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6、文化是在互动中产生的
某创业公司的HR在做企业文化建设，他们组成了一个团队来组织企业的核心价值观及价值观行为建设工作。经过发动全体员工分组参与的“文化共创讨论会”，输出初稿，再经过管理团队的讨论，HR团队终于漂亮的把这些内容完成了。HR制作了精美的海报，上面有笑容可掬、可爱至极的吉祥物，还有醒目的价值观口号。他们在公司内开展了大规模的宣传，线上、线下随处可见。公司的文化、价值观宣传搞得热火朝天，但HR们似乎没有看到在员工群体中有多大的反应。那么，究竟企业文化建设的效果如何，HR们都心里没底。后来，在一次会议中，公司副总裁和HR团队开会，他提到，企业文化宣传是必要的，文化上墙也是没问题的；但他更想看到，企业文化在员工的互动中得以体现，这才是文化最真实而生动的写照。副总裁举了一个例子，发生在和该公司关联的另一家创业企业：这家公司为了体现“客户第一”的文化，在周末的深圳海边一艘游艇上，举办了一次盛大的某项目庆功会。员工们都到了，但CEO和几位同事一直没来。正在纳闷的时候，CEO带队突然“从天而降”，原来，他带着几个HR小伙伴，从湖南打包了数十杯当地网红奶茶，并乘坐高铁一路“护送”回来，“护送”的艰辛旅程，他们还拍了小视频。CEO和HR小伙伴们的行动，把员工们感动得不成样子。副总裁的话语以及讲述的例子对HR团队触动很大，他们懂得了很重要的一点：文化是在互动中产生的，也是在互动中升华的。我们经常讲企业文化建设，但文化工作不仅仅是设计若干的制度、规则、流程，也不仅仅是文化体系、行为要求等；文化更多应该体现在公司自上而下的一系列行为中。文化是在沟通互动中孕育、生发的，它讲究人与人之间的信息与情感交互，另外，它还应该渗透着创意性。文化不是HR自己闷头编写文本、设计海报，这些东西都是静态的，而且很快可能就让人“审美疲劳”了。这些静态的东西，不是自动就会运行或发挥作用的，而应该更多的在“运动”中发挥效果，产生价值。我曾到一家互联网企业参观，这家企业有一条“文化长廊”，里面是各种带有企业自身logo和文化元素的物品，有帽子、衣服、鞋子、桌面摆件、日常办公与生活用品等，员工或客户喜欢的话，需要自费购买。现场带我们参观的该公司的小伙伴，说自己穿的T恤也是掏钱买的，因为他很喜欢，穿得也很舒服，顺便也帮公司宣传了。这家互联网企业把文化元素融入到员工工作、生活的点滴，这种做法很值得借鉴，他变成了员工的一种主动行为选择，这种选择体现了员工对公司文化发自内心的认可。而且通过这种行为选择，其实是在个体与公司文化之间产生了一种良性的互动，这种互动有利于增进公司与员工的“文化情感”的交流。上面提到的这家企业HR团队，经过讨论后，明确了企业文化建设要融入为业务提供支持和保障、提升业务团队的组织氛围上；文化建设，要以行动、活动为主线来设计与呈现，要吸引、发动员工广泛参与，让大家在互动中感受到文化的温暖与意义。

7.​ 我们一直都是批结的

情景再现：你拜访客户，客户对新品牌挺有兴趣，但提到：我们和别的品牌都是批结，如果可以的话，先放几件，下次送货的时候结这批账。情景分析：1、经销商和终端结算一般有：现结、批结、月结；2、现结是现款结算，批结是按批结算，月结是按月度结算；3、月结会有固定的结款日期，批结，则是等再次送货才好结算，时间不固定，有可能是十天半月，也有可能是一两个月，甚至更长。解决要点：1、批结是比较危险的结算方式，要么拒绝，要么加个时间限制，比如结算日期不能超过一个月；2、通过产品热销，政策支持获取现款结算；3、通过大力度的促销，把首笔订单做成现款，今后就可以延续结算模式；4、帮助客户实现快速销售，只要能流动起来，客户何乐不为。异议解答：1、我理解您的意思，我们为了更好的帮助大家给司机推荐，特意准备了“保温壶”，买一送一，司机都很喜欢的。如果您一次拿40件以上，我们还免费送您小米6X手机，全网通，2000万的双摄，怎么样，很有吸引力吧，不过呢，唯一条件是必须现款；2、您说的我理解，您也是想把资金转起来，刚才宣传单页您也看过了，如果按照我们的力度推广起来，效果肯定不错吧，尤其是可以把很多车主吸引过来，到时候，能增加不少的生意。你看，周边好几家修理厂，我只在你一家放货，每次我给你送个四五件，也就一千多点，不值当的搞什么批结；3、新品牌，一开始吃不准能否好卖，要不，我来帮你卖？明天我带货过来，卖掉了，你拿钱，卖不掉，我带回公司，你就给我一星期的时间，我们都努力一把；4、刚才我给一个王师傅介绍，就是车号某某的司机，他对我们机油很感兴趣，毕竟我们的换油周期4万公里，每次换油能省200多块钱，还送他一个价值150的保温壶，现在就想买，正好我车上有，你看，安排个师傅给他换上去？还有其他几个司机，也表示要换我们的机油，这样，明天货一到，你就能卖掉，货款嘛，就直接给我吧。应对雷区：1、我们公司不做批结，必须现结。润滑油品牌这么多，连“壳多美”都不敢说百分百做现款；2、就一两千的事，值当的批结吗？小瞧客户的实力，客户要的不是钱，而是面子；3、您要是下批货半年后定，我还要等半年吗？有的客户会这样神操作，但别一棍子都打死。

24.​ 人材储备具有特殊意义：从郎官制度到馆选制度的启示

汉代的郎官和明清的庶吉士说明，即便进入高层后备队伍，并不给予提升的优待，而是提供发挥潜质的平台。制度决不能揠苗助长。古代的各种选拔制度，主要集中于官场进口。即便是最重视科举的朝代，进士及第，也得从七品官干起。而此后的升迁腾达，则往往只有程序性规定，能不能进入高端，全看自己本事。当然，一个人的本事能否展现出来，制度提供的环境和条件要起很大作用。在这一方面，中国古代形成的储才制度具有特别意义。先秦就出现的养士，实际就是人才储备。到了汉代，形成了人才储备的正式制度即郎官制度。汉代以光禄勋主管三署郎，郎官原本是皇帝卫队性质，不承担实际政务。实行察举制后，凡是地方推荐上来的孝廉，以及由其他各种途径取得任官资格者（包括荫子纳赀等等），一般先出任郎官，郎通廊，以在皇宫走廊值班而得名。这些郎官由此可以见识朝廷的阵仗，了解官场的规矩，接近执政的大员，熟悉政务的运作，也有可能被临时委派某一差事。经过这种见习磨炼，再二次选拔，担任地方或者部门实职（大约相当于今天的科级处级职务）。然后再通过政务表现，一级一级干上来。一旦到地方主政，就进入比较评价的圈子。汉代郡国对县、中央对郡国，都有年终综合评价式的“上计”，上计时，郡国要对所属县令排序，评出殿最，即第一（最）和倒数第一（殿），“最”是升迁的基本依据。到了明清，随着科举制度的发展，诞生了馆选制度。所谓馆选，是在新科进士中再考试选拔一批庶吉士，到储备人才的翰林院继续学习深造，三年期满，按照结业考试成绩分授实职，称为散馆。庶吉士散馆，任职也不过七品，同当初没选上的进士品秩相同。但是，所任职务却有差别，除了在翰林院留任编修、检讨外，多为职掌监察的科道官（给事中、御史），或者是六部主事，占据要途，外放知县也带有挂职锻炼性质，提升较快。最后运行的结果，就是“非进士不入翰林，非翰林不入内阁”。古代这种人材储备制度，在高端人材的培养上具有重要作用。从选拔制度看，绝大多数人，那怕具有天才潜质，在进入官场后只能从下层干起，除了皇帝征召的个案，没有一进入政府就位居显要的。能否上升到高层，全看个人表现。选拔制度只能用来衡量材质，不能保证事业成就。好的制度，从来不越俎代庖。认定潜质是朝廷的事，潜质发挥是自己的事。换句话说，人才由低端向高端的成长，是一个自然过程，选拔制度要在低端把住入口，在成长过程中提供条件，而绝不揠苗助长。制度只提供舞台，戏唱得好坏，能否成为名角，全靠演员的表演。古代的人才管理，可资借鉴，不可模仿。了解历史，是认知其中的道理，而不是复制其中的辉煌。我们不可能“山寨”出一个汉唐盛世，但可以通过学习辨析，领悟古代王朝的成败轨迹。
13.1.4宝能系的收购行动是如何开端的
宝能主要是不断买入万科的股票，提高持股比例，以便在股东大会中有更多的投票权，同时计划罢免王石等全体董事，控制董事会。万科王石方面，一是采取白衣骑士策略，引进深圳地铁对抗宝能；二是王石四处拜票，结盟另一个主要股东安邦保险，争议一些投资机构的支持，以便在投票权上保住董事会和管理层。同时，王石的套路是抓对手违规行为进行举报，引来监管部门介入调查。此外，宝能在资本市场还有一些其他大动作，其大举持股其他上市公司，同时谋求控制上市公司，比较有名的事件就是驱逐了南玻的董事会，因为介入格力电器，引起董明珠的不满。
二、从伊斯兰向世俗主义过渡的民族运动
突尼斯和阿尔及利亚与北非其他国家不同。这里伊斯兰教的基础不那么雄厚，因此宗教集团虽在初期支配了运动，但领导权最终仍由世俗的中小资产阶级政党所掌握。不过，宗教集团在阿尔及利亚保留了较大的影响力。突尼斯于1882年沦为法国的保护国。19世纪末，一批受现代主义思想影响的官员、乌里玛和知识分子开始关注社会和教育改革，1895年成立了青年突尼斯派。其领袖阿卜德·萨阿列比认为现代主义是强化伊斯兰信仰的手段，宣称苏非派是异端，提出法突公民权利平等的要求。该派因此遭到法国当局、甚至乌里玛的打击。1920年，萨阿列比成立宪政党，主张恢复1860年宪法，实现普选和公民的各项自由，突尼斯人可参加议会并担任公职。但该党把重点放在维护民族传统价值上，并主要依靠贝依（突尼斯统治者）和中产阶级，不敢采取激进手段。因此，党内以哈比卜·布尔吉巴为首的激进的青年知识分子开始了反对上层温和路线的斗争。1934年布尔吉巴退党，另组新宪政党，其成员包括农民、工人、中小商人、学生和手工业者，甚至许多犹太人也加入了该党。世俗的民族主义力量因此在民族运动中牢牢占据了主导地位，直到1956年国家获得独立。阿尔及利亚沦为殖民地后，法国一方面从经济和行政上控制宗教机构，另一方面，在文化上推行全盘法兰西化，伊斯兰势力受到极大削弱。阿尔及利亚的民族主义力量主要有三派，即主张法兰西化的青年阿尔及利亚派、激进的世俗民族主义派和伊斯兰改革主义派。青年阿尔及利亚派是在法国学校接受教育的知识分子建立的，主张在保留穆斯林身份的同时融入法国社会。世俗民族主义派的代表是1926年建于巴黎的阿侨民组织“北非盟”。它在1933年以后逐渐转向伊斯兰民族主义，提出独立要求，并以民族团结代替阶级斗争。1937年，北非之星改组为阿尔及利亚人民党，其成员从工人扩大到手工业者、小商贩和学生。伊斯兰改革主义派是在埃及阿卜杜的影响下产生的，其领袖谢赫本·巴迪斯主张回归《古兰经》，反对苏非派和同化论，并把认主独一、教子虔诚、尊重他人、合理用财、合法经商和品德纯正作为改革的主要原则。改革派大力兴办教育事业，82同时也要求收回瓦克夫，反对法国移民强占土地。1931年，本·巴迪斯创立伊斯兰教贤哲会，并成为反法的主力。但改革派只提到建立一个受法国保护的民主国家，并与解放了的突尼斯和摩洛哥联合。1940年本·巴迪斯去世后，改革派的活动又回复到教育领域，其影响下降。战后，阿尔及利亚民族主义运动日渐高涨。1946年，人民党扩建为争取民主自由胜利党，首次提出武装斗争的主张。同时，党内出现了由本·贝拉等人领导的“特别组织”，成员多是宗教情绪较浓的小城镇青年，包括许多改革派宗教学校的毕业生。1954年，他们正式创立团结与行动革命委员会，并与争取民主自由胜利党和贤哲会合并为民族解放阵线，开始了武装斗争。从此，由小产阶级领导的激进的、总体上也是世俗的民族主义派成为阿尔及利亚独立运动的中坚力量。
第6节.​ 用人
（四）营业外收入
营业外收入种类很多，但是主要还是地方政府的财政补贴。其主要形式有：​ 为上市公司提供补贴。​ 为上市公司降低税负。​ 给上市公司以利息减免和资产价值方面的优惠。再强调一遍，调节利润并非作假，而是会计处理存在会计师主观判断，因为准则存在主观判断，因此准则上就存在利润调节的空间，上市公司也是被迫为之。
二、建立关系
三、解决之道
（一）顾客信任基础的知识认知1.顾客信任的定义：顾客信任是顾客对企业品牌的产品或服务的认同和信赖，是顾客满意的不断强化的结果，与顾客满意倾向于感性感觉不同，顾客信任是顾客在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。2.顾客信任的层次（1知识信任：直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了他个性化的需求。这种信任居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化而转移。（2情感信任：在使用产品和服务之后获得的持久满意，可能形成对产品和服务的偏好。（3）行为信任：提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要，行为信任就会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对品牌和产品的重点关注。3.顾客信任的价值：顾客信任带来重复购买，顾客重复购买会增加企业的收入，而且老顾客保持的时间越长购买量就越大。(2)​ （二）赢得顾客信任来成交1.察觉客户的兴奋点及时给予赞美而信任成交（1）顾客选择什么，就证明顾客是什么样的人，所以不要只称赞自己的产品，而要称赞顾客。只要你夸得好，货品自然卖得掉。猫头鹰是智慧的象征，聪明的表现，是在黑暗中寻找真理的代表，那么顾客一定也是深邃而有见识的，小伙伴们要善于察觉和进行角色转换。（2弟弟把姐姐的猫头鹰玩具砸坏了，一听就知道家里有儿有女，那你可以夸赞客户，“您真是好福气，看不出来您已有两个孩子，真是响应国家号召啊！”（3）“在上海能养活两个孩子，您的家庭收入一定是可以的，我们家就不敢生，养不起，您看看两个孩子要平均嘛，给大的买一个，还要给小的也买一件才好，不然要吵架的，您说是吧？”销售过程中从顾客的视角和思维出发，分析顾客的实际场景，给予赞美，赢得顾客的信任，激发顾客的购买欲，最终成就销售。2.识别顾客类型，制造情感信任链接成交（1）员工通过沟通判断顾客为孔雀型顾客，喜欢被赞美，根据顾客佩戴包包及衣物进行赞美以拉近距离，赢得好感，获取信任。（2）通过深度挖掘和交流，识别一位是我们的会员客户，另一位是新顾客，于是让员工采取闺密同款的策略进行突破。（3）顾客试戴过程中员工迅速制订出推荐方案及销售目标，进行搭配推荐，成套系试戴，借用流行趋势进行引导。（4）结合出席场合，采取赞美策略，最后成交11000元以上的手链、戒指和项链等系列产品。3.平时沟通情感，增加认知，信任成交（1）微信聊天时少用句号，多用问号，这样可以减少聊天聊死的情况，让顾客多发言。（2）沟通中多停顿，让客户发问，顾客的诉求不完全说出来，我们就没有机会深入了解。（3）心态的调整，语气要平和，语速要慢一点，启发顾客思考，引到抬高自己品牌价值、产品利益等话题上。4.产品的视觉化展示增加信任成交（1）产品卖点图片：利用图片的视觉化效应，展示产品的功能属性和特点。（2）工艺PK图：介绍产品的特性和工艺特色，对比不同材质和款式的产品的不同优势。（3）产品小视频：顾客应用或产品展示的视频，可以增加顾客的信任感，赢得顾客。（4）破坏性试验：对于产品的材质和性能的破坏，实验和检验具有很强的权威性。（5）其他品牌的负面信息：对于我们信任的品牌，有时候还需要其他品牌的衬托，所以有其他品牌真实的负面消息，可以收集整理展示给顾客。5.通过店铺氛围和顾客展示获得信任成交（1）活动政策爆款产品展示：活动力度大，产品优惠多，让顾客产生购买的冲动。（2）礼品展示：通过礼品的展示，营造公司的实力氛围，赢得顾客的信任，进而信任公司。（3）活动现场：火爆的活动现场图片及签单喜报，都是获取顾客信任的良好手段。（4）客户好评：展示与客户见证的合影或是视频，发朋友圈增加客户的信任度和黏性。未成交客户：先生/女士，您看这边，这些都是最近购买过H&S品牌产品的客户，这边几位都是和您住同一个小区的，不知道您今天还担心什么问题？我这边针对性地为您提供更好的服务和帮助，让您能够选到更加称心如意的产品。成交客户：××哥/姐，谢谢您对H&S品牌产品的信赖和支持，现在我想请您对我的服务做个见证，我们一起来合个影，太感谢您了！××哥/姐，我们不会把您的照片随意乱发的，活动期间公司内部有要求，领取礼品需要做一个备案登记，所以麻烦您啦，谢谢了！（实在不行您可以挡着脸）6.通过品牌运营提高信任度成交（1）提高顾客满意度，塑造形象：应该坦诚积极地服务顾客。在品牌经营中，认真严格地把好品牌服务价值观，以创造专业服务，专注客户体验为己任，努力提高顾客满意度。（2）关注客户，注重客户体验：一个品牌不仅要实力过硬，更要有过硬的服务和人文关怀，只有关注客户、注重客户体验的企业才能够赢得顾客的信任，从而赢得市场。（3）提供特殊化产品和服务：在经营中可以开发与竞争者不同的产品和服务，以吸引顾客。「店长管理小任务」根据本节所学，与团队充分互动，确定我店成员必须拥有的可以让顾客信任的行为动作。信任行为一、信任行为二、信任行为三、
修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的对生产过程中影响产品质量和环境的各种因素进行控制，确保生产出合格的产品，以及符合客户的要求。2.范围适用于公司所有产品生产过程的控制。3.权责3.1生管：制定生产计划，下达生产指令。3.2生产部门：负责生产物料确认和上线排产；生产设备的准备及设备故障维护和日常保养；制作产品生产的作业指导书；督导作业员依相关作业指导书进行作业；保质、保量、按时完成生产任务。3.3工程部：负责制订生产所需图纸及技术文件；产品的变更管理。3.4品质部：负责整个生产制造品质的监控和确认。4.定义无5.生产过程运作流程6.相关文件6.1采购与供应商控制程序6.2人力资源控制程序6.3设施设备控制程序6.4不合格品控制程序6.5纠正措施控制程序6.6产品监视和测量控制程序6.7控制计划6.8作业指导书6.9操作规程7.使用表单7.1《生产流程卡》7.2《生产日报表》7.3《三天滚动计划》7.4《首检巡检记录表》7.5《出货统计表》7.6《领料单》7.7《入库单》7.8《物料卡》7.9《品质异常单》7.10《不良统计表》7.11《控制图》7.12《生产进度跟踪表》程序文件××-02-23工装模具控制程序工装模治具管理程序Assemblycontrolprocedure文件编号Code/版本Version：××-02-23/A0制订部门：生产部
八、要善于吸取别人优点
见人善即思齐纵去远以渐跻【原文解释】看见他人的善举，要立即学习看齐；即使能力相差很远，也要努力去做，以逐渐赶上。 与他人相处，如果看到的都是对方的优点，那一定与他人相处得很融洽；而且能学习到别人的优点，对于自身的成长也非常有利。每个人都有优缺点，如果带着谦卑的心去寻找别人的闪光点，一定大受裨益。 有一位做品牌策划的同事，也许是职业习惯，看待一些品牌的策划，总会说别人是“弱智”，说“几年必死”、“漏洞百出”等语言。笔者提醒他，多从其他公司品牌策划中寻找亮点并加以总结，会对自己的品牌策划事业更有帮助，切换视角就有不同的解读。 如果用负面的思维去审视周围的人，看到的都是缺陷，而最终一无是处的肯定是自己！当前，有这样心态的人很多。陈光标喜欢高调做慈善，有人说是作秀，有多少人敢像陈光标那么高调做慈善，而且财产来源阳光的？多么希望更多的陈光标们这样去作慈善秀啊，这才是社会所需，当前即使高调做慈善还不能唤醒一些人的麻木之心，更何况再低调不语呢？自己栽倒，别人去扶还遭讹诈，真不知道那些摔倒之人心态是多么的扭曲，结果对社会本来就少的善行进行了“遏制”。经济发展了，人情却淡漠了，这是因为没有做到“见人善，即思齐”，而是“见人善，即非议”。一个充满正气的社会，需要榜样；一个健康的企业，也需要榜样。就像企业的发展一样，最好找到对标企业，研究探讨这家企业是怎么做的，如何成功的，从而给自身企业带来启示。真正的上师，就是工作和生活中遇到的每一个人，别人的优点都是我们的榜样。
7.9.4法律尽职调查关注的债权债务问题有哪些
首先，对目标公司债权债务的关注应对目标公司的债权情况进行核查，查核债权的性质、合法性、有效性、数量及实现债权的障碍，论证企业债权质量状况。其次，要关注目标公司的债务情况，是否存在逾期未偿还的借款、是否存在债务人无法偿还债务情况下的对外担保责任等，查核债务性质，合法性、有效性，数量及履行情况，审查债务偿还期限、附随义务及债权人对其是否有特别限制；审查贷款文件、贷款数额、还款期、逾期利息及罚金情况，审查其对外担保和远期票据签发情况，并通过调取企业银行征信报告来进行核实；涉及外贸企业的要核实其外债情况、合法性、批文及登记证明，审核外债担保文件、履约保证书情况及批准登记手续等。最后，要关注目标公司债务所可能引发的后果，主要关注企业资产抵押、质押清单及文件履行情况，企业负债是否已被追索、是否已被提起诉讼或仲裁、是否有潜在的重大诉讼或仲裁；企业及分支机构、子公司财产保险情况（包括保险人、险种、保额、有效期、保险范围、理赔额）、正在进行及可能的保险索赔或争议；是否存在拖欠税款、是否存在因产品质量问题导致侵权的情况，以及是否存在环境违法行为导致的侵权责任等。
  
    
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