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五、现身说法策略
现身说法在现实生活中普遍使用，比如常见的减肥、黑发、疾病治疗、电视现场影像、小报页等就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过现代宣传手段向其他消费者传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。消时乐有一个终端动销场景，就是在医院周边的产品输出门店悬挂的条幅上，写着“看病人就买消时乐”和“消化不好就买消时乐”。
老子站在中国思想第一次迸发的入口处
此章还有一段思想史公案必须一辩，供读者判断：钱穆说老子的不尚贤思想，说明这句话必然出现在墨子的“尚贤”之后。这个判断的逻辑就有点奇特，没有任何一个思想史证明，反论必然要在正论的后面；而且，且不论老子的尚贤之贤是指财多无爵无位者，就算是指儒墨所谓的贤人，在老子所在的春秋时代（老子比孔子年长约20岁，他们俩看到的世界基本一致，且老子作为“周守藏室之史”绝对比孔子能看到的文献更多），老子认为尚贤（在周王朝传统里贤者即是指有德之人）并非治理之道，说出“不尚贤，使民不争”有什么奇怪的呢？墨子在孔子之后，此事无歧义，墨家思想大部分是反儒家立场，这个也无疑问。非要把老子的不尚贤，编排到墨子的尚贤之后，作为所谓的“证据”，从而证明老子必然成书在孔子之后，甚至庄子之后，这些都是钱穆为了达到其树立“孔子乃诸子之宗”地位，耗费近70年人生，连篇累牍，从《庄老通辨》到《先秦诸子系年》所做的狡辩。收入钱穆《庄老通辨》里考辨老子年代的文章，从1923年到1990年，钱穆将其用文献堆砌狡辩的手法用到了极致，先赞叹《老子》思想的博大：读者亦必熟读孔墨以下，战国两百年各家思想，乃至《老子》一书包罗之广，彻见之深，则其为古之博大真人，卓绝无俦，夫复何疑？但是，就是在这句看似赞美的话里，已经预埋入其核心观点，老子年代在庄子之后、战国晚期的线索，所谓“孔墨以下、战国两百年各家思想”云云，无非是为了将《老子》编排进他所谓的思想展衍线索之中：只将《老子》成书年代移后，置于庄子公孙龙与荀卿韩非之间，则自孔墨以下，战国两百年思想展衍，有一条贯，可以董整，而亦并无损于《老子》一书在古代思想史上所应有之地位。而且如《中庸》，如《易传》，尤当晚出于《老子》，亦均不得其书作者之主名，而此亦并无损于《中庸》《易传》思想之价值。钱穆说的真轻巧，他一句“无损应有之地位”就可以把《老子》排到孔墨之后，甚至用带有巧言交换的心思说：《老子》五千言，并不比《易·系》《中庸》更特出。这种说法的意思是，我一不否定《老子》思想的地位，还把老子放在与道家不相上下的易传、中庸之前，你们就认了吧！钱穆的逻辑真是匪夷所思，为了他的孔门正宗、至圣先师，不惜强词夺理、枉顾逻辑。这一段论述能看到钱穆真正焦虑之所在：今若谓《老子》书在前，而孔墨孟庄以下皆后起，则是庄周见《老子》书而取其论道之一端，惠施公孙龙承袭其论名之一部分，宋荣子则窃取其论心之情欲者，而孔子传《易》，则又得其论阴阳论象之说。此数子者，各得《老子》书之一偏，不能想贯通，而老子最深远，为后来九流百家所自出。纵横家得其“欲翕固张，欲弱固强”之意，兵家得其“不得已而用之，恬淡为上”之旨。墨子兼爱取其慈俭之教。孟子“不嗜杀人者得天下”，乃窃其“乐杀人者不可得志于天下”之句。《老子》五千言如大海，诸子百家如鼹鼠饮河，各饱其腹而去，此亦复何不可！先不谈后来郭店竹简本老子已经将老子文本早出的文物证明推前到了比《论语》成书还早的时代，仅就钱穆上述论点的逻辑来说，恰恰证明老子的确对春秋战国诸子思想有其影响，而不是钱穆所谓“放到孔墨之后两百年战国各家思想必后出的综合”。细看钱穆对于“《老子》五千言如大海，诸子百家如鼹鼠饮河，各饱其腹而去”之语，可以想见钱穆写出上面这段话时，内心是极度崩溃的。老子思想早于孔子，其思想文字在春秋末期流传于诸侯国，孔子与老子有过几次交流，但谈不上孔子是老子的门徒，孔子对老子的赞叹，一半是尊重，一半也是区隔（划清彼此的界限），孔子问道老子，只是一种正常的晚辈、低官职者向长辈、高官职者请教之举，并无损于孔子思想的独立性。最终而言，老子在孔子之前，孙（武）子、陶朱公、孔子、墨子、韩非、庄周、孟子等对老子思想有所回应，不说明这些人的思想都是从老子思想里“所自出”，这种把前后思想家之间的交流编排进所谓“思想展衍”的门派尊卑的谱系化做法，是正统思想作祟，是毫无价值的门户之见，与真正的思想义理衍生、思想史逻辑的思想争鸣的精彩，有百害而无一益。郭齐勇在钱穆《先秦诸子系年》（河北教育出版社2002年版）前言里写道：关于老子其人其书，钱先生定位得很晚。今天考古发掘已证明，《老子》至少已流传于战国中期。《老子》成书当然会更早。并对钱穆对老子观点做如下为尊者回护的解释：钱先生晚年盲目，不可能去读马王堆汉墓出土的帛书，更遑论他去世后才发掘的楚简了。恐怕可以不揣冒昧地推测一下，1973年就出土的马王堆帛书《老子》，1990年去世的钱先生是不可能不知道的，就算钱先生看到1993年出土、1998年释文并鉴定年代的郭店楚墓竹简《老子》，也不会改变钱先生以孔为主轫、儒墨为主干的先秦诸子发展序列的判断。老子之前有周易，这是周王朝真正的“官家之学”，说周易是姬氏家族的秘门私学也不为过，毕竟，“文王拘而演周易”是历史事实，那个最后被神化的姜太公，作为文王、武王的军师、首辅、诸侯（齐国）王，他的本事恐怕不出于“阴阳师”的角色。就此而论，周王朝的“官学”，必然有浓厚的阴阳八卦思想，《周易》系统对于周王室系统内的知识阶层，绝不会陌生，必然是真正的“大内（家族）秘学”，老子作为姬氏后裔，能成为周守藏室之史，岂能没有周易之学的相当修养？老子大致同时代（含春秋早期）有管仲、孙子、孔子、计然、陶朱公（范蠡）、晏子，涵盖了后世的道、儒、兵、商、法，由此其各自后学，在战国诸子时代大放异彩，出现孔门系统的子贡、子思、孟子、子夏、吴起、曾子、荀子，反儒的墨家系统，道家的庄周，杨朱、公孙龙、邹衍、商鞅、慎到、韩非、鬼谷子、纵横家、李斯，乃至出现真正大综合的杂著（集体创作）：《管子》《晏子》《吕氏春秋》《易传》（十翼），完成春秋晚期发轫（老、孔、孙、管为代表）、战国收官的延续300多年的中国思想第一波黄金时代。老子思想，碰巧站在了中国思想第一波黄金时代的入口处。后来的思想家对老子思想有所回应，并不说明任何一家是从老子思想“所自出”。思想的延展，除了自己愿意认山门、拜老师、坚持思不出其位，大部分思想家必须是做出自己的独立思考且卓尔不凡，才能被当世之人认知、传于后世，那种拜倒在一家门派之下寻章摘句的人的所言所著，有多少是值得认真对待的呢？春秋战国中国思想兴起的300多年，能流传到今天的，都是闪耀独特个性之光的独立思考者，从思想内容上看，还没有严格的“门派规矩”，每个人实际上都认为自己的思想是治世良方或者博大精粹。这才是思想史的真正精彩之处。
2.2.4不同级别的客户的服务策略
客户的服务策略主要包括账期、产品交期、缺货时库存分配的优先级、客户退货响应周期和条款等。与计划相关的主要是产品交期和缺货时库存分配的优先级。虽然很多企业规定了在缺货时优先保证高等级客户发货，在实践中很难操作。一些企业给ABC客户制定了不同的交付率指标，但A类客户和C类客户的交付率都比B类客户交付率高，这是由于在缺货时，同样的库存如果发给了B类客户，可能会导致多个C类客户缺货。而考核是按照订单行考核。因此，有些客户服务人员会优先满足C类客户需求。目前的CRM软件很多都有缺货时发货优先级的设定。销售部门希望能缩短A类客户的交付周期，但很多时候供应链部门很难满足。这是因为销售是从单个客户角度看待订单，而供应链部门更多的是从产品角度看待订单。后面会详细讨论两个部门的不同出发点给交付管理带来的困惑。
1.提升售后重视度
对产品的售后服务，务必非常重视，现在很多企业只知道其重要性，但在执行遇到具体事情时，往往会走样，产生顾客抱怨。其原因有三：​ 负责销售的是导购，有销量提成的；而售后是没有提成的，具体执行人员无标准、无考核、无激励，很难保证不出差错。​ 销售是收入的增加，而售后往往意味着成本的支出，对成本支出的心态往往就是能省就省，没有考虑顾客的感受。​ 店面负责人精力也多集中在前端销售，对售后的重视度不够，不愿意面对“麻烦事件”，遇到问题，习惯把责任推到顾客身上。这是非常不对的！很多人都知道一个满意的顾客会带来8笔潜在的生意，一个不满意的顾客则可能影响25个人的购买意愿。这不仅仅是统计上的数据，实际上也确实如此，只是影响到了哪些顾客我们自己是没有办法统计的，只有通过顾客调查才能得知。应该对售后服务保持什么样的态度呢？首先，是服务的及时性，重视顾客的感受。遇到问题，快速反应非常重要，即使顾客不着急，也需要及时的给予沟通确认。这是一个顾客感受的“态度”问题，顾客心里有杆秤。企业产品出现问题，就必须小心呵护顾客的感受，既然要去面对，为什么不早解决呢？其次，建立一套售后标准，有章可依。这些售后的标准，做到易执行、可量化，把控好关键节点，事后有反馈。最好有品牌厂家统一要求执行，如果厂家没有提供售后标准，门店自身也应该建立类似的标准。最后，对售后要进行动态考核。售后不能直接增加收入，考核不能与销量挂钩，可以由顾客反馈、顾客满意度调查为基础，进行售后的奖金发放。顾客满意度低的，要进行相应的奖金扣除。当然也有一些顾客确实蛮不讲理的，这样可通过设立委屈奖来进行这些人的“心理安慰”。
2.抵达南非
我以律师的身份，衣着光鲜，自命不凡地抵达了德班。但很快我就大失所望。虽然那位聘请我的达达·阿卜杜拉公司合伙人已经向我说明纳塔尔的情况，但我的亲眼所见证明他说的与实情完全不符。不过这也怨不了他。此人性情直率，心思单纯，对实情一无所知。他完全不清楚在纳塔尔的印度人吃的苦。当地印度人严重受辱的状况，他觉得都不是个事儿。单是到那儿的头一天，我就留意到欧洲人是怎样的万般羞辱印度人。我不想细述自己刚到那儿头两周在法院的辛酸经历，或是自己在火车站遇到的困难，在车上受到的羞辱，在酒店投宿无门的窘迫。（P.68）简而言之，这些遭遇都让我内心沉重无比。但我终归只是出于私心和好奇心，为了一桩官司才去的那儿。所以在头一年我对这些不公正也只是旁观者和受害者。到了后来我才意识到自己的责任。从自利的角度而言，我知道南非于我毫无裨益。这个国家让我受尽屈辱，我不想，甚至厌恶在这儿赚钱或逗留。我进退维谷。当时我有两个选择。要么和达达·阿卜杜拉公司解除合约回国，理由是他们之前说明的情况和我自己了解的情况不符。要么就是忍受困难，完成任务。在马里兹堡81，我被一名巡警推下火车。车开了，我坐在候车室，冻得全身直哆嗦。我不知道自己的行李在哪儿，也不敢问人，生怕再挨打挨骂。满心疑虑，我根本无法入睡。到了后半夜，终于得出了一个结论：跑回印度是懦夫所为。我必须完成任务。不管再怎么被人辱骂，哪怕是挨打，我也必须赶到比勒陀利亚，因为那是我的目的地，官司是在那儿打的。（P.69）我决定采取一些步骤，尽量逐步完成工作。这个决定多少让我平复下心情，坚定了信念，但我还是睡不着。第二天，我分别给达达·阿卜杜拉公司和铁路公司总经理拍电报。两边都给我回电了。达达·阿卜杜拉先生以及他当时在纳塔尔的合伙人阿卜杜拉·哈吉·亚当·贾伟瑞先生（ShethAbdullaHajiAdamJhaveri）采取了强有力的措施。他们给公司在南非各地的代理商拍电报，让他们找寻我。他们还去见了铁路公司总经理。收到电报后，马里兹堡当地的印度地方代理商来看我。他们试着安慰我，告诉我他们全都有过和我一样的辛酸经历，不过他们不会在意，因为早就习以为常了。太过在意反而于生意不利，所以他们信奉：挨骂就是赚钱。他们也告诉我，印度人不能从正门进火车站，还告诉我他们买票有多难。当天晚上，我动身前往比勒陀利亚。全能的神对我的决心考验真是到了极致：在去比勒陀利亚的路上，我又受到了辱骂，还遭人殴打。可是这一切只进一步坚定了我的决心。就这样，1893年，我充分体验到了南非印度侨民的生活状况。（P.70）但过后除了和比勒陀利亚的印度人偶尔聊起，我并无任何作为。当时我觉得自己在处理公司的官司之余，无法兼顾解决南非印度侨民的悲情问题。我知道同时做这两件事会把两件事都搞砸。就这样到了1894年。我回到德班，准备返回印度。在达达·阿卜杜拉公司举办的欢送会上，有人将一份《纳塔尔水星报》（NatalMercury）递到我手中。我看了，发现有篇关于纳塔尔立法会会议的详细报道，其中在“印度人选举权”的标题下只写了寥寥数语。大意是当地政府即将实行一部新的法案，剥夺印度人的选举权，剥夺他们当时享有的极少的权利。当时立法会的发言已经将政府排印的目的暴露无遗。我把这篇报道读给在座的商人和其他人士听，尽量向他们说明情况。我并未掌握所有的情况，所以只建议印度人应尽力抵制侵害他们权利的这种行径。大家一致表示赞同，但也表明他们自己没法抗争，所以都敦促我继续留下来。我答应再待上一个多月，想着届时应该就能结束抗争了。（P.71）当晚，我起草了一份呈给立法院的抗议书。我们立刻成立了一个委员会，由哈吉·亚当先生（ShethHajiAdam）担任主席，并以主席的名义给纳塔尔政府发了一份电报，要求暂缓立法会会议。议会将法案审议推迟了两天。那是印度人首次向南非立法机构提出请愿。此次请愿的后续发展我在第四章中已有记述，尽管最终未能推翻法案，但还是留下了深刻的印记。这是南非的印度侨民首次经历此类运动，一股新的热情传遍了整个侨团。每天都开会，来的人越来越多。所需的经费超额捐满。很多志愿者分文不取，义务帮忙，准备抗议书副本，收集签名。其他人也帮着干活，募集经费。前劳工的子女欣然投入运动。他们都懂英语，也写得一手好字，不但夜以继日自发自愿地抄写传单，还干其他的活。不到一个月，就将一份万人签名的抗议书呈递给了瑞本勋爵，我给自己定的紧急任务提前完成了。这时我提出了回印度的要求。可是这次运动极大地激发了侨民的热忱，（P.72）大家都不想让我走。他们说：“您在和我们解释的时候，自己也说了，欧洲人想要彻底除掉我们，而这只是他们的第一步。谁知道殖民事务大臣会不会赞成我们的抗议书？您也看到了，我们都很积极。我们愿意也打算继续干下去。经费也有。可是如果无人指引，先前的这点儿努力就会付之东流。所以我们认为您有义务继续待在这儿。”我也觉得要能组建一个关注印度侨民利益的常设性组织是挺好的一件事。可是我要住在哪儿？要怎样生存下去呢？大家提出付给我固定工资，但我明确拒绝了。从事公益活动，不能拿高薪。更何况我还是创始人。按当时的想法，我觉得自己应按律师的一般水准生活，不能丢社团的脸，但那会是挺大的一笔开销。要一个通过向群众募捐筹集活动经费的组织支付我的生活费，实在不妥，也会严重削弱我工作的效力。出于这样的考虑，我做公益活动拒不接受任何报酬。不过我提议，如果侨民中的大商人能给我找些法律方面的工作，而且提前给我预支酬金，那我倒是可以考虑留下来。他们可以先付我一年的报酬。（P.73）一年内我们会打交道，年末验收成果，如果双方都满意，可以再续一年。大家对我这个提议举手称赞。于是我申请成为纳塔尔最高法院辩护律师。不料我的申请却遭到纳塔尔律师公会的反对，理由是现行法律不允许有色人种的律师担任这项工作。为我代理的是当时仍在世的著名律师艾斯孔贝先生，当时他还是纳塔尔首席检察官，后来才成了纳塔尔总理。按当时一直盛行的做法，艾斯孔贝先生作为我的主辩护律师，免费为我提出申请。他也是我的雇主的资深法律顾问。结果，高级法院驳回律师公会的反对意见，批准了我的申请。无意之间，律师公会的反对反倒让我名声更响。南非各家报社都奚落律师公会，有的报社甚至向我道贺。
二、三类合伙对象
有了股权思维，有了对股权的认识，我们应该怎么去使用，寻找什么样的人成为我们的合伙对象。如何选择合伙人？什么样的人才是我们应该优先选择的合伙人？任正非说：“说不出自己功劳的人才是领袖。华为没一项产品是我研发的，没一个市场是我打下的，是华为的巴顿将军、朱可夫元帅们打下来的，他们有缺点，但他们是功臣，我也有缺点，还没有功劳，但我能用好他们，因为我善于妥协，对人能包容。”我把合伙人分为三类，如图1-1所示：图1-1三类合伙人{图中3-5人中的-改为～，省略号改为……}1.创始合伙人公司成立初期，几个人合伙共同创业，这种情况下，我们一般会选择自己认识的、熟悉的、了解的身边人作为合伙人，比如同学、同事、朋友、亲戚等。针对这类合伙人，在股权的使用上，一般是股权设计，两个人怎么合伙，三个人怎么合伙，怎么通过股权设计规避合伙中的问题，避免因合伙不顺导致散伙。2.内部合伙人公司发展过程中，离不开优秀的人，我们可以通过股权激励的方式，将人才绑定，让核心骨干在企业发挥最大的才能，长期将这些优秀的人才留住。3.外部合伙人一个企业的发展，除了人之外就是资金、资源、渠道、合作伙伴等。我们可以利用股权，让这些资金和资源成为我们重要的合作伙伴。无论是哪类合伙人，旨在通过股权纽带，大家共同搭建一个平台。大家相互付出，彼此信任，共建、共担、共商、共享，才是合伙的根本。
2.准备就绪
政府的态度不甚明朗，也不知道会不会逮捕我们。但眼下情势危急，我们可不能连着几天都等政府答复，等个一两天还行。于是我们决定如果政府不实施抓捕，我们就立刻离开查尔斯镇，进入德兰士瓦。如果路上没被抓，这支“和平大军”将徒步日行二十、二十四英里路，连着走上八天，一直走到托尔斯泰农场，在那儿一直待到斗争结束，斗争没结束前就靠种地自给自足。卡伦巴赫先生一早就做好了相应的安排。我们的想法是由这些“朝圣者”帮着盖上泥巴棚。新棚子没盖好前，（P.453）老弱病残者先住在小帐篷里，其余身体没问题的就露宿。唯一的问题是，很快就到雨季了，下雨的时候每个人都得有个什么东西挡着遮雨。不过卡伦巴赫先生信心十足，认为这个问题肯定能解决。我们还为行军做了其他准备。好心的布瑞斯寇医生为我们现做了一个小医药箱，还做了些说明，就连我这样的门外汉都会用。因为我们没有交通工具，医药箱只能拿手提着，所以只带了最少量的药，一次还不够一百个人用。不过关系不大，因为我们打算每天找个村子，在附近安营扎寨，药不够用再找；而且我们也不打算带着病人或腿脚不方便的人上路，而是把他们安顿在沿途的村里。我们的干粮就是面包和糖，但如何保证八天路上吃的面包供应呢？面包存不了，要每天发给大家。唯一的解决办法就是沿路有人能给我们供应面包。可谁能为我们提供面包呢？（P.454）印度人没人会烘焙。而且不是每个村子都有面包师，很多村子的面包都是从城里进的。所以需要一位面包师给我们供货，还要用火车把面包运到指定的车站。沃尔克鲁斯特比查尔斯镇大一倍，当地有家欧洲人开的大面包房愿意接下我们的订单，为我们在每个指定地点供货。那位面包师不但没有利用我们窘迫的困境开高价，还给我们用的是上好的面粉，按时用火车发货。铁路官员也是欧洲人，不仅如数把面包交给我们，还在运输过程中妥善保管，给我们特殊照顾。他们知道我们心中并无敌意，不想伤害任何人，只想以自己吃苦的方式寻求解决问题。身边的氛围因我们运动的纯洁得以净化，并一直保持纯洁。蛰伏于人人心中的爱被激发起来，转换为行动。每个人都意识到不论是基督徒、犹太教徒、印度教徒、穆斯林还是其他宗教背景，大家都是手足兄弟。当一切准备就绪，我为达成和解再做了一次努力。我已给政府寄过几封信，也拍了几份电报，现在我决定打电话，哪怕对方只以辱骂回复我的提议。（P.455）我从查尔斯镇给身在比勒陀利亚的史沫兹将军致电。接电话的是他的秘书。我说：“转告史沫兹将军我们行军已是万事俱备。沃克斯鲁斯特的欧洲人很激动，很可能会伤及我们的性命。他们已经明确做出威胁。相信就算是将军也不希望发生任何不幸事件。如果他承诺取缔3英镑人头税，我就会终止行军，因为我们这么做并非只为知法犯法，而是情非得已。难道将军不愿答应我们这么小的一个请求吗？”半分钟后我收到如下答复：“史沫兹将军不愿与你扯上任何关系。你爱干吗就干吗。”就这两句口信。虽然我早就料到会是这个结果，但还是没想到答复竟是如此轻慢无礼。组织了六年的非暴力抵抗运动，我和将军也打过不少交道，原以为对方会礼貌婉拒。不过，就算他对我以礼相待，我也不会喜出望外；同样，他的粗鲁无礼也不会让我有半分软弱。很显然，我要走的是笔直而又狭窄的真理之道。次日（1913年11月6日）到了约定的时间（清晨6点半），我们做完祈祷，就以神的名义开始行军。整支“朝圣大军”共有2,037名男子，127名女子和57名小孩子。（P.456）
四级文件××-04-127内审检查表
内审检查表编号：××-04-127/A0
翻译
知道的人就不会说出来，说出来的都是并不真知道的。塞住对外界的感知，闭口不再说话；收敛炫耀的形色，与阳光里的灰尘混而为一；把所有的棱角都磨光，这样就与会与外物纠缠在一起。这就叫作深深地混同。不知道如何去亲近你，也就不知道如何去疏远你；不知道如何才能对你有利，也就不知道如何才能伤害你；不知道如何对你尊贵，也就不知道如何轻贱你。因此，这才是天下最尊贵的状态。
建立利用外部资源的“超级可信度”
一些稍微“成熟”些的创业者，深知外部资源的优势。想办法利用外部资源，对他们来说，不算是什么需要犹豫的问题。他们所要考虑的是：公司该如何使用外部资源，如何确保在对外合作时不被一些“别有用心的人”欺骗，怎么取得优质合作者的认可，使他们愿意提供创业公司所需的帮助。对于上述问题，大家还没有想好，这阻碍了部分创业公司运用外部资源的进度。在提供咨询服务时，很容易发现创业者最大的困惑是：自己很难吸引到优质合作者的认可。创业CEO们不停地“抱怨”，即便是他们三番五次地去求援，但仍是不断遭到拒绝。他们知道创业艰难，因此按照“过来人”的说法，“想成功，先学会‘不要脸’”。可现在能这么做的人太多了，所以即使自己再怎么“不要脸”，也解决不了问题。依我们看来，“不要脸”固然可以在创业一开始的时候，帮创始人解决很多问题，获得一些外部的支持。但创业公司和创始人团队，不能总是靠着“不要脸”而获得外部的资源。一招鲜的时代已经过去了。那么，该如何提高创业公司获得外部资源的能力呢？为找到答案，我们精选了近百家创业公司（他们都能很好地利用外部资源），向他们求取真经。CEO们给出的答案不尽相同，但几乎都提到了一点：“让拥有资源的人相信你的项目有发展潜力”。没有人会将自己的精力和资源浪费在他们不认为可以成功的事情上，求助者再怎么脸皮厚，也不能绕过这个门槛。从另外一个角度来看，“脸皮厚”其实也是获得信任的一种办法。用死缠烂打的方式让对方认为，你是坚信项目可以成功的，否则，也不会这么努力。除了用这个办法之外，还有其他可以增加可信度的做法吗？通过对CEO们的访谈进行总结，大家普遍认同以下一些方式：·认真准备与资源提供方要分享的资料。千万不要拿着几页纸，就去和重要的资源提供方沟通。换位思考一下，如果你是资源提供方，有两家创业公司想要获得你的支持。第一家的CEO拿了几页草稿纸给你，胡吹海说地讲了一大套他对未来的憧憬；另外一个CEO用商业计划书或者一份详细介绍公司项目的资料，在会议室中向你认真介绍项目计划，回答你的问题。你会选择支持哪个创业者？·要充分考虑对方的利益。很多创业者喜欢从自身的角度来思考问题，满脑子都是：如果能得到某某的支持，我们公司会有什么样的好处。对方呢？对方能从你的成功中获得什么样的收益？如果你是资源的提供方，发现有一群家伙想要通过合作使用你的资源，但并没有能够很清晰地告诉你，从这件事当中，你或者你的公司能有什么收获。你会和他合作么？你会不会在心里想，这真是一群自大且自私的家伙。·签订合同之前，尽量谈清楚，切忌不按合同办事。在签订合作协议之前，要把双方的问题尽量都谈清楚。绝不能不按照合同办事。很多创业者迫切希望能与对方合作，因此，会在心有不甘的情况下，答应一些苛刻的条件并与对方签订合同。之后，又觉得某些条款自己不能接受，或者做不到。比如，销售渠道要求的账期，或者合作款项支付的节奏，以及合作的内容。如果发生合同违约，强势的合作方很可能会采取法律手段来维护合同中的条款，这将大大不利于创业公司的发展。当然，还有的时候，会因为对方的合同款项很多，而且特别强势，创业者可能没有仔细看或者不得已签订了合作协议。但不管是什么原因，对于合同，创业公司要有一个清晰的态度，要么不签，签了就必须要执行或者直接承担违约责任。如果条款太多，需要看仔细，那就仔细看好。如果创业团队对此不专业，就请专业的法律或者合同顾问。否则，就不要签订合同。很多创业公司在这件事上栽过大跟头，要特别注意。以上这些是在找合作伙伴之前，创业公司需要认真务实地做好的准备工作，但这并不代表，做到这些就能建立我们所要的“超级可信度”。也许合作方会因为创业公司的良好口碑和态度，能够与之合作，也许不会。这要看创始人想与谁，达成什么样的合作。如果创业公司是甲方（付款方），需要临时雇用外部人员，或者请咨询顾问，以上的做法，可以让对方很重视你的工作，为之认真付出努力；但如果公司是借助他人的强大资源发展自己的业务，很可能只做到这些还是不够的。创始人团队还需多做一些努力，使自己的合作需求，建立在超级可信度之上。什么是超级可信度？这个词来源于美国奇点大学执行主席、X大奖赛的创始人彼得·戴曼迪斯与斯蒂芬·科特勒[4]合著的新书《创业无畏》。戴曼迪斯认为，每个人的大脑里，都存在着一条“可信度之线”（alineofcredibility）（图7.1）。当你第一次听到某个新想法时，你会把它放到这条线的上方或下方。如果你把它放到这条线的下方，那么你就会立即抛弃这个想法，因为你认定这个想法是荒谬绝伦的。如果你把它放到这条线的上方，那么就意味着，你愿意认真对待这个想法。随着时间的推移，你还会继续做出一连串的判断来验证这个想法。不过，我们心中还有一条“超级可信度之线”（alineofsuper-credibility）。当一个想法诞生于这条“超级可信度之线”的上方时，你会立即接受它，并且说：“哇，太棒了！我该如何去实施这个想法呢？”这个想法是如此令人信服，以至于你的大脑会立即把它当作一个事实去接受。或者说，图7.1　ALineofSuper-Credibility超级可信度之线你的注意力会马上从“这个想法能够实现的概率”转移到“这个想法的意义”上来。如果你想与资源方建立的合作，能建立在这条“超级可信度之线”的上方，那么，对方可能会立即接受你的请求。比如，风险投资公司会为那些曾经创业成功过的创业者做出“立即投资，需要多少钱就给多少钱”的决定。细心的读者可能想到了，这样一个在“超级可信度之线”上方的想法可不是很轻易就能建立的。它需要创业团队为之付出巨大的努力，甚至要做出业界瞩目的成绩来。比如，一流的产品、一流的创始人团队、著名风投机构的投资、大人物的背书和推荐，或者是来自公司运营的实际数据。这些，都是能跨越到“超级可信度之线”上方的因素。创业公司很难在初期就获得这样的力量。但一旦可以建立上述当中的一条优势，使创业公司跨越这条“超级可信度之线”，那么在其他领域内的合作和资源整合，就会变得容易得多。甚至合作方会比你还迫切地想到要建立合作。其实，越是难以取得的信任，往往越是稀缺资源。想要得到它们，只有两个字“认真”。如果创业团队可以对自己的产品规划足够认真，做出优秀的东西来，合作方一看到它，就可能相信它有巨大的市场潜力；同样，如果创业公司能够认真地对待自己的商业计划，那么著名投资人可以从详尽的计划书当中，看出大家为之所下的功夫，并相信它可以成功。之后，大卖的产品和投资人的投资，就会逐步让你的公司和品牌跨越到“超级可信度之线”上方。如果你能在产品大卖或者得到投资之后，依然能够冷静地实施自己的发展计划，那么，会有越来越多的人相信你。外部的资源，也会越来越多地为你所用。创业者试图对外部资源进行整合利用时，会遇到障碍，就是因为公司没有建立可信度和超级可信度。那些拿着一个设计丑陋的应用软件，就挨门挨户地推销说是可以为店铺带来流量的公司，你根本就不会信任他们，从而也会拒绝在他们的软件上提供你的信息。即便有人抱着无所谓的心态，提供了信息给你，他们也不会因此而真相信这个小软件能给他们带来客户，除非你做到了。这是很多O2O项目烧钱补贴之后，仍不能取得成功的原因之一。其实，只要创业公司能够认真地运作自己的公司，仔细思考商业模式和基础技术的应用，并且能够得到一些早期用户的支持，精心打磨自己的产品，让它在一推出时，就比竞争对手的好。那么，也很容易在众筹网站上，得到关注和资金支持。诸如此类一次可见的可信结果，会逐渐带来更多的可信结果。一旦可信度逐步提高了，超级可信度也就不远了。相反，任何创业者都不必试图在没有可信度的情况下，就希望立即取得别人的支持。任何人都需要为建立自己的可信度，下一番苦功！
五、存货跌价损失
存货，是指企业在日常活动中持有以备出售的产成品或商品、处在生产过程中的在产品、在生产过程或提供劳务过程中耗用的材料和物料等。企业会计准则规定，资产负债表日，存货应当按照成本与可变现净值孰低计量。存货成本高于其可变现净值的，应当计提存货跌价准备，计入当期损益。理论上计提存货跌价准备是非常常见的，比如存货毁损、存货积压等，但是大额存货跌价损失是净利润的杀手之一，不得不防。（1）当行业低迷时，存货减值风险高。如果投资者买入的是周期型公司，在周期低估时，存货价格不断下跌，那么存货大概率是要发生减值的。（2）技术黑洞。笔者知道，由于技术进步、竞争激烈，有些电子产品的价格一直在下降，比如手机、彩电等。那么针对这种行业瞬息万变的公司，其存货发生减值的可能性会大大加大，而一旦减值影响巨大。比如比较市场上主要黑电和白电企业2011年至2017年7年的存货减值，长虹、TCL、海尔和康佳等远远高于美的和格力。如图5-7所示。图5-7主要黑电企业2011年至2017年存货跌价准备因此，有时候技术升级换代快的行业，可能不是一个好的投资机会。（3）易减值的存货。笔者之前提到过百货业、服饰业等，都是相对比较容易计提减值的行业，投资者需要注意。比如某服饰公司，2017年合计计提3.68亿元。考虑到截至三季度公司账面存货余额22亿元，这个比例还是很高的。而且公司2014年、2015年和2016年分别计提存货减值损失2.17亿元、1.99亿元、2.74亿元，可谓一年一个新高。也难怪公司2015年和2017年会大额亏损了。（4）进阶篇。存货占比过高，存货周转率降低，且有计提存货减值前科，笔者把这三点作为预防存货减值的另一个必要不充分条件。什么意思呢？以酒业公司D公司为例，查看公司三张表发现，公司截至2017年三季度末存货价值1.9亿元，占公司总资产3.68亿元的52%。也就是说，公司总资产里一半以上都是存货。但是对照利润表会发现，公司三季度营业收入只有0.41亿元，也就是存货周转率仅有0.16，大幅降低。按照这种周转率，公司账面的存货4年才能卖完。有人会说D公司不一样，因为酒会随着时间而变成陈酿。但是对照公司半年报披露，公司管理层多次提到产品销售压力大。同时公司在去年已经计提过存货减值：公司对截至2016年12月31日的各类资产进行了全面清查，通过分析、评估，基于谨慎性原则，对可能发生资产减值损失的相关资产进行了减值测试，共计提各类资产减值准备45,963,259.82元。考虑到公司存货占比过高，存货周转率降低，且有计提存货减值前科的情况下，大概率还会继续上涨“他的表演”。因此，D公司2018年1月公告，经公司财务部牵头对库存商品、财务状况进行盘点和清查，发现库存成品酒出现严重亏库的问题，库亏金额约6700万元，公司将全额计提资产减值损失，对2017年度业绩产生较大影响。小结一下：存货减值损失是减少公司利润的有一大利器，预防上关注：行业遭遇低谷；行业技术更新换代快；行业存货本身易毁损等，当然最可怕的还是不期而遇的存货减值。这种减值的预防就看存货周转率，根据存货转为收入的时间变化来判断。
四、药店转型可解决我国家庭医生数量制约
2018年8月13日，“平权赋能体系（SIC）战略合作签约仪式”在2018西普会上举行。在签约仪式上，中康资讯有限公司分别与心医国际数字医疗系统（大连）有限公司、美年大健康产业集团、顺丰速运医药事业部、中国人民健康保险股份有限公司广东分公司、卡尤迪医学检验实验室（北京）有限公司签订战略合作协议，打通产业链接，共建药品零售“平权赋能体系（SIC）”，在药店场景下实现以消费者体验为核心的健康服务闭环。“平权赋能体系（SIC）”的核心建设者是中康资讯，“平权赋能体系（SIC）”是在原有的智慧药店系统基础上经过数年打磨而成，首次在行业正式亮相。中康资讯副总裁刘辉表示，“平权赋能体系（SIC）”有两大特点：（1）其基础产业逻辑是基于健康产业新生态下的共享式生存；（2）其终极目标是帮助药店从药品销售终端转型为健康服务终端，起到家庭医生或健康顾问的作用，打造适应新生态的新型专业药店。这一体系和市面上其他智慧药店类型产品有着本质区别。1.平权赋能体系（SIC）能做什么“平权赋能体系（SIC）”是指为药品零售企业提供一种不影响其市场主权的药店新零售智慧体系，助力其由药品零售终端向健康服务终端转型。众所周知，《“健康中国2030”规划纲要》正在加速推进。其中，为了给群众提供性价比更高、更容易获取的健康管理和医疗服务，家庭医生签约方式越来越受到重视。民众的期待虽大，但受制于全科医生数量不足，家庭医生服务落地情况并不是太理想。而与之对应的是，全国零售药店数量47.2万家，一家药店平均覆盖3000人。过往的历史原因让药店在简单卖药之外不能提供专业化、系列化的健康服务，辐射广、贴近群众这一天然优势并没有发挥作用。随着“社会-心理-生物医学模式”的兴起，多角色协同、重视预防、强调生活方式干预已经成为世界潮流，零售药店协同医疗机构、社区机构乃至心理、运动等专业人士，为以慢病患者为代表的社区居民提供综合服务，在发达国家已经开始大范围探索。在我国，这一尝试还处于起步阶段，对此，“平权赋能体系（SIC）”无疑能起到积极的推动作用。从此次签约的机构可以看出，从药品供应到体检、医疗乃至健康险，都融入在赋能体系当中，旨在为药店顾客提供一站式健康综合服务。在这一过程中，也将同步提升药店对大数据的综合管理和运营能力，这也是药店未来竞争的核心能力之一。2.平权赋能体系（SIC）的平权是什么“平权赋能体系（SIC）”中的“平权”是指“平等市场权力”，对应的是“非平等市场权力”。提出这一概念主要是针对两种现象。现象一：实体药店尤其是大中型连锁药店对于和以BATJ为代表的互联网企业合作往往保持高度戒备心理，原因在于双方在销售上有直接竞争，而互联网企业掌握线上入口和线上流量，如果开展全方位合作，实体药店担心自己的顾客群会被互联网企业抢走。这种担心不是空穴来风，通过流量分配权决定各种网店命运的说法近些年一直没有平息过。现象二：中小型连锁药店及单体店无法独自完成药品新零售自我赋能，要实现这一转变，往往只能出让控股权，对于想独立发展的部分企业主来说，这是一个痛苦的选择。“平权赋能体系（SIC）”针对性地解决了以上两种顾虑，因为体系的核心发起方中康资讯不会涉及任何实体商品的销售，而且所有的服务环节不会直接向顾客提供，都是通过赋能体系中的成员单位提供。选择谁提供服务，完全由顾客或其利益代言人（保险公司）决定，和中康资讯没有任何关系。中康资讯提供两种服务，一是各个服务主体之间的连接，二是大数据管理与分析。随着网状多元化交互式的健康产业新生态形成，共享式生存将成为所有实体药店生存和发展的必然选择。大中型连锁药店自建的小闭环可以生存，但其发展将由于没有融入产业大闭环而受限；中小型连锁药店和单体店不融入共享式生存，则连生存权都会丧失。总而言之，共享式生存将使得大小药店都处于同一竞争平台，控费增效的服务能力将成为竞争的核心因素。
  
    
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