（一）对外代表公司《民法典》第六十一条规定：法定代表人以法人名义从事的民事活动，其法律后果由法人承受。法人章程或者法人权力机构对法定代表人代表权的限制，不得对抗善意相对人。法定代表人可以代表公司，他以公司名义签署的各种文件，即使公司没有盖章，也对公司发生法律效力。仔细想想，法定代表人的这个权力还是很大的。（二）进行诉讼公司起诉他人，或被他人起诉，都要由法定代表人进行诉讼。如果法定代表人不同意起诉或应诉，公司是很难进行诉讼的。曾经有个案例，公司起诉某个股东，一审都胜诉了，但二审法院查明，法定代表人不同意起诉，结果就被直接驳回了。
第五节总得有数在，切比雪夫不等式的应用
适用经典的安全库存公式计算，有一个前提就是基于正态分布，毕竟这个公式的演化就是因此而来的。所以藉此计算安全库存，就是顾客的需求服从正态分布这个前提下进行。不过，如果不服从正态分布，经典安全库存公式的适用基础不存在，计算出来的结果就值得商榷了。图3-21正态分布（左图）和非正态分布（右图）的示例，来源于网络在非正态的情况下，通过引入切比雪夫不等式用以考虑建立库存的量，以及可能缺货的概率。19世纪俄国数学家切比雪夫（Chebyshev）在研究统计规律中，论证并用标准差表达了一个不等式。这个不等式显示了随机变量的几乎所有值都会接近平均。其意义在于表示了与平均相差2个标准差以上的值，数目不多于1/4与平均相差3个标准差以上的值，数目不多于1/9与平均相差4个标准差以上的值，数目不多于1/16……与平均相差k个标准差以上的值，数目不多于1/其公式表示为其中是随机变量，期望值为，标准差为。对于任何实数k>0。和正态分布的覆盖95%的置信区间，只需要2个标准差所不同，切比雪夫不等式表示，非正态分布下，2个标准差只能覆盖75%。图3-22标准正态分布图，来源于网络图3-23切比雪夫不等式图例，来源于网络切比雪夫不等式最大的特点就是适用任何分布形状的数据。这意味着在不确定数据是否服从正态分布的情况下，无法使用经典安全库存公式等来帮助建立库存策略的情况下，可以通过切比雪夫不等式，达到类似的效果。不过这个不等式算出来的概率只是一个理论的上下界，仅仅是粗略地估计随机事件发生地概率，不甚精确。某公司过去12个的销售数据如下，虽然并没有验证分析，不过存在很大的可能性是该数据分布并不服从正态，并通过这个12个数据得出了月均销售和其标准差。表3-26当下一个月预测的销售数据为60000个单位的时候，并且当前并没有任何库存在手或在途，随之订货60000个单位来满足未来需求。那么通过切比雪夫不等式来估算出大概有多少概率可以满足需求而不会缺货。订货60000个单位，也就是期望值为60000，平均值是35866，标准差是31554，套入不等式公式的一边，即I60000-35866I>=K*31554，得出K值最大为0.76然后么再套入不等式另外一面，即约束条件1/，得到1/=0.5776，意味着60000的订货量，根据过往情况来看，将近57.76%的概率不会缺货。尽管这是一个估算的概率，不过当对数据真正来源知之甚少，并不能确认它服从什么类型的分布，那么作为一个分析随意类型数据分布的工具来说，切比雪夫不等式有着很重要的指导作用。通过其计算，对于如何应对未来需求这个不确定的随机因素，并因此建立多少的库存量，它的结果能够带来相对的范围概念。切比雪夫不等式求的结果，只是对概率的一个估计，是一个提供一定理论数字支撑的工具。在现实中，必须要考虑到更多涉及供应和需求的因素，来衡量建立库存的合理性。比如说，在此基础上有未来三个月的销售预测如图3-24折线表示图3-24这样的情况下，未来的销售预期比以往要很，而且呈现良好的上涨趋势，那么以过往历史实际作为概率计算基本数据就有一定的风险性，所以可以考虑再适当加大一点库存量，从而减少缺货的概率。
  
    
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